Когда проекту с открытым исходным кодом выходить на рынок и как зарабатывать Статьи редакции

Конспект презентации партнёра Andreessen Horowitz Питера Левина.

На графике ниже видно, что за последние 30 лет основано около 200 компаний, в основе которых лежит открытый исходный код.

В совокупности эти предприятия привлекли более $10 млрд капитала, при этом стоимость сделок за последние десять лет выросла. Три четверти компаний и 80% привлечённого капитала появились после 2005 года. Левин считает, что это только начало.

В 2008 году, когда Sun Microsystems приобрела MySQL за $1 млрд, Левин был убеждён: это потолок для любой компании с открытым исходным кодом. Но Cloudera, MongoDB, Mulesoft, Elastic и GitHub стали частью многомиллиардных сделок и вышли на биржу.

Открытый исходный код входит во все сферы разработки. Если раньше его уделом становились базы данных и операционные системы, сейчас его можно встретить почти в любой индустрии — от финансовых технологий и онлайн-торговли до образования и кибербезопасности.

Чтобы понять, что стало причиной популярности открытого исходного кода, автор предлагает взглянуть на его историю.

Специалисты и любители стали разрабатывать код и делиться им бесплатно в середине 1970-х годов; философия того времени: программами надо делиться.

Левин работал в Фонде открытых программ Массачусетского технологического института, где, по его словам, не было зарплаты, а деньги сотрудники получали в виде исследовательских грантов.

С появлением Linux в 1991 году открытый исходный код доказал свою важность и оказался лучшим и более быстрым способом разработки основных программных технологий. Тогда же компании начали первые эксперименты по извлечению прибыли из открытого кода.

В 1998 году появились первые бизнес-модели (Red Hat, MySQL), которые предоставляли платную поддержку и различные услуги, оставляя программное обеспечение бесплатным. Однако гиганты вроде Red Hat и Microsoft давали понять, что открытый исходный код не станет таким же экономически выгодным, как закрытый.

К середине нулевых экономическая ситуация в индустрии открытого кода изменилась. Появились облачные технологии, SaaS-проекты с открытым исходным кодом.

Пользователю всё равно, открытый код лежит в основе программы или нет, считает Левин. Это привело к экономическому уравниванию компаний с закрытым и открытым исходным кодом.

Если в 2001 году генеральный директор Microsoft Стив Балмер называл открытый код «злокачественной опухолью», то теперь компания сама использует технологии открытого исходного кода и вкладывается в развитие подобных проектов.

С технической стороны открытый исходный код — лучший способ создания программного обеспечения, считает эксперт, поскольку он ускоряет процесс обратной связи, обновлений, повышает надёжность программы и позволяет множеству талантливых людей внести вклад.

Однако полностью потенциал открытого исходного кода раскрывается тогда, когда технологические инновации сочетаются с бизнес-инновациями. Без таких бизнес-моделей, как платная поддержка, Open Core и SaaS, открытый код не стал бы популярным.

Экономический интерес создаёт благотворный цикл. Чем больше инноваций происходит в сфере бизнеса, тем крупнее становится сообщество разработчиков. Это стимулирует технологические инновации, что увеличивает экономический стимул для вложения в открытый исходный код.

Успех бизнеса, в основе которого лежит ПО с открытым исходным кодом, держится на трёх столпах. Они появляются постепенно и в зрелой компании становятся элементами, которые необходимо постоянно поддерживать.

1. Соответствие проекта сообществу. Проект должен создать вокруг себя сообщество разработчиков, которые активно участвуют в создании базы открытого исходного кода. Соответствие можно изменить звёздами GitHub, коммитами, запросами на включение кода или ростом числа участников.

2. Соответствие продукта рынку. Программное обеспечение должно быть привлекательным для пользователя. Это измеряется количеством загрузок и использованием.
   

3. Соответствие стоимости продукта рынку. Клиенты должны хотеть платить за ваше предложение. Успех здесь измеряется доходом.
   

Три столпа обязательно должны присутствовать в жизненном цикле компании, у каждого есть измеримая конечная цель.

Проекты с открытым исходным кодом могут начинаться как внутри крупных компаний, так и в академических кругах. Не так важно, где зародился проект, как наличие у него руководителя, который будет направлять усилия людей.

