Как бизнесу разработать B2B-портал, который сделает оптовые продажи быстрее и эффективнее: 40+ полезных функций для оптового интернет-магазина

Оптовые клиенты хотят получать такой же опыт в онлайне, как B2C-покупатели. Их требования даже выше, чем в B2C. Удовлетворить такие потребности может только современный B2B-портал с личным кабинетом.

Привет! Меня зовут Дмитрий Чистяков, я CEO digital-агентства Webest. Мы разрабатываем и развиваем e-commerce проекты не только в рознице, но также делаем оптовые порталы для B2B-клиентов.

В материале поделюсь идеями и инструментами ecommerce, которые помогут отвечать предпочтениям B2B-клиентов и улучшить их онлайн-опыт, оптимизировать оптовые продажи и снизить издержки бизнеса.

Если провести параллель с B2C-рынком, можем заметить, что в последние годы важным направлением развития в сегменте B2B стало повышение доступности и удобства, аналогичное B2C-сегменту. С развитием ecommerce в B2C появились возможности для оптимизации B2B-продаж.

Продажи по телефону, электронной почте и мессенджерам становятся не популярны и уходят в прошлое. Gartner прогнозирует, что к 2025 году 80% взаимодействий B2B-продаж между поставщиками и покупателями будут происходить через цифровые каналы.

Ограничиться базовым функционалом B2B-портала уже недостаточно. Активная цифровизация B2B рынка говорит о том, что сейчас выигрывают компании, которые создают электронные площадки с перспективой дальнейшего развития.

Оптовые покупатели готовы к совершению удаленных покупок крупными партиями и хотят экономить время и усилия при онлайн-заказе. При этом 87% B2B-покупателей готовы заказывать больше на удобном и качественно настроенном B2B-портале, по данным Avionos. Соответственно B2B-портал должен обеспечить комфорт совершения покупки и стать полноценным инструментом продаж и масштабирования бизнеса.

Также 76% покупателей B2B ожидают более персонализированного внимания со стороны поставщиков с учетом конкретных потребностей. В противном случае, есть риск, что клиент уйдет к конкуренту — 4 из 5 покупателей B2B говорят, что меняли поставщиков хотя бы раз в течение двухлетнего периода.

Все это требует от разработчика портала знания отрасли, в которой работает заказчик, понимания тенденций развития рынка и специфики B2B-продаж.

Расскажу, как дополнить базовые функции ЛК, каталога и корзины теми возможностями, которые уже используются на российском рынке в последние годы, и теми, которые еще не получили достаточного распространения.

Работа с каталогом должна облегчать поиск нужных товаров и быть интуитивно понятна. Каталог в B2B может состоять из сотен тысяч товарных позиций, поэтому продавец должен предоставить возможность покупателю работать с каталогом быстро и легко.

Для этого, например, в каталоге реализуют два вида отображения товаров (плитка и список), возможность добавить товар из каталога или карточки сразу в корзину; добавляют модификации в карточке товара; отражают количество товара в оптовых единицах измерения, понятных B2B-покупателю.

А в списке каталога — обычно минимум информации о товарах: минималистичное фото, количество на складе, цена, артикул, иногда также наиболее значимые характеристики.

Посмотрим, без каких еще инструментов уже сложно представить полноценный оптовый каталог.

1. Эффективный поиск

Расширенный поиск по артикулу, бренду, названию, свойствам с подсказками или автозаполнением предполагает поисковые подсказки, корректировку орфографических ошибок, отображение количества результатов поиска и не только.

Подсказки помогают находить товары, названия или точные свойства которых пользователь не помнит, или если использует аббревиатуры и термины.

Чаще всего B2B-клиентам важнее артикулы нужных товаров, которые к тому же они чаще всего уже знают. Множественный поиск позволит вводить в строку поиска сразу несколько артикулов и получить выдачу по указанным позициям.

2. Получение оптовой цены и розничной цены

Сделки в сфере B2B зачастую имеют высокий риск, поэтому клиент сравнивает варианты и выбирает тот, который будет выгоднее. Компания-покупатель реализует товары розничным покупателям. Ей будет легче принять решение о покупке, если на портале продавцы предоставят рекомендованные розничные цены для покупателей.

3. Персонализированная выдача

Клиенты в сегменте B2B хотят, чтобы с ними выстраивали более персонализированное взаимодействие, согласно опросу McKinsey & Company.

При персонализации выдачи каталог B2B демонстрирует актуальные товары, соответствующие условиям и ассортименту выбранного пользователем договора. Пользователь может легко найти и заказать необходимые товары, основываясь на условиях договора.

