1,5 млн vs 5 млн рублей на разработку мобильного приложения. Анатомия ценообразования в IT компаниях

Недавно мы заключили сделку с клиентом на 1,5 млн рублей на разработку мобильного приложения, а наши коллеги оценили тот же самый проект в 5 млн. Эта ситуация не давала мне спокойно спать и даже злила: почему такая большая разница в цене за одну и ту же работу? Почему и где мы себя недооцениваем? В итоге я договорилась с коллегами на созвон, и мы сделали разбор нашего и их ценообразования.

🍿 Доставайте поп-корн - мы идём в закулисье IT-компаний и их ценообразование.

Вводная: мы разбирали один и тот же проект с коллегами, у которых оборот 300+ млн руб. в год, свыше 50 штатных разработчиков. Против нашей компании с оборотом 10+ млн и командой из 10 человек. Ниже я пройдусь сразу по выводам, без прилюдий, чтобы не переписывать часовую встречу в несколько постов. Но за проделанную работу прошу сразу благодарность в виде лайка, комментария и репоста. Всё стабильно в мире соц продвижения 🙂

Первое, с чего бы хотелось начать, это сложность проектов. Практически все большие компании работают с компаниями enterprise-уровня, которые требуют своих процессов:

несколько окружений (dev / stage / prod),
CI/CD, бэкапы, безопасность, регламенты и документация
регулярные и частые согласования, комиты, совещания «ещё раз обсудить макеты».

В результате каждый экран и каждая фича получают не «6–8 часов», а «20–40», и чек закономерно вырастает на х2

Недавно я объясняла клиенту: наш бизнес строится на управлении временем и компетенциями людей, а не на управлении продажами и себестоимостью товаров, как в оффлайновом бизнесе.

Мы быстрее работаем с клиентами и тратим меньше времени на согласования, потому что у нас как правило 1-2 ЛПР на проекте (лица принимающие решения) и они полностью погружены в бизнес и быстро принимают решения. В отличии от корпоративных заказчиков, где каждому отделу нужно собраться, обсудить, согласовать и изменить проект "под себя".

В результате мы посчитали, что временные затраты на работы перечисленные выше доходят почти до 80% к нашей оценке.

Накладные расходы на поддержание штата разработчиков, это не только налоги, но и большой административный штат, который управляет процессами и создаёт тот самый сервис для клиентов.

В нашей команде накладные расходы вынесены за рамки проектов и закрываются из маржинальности проектов, но у коллег эти расходы входят в себестоимость часа и иногда удваивают часовую ставку.

Так же мы, как маленькая студия, тащим все операционные процессы с Данилом на себе 🤦🏼‍♀ Это наша боль, которая, я уверена, знакома многим небольшим компаниям. Ты и жнец, и спец, и на дуде игрец... У нас нет отдела продаж, маркетинга, управляющих и руководителей. Но это и наше бизнес-ограничение: мы не способны масштабироваться, в отличии от наших коллег и в пике тянем одновременно проекты, операционку и еще стратегию. (оправдалась, почему опять перестали регулярно выходить посты)

+100% мы посчитали нашу себестоимость часа и накладные расходы коллег.

Мы часто используем Backend-as-a-Service, а бизнес-логика частично живёт на фронте.

Это даёт возможность "упрощать" разработку. Больше готовых решений, меньше разработки с нуля.

У коллег всё "по-взрослому":

отдельный бэкенд (Node/Python и т.п.) и бизнес-логика в основном на бэке (как второй отдельный проект)
DevOps-слой: поднять сервер, настроить окружения, деплой
пайплайны, безопасности/доступы, бэкапы, домены, SSL и т.д.
Часто 2–3 окружения: dev / stage / prod.

Итого, если мы говорим про сложные проекты - то мы за них даже не возьмёмся. А вот в простых проектах коллеги добавят в цене 20-30% к стоимости только из-за технологий

Это был очень спорный и скользкий момент. Мы с коллегами обещаем клиентам 6 месяцев гарантийного обслуживания, но за чей счёт?

Коллеги закладывают в оценку стоимости разработки до 20% на исправление ошибок и багов. Мы закладываем 10%, но только на тестирование. Гарантийное обслуживание, на мой вкус, - это гарант качества кода и разработки, и ответственность лежит на разработчиках. Если они плохо поработали, то они потом это и исправляют.

По-моему это очень близко к философии отношения к работе фрилансеров и штатных специалистов...

В любом случае разница получилась примерно 20%

Если всё посчитать, то всё равно выходит, что мы где-то теряем 1- 1,5 млн 😅

Скорее всего они появляются на этапе проектирования и дизайна, когда мы очень много вкладываем своей экспертизы в проекты на старте и зачастую не закладываем даже эти рабочие часы.
Мы мало считаем рабочих часов на созвоны как с клиентом, так и внутри команды, на операционные работы (выставление документов, согласования)
Ну и совсем мы пролетаем по описанию технических заданий 😆Когда коллеги считают 8-10 часов за 1 страницу текста, у нас выходит 20 часов на 14 страниц ТЗ (+ еще и бизнес-процессы клиентов проверяем и выстраиваем...)

В общем я перевариваю еще всё это в декабре, а ы 2026 году мы пересмотрим наше ценообразование. Хочется уже своего маркетолога и проджекта, чтобы разгрузить нас с Данилом и больше времени посвящать клиентским проектам.

Если вы сейчас планируете разработку продукта, приложения или сервиса — можете записаться на бесплатную консультацию 👉🏻

calendar.app.google

Встреча с Марией | IT Production - Мария Галиева

На встречах я:

провожу экспресс-оценку проекта — его реалистичность, масштаб и возможные риски;
помогаю определиться с этапами разработки, необходимой командой, примерными бюджетами и сроками
подсказываю как не слить бюджет на лишнюю разработку, а где лучше не рисковать
делюсь своим опытом как запустить с нуля продукт в устойчивую бизнес-модель

Я работаю как продакт-менеджер и руководитель студии IT Production, где мы создаём мобильные и веб-продукты для малого и среднего бизнеса. За последние годы мы запустили десятки проектов — от маркетплейсов и банковских сервисов до социальных сетей и стартапов с нуля.

Если хотите трезвый взгляд на идею, без иллюзий и лишней воды — приходите. Разберём ваш кейс честно и по делу😉

Мои контакты:

Telegram: @Mediim

LinkedIn: