Увлёкся имиджем и не заметил, как ушёл в убыток: какие уроки усвоил автор сервиса красивых подписей на заказ Иван Кузин

Основатель Write Tight C увеличил месячную выручку до 1 млн рублей, но оказался не готов к росту.

Красноярский студент Иван Кузин придумал необычный бизнес: он вместе с каллиграфами разрабатывает подписи для предпринимателей и руководителей и продаёт их через Instagram. В мае 2019 года он рассказал о своём проекте на vc.ru, тогда его выручка доходила до 400 тысяч рублей в месяц.

За год предпринимателю удалось масштабировать бизнес — увеличить выручку до 1 млн рублей в месяц и заключить партнёрство с производителем авторучек Parker. Однако он столкнулся с «болями» роста и проблемой контроля расходов компании, которые в определённый момент превысили выручку. Тем не менее ему удалось справиться с ситуацией.

Предприниматель рассказал, с какими трудностями сталкиваются основатели проектов на стадии роста и что можно сделать, чтобы минимизировать потери.

Ранее в обычный день у компании было три-четыре продажи. После публикации материала о стартапе на vc.ru в первый день подпись заказали 50 новых клиентов, на следующий — 35. Аккаунт проекта в Instagram ежедневно стал набирать 15 тысяч просмотров вместо 2000, а общее количество подписчиков выросло на 6000 (сейчас их 17,5 тысяч). Создателю стартапа стали писать с предложениями принять инвестиции, стать партнёром, продать франшизу.

До конца месяца количество клиентов увеличилось с 70 до 183 человек. Команда не была готова к этому. Каллиграфы не успевали разрабатывать подписи и просили сократить объём работы. Менеджер по продажам не успевал отвечать на письма с предложениями сотрудничества и занимался только текущими заказами.

После этого предприниматель стал расширять команду. Он нанял ещё одного каллиграфа и менеджера по продажам, а также личного менеджера для общения с клиентами и веб-разработчика, временно приглашал копирайтеров и фотографов. В итоге количество сотрудников с пяти человек выросло до 14.

Теперь перед каждой публикацией в СМИ или упоминанием у блогера он на всякий случай готовится к повышению трафика: проверяет работу сайта и предупреждает команду о возможной нагрузке.

В июне компания уже работала с 200 клиентами, а её выручка за июнь достигла 1 млн рублей. Кузин поставил перед собой цель сохранить такие показатели.

Предприниматель стал вкладываться в разработку сайта компании, продвижение и улучшение её имиджа. Команда проводила фотосессии, экспериментировала с текстами на сайте и в Instagram, снимала рекламные ролики.

Теория оказалась провальной. Предприниматель обнаружил, что по рекомендациям друзей приходят только 5% клиентов, и решил, что нужно пересмотреть взгляд на бизнес.

Кузин понял, что со временем сокращать рекламный бюджет не получится, и стал увеличивать его. Реклама до сих пор помогает ему сохранять продажи. С июля затраты на рекламу увеличились в два раза, а всего с начала запуска проекта — в четыре.

Чтобы привлекать новых клиентов, предприниматель ввёл бесплатные рекомендации по улучшению подписи для всех желающих. Любой может написать в «директ» или на почту проекта, чтобы каллиграф рассказал, какие недостатки есть в существующей подписи и как её можно улучшить.

Кузин также понимал, что не сможет сохранить выручку только за счёт новых клиентов. Он решил увеличить количество заказов от действующих, предлагая им дополнительные услуги. Компания разработала курсы по улучшению почерка и исправлению его дефектов. Они созданы в форме видеоуроков с главным каллиграфом проекта Анастасией Здор: ученики должны будут выполнять задания одновременно с ней.

Курсы анонсировали в середине марта, а с 30 марта они в общем доступе. Основатель стартапа планирует развивать их как отдельное направление работы, сделав акцент на расслаблении во время занятия. Стоимость курса — 15 тысяч рублей. Он состоит из индивидуальной консультации с главным каллиграфом и пяти занятий, каждое продолжительностью 10-15 минут.