4. Индивидуальные цены

Автоматизация персонализированного ценообразования — это уже необходимый современному порталу процесс. В зависимости от объема закупок, роли пользователя, длительности взаимодействия, участия в программе лояльности, персональных и групповых условий будут отображаться разные цены. Например, у давнего клиента есть скидка 10%, а у нового клиента ее нет, поэтому новый клиент будет видеть обычные цены без скидки.

5. Персонализация отображения остатков

Остатки тоже рекомендуется отображать по-разному для разных контрагентов — показать реальные цифры, либо относительное количество (текстовые выражения “много/мало”), либо вообще не показывать остатки. Например, товары без информации об остатках будут отображаться для неавторизованных пользователей, а постоянные покупатели увидят конкретное количество товара на складе.

6. Детализация остатков на складах

На оптовом портале в списке товаров каталога можно отобразить как общий остаток товара на складе, так и детализацию остатков по складам. Вся информация об остатках и ценах должна обновляться в режиме реального времени.

Также можно показывать на вкладке типа покупки, сколько товара добавлено в корзину, чтобы было видно, как складывается общее количество.

7. Калькуляторы и конфигураторы

Часто подбор сложной продукции (например, строительных материалов) требует учета множества свойств товаров и условий их применения. Чтобы решить эту проблему, рекомендуется создать конфигуратор или калькулятор, который определит необходимый и достаточный набор товаров/комплектующих.

8. Умный фильтр и сортировка

Такой фильтр знает, какому разделу присущи те или иные характеристики, и потому для разных категорий действуют разные параметры фильтрации. Например, для категории “пиломатериалы” подойдут параметры цвета, породы дерева, а для “ограждений” — тип ограждения и материал. Результаты можно отсортировать по наименованию, цене или релевантности.

Все действия не требуют перезагрузки страницы, что увеличивает скорость обработки данных и повышает отзывчивость интерфейса. Благодаря фильтрации клиент может получать товары на основе указанных свойств и тратить меньше времени на их подбор.

9. Сравнение товаров

Инструмент подойдет для сравнения товаров, имеющих большое количество характеристик, и может сыграть решающую роль в том, чтобы помочь клиенту определиться с выбором.

10. Связанные товары и услуги и аналоги

Как правило, оптовые покупатели уже знают, что хотят найти. Их не нужно уговаривать, показывать оценки и отзывы других покупателей, разве что стоит показать уже просмотренные товары.

Однако в некоторых нишах рекомендации сопутствующих или аналогичных товаров, также дополнительных услуг на основе покупок и поиска могут помочь покупателю найти релевантный товар или услугу — заказать аналог, если нужного товара нет в наличии, выбрать другие товары, если старые уже «приелись», получить услугу в одном окне. Предлагая товары на замену, вы сможете удерживать покупателей.

11. Загрузка прайс-листа

Часто партнерам требуется скачать прайс-лист, чтобы обсудить цены внутри компании. Клиент может скачать либо полный прайс, либо по нужным категориям, либо сформировать по определенному списку товаров.

B2B-клиент оформляет крупные заказы, состоящие из сотен товарных позиций, а объемы b2b-транзакций больше, чем в b2c. Корзина оптового портала должна предусматривать возможность работы с товарами по разным сценариям. Например, добавить товар в корзину из листинга каталога и из карточки, отправить результат поиска в корзину, не переходя в каталог и карточку товара, или загрузить файл; экспортировать список заказов в виде документа; выбрать службу доставки и способ оплаты.

Рассмотрим, какие еще возможности реализуем в корзине.

12. Черновики

Черновик корзины наиболее подходит компаниям, в которых в процесс формирования заказа вовлечены несколько сотрудников и оформление происходит поэтапно (сбор — согласование — оплата). Это позволяет сотруднику формировать черновик для отправки на согласование руководителю, редактировать черновик и собирать заказ постепенно, добавляя товары из черновика в корзину, а руководителю не тратить время на сборку.

13. Мультикорзины

Поскольку у одного пользователя может быть несколько юр.лиц, и для каждого нужно делать отдельный заказ, в портал внедряют мультикорзины. Чтобы формировать несколько заказов одновременно, можно создавать любое количество корзин, давать им название, обозначать цветом, быстро переключаться между ними и перемещать товары между корзинами.

14. Поиск по товарам в корзине

Быстрый поиск на странице корзины позволяет находить добавленный товар и редактировать его количество для заказа.

15. Блок подбора товаров и блок допродаж

Блок подбора товаров располагают рядом со списком уже добавленных в корзину товаров, в котором можно реализовать выбор раздела/категории товара и найти нужный товар по названию.

Блок допродаж — также блок в корзине, в котором отображаются не все товары из каталога, а только те, которые имеют отношение к товарам, добавленным в корзину.

