История Fusion: как экс-офицер построил IT-компанию с выручкой 50 млн рублей в год

Проверка от клиента на совместимость по гороскопу, сложности выбора ниши, «развод» с партнером, «три этажа начальников» — лишь часть сюрпризов, с которыми столкнулся Олег Елманов с тех пор, как в 2000-х перешел из военной сферы в IT-бизнес

На старте предприниматель брался за все, что связано с созданием, продвижением сайтов, разработкой и интеграциями систем. Конкуренция росла, поэтому пришлось выбирать более узкое направление, команда Елманова со временем сосредоточилась на работе с крупным бизнесом. Сейчас в портфеле кейсов Fusion — ювелирная сеть Sunlight, бренд Hertz, медицинская лаборатория «Гемотест», финансовые компании «Сбербанк Спасибо», «Генбанк», «МСП Банк».

ИТ-интегратор Fusion освобождает сотрудников клиентов от рутинных операций, автоматизирует бизнес-процессы и налаживает общение коллег внутри компании с помощью решений «1С-Битрикс». Ставка на крупных клиентов сработала: финансовые показатели растут на 20-30% в год. В 2019 году Fusion заработал более 50 млн рублей выручки и 3 млн прибыли.

В этом году у генерального директора Fusion появилась новая идея — технологии в области развития эмоционального интеллекта, которые он создает в партнерстве с командой ученых.

Почему военный пришел в IT, как заполучил крупных клиентов и зачем ему новый стартап?

Олег Елманов родился в Рязани в 1979 году, детство провел в Москве. После окончания школы «сбежал от родителей, чтобы быть независимым» в Санкт-Петербург — поступил в Военно-космическую академию имени А.Ф.Можайского, где выучился на инженера-математика. По словам предпринимателя, он был уверен в выборе профессии: тянуло в военную сферу, с математикой и компьютерами «все было хорошо».

В академии не было времени на подработку, но в качестве практики удалось поучаствовать в создании системы продажи билетов для Мариинского театра.

Учебное заведение он оконил с отличием и продолжил службу уже как офицер, но об этом периоде предпочитает не рассказывать.

В 2003 году предприниматель активнее занялся рынками ИТ-услуг. По ночам писал статьи про технологии для журнала «Хакер», подрабатывал в создании и продвижении сайтов. Хобби стало новой работой: через полгода Олега пригласили в компанию 8000, подразделение международного интегратора «Первый Бит», на должность руководителя.

«Это было “бизнесом внутри бизнеса”, где нужно полностью брать на себя ответственность, управлять бизнес-процессами, финансовыми потоками, продажами и продвижением. Хороший предпринимательский опыт, к тому же всегда было желание сделать что-то свое», — вспоминает Елманов.

Компания Fusion стартовала в 2008 году. Предприниматель создавал ее с партнером и вложил тогда порядка 100 000 рублей личных накоплений.

Рывок помогла сделать первая сотрудница Елена — менеджер по продажам. Женщине было уже за 50, она оказалась самой взрослой в команде, у нее был опыт в продажах в рекламе, поэтому ей не составило труда погрузиться в тему сайтов. Однажды Елена отправилась на текстильную выставку — ближайшее крупное мероприятие в городе — и принесла стопку визиток потенциальных заказчиков: «Целый год мы делали сайты, интернет-магазины и рекламу для производителей и продавцов одежды», — вспоминает предприниматель.

Во второй половине 2008-го грянул кризис, клиенты остались практически без бюджетов на технологии и продвижение в сети. Олегу пришлось потратить еще 600 000 рублей на зарплаты сотрудникам, аренду офиса и развитие компании. Когда личных сбережений не хватало, приходилось занимать.

«Компания работала, но с нее я не получал ничего. Только вкладывал и вкладывал, но потихонечку выкарабкались. Тогда у меня сформировался принцип, который сохранился до сих пор — всегда на счету должны быть средства для зарплаты на 3-4 месяца вперед, тогда можно спать спокойно», — вспоминает предприниматель.

Среди первых клиентов оказалась компания «Козерог». Ее представители «тщательно» подошли к проверке молодой ИТ-компании — вместо того, чтобы внимательно изучить документацию, они составили натальную карту Fusion по дате регистрации, проверили гороскопы проектной команды и только тогда подтвердили сделку.

