«У нас самая сильная команда в мире в области генерации изображений»: основательница ИИ-сервиса для дизайнеров Recraft — про развитие, инвестиции и будущее рынка
Выжимка беседы Анны Дорогуш с основательницей The Bell Елизаветой Осетинской.
«Мне в жизни очень повезло: я сразу знала, чего хочу»
- Дорогуш училась в школе с углублённым изучением немецкого, но с детства «точно знала», что в будущем займётся математикой — как родители.
- Поступать решила на факультет вычислительной математики в МГУ (ВМК). Для бюджета ей не хватило одного балла. Так как родители оплатить обучение не могли, Дорогуш взяла кредит и стала подрабатывать моделью, чтобы его закрывать.
Работа во время обучения, мне кажется, была большой ошибкой. Надо было просто отучиться. Когда уже заканчиваешь ВМК и знаешь и математику, и программирование, можно найти работу и оплатить любой кредит. Но я на тот момент этого, конечно, не знала.
- После МГУ Дорогуш поступила в «Школу анализа данных» (ШАД) при «Яндексе» — это «одно из лучших учебных заведений в мире», в первую очередь в области машинного обучения, отмечает она и добавляет: именно ШАД она во многом «обязана своей карьерой». Первый год Дорогуш ходила туда вольным слушателем, а на второй — зачислилась.
- Параллельно с ШАД она работала. Сначала в ABBYY и американском офисе Microsoft. А после возвращения в Россию («по личным причинам») год отработала в московском подразделении Google. Затем перешла в «Яндекс», где сначала значилась линейным разработчиком, как в Google и Microsoft, и занималась задачами в ранжировании и поиске.
- После этого переключилась на градиентный бустинг — «топовый алгоритм для решения большого количества задач на табличных данных». В «Яндексе» Дорогуш стала руководителем, создала под себя команду и отдельную область ответственности: библиотеки и инструменты для машинного обучения.
«Я довольно долго думала про то, что хотела бы делать свой бизнес»
- В корпорациях Дорогуш считала себя «продуктовым человеком» и запустила несколько «успешных» внутренних продуктов с нуля. В 2021 году начала собирать документы на «визу талантов» и уже в марте 2022 года уволилась из «Яндекса» и отправилась вместе с командой в Дубай.
Дубай, наверное, не ИТ-хаб, но при этом ОАЭ — страна, в которой много всего строится. Страна про будущее, <...> в которой очень просто сделать рабочую визу, начать работать и куда очень просто приехать. По крайней мере, если у тебя есть российский паспорт.
- Через год команда переехала в Лондон, где также базируются стартапы ElevenLabs и Synthesia. Сан-Франциско и в большей степени Лондон — самые «движовые» места для развития ИИ-проектов, считает предпринимательница.
«Сейчас — вот тот самый момент»
- Некоторые думают, что основатели успешных компаний исходили из того, какую проблематику и отрасль уже хорошо знали. На деле «большое» число предпринимателей начинают с того, что просто решают построить бизнес, — и только потом изучают, что именно будут делать.
- Дорогуш изначально собиралась заниматься ПО для создания и обучения ИИ-моделей, которые помогают анализировать данные и делать прогнозы. Затем «началась ИИ-волна», вышли генератор картинок Midjourney, а также статьи про диффузионную генерацию изображений. Стало ясно, что в мире дизайна и изображений «всё быстро поменяется» и это её возможность включиться в создание «будущего дизайна и новых профессий».
Осетинская: «А как понять, что вот сейчас именно этот уникальный момент?»
Дорогуш: «Любому человеку могу ответить — сейчас вот тот самый момент. [Даже спустя] два с половиной года, наверное, это всё еще «сейчас». <...> Все индустрии с появлением новой технологии сильно меняются, и то, как они будут выглядеть, сильно зависит от того, какие инструменты мы построим.
«Не нужно автоматизировать рутину дизайнерам»
- Выбрав дизайн, Дорогуш начала созваниваться со своей сестрой-дизайнером — та включала демонстрацию экрана и показывала, как работает. Благодаря этому основательница Recraft заметила, что много времени затрачивается на векторизацию изображений. Тогда же подумала: нужно «автоматизировать дизайнерство», но позже поняла, что заблуждается.
