Как усложнение UX повышает продажи. Разбираем на примере Wizz, Победы и других а/к

UX уже давно помогает умным капиталистам не только делать сайты удобнее, но и с комфортом набивать кошельки. Посмотрите как ловко авиакомпании используют UX в свою пользу, а в конце - узнаете как это сделать самому. Поехали!

Мы привыкли к тому, что авиакомпании размещают самые вкусные цены на главной. Да, на следующий сезон, да, в неудобные даты, но они там есть! И люди, которые планируют свою жизнь за полгода, с радостью воспользуются такими щедрыми предложениями.

Как делает Wizzair: жмем на интересное предложение, видим доступные даты по хорошей цене, покупаем.

Как делает Победа: жмем на интересное предложение, видим высокую цену на завтра.

Объяснение UX решения: хочешь купить по вкусной цене - поищи дату. Когда трафик брендовый - легко можно себе это позволить.

Да, часть пользователей уйдет на aviasales или другие агрегаторы, но это не страшно.

Вы всегда летаете в запланированные даты? Я - нет. Часто можно подвинуть отпуск на +- день и улететь в 1.5-2 раза дешевле.

Как делает Wizzair: можно открыть цены на 2 недели и выбрать рейс подешевле.

Как делает Победа: функциональности сравнения цен нет. Хочешь сравнить цены - жми “Изменить поиск”, выбирай новую дату, смотри.

Объяснение UX решения: нужно улететь в конкретную дату? Покупай по той цене, что дают.

Да, кто-то убежит на агрегаторы, но эти люди - не ЦА компании, на которой последняя планирует расти.

Да, часто одной ручной кладью не обойдешься. Особенно, если литры меда и других жидкостей из Абхазии жгут карман. Поэтому, так или иначе, приходится брать багаж.

Как делают обычные авиакомпании: за багаж - 1500 рублей. Фиксированная цена, короче. За место - еще столько-то.

Как делают лоукостеры: максимально стараются запихнуть все в пакетную услугу - багаж, выбор места, подарочный зонтик, ленточку с Марса.

Объяснение UX решения: пользователь увидит тариф с багажом и купит его, попутно обогатив авиакомпанию.

Из минусов:

Некоторые российские авиакомпании добавляют до 10 (!) дополнительных услуг при оформлении авиабилета. А, поскольку, люди склонны сомневаться - будет немалый процент людей, которые хотя бы от 1 допуслуги не откажутся. Например, от страховки. Или от багажа, на всякий случай.

Можно сделать еще интереснее: продать билет бизнес-класса и взять денег за возврат, несмотря на то что для бизнеса почти всегда это было бесплатно. Или продавать еду при покупке билета, хотя кормить будут итак на убой. Короче, сыграть на незнании пользователем входящих услуг.

Объяснение UX решения: мягкое навязывание услуг - авось не откажутся.

Все это, конечно, бесит. Но, хочешь летать дешево, изволь откушать кактуса.

Страховка, отель, автомобиль - да еще и с бонусами! Для тех кто часто летает - довольно удобные предложения. Не у всех а/к конечно, но у части действительно выгодное есть. И, судя по массовому внедрению услуг партнеров на сайтах авиакомпаний, это действительно приносит интересную прибыль.

Объяснение UX решения: пользователь должен приносить максимум денег.

Кто не брал билеты на распродажах Победы, Аэрофлота, S7 и других? Среди часто летающих, думаю, таких мало. Я не просто так упомянула эти 3 компании - именно об их распродажах я слышу чаще всего. Подумайте - у распродаж огромное количество плюсов для бизнеса.

Объяснение UX решения: часть пользователей будет стараться успеть купить дешевле, остальные - будут просто чаще слышать об а/к.

Кому-то не достанется билетик и будет немного жопного огня. Что ж, в следующий раз кликай быстрее!

Что ж, перейдем к тому как перенять этот опыт и внедрить у себя.

Как надо делать: предположим, вы продаете паркет. Продайте еще выезд с примеркой, дизайн-проект, монтаж, ремонт, кредит, подложку под паркет, клей и так далее. В целом, пользователь может уйти нагруженный 10+ услугами и все будут ему полезны. И вашему сервису он будет только рад.

Как не надо делать: впаривать бабушке антивирус на телефон дороже стоимости самого телефона.

Как надо делать: предположим, вы делаете дизайн сайтов. Продайте аудит существующего сайта, верстку, разработку, установку, SEO, контекст, наняв профессионалов к себе или предложив проверенных партнеров.

Как не надо делать: продавать допуслуги, которые не можете качественно оказать. Например, отдавать верстку или разработку непроверенным фрилансерам или компаниям, нанимать в штат джунов и за счет них оказывать “комплекс услуг”.

Чтобы взорвать продажи - нужно серьезно изучить механики низкомаржинального и высококонкурентного бизнеса и применить их в своем бизнесе. И это далеко не только бизнес авиаперевозок.

Как?

Продумать все с самого начала. Или собрать команду, которая все основательно переделает. Для того, чтобы продумать UX, который будет повышать продажи нужна команда из бизнес-аналитика, маркетолога, UX инженера и UI дизайнера. SEO’шник на пару дней тоже лишним не будет.

Что команде нужно сделать, пошагово:

Чтобы сделать это все для бизнеса, который связан с услугами - нужно от 2-3 месяцев времени и от 1.000.000 рублей денег. Это делают немногие, они думают:

Уже потом будет UI дизайн, верстка, разработка, тестирование и так далее. Важно чтобы все было следствием продуманных решений команды, а не мнением одинокого дизайнера, маркетолога или небольшой команды без опыта улучшения UX.

C вами была Елена Нексман — аудитор, UX/UI дизайнер. Подписывайтесь на блог на VC или на телеграм канал для заказчиков, чтобы не пропустить новые посты. Если у вас есть вопрос или нужна консультация по решению для сайта — пишите лично.

Понравилась статья? Поставьте лайк, отправьте коллеге, другу, напишите комментарий 🙃 Мне будет приятно.