Привет.
Я уволился с работы и твёрдо решил создать себе работу.
Продажа мёда из Алтайского края и продукция на основе мёда.
Есть своя пасека в Алтайском крае.
Мне нужна помощь в некоторых пунктах:
(пожалуйста, не пишите глупые ответы, интересует только четко и по делу,желательно пошагово (либо направление в виде ссылок, статей, книжек, видео). Я облазил интернет (12 часов поиска). Вывода 2: не умею искать, либо нет качественной инфы. Всё только вода. Отправлять на платные курсы тоже не надо, нет пока лишних средств, и надо научиться самому. Благодарю за понимание)
1. Что мне необходимо сделать и как, чтобы проанализировать спрос на продукцию?
2. Что мне необходимо сделать, чтобы четко сказать, кто моя ЦА? (Опираясь на ассортимент, есть четкое понимание, что большая доля ЦА составляет женщины, но когда я начал расписывать по системе 5W, я не смог ответить на элементарные вопросы)
Ключевой вопрос для составления бизнес-плана по конкретному продукту.
Для чего нужен этот продукт?
Это вопрос можно задать в разной форме:
- на какую работу нанимают этот продукт? Методика JTBD
Допустим, Вы считаете, что основная аудитория - это женщины.
Сформулируйте возможные ответы на эти вопросы:
Для чего/ с какой целью женщины покупают мед?
Если у Вас есть возможность, то я предлагаю Вам пойти в магазины, в которых мед продается. Постоять у этой полки и попробовать поговорить с теми, кто покупает мед. Что они с ним делают?
Второй момент: опросить друзей. Вопрос тот же: для чего покупают?
Друзьям можно задать еще один вопрос:
Что не нравится в том меде, который они уже купили?
И еще один шаг, который Вы возможно уже сделали.
Почитать статье о пользе и использовании меда в Интернете.
В любом случае для бизнес-плана точка старта - это описание сегментов рынка, на основании проблем/потребностей целевых покупателей и потенциальные емкости выбранных сегментов.
Второй момент.
На чем делают упор при продаже меда уже те, кто его активно продает?
Третий момент.
Сможете сформулировать хоть какие-то отличия Вашего меда в решении тех проблем/задач, которые Вы готовы решать своими продуктами?
Как только разберетесь с маркетингом следующие шаг - это описание Ваших внутренних бизнес-процессов?
От покупателя к производству по основным этапам.
Процессы нужно описать для того, чтоы четко посчитать экономику производства и определить себестоимость и цены Ваших продуктов
Какое, блин, описание бизнес-процессов у индивидуального предпринимателя? :)
Вы все правильно описали. Но (повторяюсь, я не в курсе) если в рынке меда нет такой сегментации как, например, в коньяке или водке, то ответы будут:
- Для чего/ с какой целью женщины покупают мед?
Чтобы есть и готовить (Вы же не думаете, что там будут глубинные интервью проводиться?)
- опросить друзей. Вопрос тот же: для чего покупают?
Чтобы есть и готовить
- Что не нравится в том меде, который они уже купили?
А что там может не нравиться? Если не подделка, то мед и мед.
- На чем делают упор при продаже меда уже те, кто его активно продает
На его невероятной полезности.
- Сможете сформулировать хоть какие-то отличия Вашего меда в решении тех проблем/задач, которые Вы готовы решать своими продуктами?
Не думаю, что мед решает какие-то проблемы. Вы сейчас про УТП говорите? Хороший вопрос. Однако есть ли это в сфере продажи меда?
Ну, и самый главный вопрос упущен. "А за какую цену вы готовы покупать мед при условии, что он будет гарантированно качественный".
"Какое, блин, описание бизнес-процессов у индивидуального предпринимателя? :)"
Бизнес-процессы есть у всех, даже если ты самозанятый:)
Как только возникает продукт на продажу, значит он как-то произведен.
Я об этом.
При этом описывать этот бизнес-процесс нужно с конца.
Банку с медом купили, что было перед этим и так до пчел с пасекой.
Если этого не сделать, то он никогда не сможет рассчитать себестоимость одной банки с медом.
Все остальные вопросы - это маркетинг. Любой продукт решает какие-то проблемы или удовлетворяет какие-то потребности.
Они могут самые бытовые.
Вопрос - как их сформулировать?
Мне в принципе не нравится УТП, тогда уж говорить про УЦП.
Только вопросах не в терминах, а сути.
ДЛя чего этот продукт будет использоваться и каким образом?
"Ну, и самый главный вопрос упущен. "А за какую цену вы готовы покупать мед при условии, что он будет гарантированно качественный"."
Он не упущен, а отодвинут в конец:)
Сначала нужно разобраться с себестоимостью производства одной банки меда.
Потом с желаемым уровнем наценки.
Потом полученную цену сравнить с другими производителями.
Есть ли отличия продукта от других? Можно ли за счет них сформировать такое позиционирование, чтобы иметь право на заявленную цену?
Для меня в этих размышлениях и решениях и есть работа над бизнес-планом.
