Рынок MVNO в России вырос на 51% за год. Почему операторы платят за вход в воронку, а банки — нет

Рынок виртуальных операторов в России вырос за год на 51% — до 25,5 млн абонентов, это 9,4% всех активных сим-карт в стране (TelecomDaily).

Я работаю в компании, которая сама хостит больше 40 таких операторов. И чем внимательнее смотрю на их экономику, тем меньше в их росте вижу цену.

Их рост не про тариф. Он про то, где начинается воронка.

Классический оператор начинает с нуля: возникает потребность, мы покупаем рекламный контакт, заводим в канал продаж, продаём сим-карту, считаем ARPU. Каждый шаг оплачиваем мы.

MVNO начинает не с нуля. Он приходит к человеку, который уже его клиент по другому продукту.

Что видно на российском рынке

Банковские операторы — 93% базы независимых MVNO, но их средний счёт 196 ₽ в месяц (ComNews Research). Банк отдаёт связь почти бесплатно, потому что зарабатывает не на ней. С сентября «Сбер» даёт зарплатным клиентам 50 ГБ и 300 минут бесплатно — при условии перевода зарплаты и переноса номера. Банк оценивает экономию в 7 500 ₽ в год. Убыток по связи окупает зарплатный клиент.

Половина базы независимых операторов пришла не через рекламу, а через перенос номера. С 1 сентября 2026 заработал межрегиональный перенос: раньше — только внутри домашнего региона, теперь по всей стране.

Что видно на международном рынке

Всего MVNO в мире больше 2 100, но есть они только в 42% стран (GSMA Intelligence). Главный кейс — не банки, а кабель: кабельные операторы США забрали 39% чистых приростов смартфонов за квартал — больше, чем любой оператор по отдельности, включая T-Mobile с 31% (MoffettNathanson, III кв. 2025).

Spectrum Mobile — уже 12,5 млн линий. Способ простой: продавать связь своему же абоненту домашнего интернета, часто первой линией бесплатно.

В Британии сообщество при 299 сотрудниках обслуживает 4,26 млн абонентов (отчётность giffgaff). Подключение через eSIM оценивают меньше $20 против примерно $50 в канале продаж.

Обратная сторона: у MVNO отток 19% против 13% у операторов, а средний счёт ниже примерно на треть. Это не «MVNO лучше». Это другая воронка.

Что может сделать оператор

Хостинг как продукт: продавать не трафик, а инфраструктуру — биллинг, лицензии, сеть, обслуживание. Тогда рост партнёра работает на тебя, а не против.

Право на разгрузку: Charter сообщает, что 88% трафика её мобильного оператора идёт по её же инфраструктуре. Экономия — около $530 млн в год.

Покупка выросшего игрока вместо войны с ним: T-Mobile забрал Mint за сумму до $1,35 млрд, Verizon — TracFone за $6,25 млрд.

Но начинать стоит не с ответа конкурентам, а с вопроса себе: где на самом деле вход в мою воронку. Я до сих пор не уверен, что мы считаем все касания: часть абонентов приходит по чужой воронке, и этих точек мы не видим.

Вопрос к тем, кто строит воронки не в телекоме: в вашем бизнесе точка входа тоже не там, где вы её измеряете?

Источники:

1. TelecomDaily, 14.05.2026 — 25,5 млн абонентов MVNO РФ (+51%), 9,4% активных SIM

2. ComNews Research, 05.06.2026 — рынок 111 млрд ₽, структура сегментов, ARPU, доля MNP

3. CNews, 06.05.2026 — межрегиональный перенос номера с 01.09.2026

4. iXBT / «Коммерсантъ», 18.09.2026 — акция «СберМобайла» для зарплатных клиентов

5. ComNews, 08.09.2026 — решение ГКРЧ о запрете 5G для независимых MVNO

6. MVNO Planet, 29.08.2026 — кабельные MVNO США: 23+ млн линий, 39% net adds, offload

7. MoffettNathanson, III кв. 2025 — доли кабельных операторов в приростах США

8. ISPreview, 28.07.2026 — giffgaff: 4,26 млн клиентов, 299 сотрудников

9. MVNO Nation — сравнение клиентов MVNO и MNO (churn, расходы)

10. GSMA Intelligence, 2025 — 2 100+ MVNO в мире, 42% стран с хотя бы одним

11. Пресс-релиз T-Mobile, 01.05.2024 — покупка Mint и Ultra, до $1,35 млрд

12. ZDNet — Verizon покупает TracFone за $6,25 млрд