В 2000-ых гг. многие веб-студии создавали свои «движки» для сайтов (CMS), которые было дорого, сложно поддерживать и легко взломать. Поэтому Fusion искали готовое решение — надежное, масштабируемое, перспективное. Остановились на «1С-Битрикс» и уже в первые месяцы совместной работы стали золотым партнером.

«Душа всегда лежала к сложным интеграционным проектам с сочетанием внешних и внутренних систем, где можно “подружить” креатив дизайнеров и системность разработчиков. Партнеры из “1С-Битрикс” рекомендовали нашу компанию клиентам и помогали выйти на новый уровень», — вспоминает предприниматель.

Так Fusion получил заказ на создание системы сбора отчетности для дистрибьюторов от СДС-Фудс, эксклюзивного партнера Ahmad Tea в России.. В результате получилась гибкая платформа для сбора разрозненных данных и выявления ошибок. Отчеты в разных срезах накладывались на интерактивную карту, где было видно, в каком регионе, какую продукцию и по какой цене продали.

Спрос на услуги Fusion стал расти, веб-студия начала попадать в рейтинги лучших отраслевых компаний.

До 2013 года Fusion брался за самые разные интернет-проекты. Команда создавала сайты и онлайн-магазины, делала интернет-рекламу и интеграцию ИТ-систем. «Хотелось усидеть на 5-6 стульях, но приходило понимание, что придется выбирать один», — говорит о смене стратегии генеральный директор Fusion.

Случались забавные кейсы, периодически в компанию обращались с заказами «создать новый «ВКонтакте» или «Яндекс»». Это были «идейные вдохновители без гроша за душой», которые, при успешном исходе, «гарантировали» проценты от проекта.

Небольшой бизнес приходил с крошечными бюджетами, а напрямую выйти на серьезные бренды не получалось, поэтому Fusion в то время был на «подхвате» у крупных рекламных агентств, это был период выживания и попыток удержаться на рынке.

«Работа на субподряде похожа на пир, во главе стола которого — чужой бизнес, нужно было это менять», — описывает Елманов работу в начале 2010-х.

Конкуренция в сфере росла с каждым годом, сложно было стать лидером, занимаясь «всем понемногу». По данным РАЭК, объем российского рынка разработки интернет-проектов к 2015 году составил около 24 млрд рублей. При этом количество его участников превысило 10 тысяч.

Было принято решение сфокусироваться на сложных проектах с интеграциями, созданием B2B-кабинетов, внедрением CRM-систем и автоматизацией бизнес-процессов. Такие разработки заказывали крупные компании с большими бюджетами. Конкуренция на этом рынке шла уже не среди студий, а между интеграторами.

Со временем Fusion вошел в топ рейтингов по крупным проектам. Компания первой получила компетенцию «Крупные корпоративные внедрения» по «Битрикс24». Для серьезного бизнеса важны подтверждения того, что подрядчик надежный, а одобрение вендора — «гарант доверия».

Заказчики в этом сегменте консервативные. Предприниматель поделился историей, которая произошла несколько лет назад. Сайт Fusion уже давно требовал обновления, но до него не доходили руки. И тут во Fusion пришел крупный государственный холдинг и озвучил причину обращения: «Сайт такой олдскульный, видно, что давно работаете». Fusion выиграл этот тендер и успешно внедрил интранет-портал клиенту.

Сложные проекты — это всегда глубокий анализ и погружение в бизнес клиента. Предприниматель отмечает, что в разных компаниях бизнес-процессы похожи и, разобравшись в одной сфере, можно накладывать свой опыт на остальные. «Однажды я весь день провел на производстве упаковочных материалов, вернулся с “квадратной головой”, но с полным пониманием работы компании», — делится Олег.

Предприниматель сравнивает энтерпрайз-проекты с марафоном: «и то, и другое сложно, долго и требует подготовки». Он сотрудничает со многими клиентами более 3-5 лет. Для одного только «РосЕвроБанка» команда Fusion сделала больше 50 проектов за 6 лет сотрудничества.

В работе с крупными заказчиками есть свои особенности: приходится заполнять кипы бумаг и фиксировать каждый шаг, а подготовка к проекту может занимать в 3-4 раза больше времени, чем внедрение. На заключение сделки в среднем уходит от 2-3 месяцев до года: «Самый длинный цикл сделки у нас был 2 года, самый короткий — несколько часов, когда подписали договор в конце первой встречи, но это скорее исключение».

