Думая, как Клиент: выжимка маркетинговых идей из прочитанной книги

Во время чтения ряда книг по маркетингу, включая работу Александра Репьева "Маркетинговое мышление или клиентомания", в которой он развивает идеи культового копирайтера Клода Хопкинса, я выписал ряд интересных тезисов. Эти идеи учат смотреть на маркетинг глазами клиента и находить нестандартные решения, ориентированные на его потребности. Ниже представлен конспект с этими тезисами для всех, кому интересна тема маркетинга, ориентированного на нахождение выигрышных решений для клиента.

Изучая книгу Александра Репьева "Маркетинговое мышление или клиентомания", я законспектировал ключевые мысли автора о том, как важно фокусировать свое внимание на потребностях клиента. Александр Репьев, переводчик трудов легендарного Клода Хопкинса, рассматривает маркетинг через призму "клиентомании". Ниже искусственный интеллект разбил на категории и скомпилировал тезисы из моего конспекта, которые, возможно, кому-то окажутся полезными.

Основные принципы маркетинга

О клиентах и их потребностях

Принятие решений и аналитика

Роль и качества маркетолога

О деньгах и прибыли

Влияние информации на клиентов

Удовлетворение жалоб клиентов

Маркетинговый аудит и анализ

Маркетинговая стратегия и тактика

Эффективность маркетинговых коммуникаций

Краткие выводы

В наше время гиперконкуренции продавать без тонкого маркетинга невозможно.
В маркетинге побеждает не тот, у кого самый лучший продукт, а тот, кто находит инновационные и нестандартные маркетинговые решения.
Избегать ситуаций, когда продукт ничем не выделяется на фоне аналогичных.
Важна не сколько информация, а сколько выводы, сделанные на её основе.
Маркетинг создается в сознании и подсознании Клиента.
Маркетинговое мышление начинается с постановки задачи и оценки того, как решение данной задачи улучшит бизнес.
Решение «читать или не читать текст» принимается уже в результате работы произвольного и послепроизвольного внимания. К примеру, в печатной рекламе привлечение непроизвольного внимания – это задача заголовка и иллюстрации.
Рекламные услуги приобретаются не для рекламодателя. Они приобретаются для покупателя.
УТП сколько не уникальное торговое предложение, а сколько уникальное продающее предложение. Концепция продающих моментов (см. ниже) более четкая, функциональная и гибкая, чем концепции УТП и ценности.
Покупая продукт, Клиент часто идет на компромисс между качеством и ценой.

Учитывать, что современный клиент отлично информирован.

Маркетинг нацелен на выявление, предугадывание и удовлетворение потребностей Клиента с выгодой для бизнеса.

Чтобы сделать что-то интересным другому, надо для начала знать – а что же ему интересно.

Психологический настрой маркетолога - «У меня есть собственное мнение, но я с ним не согласен».

Маркетолог должен интересоваться ответами на вопросы, нравится ли это Клиенту и убедит ли это Клиента купить.

Люди читают длинные тексты, если продукт дорогой и который помогает им начать разбираться в теме, сориентироваться в выборе.

Архиважно знать и изучать потребности покупателя.

Связь с Клиентом – залог успеха. Сделайте вашего Клиента центром всех ваших мыслей и чаяний.
Акио Морита (основатель компании Sony): “Внимательно наблюдайте за тем, как живут люди, вырабатывайте интуитивное ощущение того, что им нужно, и создавайте это”.

Использование ПМ (продающих моментов) как инструмента для выявления рациональных и эмоциональных преимуществ продукта. Набор продающих моментов – это ответ на жесткий вопрос, который маркетолог должен задавать себе постоянно: почему клиенты должны покупать именно у нас?

Магазины конкурируют по атмосфере, что часто определяет выбор клиента.

Питер Друкер: «Задача маркетинга – познать и понять Клиента настолько хорошо, чтобы продукт точно подходил Клиенту и продавал себя сам».

Нормой является то, что принятие решений в маркетинге почти всегда осуществляется в условиях нехватки времени и недостатка информации.

