Увеличить конверсию с 0,65 до 4,72 % и спасти заказчика от разорения: опыт агентства «Чистый маркетинг»

Основатели агентства «Чистый маркетинг» Олег Николаев и Михаил Смирнов рассказали, как помогли производственной компании наладить бизнес после того, как компанию клиента чуть не разорили горе-маркетологи.

Всем привет! В этой статье мы поделимся кейсом продвижения производственной компании, а также поговорим о ситуации на рынке маркетинга в целом: кто такие горе-маркетологи, сколько их вокруг нас, как их распознать, почему всё так плохо и как сделать хорошо.

Для начала кратко о нашем опыте: Олег руководил отделами маркетинга в разнопрофильных организациях более 8 лет, Михаил предприниматель, успешно организовавший несколько предприятий, в том числе на территории США.

Когда путь нашего агентства только начинался, мы полагали, что входим в сложнейшую и сверхконкурентную нишу, в которой нам будут противостоять тысячи гуру продвижения и лидогенерации. Но всё оказалось, мягко говоря, иначе. То, чем мы занимаемся — действительно очень сложное (и очень нужное) дело, ведь мы приносим нашим клиентам деньги, а это, поверьте, не так просто.

Дело в том, что с точки зрения качества исполнителей маркетинговый рынок находится в совершенно плачевном состоянии. Связано это с тем, что в Рунете каждый день открываются сотни бизнесов. Сотни людей запускают свои сайты и главное, чего они хотят — получать прибыль, которая образуется через поток клиентов и заказов. Но так как они не знают, как это сделать, они предпочитают обращаться к тем, кто знает. Разумеется, рынок таких «помощников» переполнен: помогать людям с деньгами хочет каждый (а денег на старте бизнеса много, ведь человек «горит» идеей, он полон надежд). И вы уже можете себе представить, сколько на этом рынке не только горе-маркетологов, бог с ними, но и обыкновенных мошенников и негодяев.

Как правило, клиенты приходят к нам исправлять ситуацию. Они уже наломали дров с фрилансерами и «знакомыми знакомых» и теперь хотят только одного — спастись. «Если получится, а то бизнесу, похоже, конец…» — мы очень часто слышим эту фразу во время первого разговора с клиентом.

Когда мы начинаем разбираться, что делали с нашими клиентами предыдущие «специалисты», практически всегда мы обнаруживаем следующие три проблемы:

Проблема № 1. Горе-маркетолог не разобрался в бизнесе клиента. Вообще. Бывает так, что клиент оказывает эксклюзивную услугу (например, покрывает ванны не эмалью, а специальным составом по уникальной технологии), а горе-маркетолог, прочитав только о том, что клиент что-то там делает с ваннами, спускает весь бюджет на стандартные «покрытие ванн эмалью, город, телефон». В никуда могут уйти сотни тысяч рублей.

Как работаем мы: мы всегда проводим углублённое маркетинговое исследование бизнеса клиента, делаем аудит текущего состояния интернет-маркетинга, даём экспертное заключение и план выправления ситуации. Всегда разбираемся во всех нюансах и никогда ничего не упускаем. Чем лучше мы поймём бизнес клиента, тем проще нам будет в своей работе. Это первый этап комплексного договора на продвижение, во время которого мы анализируем всё: от старого сайта компании до методов работы конкурентов. Продолжительность исследования: от 3 недель до 2 месяцев.

Проблема № 2. Горе-маркетолог предпочитает свести коммуникацию с клиентом к минимуму и не интересуется его задачами и целями. Тут всё просто: меньше общения — меньше вопросов. Заказчик платит, а на его бизнесе хоть трава не расти. Да и не любят горе-маркетологи дотошных заказчиков: а вдруг задаст сложный вопрос?

Как работаем мы: каждый проект у нас ведут 2-3 специалиста. Причём каждый специалист может быть занят максимум в трёх проектах. Клиент в любой момент может задать любой вопрос и получить на него подробный ответ (для этого создаётся чат в удобном для клиента мессенджере).

Проблема № 3. Горе-маркетолог не любит отчитываться (потому что результаты плохие, а работает он только в ночь перед дедлайном), делает это редко, а если и делает, то показывает размытые, а иногда и поддельные результаты.

Как работаем мы: внедряем сквозную аналитику, ежедневно обновляем статистику, все ключевые показатели как на ладони. В любое время дня и ночи клиент может изучить любые цифры. Глобальный отчёт и подробное обсуждение результатов проводим раз в месяц.