На самом деле не нужно автоматизировать рутину дизайнерам. Они очень любят свою рутину и свой «крафт» (ремесло — vc.ru). Так что идея была немножко оторвана от реального мира.
Дорогуш провела много интервью с дизайнерами: писала им в LinkedIn и «через сайты, где можно задавать вопросы лидерам области и просить о наставничестве». Так решила, что проект будет делать технологию, которая позволила бы «адаптировать генерацию изображений для профессиональных сценариев».
Это значит, что нужно создать более совершенные ИИ-модели, чем существующие, удобную рабочую среду (workflow), а также уникальные функции, специфичные для дизайна. В плане среды Recraft в итоге похож на Figma — оба сервиса используют идею бесконечных холстов. А с точки зрения «самой работы» больше конкурирует с Adobe Photoshop и Illustrator.
Что до уникальных функций: стартап «первым» на рынке научился генерировать «вектор-арт». Команда решила построить на этом позиционирование, но позже пожалела. Пользователи долго думали, что в Recraft можно генерировать только вектор, хотя сервис предлагал «полный workflow для дизайна».
«Отрасль сейчас на очень ранних стадиях развития технологии»
- Нейросети позволяют генерировать и менять изображения и создавать продуктовые дизайны. Но, например, в графическом дизайне «до сих пор нет базовых вещей» — вроде генерации «целиком дизайна со шрифтами».
- Правильный шрифт пока не может сгенерировать ни одна модель, подмечает Дорогуш, но это вопрос времени: «Техническая задача, которую просто нужно решить». Таких в ИИ-сфере много.
Когда я начинала компанию два с половиной года назад, я думала, что через два года все дизайнеры будут делать в Recraft всю свою работу. Сейчас Recraft — один из инструментов, <...> в котором дизайнеры делают часть работы, после чего экспортируют её в Photoshop и Illustrator для дополнительного [редактирования]. Но нам нужно ещё сколько-то времени, чтобы сделать полноценный инструмент, в котором ты сможешь делать всё, что тебе нужно.
«Сейчас мы больше сосредоточены на том, чтобы строить продукт, и монетизацией занимаемся сильно меньше»
- По словам Дорогуш, Recraft «зарабатывает» чуть больше $5 млн в год. Деньги выручает на продаже подписок физлицам и бизнесу, а также доступа к API для массовой генерации изображений.
- $5 млн «мало, чтобы покрывать burn rate» (скорость, с которой стартап тратит деньги до выхода на прибыль). Среди основных расходов: аренда вычислительных мощностей для обучения моделей, их конечное применение на стороне пользователей (inference), зарплаты и маркетинг.
- Дорогуш отмечает: монетизацию «вообще никак не оптимизировали». Команда больше сосредоточена на создании продукта, «поэтому монетизацией пока что занимается сильно меньше».
У нас по [машинному обучению], в области генерации изображений, самая сильная команда в мире. Это доказывают как минимум бенчмарки. Модель Recraft V3 в течение, кажется, пяти месяцев была лучшей моделью по внешним бенчмаркам. Cейчас OpenAI сдвинула нас немножко. <...> Но мы сейчас сделаем новую, снова выйдем на первое место. Тут важно понимать, что эта модель была сделана очень маленькой командой, на порядок меньше размером, чем другие команды, которые занимаются генерацией изображений, и на то количество денег, которое на порядок или два меньше.
- Количество зарегистрированных пользователей Recraft — около 5 млн. Ежемесячно активных — меньше. Дорогуш объясняет это «ИИ-туризмом»: многие приходят в Recraft и другие подобные сервисы не для работы, а «просто попробовать» — из интереса.
У нас большая часть роста — органика. Про нас узнают из соцсетей, где про это кто-то «запостил». <…> Это, наверное, самый большой процент всех пользователей, которые к нам приходят. Дальше есть значительный процент word of mouth: когда ты узнал о сервисе от друга или знакомого. <…>
Ещё SEO. Есть несколько тем, в которых мы единственные, кто умеет что-то делать. Например, ИИ-мокапы — возможность превратить любое изображение в [реалистичную модель] и натаскивать одно изображение на другое. Или возможность сгенерировать несколько изображений в брендовом стиле. <…> У нас сделаны странички, где мы объясняем, как это работает, — и на них много кто приходит.
