Думая, как Клиент: выжимка маркетинговых идей из прочитанной книги
Во время чтения ряда книг по маркетингу, включая работу Александра Репьева "Маркетинговое мышление или клиентомания", в которой он развивает идеи культового копирайтера Клода Хопкинса, я выписал ряд интересных тезисов. Эти идеи учат смотреть на маркетинг глазами клиента и находить нестандартные решения, ориентированные на его потребности. Ниже представлен конспект с этими тезисами для всех, кому интересна тема маркетинга, ориентированного на нахождение выигрышных решений для клиента.
Изучая книгу Александра Репьева "Маркетинговое мышление или клиентомания", я законспектировал ключевые мысли автора о том, как важно фокусировать свое внимание на потребностях клиента. Александр Репьев, переводчик трудов легендарного Клода Хопкинса, рассматривает маркетинг через призму "клиентомании". Ниже искусственный интеллект разбил на категории и скомпилировал тезисы из моего конспекта, которые, возможно, кому-то окажутся полезными.
Содержание
Основные принципы маркетинга
- В наше время гиперконкуренции продавать без тонкого маркетинга невозможно.
- В маркетинге побеждает не тот, у кого самый лучший продукт, а тот, кто находит инновационные и нестандартные маркетинговые решения.
- Избегать ситуаций, когда продукт ничем не выделяется на фоне аналогичных.
- Важна не сколько информация, а сколько выводы, сделанные на её основе.
- Маркетинг создается в сознании и подсознании Клиента.
- Маркетинговое мышление начинается с постановки задачи и оценки того, как решение данной задачи улучшит бизнес.
- Решение «читать или не читать текст» принимается уже в результате работы произвольного и послепроизвольного внимания. К примеру, в печатной рекламе привлечение непроизвольного внимания – это задача заголовка и иллюстрации.
- Рекламные услуги приобретаются не для рекламодателя. Они приобретаются для покупателя.
- УТП сколько не уникальное торговое предложение, а сколько уникальное продающее предложение. Концепция продающих моментов (см. ниже) более четкая, функциональная и гибкая, чем концепции УТП и ценности.
- Покупая продукт, Клиент часто идет на компромисс между качеством и ценой.
О клиентах и их потребностях
- Учитывать, что современный клиент отлично информирован.
- Маркетинг нацелен на выявление, предугадывание и удовлетворение потребностей Клиента с выгодой для бизнеса.
- Чтобы сделать что-то интересным другому, надо для начала знать – а что же ему интересно.
- Психологический настрой маркетолога - «У меня есть собственное мнение, но я с ним не согласен».
- Маркетолог должен интересоваться ответами на вопросы, нравится ли это Клиенту и убедит ли это Клиента купить.
- Люди читают длинные тексты, если продукт дорогой и который помогает им начать разбираться в теме, сориентироваться в выборе.
- Архиважно знать и изучать потребности покупателя.
- Связь с Клиентом – залог успеха. Сделайте вашего Клиента центром всех ваших мыслей и чаяний.
- Акио Морита (основатель компании Sony): “Внимательно наблюдайте за тем, как живут люди, вырабатывайте интуитивное ощущение того, что им нужно, и создавайте это”.
- Использование ПМ (продающих моментов) как инструмента для выявления рациональных и эмоциональных преимуществ продукта. Набор продающих моментов – это ответ на жесткий вопрос, который маркетолог должен задавать себе постоянно: почему клиенты должны покупать именно у нас?
- Магазины конкурируют по атмосфере, что часто определяет выбор клиента.
- Питер Друкер: «Задача маркетинга – познать и понять Клиента настолько хорошо, чтобы продукт точно подходил Клиенту и продавал себя сам».
Принятие решений и аналитика
- Нормой является то, что принятие решений в маркетинге почти всегда осуществляется в условиях нехватки времени и недостатка информации.
- При принятии решений учитывать не только возможные положительные последствия, но и отрицательные.
- Маркетолог должен трезво оценивать достаточно ограниченные возможности человека воспринимать, оценивать, удерживать и реагировать на предоставляемую рекламную информацию.
- Учитывать наличие осведомленности Клиента при выборе продукта.