В согласовании со стороны клиента участвует десяток человек с разными взглядами на проект — «менеджеры, над которыми три этажа власти».

Но подобные заказы стоят затраченных сил. Корпоративные клиенты занимают около 80% времени команды Fusion. Соответственно, ослабевают другие направления, например продажа лицензий или небольшие внедрения. Но Олег уверяет, что концентрация на новом сегменте стала драйвером роста для ИТ-компании. По словам предпринимателя, когда команда занималась «всем понемногу», один проект обходился заказчику в 150 000 — 300 000 рублей. Средний чек в новой нише — 1-3 млн рублей.

Вслед за первыми крупными заказчиками пришли их дочерние предприятия, банки, страховые и ИТ-компании — в портфолио Fusion около тысячи проектов.

Большую часть клиентов приводит сарафанное радио. Предприниматель уверяет, что почти не вкладывается в рекламу: «Как только планируем начать продвижение, понимаем, что у нас завал с новыми обращениями и сначала нужно разобрать их».

По данным СПАРК, в 2015 году Fusion заработал 24 млн рублей, в 2016 году — 27, в 2017 году — 33. В следующем году компания стала расти медленнее, выручка составила 36 млн рублей. Олег объясняет это тем, что у них с партнером разошлись взгляды на развитие компании и она начала стагнировать. Предприниматель взял управление на себя, выкупив долю у партнера. Этот шаг, по его словам, «дал толчок, чтобы расти дальше». В 2019 году выручка выросла на треть и составила 50 млн рублей.

Штат за 12 лет увеличился до 30 человек. «Поработав в компаниях разной величины, могу точно сказать, что люблю компактные команды, в них больше демократии и самостоятельности», — отмечает предприниматель.

По словам бизнесмена, среди клиентов периодически оказываются зарубежные представительства российских компаний из Кипра, Черногории, Армении, США, Великобритании. Их доля в общей выручке около 5%. Олег рассматривает идею открытия филиала за границей в будущем.

Предприниматель планирует «не распыляться» и развиваться в выбранном направлении — крупных корпоративных проектов. В этом году Fusion рассчитывает получить 80 млн рублей выручки — за счет увеличения числа сотрудников, привлечения новых клиентов и роста среднего чека.

Олег говорит и о влиянии состояния руководителя на работу команды: «Чтобы коллектив развивался, нужно обязательно быть в тонусе: с одной стороны — непрерывно обучаться, с другой — держать себя в хорошей физической форме».

В марте 2020 года Елманов вошел в проект «Работающий эмоциональный интеллект» с долей 20%. Эмоциональный интеллект (ЭИ) — это способность понимать чувства свои и окружающих, управлять эмоциями. Компанию основала Елена Хлевная, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и организации производства РЭУ им. Г.В. Плеханова, знакомая предпринимателя.

Хлевная обратилась к Олегу за помощью в разработке платформы для определения и развития ЭИ прошлым летом. Идея понравилась бизнесмену. Он давно думал о создании собственного продукта, поэтому решил стать соучредителем в проекте и взял на себя техническую часть.

«Продуктовая команда строится совершенно иначе, чем сервисная, и стиль мотивации очень отличается, это не задачи-вызовы и быстрый результат, а накопление знаний и постоянные поиски», — делится Олег.

Тестовую версию стартапа уже опробовали на сотрудниках Fusion. Весной 2020 года проект стал резидентом технопарка Сколково. «Эмоциональный интеллект — это soft skills , он нужен каждому руководителю, любому человеку, который общается с людьми. Чем выше эмоциональный интеллект сотрудника, тем больше пользы он принесет. Эта сфера становится востребованной. Но мы еще в начале пути», — резюмирует Елманов.

На рынке интеграций предприниматель тоже видит перемены. Раньше крупные клиенты выбирали сложные энтерпрайз-продукты. Над их внедрением работали десятки и сотни человек. Сейчас заказчики готовы к гибким решениям и компактным командам из 10-12 специалистов.

Рынок ждет больше автоматизации. Бизнес-процессы от подбора персонала, их аттестации и оценки, до прогнозирования продаж и циклов сделки потребуют меньшего участия человека. «Значительная часть регулярных рутинных процессов перейдут в онлайн и не будут требовать ручных операций. Алгоритмы машинного обучения, нейросети, будут помогать принимать все больше решений», — уверен Елманов.