Ещё одна дополнительная услуга — «личное письмо». Каллиграф пишет поздравительное письмо на листе формата А5 на заказ, но никак его не брендирует, чтобы создать эффект личной работы заказчика. Стоимость такого письма — 2500 рублей.

Эти услуги позволяют работать с действующими клиентами и поддерживать уровень выручки. Если в сентябре 2019 года она составила миллион при 200 клиентах, то в феврале этого года компания получила 800 тысяч при 98 клиентах.

Когда создатель стартапа стал анализировать внутренние процессы компании, он обнаружил, что отдел продаж перегружен работой из-за большого количества заявок. Менеджерам приходилось принимать каждый заказ лично, отвечать на каждый запрос текстом и отдельно обрабатывать каждую позицию, если в заказе их было несколько. Платежи им тоже приходилось принимать лично.

Чтобы снизить нагрузку на менеджеров, предприниматель ввёл на сайте возможность сделать заказ самостоятельно и оплатить его онлайн-переводом с банковской карты. Также он ввёл опцию группового заказа — аналог корзины для покупок.

На странице группового заказа пользователь может выбрать несколько услуг, чтобы приобрести их вместе. Например, он может объединить там несколько заказов на разработку подписи по разным тарифам — для себя и для своих коллег, родственников, партнёров (с ними потом компания работает отдельно), а также подарочный сертификат или «личное письмо».

Сейчас компания предлагает четыре тарифа на разработку подписи: «бронзовый», «серебряный», «золотой» и «персональный». Они стоят от 7500 до 15 тысяч рублей, и более дорогие включают дополнительный повседневный вариант подписи, вариант перьевой подписи и индивидуальную работу с главным каллиграфом.

Клиенты могут менять позиции, менять тарифы и добавлять подарочные сертификаты на одной странице группового заказа. Это облегчило работу менеджеров по продажам: количество прямых заявок от клиентов, которые они обрабатывают каждый день, с июля сократилось в три раза. Сейчас 25% клиентов делают заказы через сайт, а 75% — через менеджеров.

Кузин хочет автоматизировать рабочий процесс между каллиграфами через личный кабинет для сотрудников, а также разрабатывает личный кабинет для клиентов. Предприниматель не раскрывает его устройство, но говорит, что он поможет в работе с иностранными клиентами и позволит снизить нагрузку на личного менеджера по работе с клиентами.

В течение лета и осени 2019 года ежемесячная выручка проекта держалась на уровне миллиона рублей. Всё это время команда ежедневно отчитывалась только о количестве продаж, выбранных тарифах услуг, контактах клиентов и том, откуда клиент пришёл.

Теперь основатель сам следит за каждой потраченной суммой. У проекта есть корпоративная карта, и каждый, кто снимает с неё деньги, отчитывается, сколько снял и на какие нужды. Помимо ежедневных отчётов предприниматель стал делать ещё и еженедельные. Он учитывает все доходы, расходы, выплаты сотрудникам и показатели эффективности рекламных кампаний.

Первоначально предприниматель установил систему оплаты труда «за результат». Каллиграфам и личному менеджеру по работе с клиентом платили за завершённую работу с каждым клиентом.

Однако клиенты часто были заняты, долго выбирали варианты подписи, и из-за этого деньги задерживались на корпоративном счету. В результате работники не получали вознаграждение своевременно.

Из-за такой системы Кузину было сложно просчитывать доходы и расходы, поэтому он изменил её. Теперь сумму гонорара рассчитывают, учитывая каждую выполненную задачу, например, каждый этап правок. Каллиграфы были довольны новой системой, посчитали её более наглядной и справедливой.

С мая по декабрь 2019 года создатель стартапа планировал увеличить выручку компании в пять раз. Однако из-за трудностей и смены стратегии получилось только в два с половиной раза — с 400 тысяч до 1 млн рублей в месяц. По его словам, компания прибыльная, но сумму он не раскрывает.

Сейчас в планах предпринимателя поддерживать этот уровень и выводить компанию на мировой рынок. Каждый месяц стартап работает с 15 иностранными клиентами, и его новая цель — привлечь за рубежом следующие 2000 клиентов.