- Вопрос цены для клиента может стоять на 3-5 месте.
- Описание положительных качеств продуктов может улучшить их восприятие, даже если эти качества присущи многим продуктам в данной категории.
Роль и качества маркетолога
- Качества маркетолога: предпринимательский дух, системное мышление, постоянная учеба, атмосфера творчества, нестандартность и скорость принятия решений.
- Самые продуктивные бизнес-идеи приходят вне сутолоки офиса, на природе, во время монотонных занятий.
- Реклама будет успешной только тогда, когда она очень точно попадет в резонанс с истинными потребностями покупателей (рынка).
- Разработайте рекламные материалы, которые будут не только описывать ваши продукты, но и обучать Клиента и помогать ему принимать решение о покупке именно вашего продукта.
О деньгах и прибыли
- Всегда помнить, что главное в бизнесе это прибыль.
- Товары становятся более ценными и выгодными, если их обернуть в услуги.
- Основа маркетингового мышления – это трепетное отношение к Клиенту. Именно это отличает настоящего маркетолога от маркетингового робота, который не понимает Клиента и не умеет его ...любить.
- Анализ и понимание компромиссов, на которые клиенты готовы идти, может приводить к эффективным решениям и повышению продаж.
Влияние информации на клиентов
- Чем более «информированной» будет потребность Клиента применительно к данному продукту, тем более он готов к покупке.
- Информация может "открывать" у клиентов потребности, которые они не осознают.
- Маркетинг должен быть простым, ясным и направленным на удовлетворение потребностей клиента.
Удовлетворение жалоб клиентов
- Недовольные Клиенты - лучшие учителя.
- Жалобы от клиентов помогают улучшать продукт.
- Установлено, что 55–70 % недовольных Клиентов в случае удовлетворения их жалоб сохраняют отношения с компанией.
- Помнить о важности создаваемой атмосферы. Атмосфера играет ключевую роль в выборе мест, таких как магазины, заправки и парикмахерские. В сферах обслуживания, включая рестораны, гостиницы, ночные клубы, фитнес-центры и развлекательные заведения, она часто оказываются важнее приобретаемых товаров и услуг.
Маркетинговый аудит и анализ
- Основным результатом маркетингового аудита является перечень продающих моментов фирмы и ее продуктов.
- Применять маркетинговое мышление для анализа продукта и определения его преимуществ. Маркетинговое мышление – это способность на все смотреть только с одной позиции – с позиции Его Величества Клиента и принимать правильные маркетинговые решения, от которых этот Клиент выигрывает.
Маркетинговая стратегия и тактика
- Разработка рекламных материалов должна включать товар + услуги + атмосферу.
- Важность первого впечатления о фирме, часто формируемое через первое обращение в компанию.
Эффективность маркетинговых коммуникаций
- Мнение о том, что современный покупатель не хочет читать рекламные тексты, ошибочно.
- Роль рекламы в продажах и важность её понимания и анализа для успешного маркетинга.
Краткие выводы
- Современный маркетинг требует глубокого понимания потребностей клиента и создания уникальных маркетинговых решений, нацеленных на удовлетворение этих потребностей.
- В условиях жесткой конкуренции необходимо избегать ситуаций, когда продукт не выделяется среди аналогов.
- Рекламные материалы должны быть нацелены не только на привлечение внимания, но и на обучение клиентов, помогая им сделать выбор в пользу вашего продукта.
- Маркетолог должен понимать психологию клиента, зная его интересы и предугадывая реакции на маркетинговые стимулы.
- Важно уметь принимать решения в условиях ограниченного времени и информации, оценивая возможные риски и последствия.
- Жалобы клиентов следует рассматривать как возможность для улучшения продукта и укрепления клиентских отношений.
- Информированность клиентов играет ключевую роль в их готовности к покупке. Маркетинг должен учитывать эти аспекты для успешного продвижения продукта.
- Важность создания правильной атмосферы и управления первым впечатлением, которое может существенно повлиять на восприятие бренда и продукта.
- Непрерывное обучение и развитие навыков маркетолога необходимы для адаптации к постоянно меняющимся трендам и потребностям рынка.