16. Получение минимальной суммы заказа

Функция, которая позволяет снизить издержки на доставку небольших заказов. У оптовых магазинов есть право устанавливать минимальные суммы и объем товаров для заказа. При этом эти условия необходимо отразить на сайте и в других документах, которые предоставляются клиентам при заказе товаров, чтобы не вводить покупателей в заблуждение.

17. Выбор контракта, адреса и даты доставки

Во время оформления заказа не нужно переходить в настройки личного кабинета, чтобы переключиться на нужный контракт и адрес. Также можно добавить возможность выбора даты доставки для более точного планирования заказа — это удобно и для поставщика, и для клиента.

18. Расчет стоимости доставки

Для оптового клиента несомненно важны технические характеристики, но также важна упаковка, вес и габариты посылки, поскольку от этого зависит общая стоимость закупки с учетом услуг грузоперевозки. Расчет позволит запланировать затраты и сравнить условия разных транспортных компаний.

19. Шеринг готовой корзины

Возможность поделиться корзиной стоит реализовать в оптовом магазине, поскольку зачастую в формировании заказа участвуют несколько сотрудников, каждый из которых отвечает за определенный этап оформления. Нужно только выбрать вариант, как будет открываться эта корзина — в списке сохраненных корзин, в виде документа или как предварительный просмотр, когда товары из корзины не добавляются сразу в корзину другого пользователя.

20. Сохранение корзины и перемещение товаров

Корзина для выбранного юр.лица попадает в список сохраненных корзин в личном кабинете или в избранное. Сохранение корзины позволит клиенту сэкономить время на формировании списка товаров и быстро повторить заказ. Для удобства стоит добавить возможность обновлять корзину, давать название и перемещать товары из одной корзины в другую.

Личный кабинет дает возможность клиентам работать с заказами, добавлять контрагентов и редактировать информацию (данные о пользователе, контрагентах, адреса), следить за балансом организаций, производить обмен документами — запрашивать, загружать и скачивать все документы: счета, договора, акты и тд., подтверждать изменения в заказе и отправлять претензии в разделе рекламаций.

21. Роли пользователей и доступы

Доступ в личный кабинет может быть у нескольких лиц: ЛПР, менеджер, бухгалтер и другие участники процесса, у каждого из которых свой уровень доступа к разделам личного кабинета. По данным Gartner, в сделке могут участвовать 6–10 лиц, принимающих решения.

При этом у одного клиента может быть несколько юридических и контактных лиц. Возможность пользователя управлять правами доступа позволяет настраивать уровни доступа для разных пользователей и групп, а также приглашать новых пользователей в аккаунт.

22. Кастомизация стартовой и главной страницы

После входа в систему пользователь попадает на главную страницу личного кабинета. Если использовать кастомизацию, вид страницы и доступ к сервисам ЛК будут зависеть от уровня доступа пользователя. Это позволяет предоставить доступ именно к тем функциям, которые для текущей роли являются наиболее значимыми.

Стоит позаботиться о визуале стартовой страницы для неавторизованных пользователей и дать представление о бренде и портале в целом.

23. Список ожидаемых товаров

Подписка на обновление информации о товарах — о том, что товар появился в наличии или снова стал недоступен, — это возможность получать уведомления на почту, управлять подпиской и просматривать список товаров, которых в данный момент нет в наличии. Это полезно, чтобы иметь актуальную информацию под рукой.

24. Добавление и удаление из избранного

Возможность добавлять товары в избранное позволяет клиентам быстро и удобно просматривать интересующие их позиции и возвращаться к ним позже. На основе этих данных менеджеры могут запускать маркетинговые активности, напоминая о добавленных товарах, уведомляя о скидках на них, и тем самым стимулировать продажи.

25. Разбиение заказов по этапам и счетам

В работе с заказами часто возникают нюансы, которые затрудняют отслеживание заказа. Например, заказ может быть разбит по дате отгрузки, по складам отгрузки или доставки. Или бывает так, что клиентам необходимо получать товары постепенно, поэтому заказ отправляется не одним большим объёмом, а несколькими партиями.

Возникает потребность делить заказ на несколько заявок, счетов, реализаций, счетов-фактур. Пользователю будет удобнее отслеживать историю прохождения заказа от оформления до закрытия и видеть все созданные на основе заказа счета. B2B-портал должен также уметь объединять несколько заказов.

26. Поиск и фильтрация заказов

Чтобы навигация по списку заказов была удобнее, стоит добавить возможность поиска и фильтрации заказов, например, по статусу, дате.

27. Поиск и фильтрация рекламаций

Отдельный раздел для рекламаций помогает наладить контакт с клиентами. В нем собираются все претензии, связанные с качеством товара, и клиент может отслеживать статусы без привлечения менеджера.