Нам легко судить о состоянии рынка, ведь когда-то и мы выступали в роли заказчиков, ещё до того, как начать свой бизнес. Мы вдоволь поработали с многочисленными фрилансерами и «специалистами», пока не пришли к выводу, что с этим рынком что-то не то. Качественное выполнение работы не гарантировало ничего: ни договор, ни многочисленные отзывы.

К сожалению, средний профессиональный уровень специалистов по маркетингу в Рунете довольно низкий. Многие входят в эту нишу так: смотрят несколько обучающих видео на Ютубе и начинают искать заказчиков. Качество работы таких «профессионалов» соответствующее. Мы регулярно ищем грамотных специалистов, и из сотни собеседований удаётся отобрать не более 4–5 хороших маркетологов, с которыми можно решать серьёзные задачи. Это редкие люди, которые:

Мы разработали собственный алгоритм работы, который одинаково хорошо защищает и заказчика, и нас самих. Каждый проект мы разбиваем на 8–12 этапов. Только полностью выполнив один этап и закрыв его актом, мы переходим к следующему. Точно прописанные дедлайны, фиксированная стоимость работ, регулярная отчётность, прозрачность и открытость — гарантия хорошего результата.

Как и обещали, рассказываем о нашей работе на примере настоящего кейса.

К нам обратилась мастерская по обработке акрилового стекла «Акрил-Про». До нас они работали и с фрилансерами, и с несколькими агентствами, но результатов не было. Как выразился владелец мастерской: «Мне уже кажется, что интернет-маркетинг — это бездонная бочка, куда можно месяцами сливать деньги, не получая вообще никаких результатов».

Первое, что мы сделали — провели аудит и дали экспертное заключение по состоянию интернет-маркетинга в организации. Это нужно и заказчику (чтобы он увидел, чего может достичь его бизнес с профессиональной работой агентства), и нам (чтобы мы понимали, какие цифры мы можем гарантировать заказчику).

Кстати, не всегда оказывается всё так плохо, как говорит потенциальный заказчик. Иногда просто не сходится экономика в отрасли, и оказывается физически невозможно получать заявки по необходимой стоимости. В таких случаях бывает достаточно небольших корректировок.

Но тут реально были проблемы.

Что мы увидели: довольно шаблонный сайт, слабо конвертирующий трафик в заявки, и ряд кампаний контекстной и таргетированной рекламы, настроенных с чудовищными ошибками.

Всё это выливалось в следующие результаты:

Лид за 3425 рублей, конверсия 0,65%... Если поставить задачу добиться самых ужасных результатов, то не каждый горе-маркетолог сможет получить такие цифры. С компанией «поработали» на славу: за 6 месяцев работы было израсходовано 400 000 рублей.

Мы предложили клиенту план выправления ситуации:

1. Провести глубокое исследование рынка и конкурентной среды, в том числе учесть зарубежный опыт в аналогичной сфере.

2. Разработать структуру сайта, в полной мере отражающую экспертность заказчика, что очень важно для B2B-сегмента.

3. Полностью переработать контекстную рекламу.

4. Внедрить полноценную сквозную аналитику.

5. Настроить работу в CRM и контролировать обработку заявок.

План был одобрен. Здесь надо выразить отдельную благодарность клиенту, который имел огромную страсть к качественному предоставлению своих услуг, такую же, как и у нас к оказанию услуг интернет-маркетинга. Мы чувствовали от клиента открытость и желание развивать свой бизнес. Благодаря этому мы достаточно быстро досконально изучили бизнес «Акрил-Про» и смогли создать абсолютно прозрачный план действий, спрогнозировать цифры и результаты. Мы были уверены в том, что всё будет хорошо, и в этом огромная заслуга самого клиента.

Разработали современный адаптивный сайт:

Создали заново все кампании контекстной рекламы. Для примера, показываем результаты до и после:

Внедрили сквозную аналитику, учитывающую максимальное количество показателей эффективности рекламы:

В результате планомерной работы дела пошли в гору. И вот что мы получили в итоге:

Мы никогда не обещаем быстрого обогащения и незамедлительного создания идеальной системы интернет-маркетинга и продаж. Но любой наш клиент может быть уверен в том, что, если мы согласились взяться за проект — мы точно уверены, что сможем достичь обозначенных целей и помочь бизнесу заработать деньги. Ведь именно за этим к нам и обращаются.

Мы гарантируем проведение подробного аудита текущего состояния вашего интернет-маркетинга и отдела продаж, максимальное погружение в специфику вашего бизнеса и необходимое количество качественных лидов по адекватной стоимости.

Читателям VC.ru мы дарим промокод на бесплатный аудит: VC03. Воспользоваться промокодом можно здесь.