Calltouch

Как автолюбителям дали выбор и увеличили конверсию на 83%

Автомобильный дилер «РОЛЬФ» и агентство «ПроКонтекст» рассказывают, как всего одно изменение в лид-форме Facebook помогло подстроиться под клиентов и собрать еще больше целевых звонков

Представьте: человек выбирает новый автомобиль. И вот перед сном он неспешно листает ленту Facebook, видит подходящую модель, отправляет заявку на обратный звонок и ложится спать. Дилерские колл-центры обзванивают такие заявки утром. Но какие у них шансы угадать время пробуждения клиента и не позвонить, когда он, например, будет чистить зубы или ехать на работу?

Лидеры автомобильного маркетинга не знают ответа на этот вопрос, но предусмотрели решение для таких случаев. Это позволило повысить конверсию из лида в звонки и снизить стоимость целевых обращений. Читайте про очередную победу на автомобильном рынке.

Что работало не так, и как решили это исправить

ГК «РОЛЬФ», крупнейший в РФ автомобильный дилер, и «ПроКонтекст», ведущее агентство performance-маркетинга, протестировали новое решение Calltouch для лид-форм Facebook и делятся полученными результатами.

Агентство «ПроКонтекст» автоматизирует контекстную и таргетированную рекламу и давно убедилось в эффективности коллтрекинга от Calltouch при продвижении автодилеров. Но в феврале 2021 года доля целевых звонков с лид-формы Facebook в сравнении с контекстной рекламой оставалась небольшой. Агентство проанализировало проблему и предложило Calltouch дополнить виджет Facebook Leads опцией выбора времени обратного звонка. Это снизило стоимость целевого обращения на 15% и увеличило конверсию на 83%.

Обидная потеря заявок с Facebook

Рекламные кампании автодилера на Facebook имели низкий CR. Конверсия из лида в звонок в отдел продаж с таргетированной рекламы составляла всего 30% (против 70% с контекстной). Проблемы были даже с теми, до кого колл-центр дозванивался. Многие либо не могли говорить в момент звонка, либо оказывались нецелевыми.

Поэтому автодилер попросил увеличить количество и повысить качество поступающих целевых звонков из Facebook для марки Mitsubishi.

Подстроиться под клиента и победить?

Агентство проанализировало записи обратных звонков с рекламы на Facebook в дилерские центры ГК «РОЛЬФ» Mitsubishi. Выяснилось, что автодилер упускает до 70% потенциальных клиентов из Facebook, потому что звонит им не вовремя:

  • поступающие ночью заявки обрабатывались только утром по стандартному скрипту, а клиент либо ещё спал, либо был в дороге, либо на работе;
  • многие клиенты, получающие звонок сразу после заявки, просили перезвонить через некоторое время, поскольку не могли говорить сразу (например, находились в дороге), при этом операторам не всегда удавалось дозвониться до них повторно;
  • некоторые клиенты не были готовы говорить по телефону: оставляя номер телефона, они ожидали получить предложение по SMS.

Итак, слабое место на пути клиента: невозможность выбрать удобное время для обратного звонка. Операторы колл-центра не всегда успевали обзвонить несколько заявок одномоментно, а клиенты иногда получали звонок во время сна, работы или в дороге. Дальнейшая оптимизация таргетированной рекламы не имела смысла без повышения качества обработки заявок.

Как улучшили качество обработки заявок

Команда Сalltouch разработала и внедрила новый способ повышения эффективности лид-формы на Facebook. Техническое решение позволило клиентам выбирать время обратного звонка с виджета Facebook Leads. Теперь из лид-формы на Facebook в сервисы Сalltouch, кроме номеров телефонов, стали подтягиваться данные о времени, в которое система должна совершать эти звонки.

Главное – звонить вовремя

Агентство «ПроКонтекст» с 9 по 29 марта 2021 года протестировало новый инструмент Calltouch – опцию выбора времени обратного звонка в лид-форме Facebook.

Часть рекламных кампаний «РОЛЬФ» Mitsubishi на Facebook была перезапущена с обновлённой лид-формой. Потенциальный клиент видел в ленте обычный рекламный пост:

Но при нажатии на кнопку «Получить предложение» он попадал на страницу с обновлённой лид-формой:

Теперь пользователь мог быстро выбрать удобное время для обратного звонка:

Перезапуск части рекламных кампаний с новыми лид-формами оправдал себя и показал интересные результаты.

Теперь очерёдность автоматического обзвона одновременно поступивших заявок задаётся самими пользователями. На скриншоте ниже наглядная иллюстрация этого из отчета «Журнал звонков» в личном кабинете Calltouch:

Одна заявка прозвонилась в момент ответа на лид-форму (в 13:10, выбор «сейчас»), а другая – в выбранное пользователем время (14:00).

Также проанализировано отношение клиентов автодилера к новой опции. Выборка данных взята за всё время проведения рекламной кампании:

Только 60% людей удобен обратный звонок в момент подачи заявки – выбор «сейчас». 40% клиентов откладывали звонок на другое время: 15% из них просили перезвонить в ближайший час, а 25% – в течение дня.

Успех – это успеть позвонить вовремя

Звонки с кампаний в Facebook в неудобное для клиентов время снижали эффективность рекламы. Перед агентством и автомобильным дилером стояла задача по снижению стоимости целевого обращения и повышению его качества. Этого удалось достичь. И в результате:

  • стоимость целевого обращения (звонка) снизилась на 15% - до 2500 рублей;
  • конверсия в целевые звонки выросла на 83% (с 30% до 55%);
  • опция выбора времени для звонка востребована 40% клиентов.

С помощью такого небольшого изменения в лид-форме Facebook автодилеру удалось стать еще ближе к клиентам. А ведь именно с мелочей начинаются долгосрочные отношения между клиентом и дилером.

0
5 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Артем Варибрус

Тоже Ахуенно!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
ПроКонтекст

Здравствуйте!
Благодарим за внимание к нашему кейсу.

Размещение окончательного прайса на лендинге невозможно, потому что он зависит от множества факторов, обсуждаемых с каждым клиентом отдельно. В их число входят: дополнительные технологии и услуги, способ оплаты, скидки производителей и многое другое.
Кроме того, такой прайс на лендинге снижал бы его конкурентоспособность, поскольку все конкуренты используют в коммуникации «минимальные цены» и «максимальные выгоды».

Но при этом на официальном сайте rolf-mitsubishi.ru есть конфигуратор для расчёта примерной стоимости моделей в наличии с необходимыми опциями, о котором вы написали.
А мы, несмотря ни на что, тестировали подход, подобный тому, который вы предлагаете. Но при нём падает CR, потому что теряется контакт с менеджером отдела продаж, который консультирует потенциального клиента на каждом этапе и помогает ему (а не потому, что мы «пытаемся обмануть» большими выгодами).

Ответить
Развернуть ветку
Артем Варибрус

Ахуенно! 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null