«У инвесторов иммунитет к спаму»

Конспект лекции партнёра Y Combinator Арона Харриса о том, как молодому стартапу найти подходящего инвестора, написать ему хорошее электронное письмо и вести себя на личной встрече.

Переведено волонтёрами Y Combinator по-русски. При поддержке школы стартапов Russol. Цель инициативы — передать русскоязычному пространству опыт создания и развития компаний вроде Airbnb, MixPanel или Twitch. Волонтёры также проводят бесплатные просмотры переведённых лекций в инкубаторах, коворкингах, и университетах Пензы, Саратова, Кишинева, Астаны и других городов. Участвовать в просвещении, получить знания и перенять опыт.

Средства требуются не каждой компании. MailChimp знаменита тем, что не получила и доллара внешнего финансирования, но стоит миллиарды. Так что прежде чем думать о встрече с инвесторами, сначала нужно ответить на вопрос, действительно ли вам нужны деньги.

Есть разные стадии для привлечения средств:

Чем выше стадия, тем проще получить деньги, поскольку каждая из них показывает прогресс. Главное, для чего понадобятся средства, — рост бизнеса.

Представьте сбор денег как непрерывный отрезок. Если у вас ничего нет и вы не понимаете, как бы вы потратили деньги, если бы они у вас были, не пытайтесь их привлечь. Это пустая трата времени. Вместо этого сосредоточьтесь на создании продукта и компании.

Если вы продвинулись немного дальше и у вас есть идея или прототип, вы начинаете думать: «О, если бы у меня было немного больше денег, я бы смог сделать X, Y и Z, что дало бы мне возможность двигаться быстрее».

Теперь поставьте себя в положение инвестора и подумайте: «Окей, если я инвестор, почему я дам денег этому человеку?». Мне нужна причина, так? И причина в том, что я ожидаю, что однажды эта компания будет очень большой. Надеюсь, она сможет правильно использовать эти вложения.

Первое, на что обычно считают необходимым брать деньги, это наём сотрудников. Компании любят говорить о том, сколько у них работников. Это отличный показатель, когда нет дохода или фактического прогресса.

Но стартапы часто опираются на программное обеспечение. Поэтому нужно нанять гораздо меньше людей, чем кажется. Наём — лучший способ убить компанию, потому что люди стоят денег.

Если вы начали активно нанимать сотрудников, вам уже нужны деньги — независимо от того, хороша ли ваша идея и растёт ли ваш бизнес.

Следующая по популярности причина для привлечения средств — продвижение. Это, как правило, очень плохой способ развивать свой бизнес, особенно на ранних этапах. Вы начинаете тратить деньги на Google Ads, смотрите на количество пользователей и говорите: «Смотрите, число пользователей растёт, поэтому нам нужно вкладывать в рекламу больше денег».

Многие не думают, приносит ли это какую-либо прибыль и сможет ли реклама вернуть вложения инвесторам в дальнейшем.

Прежде чем вы начнёте тратить деньги на привлечение пользователей, имеет смысл начать искать людей бесплатно. Попросите пользователей, которые любят ваш продукт, рассказать о нём своим друзьям, и вы получите клиентов бесплатно, и на это не потребуется привлекать деньги.

Некоторым компаниям понадобится клиентский сервис. Это уже хорошая причина для привлечения денег. Это одно из первых серьёзных ограничений для многих: клиенты могут остаться недовольными, если сервис не отвечает на их вопросы.

Получив средства, основатели смогут обслуживать клиентов длительное время сами. Когда пользователей станет много — эту задачу можно делегировать.

Когда кто-то использует продукт бесплатно, их ожидания от техподдержки значительно ниже, а значит, вы можете справиться с большим количеством клиентов. Когда клиенты платят — повышаются и запросы. Но в этом случае полученные от пользователей деньги можно потратить на новых сотрудников.

Я так активно предостерегаю от привлечения денег, потому что чем раньше вы получите инвестиции, тем сильнее размоете капитал. На начальном этапе сложно реально оценить компанию. Каждый привлечённый доллар — большая доля в вашем будущем многомиллиардном бизнесе, которую вы так просто отдаёте. Не следует этого делать, если в этом нет необходимости.

Можно начать с окружения: есть друзья и семья. Затем — акселераторы, ангелы, фонды посевных инвестиций, венчурные фонды, краудфандинг.

Это инвесторы, у которых есть свои образовательные программы.

Кажется, количество акселераторов растёт быстрее, чем количество стартапов. Это пугает меня, потому что большинство людей, которые консультируют компании, понятия не имеют, что они делают. Они никогда не работали в стартапе, не открывали компанию, не вкладывались за пределами акселератора.

Вы должны спросить себя: «Почему я должен принимать советы от человека, который никогда не делал ничего из того, что говорит мне делать, никогда не видел, как всё это работает?». И реально можно заметить, что большинство акселераторов на самом деле наносят вред компаниям, поэтому будьте осторожны. Чтобы преуспеть как компания, нет необходимости в акселераторе.

Друзья и семья — самый распространённый источник финансирования стартапов на ранних стадиях. Это мамы, папы, богатые дяди, бабушки и дедушки — люди, у которых есть немного лишних денег, они могут их отдать, если им это кажется хорошим вложением.

Давайте будем честными, ваши близкие обычно не думают, что вы собираетесь построить следующую Google. Они любят вас, помнят вас в подгузниках и дают деньги, потому что хотят поддержать вас и быть любезными.

Не эксплуатируйте такую любезность. Берите деньги у знакомых и родственников, если знаете, что эти люди могут позволить себе потерять эти деньги. Потому что вы, возможно, их потеряете. Давайте усвоим это. Большинство стартапов, привлекая венчурное финансирование, не возвращают деньги.

Относитесь к близким как к реальным инвесторам. Уважайте их время. Приходите с реальной речью и фактическим пониманием того, что вы делаете, а не просто: «Дай мне, пожалуйста, денег прямо сейчас. Спасибо». Не делайте так.

Отнеситесь к этому как к важному делу, потому что это поможет подготовиться для следующего шага привлечения денег.

Это чаще всего богатые люди, у которых некоторый избыток времени и денег. Они обычно занимаются инвестициями как спортом.

Вы когда-нибудь замечали в Twitter, что бизнес-ангелы часто говорят: «О, моя миллиардная компания то, моя миллиардная компания сё». Это охотничий азарт. Вы понятия не имеете, сколько денег они инвестировали в эти компании, заработали ли и значат ли эти средства что-нибудь для них.

Но они действительно любят инвестировать в новые компании, причин этому много, не только азарт. Есть бизнес-ангелы, которые инвестируют, потому что хотят видеть новые технологии реализованными; или в начале собственного бизнеса кто-то дал им шанс, и теперь они хотят продолжить это дело.

Обычно с бизнес-ангелами легко выйти на связь. Направьте им электронное письмо или найдите контакт через нетворкинг. Всё, чего они хотят, — инвестировать во вдохновляющие, новые, интересные компании и проводить время с основателями, которые интересуют их и учат новому.

Это своего рода суперпрофессиональные бизнес-ангелы, которые собрали внешний капитал для инвестиций. Обычно инвестируют ангелы, которые не имеют достаточно средств, чтобы быть партнёром в больших фондах.

Как правило, это молодые профессиональные инвесторы, которые пытаются изучить основы большого инвестирования. Нередко это основатели компаний, они довольно агрессивны в поиске хороших сделок. Их процессы быстры, так как они знают, что надо расти.

Изучите информацию о них, напишите письмо. Вся их работа — в том, чтобы встречаться с новыми основателями для беседы и инвестирования.

Помните, они инвестируют с целью заработка, чтобы затем вложиться вновь. Поэтому им неинтересно то, что даёт небольшую прибыль.

Есть фонды, которые инвестируют миллионы и миллиарды. Прежде чем обращаться к ним, нужно определить, какой капитал вам нужен на текущем этапе.

Такие фонды имеют партнёров, которые вкладывают деньги и хотят заработать с этих средств определённый процент.

Генеральному партнёру приходится заботиться о том, чтобы в его фонде был наибольший возврат капитала с лучшими условиями риска, чем у других альтернатив, куда может вложить деньги инвестор.

Когда венчурные фонды рассматривают вас, они не только хотят, чтобы вы вернули инвестиции в пятикратном или десятикратном размере, они смотрят на каждую отдельную инвестицию и думают: «Может ли эта инвестиция создать весь доход моего фонда?».

Когда вы готовитесь ко встречам с такими людьми, следует подумать: «Если я иду на такую встречу, мне нельзя рассказывать лишь небольшое видение того, что я делаю. Мне надо творить что-то большое».

Также фонды имеют конкретную структуру процессов и принятия решений. Сначала вы можете встретиться с одним партнёром, затем с двумя, с пятью, а затем со всеми генеральными партнёрами, если вы привлекаете капитал в рамках, например, серии A.

Но на более ранних этапах большинство крупнейших фондов могут принять решение на встрече с одним партнёром. Если всё, о чем вы мечтаете, — это всего лишь первый чек, наверное, не стоит даже думать об этих ребятах. Они станут актуальны для вас позже, когда вы будете готовы привлекать много средств.

Последний вид инвесторов, о котором я знаю, — сайты для сбора средств.

Некоторые платформы управляются синдикатами: есть один человек, получивший большую часть средств, он выбирает проекты для инвестирования — и пользователи вкладываются в это. Такие сайты работают, как и профессиональные инвесторы: вы встречаетесь, рассказываете им о себе, и затем они запускают кампанию.

Бывают частные синдикаты и публичные. Вам не нужно встречаться с каждым членом, чтобы привлечь деньги на краудфандинговом сайте. Также на многих сайтах краудфандинга есть возможность просто опубликовать свою кампанию при условии нескольких проверок, чтобы убедиться, что вы не мошенник.

Они регистрируют вас, а затем пользователи отправляют вам деньги. Это хороший способ собрать деньги, если нет другого варианта или подходящего инвестора.

Обычно это не лучший способ привлечь много денег, потому что, во-первых, их там обычно нет, а во-вторых, если у вас появляется множество отдельных мелких инвесторов, управление ими становится кошмаром. Тщательно подумайте, выбирая такой вариант, и прикиньте, что это вам даст и какие последствия может принести.

Вот пример плохого письма.

Я бы не стал встречаться с этим человеком. Понятия не имею, что он делает. Он, похоже, никак не постарался понять, чем я интересуюсь, кто я такой, что я сделал, и он просит час моего времени на личную встречу. Это очень много.

Помните, что профессиональные инвесторы встречаются с людьми, но главное, что ограничивает их, — время. Они хотят отдать время людям, которые действительно важны.

Как же написать хорошее холодное письмо? Интересоваться инвесторами. Большинство из них пишут в Twitter о вещах, которые их интересуют, о компаниях, в которые они вложились или хотели бы видеть на рынке.

Вот, например, что вы могли отправить условной Адоре.

Давайте остановимся на этом. Если вы исследовали работу Адоры, то знаете, что она построила маркетплейс домашних услуг, значит, ваш бизнес для неё интересен. Вы также, возможно, знаете, что для неё роботы — это круто, вот и второй хороший «крючок».

Рассказали, на каком этапе находитесь: запустились и уже начали расти. Запустились — здорово, это доказывает, что вы действительно что-то делаете. Начали расти — интригует, потому что мне хочется спросить, насколько вы начинаете расти? Как быстро? Как вы меряете рост? Как это всё работает?

Далее.

Давайте посмотрим на все отличия хорошего письма.

На такое конкретное письмо ответят. Поэтому подходите к каждому индивидуально. Не спамьте инвесторов. У них иммунитет к спаму.

Чего ждут инвесторы: удивительную малоизвестную компанию, у которой нет связей с другими инвесторами. Если вы пришлёте им такое письмо, это будет то, чего они хотят.

Вводная встреча. Их проводят все инвесторы, кроме краудфандинговых площадок.

Всё, что вам здесь нужно, — чёткое объяснение идеи.

Если есть демо — покажите его, инвесторы любят видеть реальный продукт. Это показывает, что вы уже работаете над сервисом.

Выглядите аккуратно.

Встреча-продолжение. Почти все инвесторы проводят и её. Кроме некоторых бизнес-ангелов, которые могут вложиться в проект после первой встречи.

Вы должны знать, каких показателей уже достигла или может достичь ваша компания. С точностью до года, месяца, недели и дня.

Покажите прогресс вашего бизнеса: чего вы добились и за какой срок.

Поговорите о смыслах: в чём цель вашей компании, зачем вы это делаете.

Если хотите сделать презентацию для инвестора, не тратьте на это много сил. Достаточно сделать простую — на восемь-десять слайдов.

Запомните наизусть наиболее важные показатели компании.

Прединвестиционный аудит. Может проходить с вами, с целой командой или с юристом. Иногда она проводится самим фондом, непосредственно инвестором либо кем-то из его команды.

Убедитесь, что у вас в порядке юридические документы, а ваши финансы, если они у вас есть, осмыслены.

Сделайте подробный дашборд с показателями бизнеса.

Дорогой ужин. Инвесторы могут использовать его, чтобы узнать вас ближе.

Есть бизнес-ангелы, которые любят изводить расспросами новых основателей, а затем не инвестировать. Это что-то вроде спорта.

Прежде чем общаться с таким инвестором, посмотрите историю его вложений. Инвестировал ли он за последние шесть, двенадцать месяцев, пять, десять лет? Если он не инвестирует уже год или два, вероятно, гоняться за ним — не лучшая идея.

Следующие — инвесторы-придурки. Некоторые из них попытаются впечатлить вас своим богатством или знакомством с влиятельными людьми, будут говорить с вами свысока, потому что вы новичок.

Есть те, кто унизит вашу идею, но не объяснит, почему, и не поможет. Не воспринимайте это. Покиньте встречу и расскажите знакомым, что лучше с ним не встречаться. Попробуйте дать этому инвестору обратную связь и посмотрите, что получится.

Бывают инвесторы, которые встречаются с вами, чтобы оценить конкурентный продукт. Обычно это заметно сразу — по тому, как задают вопросы: какие у вас показатели, поставщики, кто с вами работает, есть ли их контакты. Прежде чем встретиться с кем-то, проверьте, не инвестируют ли они уже в конкурентов, и поговорите с ними об этом заранее.

Последнее — сексуальное домогательство, расизм, любая нетерпимость. Если вы встретите что-то подобное, это основание покинуть встречу немедленно. Никому не должно быть позволено заставлять вас чувствовать, что вы должны для получения его денег сделать для них что-то иное, кроме построения большой компании. Никому не должно быть позволено нарушать ваше личное пространство или заставлять чувствовать себя некомфортно.

Помните, встречи с инвесторами — не прогресс. Единственное, что имеет значение, — создание большой компании. Если вы проводите встречи, когда нет необходимости в деньгах, вы тратите время и уводите фокус от важного.

Общественная онлайн-школа стартапов Russol дважды в год проводит публичные бесплатные лекции, где на примере основателей компаний YouDo, Kabanchik.ua, «Флакон», Leta, Cinemood узнаете, как находить идеи, первых клиентов, создавать продукт, привлекать инвестиции. Школа ищет экспертов, спикеров и партнёров на 2019–2020 годы, чтобы делиться своим опытом со слушателями. Участие на добровольных началах. Передать свой опыт другим.

#russol #инвестиции #ycombinator