«Нет смысла продавать компанию, если есть возможность её сильно вырастить»
- Дорогуш начала искать первые инвестиции без готового продукта. Штата тоже не было. Только договорённость с будущим главой дизайна и тремя программистами о том, какой будет их работа и какую компенсацию они получат, если она поднимет раунд.
- Для начала общалась с теми, кого уже знала и кто строил свои компании за рубежом, и просила познакомить с инвесторами. Помогло то, что во времена «Яндекса» она построила открытую библиотеку машинного обучения CatBoost, которую используют «во всём мире». У библиотеки, по словам Дорогуш, «сотни миллионов установок в месяц».
То, что ты сделал что-то известное, очень помогает. Когда инвестор принимает решение, инвестировать или нет на посевном этапе, — это большой риск. И если уже есть путь с успешными проектами, это сильно минимизирует этот риск. Дальше просто личное общение, насколько веришь основателю. И у меня ещё в первом составе команды были суперсильные люди. Это было понятно из их «трек-рекордов».
- Во всех раундах у Recraft были инвесторы «первого уровня» — например, Accel и Khosla Ventures, которая вкладывалась в DoorDash и OpenAI, а также бывший гендиректор GitHub Нэт Фридман. «Он достаточно быстро понял, что у нас большой потенциал роста, и он это очень хорошо понял про большое количество компаний. Он же — инвестор Perplexity, Cursor», — отметила Дорогуш.
В Кремниевой долине всё очень взаимосвязано. Если в тебя уже инвестировал [игрок первого уровня], то после этого у тебя есть возможность познакомиться с большим количеством других венчурных инвесторов. Они и сами тебе напишут.
- Дорогуш также привлекает много «маленьких инвесторов» — как фирмы, так и бизнес-ангелов из крупных фондов. Те вкладывают «небольшой чек» и после этого получают от Дорогуш отчёты о том, что компания сделала за месяц.
- В частности, в раунде B участвовал «крупный инвестор» из Madrona Ventures, который «хорошо связан» с Microsoft и Amazon. У него основное «ценностное предложение» — помощь в сотрудничестве с крупными компаниями. Одним из условий его инвестиций было место наблюдателя в совете директоров (без права голоса).
Инвесторы стараются получить максимум информации про Recraft в течение жизни компании, а не вот в этот узкий период «фандрейза», когда ты можешь только несколько раз послушать презентацию и быстро-быстро принять решение.
Если давать инвесторам возможность заранее что-то про тебя узнать, в следующем раунде будет сильно проще — при условии, что всё хорошо в компании.
- На вопрос о том, есть ли цель «дорасти» до ещё какого-то раунда и провести IPO, основательница сказала: «Идея в том, чтобы просто сделать успешный продукт, который все дизайнеры в мире будут использовать, и [превратить его в] главную точку входа в дизайн».
Продавать компанию она не собирается: «Мне кажется, никакого смысла продавать компанию нет, если у тебя есть возможность её сильно вырастить. Если бы мы хотели компанию продать, мы бы, наверное, уже это сделали».
«Нейросеть хорошо повторяет то, что видела. Человек может придумать что-то принципиально новое»
- В сферах вроде техподдержки есть много повторяемых задач. Пользователи часто спрашивают о похожих вещах, поэтому и ответы часто похожи. Уникальные вопросы есть — и для них всё ещё нужен человек, но в большинстве случаев, скорее всего, получится справиться без него, рассуждает Дорогуш.
- В креативных же профессиях требуется умение придумывать что-то новое. «Нейросеть хорошо повторяет то, что видела, может комбинировать какие-то вещи. Человек может придумать что-то принципиально новое», — напоминает она.
- По мнению Дорогуш, в будущем больше «ремесленных» навыков будут цениться хороший вкус, креативность и стратегическое видение.