28. Черновик рекламации

Заполняемая ранее рекламация перейдет в статус «Черновик», к которой можно вернуться позже, чтобы закончить создание претензии.

29. Вызов формы возврата товара

Возможность создать претензию прямо из заказа, приложить файлы и отправить форму возврата товара.

30. Работа с коммерческими предложениями

Компаниям не придется тратить время на переговоры по почте. Коммерческие предложения можно просматривать, скачивать и загружать через личный кабинет.

31. Промо-блок с персональными акциями

B2B-аудиторию интересует узкая группа товаров, поэтому для них в приоритете не главная страница, а каталог. Тем не менее рекламные баннеры с персональными предложениями способны привлечь внимание и заинтересовать клиентов. Рекомендуется делать индивидуальные акции, чтобы сосредоточить внимание отдельных пользователей или групп. Таким образом, одни акции будут доступны для всех пользователей, другие — для определенной группы покупателей.

32. Скачивание рекламных материалов

В личном кабинете выводятся все или доступные определенной группе пользователей рекламные материалы, которые разрешено просматривать и скачивать.

33. Получение информации о задолженностях

Портал рассчитывает сумму дебиторской и кредиторской задолженности по каждому контрагенту и предоставляет информацию о сроках погашения долгов, кредитном лимите, просроченной оплате. Это удобно клиенту для того, чтобы анализировать состояние задолженности, и менеджеру, чтобы принимать решения по взысканию долгов или предоставлению отсрочек платежей.

34. Движение по статусу заказа и отслеживание доставки

Возможность видеть каждый этап работы с заказом от сборки и отгрузки до перемещения по складам, позволяет понять, когда прибудет та или иная партия, и подготовиться к приемке товара. Это особенно удобно, если планируется много поставок.

35. Условия оплаты

Поскольку в B2B цикл сделки длительный и много согласований, обычно возможна отсрочка платежей, предоплата, постоплата, поэтапная оплата, факторинг. На портале рекомендуется поддерживать все типы сделок. Это также можно использовать для ценообразования и персональных предложений.

36. Отображение бонусов и скидок

Актуальная информация о бонусах по программе лояльности, а также персональные скидки и предложения, для отображения которых личный кабинет должен быть интегрирован с программой лояльности.

37. Плановые заявки

Раздел в личном кабинете позволяет клиенту формировать предварительные заявки на закупку прямо на портале, не привлекая менеджера. Автоматизированное планирование закупок позволяет продавцу формировать планы закупок и планировать производственные ресурсы на ближайшее время или даже на год вперед.

38. Заказ акта взаиморасчетов

Периодически клиенту необходимо сверить взаиморасчеты. Быстрее всего это получится сделать через запрос в личном кабинете. Нужно указать период сверки, и документ придет на почту и/или будет доступен для скачивания в личном кабинете. Процесс формирования и отправки акта полностью автоматизирован.

39. Персональная новостная лента

Инструмент коммуникации и персонализации позволяет пользователю быть в курсе интересующих его новостей.

40. Уведомления

Уведомления как инструмент коммуникации с клиентом. Например, уведомления о поступлении товаров помогают поддерживать продажи и не потерять клиентов из-за того, что в какой-то момент товара не оказалось на складе. Оповещения дают понять клиенту, что нужно поторопиться, чтобы не упустить товар. Чтобы не перегружать пользователя уведомлениями, можно предложить подписаться на обновления информации по определенным товарам.

Также должны быть реализованы уведомления о появлении новых документов, сумме задолженности и исчерпанном кредитном лимите. Главное, чтобы уведомлений не было слишком много.

41. Чат с менеджером и заказ звонка

На B2B-портале должно быть удобно приобретать товары и работать с заказами без поддержки менеджера. Но все же для решения проблем и вопросов на портале следует предусмотреть возможность общения с менеджером. Для этого реализуют форму обратной связи и обратного звонка, а также должна отображаться вся история обращений и взаимодействия клиента с менеджером.

42. Подключение менеджера к интерфейсу пользователя

Чтобы не тратить время на выяснение проблем на стороне пользователя, менеджер может подключиться к его аккаунту и посмотреть, какая у пользователя проблема в работе с функционалом и что нужно сделать для ее устранения. При этом менеджер не использует пароль пользователя, а подключается из административной части.

B2B-портал с личным кабинетом, необходимым функционалом и персонализированными модулями призван дать возможность клиентам эффективно работать с заказами, а менеджерам не тратить время на административные однотипные задачи.

Если у вас остались вопросы или требуется помощь в разработке B2B-портала — оставьте заявку на нашем сайте или напишите на почту info@webest.ru. Обсудим ваш проект и проконсультируем.