Соответствие проекта сообществу требует активного участия и постоянного признания разработчиками. Лучшие руководители умеют соблюдать баланс между всеобщей включённостью и лидерством. Они принимают решения, обращая внимания на признание вклада каждого. С таким балансом проекту будут обеспечены здоровые рост и развитие.

Когда у проекта появляются руководитель и активная группа соавторов, следующий шаг — соответствие продукта рынку. Руководитель должен понимать, какую проблему решает их программа, кому необходимо решение и какие альтернативы есть на рынке.

Без чёткого понимания пользователей, их проблем проект распылится на многие направления и замедлится, а то и вовсе остановится в развитии.

Работая над соответствием продукта рынку, важно подумать, как обеспечить ценность продукта, за которую пользователь будет готов платить. Здесь автор отмечает одну распространённую ошибку: иногда продукт становится слишком хорошим.

Он настолько соответствует рынку, что не может расти и увеличивать доход. А значит, и руководителю, и сообществу стоит задуматься, как монетизировать проект в будущем.

Последний этап — определение рыночной стоимости продукта и получение дохода. Секрет соответствия стоимости продукта рынку заключается в поиске того, что важно клиенту, и того, за что он готов платить, а в том, что компания может монетизировать.

Зачастую соответствие рыночной стоимости зависит не столько от того, что продукт делает, сколько от привлекательности этого продукта. Например, ценность открытого исходного кода заключается не только в его функциональности, но и в преимуществах в использовании.

Поэтому, продумывая коммерческое предложение, необходимо понять, решает ли ваш продукт важнейшую проблему того или иного бизнеса или даёт некоторые эксплуатационные преимущества; сложно ли его воссоздать или найти альтернативное решение; требуются ли другие решения для групп или организаций, которые не предусмотрены в исходном коде.

Это не исчерпывающий список, но вот для каких функциональностей компании смогли определить рыночную стоимость продукта:

• Обеспечение надёжности, эксплуатационной готовности и безопасности продукта.
• Инструменты и дополнения.
  
• Определение качественной работы.
  
• Контрольные испытания.
  
• Сервисное обслуживание.

Модель эпохи «Исходный код 1.0», и компания Red Hat здесь достигла невероятных масштабов и прочно заняла долю рынка. Если компания решит пойти по этому пути, то, считает автор, конкуренции с Red Hat не избежать.

Для локального программного обеспечения. Левин предупреждает о возможном возникновении проблемы с отчуждением сообщества при определении того, какие функции принадлежат к какому коду, открытому или проприетарному. Главная ловушка — сообщество решает, что ему не нравится проприетарная сторона кода, и оно разрабатывает собственный новый проект с той же кодовой базой.

Компания предоставляет полный хостинг ПО. Если ценность и конкурентное преимущество компании заключаются в качественном ПО, SaaS — хороший выбор. Существует опасность конкуренции с другими фирмами на основе открытого кода, так как SaaS-бизнес обычно базируется на облачном хостинге.

Левин пишет: как только бизнес с открытым исходным кодом достигнет определённой зрелости, вероятно, возникнет угроза публичных облаков и поднимется тема лицензирования.

Однако он считает, что компании тратят на обсуждение слишком много времени и делают из мухи слона. Не существует ни одной компании с открытым исходным кодом, которую бы полностью вытеснил облачный провайдер.

Сам код, считает Левин, — не конкурентное преимущество. Главное — сообщество и подход компании к развитию. Независимые фирмы с открытым исходным кодом имеют три основных конкурентных преимущества:

1. Корпоративные клиенты не хотят зависеть от поставщика.
2. Они хотят покупать у тех людей, которые написали код.
   
3. Крупные компании не имеют того опыта, который есть у компаний с открытым кодом.

Три этих пункта вместе становятся конкурентным преимуществом компании, и именно поэтому общедоступные облака не вытеснили компании с открытым исходным кодом.

Далее Левин рассматривает, как выстроить организацию на основе трёх столпов, упомянутых выше.

Левин рассматривает путь от создания кода до выхода компании на рынок с помощью воронки продаж со своими особенностями. Он выделяет четыре стадии:

1. Управление сообществом разработчиков повышает осведомлённость и интерес к вашему продукту.
2. Эффективное управление продуктом ведёт к созданию базы пользователей.
   
3. Появление потенциальных клиентов и развитие бизнеса позволяет оценить намерение пользователей определить потенциальную стоимость и возможность продаж.
   
4. Самообслуживание и продажа услуг обеспечивают и повышают ценность платного продукта или услуги.

Прямое общение с разработчиками и распространение информации о продукте среди них необходимо для успеха на следующих стадиях. По мере расширения компании нужна специальная команда евангелистов-разработчиков, которая обладает как техническим опытом, так и сильными коммуникативными навыками.

Именно они станут послами, говорящими о важности и ценности проекта. Это нельзя назвать продажами, потому что цель — лишь заинтересовать и проинформировать людей о продукте; к тому же на этой стадии любой акцент на продажах может подорвать репутацию компании.

Левин утверждает, что количество пользовательских регистраций и загрузок — общее измерение успешности как открытого, так и проприетарного программного обеспечения, поэтому важно не в то, что вы измеряете, а насколько точно.

В качестве примера автор приводит собственную компанию XenSource. Показатели загрузок были неточными, потому что включали в себя множество начатых, но не завершённых загрузок.

Самые успешные компании имеют структуру или руководящие принципы, которые помогают им разграничить, что будет платным, а что бесплатным. Полезно иметь таблицу сравнения функций, чтобы клиенты и ваше сообщество понимали разницу между платной и бесплатной версиями.

Что касается самого продукта, необходима аналитика, которая поможет понять пользователей и предсказать, сколько из них превратятся в покупателей.

Это сложный процесс, предупреждает автор, и оптимальная грань между бесплатным и платным определяется методом проб и ошибок. Для многих создателей открытого исходного кода этот эксперимент с продуктом бесконечный, и успех выхода на рынок зависит от постоянной обратной связи.

Первая часть этой стадии — исходящий маркетинг, который должен отдавать приоритет кампаниям, ориентированным на конкретные сегменты рынка.

Обратив внимание на пользователей, вы узнаете, какие профессионалы и отделы используют продукт, их интересы. Затем исходящий маркетинг нацеливается на разработчиков или ИТ-специалистов, которым ваш продукт покажется ценным.

Далее идёт работа по развитию продаж. Представители отдела продаж должны проявлять интерес к пользователям, тому, что они делают с продуктом.

Привлекаемых клиентов можно разделить на группы, ответив на два вопроса:

1. Какую организацию представляет разработчик или пользователь.

2. Использует ли пользователь ваш проект для чего-то, связанного с более крупной корпоративной целью.

По мнению Левина, после появления в компании квалифицированных специалистов по продажам существует два основных варианта продаж.

Первый — самообслуживание, когда отдельный пользователь (физическое лицо) приобретает продукт. Второй — заключение сделки на уровне отдела или введение продукта на всём предприятии-клиенте.

Первая неудача — пользователь не становится покупателем. Это значит, что продукт соответствует рынку, но его стоимость — нет. Вторая — рост проекта отстаёт от продаж, то есть продукт не соответствует рынку. Третья неудача — коммерческое предложение испортило репутацию компании в глазах разработчиков. В таком случае, считает автор, в продукте слишком много проприетарного кода и недостаточно открытого.

Что советует Левин: сначала инвестировать в сообщество разработчиков, проект с открытым исходным кодом и пользователей, а потом уже приступать к формальному маркетингу и продажам. И не упускать из виду три главных вопроса: кто ваши пользователи, кто ваши покупатели и чем бесплатный и платный продукты полезны и пользователю, и покупателю.

В случае успеха сложится график, подобный приведённому выше. На оси Y — доход с одного клиента, а на оси X — время. Этот график (результат работы Левина в качестве члена совета директоров GitHub) показывает, как доход от физических лиц (оранжевая линия) и корпоративных отделов (зелёная линия), так и от предприятий (синяя линия).

Продукты почти каждой крупной ИТ-компании — от Facebook до Google — написаны с помощью программного обеспечения с открытым исходным кодом. Эти компании всё чаще создают собственные проекты с открытым исходным кодом: у Airbnb более 30 таких проектов, а у Google — более 2000.

#opensource #github