При принятии решений учитывать не только возможные положительные последствия, но и отрицательные.

Маркетолог должен трезво оценивать достаточно ограниченные возможности человека воспринимать, оценивать, удерживать и реагировать на предоставляемую рекламную информацию.

Учитывать наличие осведомленности Клиента при выборе продукта.

Вопрос цены для клиента может стоять на 3-5 месте.

Описание положительных качеств продуктов может улучшить их восприятие, даже если эти качества присущи многим продуктам в данной категории.

Качества маркетолога: предпринимательский дух, системное мышление, постоянная учеба, атмосфера творчества, нестандартность и скорость принятия решений.

Самые продуктивные бизнес-идеи приходят вне сутолоки офиса, на природе, во время монотонных занятий.

Реклама будет успешной только тогда, когда она очень точно попадет в резонанс с истинными потребностями покупателей (рынка).

Разработайте рекламные материалы, которые будут не только описывать ваши продукты, но и обучать Клиента и помогать ему принимать решение о покупке именно вашего продукта.

Всегда помнить, что главное в бизнесе это прибыль.

Товары становятся более ценными и выгодными, если их обернуть в услуги.

Основа маркетингового мышления – это трепетное отношение к Клиенту. Именно это отличает настоящего маркетолога от маркетингового робота, который не понимает Клиента и не умеет его ...любить.

Анализ и понимание компромиссов, на которые клиенты готовы идти, может приводить к эффективным решениям и повышению продаж.

Чем более «информированной» будет потребность Клиента применительно к данному продукту, тем более он готов к покупке.

Информация может "открывать" у клиентов потребности, которые они не осознают.

Маркетинг должен быть простым, ясным и направленным на удовлетворение потребностей клиента.

Недовольные Клиенты - лучшие учителя.

Жалобы от клиентов помогают улучшать продукт.

Установлено, что 55–70 % недовольных Клиентов в случае удовлетворения их жалоб сохраняют отношения с компанией.

Помнить о важности создаваемой атмосферы. Атмосфера играет ключевую роль в выборе мест, таких как магазины, заправки и парикмахерские. В сферах обслуживания, включая рестораны, гостиницы, ночные клубы, фитнес-центры и развлекательные заведения, она часто оказываются важнее приобретаемых товаров и услуг.

Основным результатом маркетингового аудита является перечень продающих моментов фирмы и ее продуктов.

Применять маркетинговое мышление для анализа продукта и определения его преимуществ. Маркетинговое мышление – это способность на все смотреть только с одной позиции – с позиции Его Величества Клиента и принимать правильные маркетинговые решения, от которых этот Клиент выигрывает.

Разработка рекламных материалов должна включать товар + услуги + атмосферу.

Важность первого впечатления о фирме, часто формируемое через первое обращение в компанию.

Мнение о том, что современный покупатель не хочет читать рекламные тексты, ошибочно.

Роль рекламы в продажах и важность её понимания и анализа для успешного маркетинга.

Современный маркетинг требует глубокого понимания потребностей клиента и создания уникальных маркетинговых решений, нацеленных на удовлетворение этих потребностей.
В условиях жесткой конкуренции необходимо избегать ситуаций, когда продукт не выделяется среди аналогов.
Рекламные материалы должны быть нацелены не только на привлечение внимания, но и на обучение клиентов, помогая им сделать выбор в пользу вашего продукта.
Маркетолог должен понимать психологию клиента, зная его интересы и предугадывая реакции на маркетинговые стимулы.
Важно уметь принимать решения в условиях ограниченного времени и информации, оценивая возможные риски и последствия.
Жалобы клиентов следует рассматривать как возможность для улучшения продукта и укрепления клиентских отношений.
Информированность клиентов играет ключевую роль в их готовности к покупке. Маркетинг должен учитывать эти аспекты для успешного продвижения продукта.
Важность создания правильной атмосферы и управления первым впечатлением, которое может существенно повлиять на восприятие бренда и продукта.
Непрерывное обучение и развитие навыков маркетолога необходимы для адаптации к постоянно меняющимся трендам и потребностям рынка.