Чтобы он стал рабочим документом, а не просто бумагой с текстом.
Я согласен со многими Вашими комментариями и вопросами. На часть их них я ответил.
В любом случае бизнес-план - это про бизнес:)
ПОэтому все мои вопросы для размышлений они про бизнес по производству и продаже меда:)
Ну, для этого совсем необязательно иметь формализованные БП. Но Вашу мысль я понял :) Я, кстати, предпочитаю все же идти сверху вниз, ибо на нижних уровнях ветвление очень большое может быть.
Он не упущен, а отодвинут в конец:)То, что ниже, цитировать не стал. Ибо там все правильно, как мне кажется :)
Я рад, что мы поняли друг друга!:)
Думаю, что сверху или снизу идти - зависит от простоты продукта.
Например, для меня было бы достаточно легко реализовать БП с каким нибудь школьным стулом.
Конечный продукт - стул (2 вырезанные деревяшки, 6 металлических брусков, 10 гаек и болтов (условно))
Далее, реализация: закупила школа - школа купила, потому что я ей позвонил и предложил товар с интересной ценой - изготовил (опять же смотря как работает производитель производит-продает или продает-производит), - станок - помещение...Да, некоторые детали опустил, но суть...
Вернее даже выразиться, продукт узконаправленный или масштабный по продаже и применению.
Соглашусь на счет ценообразования. Себестоимость одной баночки продукции рассчитал, вплоть до мелочей (транспортировка, разработка дизайна и прочее прочее прочее). Вот какой ценник поставить...Вопрос не из особо простых. Ведь нельзя взять и просто "ай, пусть будет 3500р за 300 гр мёда".
Тут уже ниже начинается хейтерство, отправляют на авито и кричат, чтобы я не страдал херней (если обобщить). Для меня составление подробного БП, пускай даже для стартапа и мелкого бизнеса, это прежде всего, чтобы я сам понимал, что я делаю. Чтобы в голове были ответы на вопросы "Зачем и Почему", а потом уже для понимания других людей.
Дизайн и транспортировка - это разные статьи издержек.
Дизайн Вы заказали один раз на некоторое время. В определенном смысле это Ваши инвестиции, которые Вы можете погашать в течении выбранного срока.
Это срок -Ваш выбор. Если в течении года, то это будет один вклад в себестоимость, если в течении 3-х месяцев - другой вклад. Соответственно будет меняться себестоимость.
Транспортировка - это то, что называется переменные издержки - они будут возникать всегда, как только Вы отправляете партию на продажу.
Мое предложение - грубо описать Ваш производственный процесс до момента приобретения - это понять прямые производственные издержки на 1 банку меда.
Про ценник.
Несколько моментов.
1- Цена должна как минимум покрывать ваши производственные и сбытовые издержки.
2- Выставленную цену потом будет трудно менять вверх (вниз сколько угодно) При этом снижение цены будет восприниматься негативно
3- Психологически более высокая цена предполагает более высокое качество
4- Вам нужна доходность в единице продукта или массовые продажи?
5- ВАши производственные возможности в случае успешных продаж какой объем в состоянии производить?
6- Можете придумать хоть какие-то отличия Вашего меда от аналогичных продуктов? Пусть это будет очень маленькое отличие, однако оно должно быть. Потому что это тогда будет объяснением более высокой стоимости (хоть на 2-3 процента)
Все эти моменты в конечном счете будут влиять на выбор цены.
В любом случае цена:
1- определяет доходность вашего бизнеса
2- фактор позиционирования вашего продукта
Не нашел быстро Ваши слова про "Если поставить низкую цену, то потом будет сложно ее поднять"...
Сегодня в течение дня обдумывал эти слова и такое решение нашел: А что, если меняется упаковка, преподносится как "Вау, это новинка" и к этому "новому" продукту ставится ценник уже выше, а от старого постепенно отойти. (Да, понимаю, что есть риски снижения продаж не из-за цены, а из-за упаковки, но в целом идея?)
Это возможный вариант. Однако все изменения в рецептуре, дизайне и тд должны представлять ценность в глазах покупателей. Тогда для них повышение цены будет обоснованным.
У меня, кстати, вот так получилось. Открыт для критики)
Достаточно для того, чтобы копать глубже:)
На мой взгляд. нужно думать над формулировками задач/проблем , которые решаются продуктами из каждой категории.
Вопрос, который помогает двинуться дальше.
На какую работу нанимают ваш продукт в каждой категории?
Сладости к чаю - может быть.
ОДнако конкуренция будет с вареньем, джемами и др.
Те, кто будут выбирать мед, почему они его выбирают к чаю?
Тот же вопрос к другим категориям
ПО продвижению.
на мой взгляд для Вашего продукта во всех категориях может быть полезен Инстаграмм для продвижения.
Ещё тик ток в инструмент продвижения возьму. Никогда в нем не сидел, но по отзывам - рабочая штука
Только Вам точно нужно понять, что именно Вы хотите продвигать, для кого и почему им это может быть нужно