Копипаста из фэйсбучека. Кейс близок по теме (заправки и допы на них), но он все-таки про новых клиентов, хотя и про удержание старых тоже:

Artur Shomakhov
Парадоксы инновационного бизнеса—5

«Что приносит большие деньги? Мелочи. Те мелочи, которых нет у Ваших конкурентов».

Доказательство ниже. За одну минуту.

От Москвы до Можайска что-то в районе 100 км. На федеральной трассе М-1, той самой трассе, которая соединяет Россию и Запад, вблизи городка стоят несколько заправочных комплексов. Собственно говоря, заправок там много, но еще лет 5 назад каждый житель района совершенно точно знал, о каких именно комплексах идет речь. Возможно, они знают об этом и сейчас, возможно, нет. Я давно не живу в России и не в курсе, как там дела сейчас. Но я был близко знаком с человеком, который построил многомиллионный бизнес в чистом поле с абсолютного нуля.

Лет десять назад мы как-то ехали в одной машине, и я наблюдал фантасмагорическую картину, в которую не поверил бы никогда, если бы не видел своими глазами. Был поздний вечер. Дальнобойщики парковались на ночевку, ставя громадные машины на стоянки у заправочных комплексов. Мы ехали из Москвы по направлению в область, и я обратил внимание, что чем ближе к Можайску, тем больше пустых заправок. Нет, они работали в абсолютно обычном режиме, и у них были места для парковки, и движение было очень бурным, но стоянки при этом были пустыми. А потом, в какой момент, мы доехали до точки Х, и я увидел, что на громадной заправке буквально яблоку упасть негде. Ощущение, что попал на какое—то автошоу. Безумное количество машин, каждый заправочный пост работает, и с первого взгляда видно, что жизнь здесь кипит. И что совсем выглядело нереально (учитывая последние километры трипа с пустыми стоянками) — на заправку образовалась очередь из десятка машин с хвостом аж на федеральной трассе.

Я спросил:
— Ваши?
И получил в ответ кивок головой. Не гордый, не самодовольный, а просто кивок. Мне ответили на вопрос. Не более того.
Увидев мою выпавшую челюсть, мой спутник засмеялся и сказал:
— Все дело в бутерброде.
— Каком?!
— Хорошем. Со свежим хлебом и дорогой копченой колбасой. И, конечно, в стакане горячего чая или кофе на выбор.
— Но сейчас на каждой заправке кафе, и кофе хоть залейся!..
— Э—э—э, нет. Дело в том, что я даю его бесплатно.
— Всем подряд?!
— Нет. Только тем, кто заливает 200 литров топлива или больше, иными словами, только дальнобойщикам.
— ??!!
— Понимаешь, какая штука. Думай как водила-дальнобойщик: ты крутишь баранку сутками, месяцами, годами. И за все платишь: за топливо, за еду, за ночлег, за душ и много еще за что. И только в одном месте на этом континенте тебя всегда ждет в качестве подарка бесплатный хороший бутерброд и горячий хороший кофе. Где ты будешь заправляться?
— Но это же надо заправить сразу 200 литров?!..
— Конечно, но если ты водитель-профи, то всегда знаешь, как рассчитать свой путь так, чтобы полные баки залить именно у меня.
— Но это же дорого?!..
— Нет. Если брать оптом колбасу и печь свой хлеб. И если держать в голове ту мысль, что при правильной постановке дела это несколько процентов от одного литра топлива. Из двухсот тех самых, что водитель должен у меня купить.
— А как водители узнали об этом?
— Это самое простое. Я тебе потом расскажу.
— Ну, хорошо. Но ведь тогда каждый сделает так, что будет всем раздавать бесплатные бутерброды и тем самым потащит клиентов себе?
— Никто никогда так не сделает.
— Но почему?!
— Потому, что это очень сложно 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, всегда, в любое время получить по-настоящему хороший бутер и стакан хорошего кофе, причем, с улыбкой и словами «добро пожаловать».
— То есть они… столько …покупают… из-за бутерброда?..
— Ты так ничего и не понял (он покачал головой). Они покупают из-за моего проявленного к ним уважения.

Я попросил остановиться и увидел, как это работает: каждый водила заправлял баки под завязку, получал талончик от кассира и шел в кафе, где тратил свои деньги на ужин и получал бонусом бутерброд и чашку кофе. Иногда ребята просто просили дать все с собой и получали герметичный стаканчик и бутерброд в пленке.

Было много мелочей, которые отличали эти комплексы от тех, что за километр (во всех смыслах этого понятия), но именно бутерброд по своему влиянию на мозги водителей оказывал магическое действие.

Как странно, да?..

Когда топливо стоит примерно одни и те же деньги, когда, казалось бы, все равны в этой битве за продажи, тогда достаточно сущей безделицы, которая выгодно отделяет тебя от конкурентов, и за которую готовы голосовать кошельком твои клиенты.

Находите, ребята, те фишки, которых нет у ваших конкурентов. Даже если вы не умеете ездить так быстро на байке, как ездят они, то, возможно, стоит ездить на заднем колесе?.. Каждый день задавайте себе один и тот же вопрос: а что отличает меня от моих конкурентов, и где сегодняшний бутерброд моих клиентов?

У вас получится. Иначе зачем я все это пишу.