{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}

Банкинг для интернет-сервисов: как сделать эффективно. Часть 2

И снова здравствуйте, уважаемый читатель! Напомню, меня зовут Сергей Ярмолинский. Более 25 лет я посвятил работе в банковских и финансовых структурах. Мы продолжаем рассматривать ситуацию, зачем маркетплейсам собственный банкинг.

В первой статье трилогии было показано, что маркетплейсам и интернет-сервисам самостоятельно заниматься банковской деятельностью даже для собственных потребностей следует, только имея правильную стратегию этой деятельности.

Вопросу об этой стратегии и посвящено дальнейшее повествование.

Клиентский рынок ограничен и конкурентен. Каждый маркетплейс / интернет-сервис конкурирует за каждого клиента на понятном ему поле. Если маркетплейс / интернет-сервис приобретает банк, то его банк начнет конкурировать с банками других маркетплейсов / интернет-сервисов. В этой ситуации шансы невелики, что кто-то из банков наших маркетплейсов / интернет-сервисов останется на плаву в долгосрочной и даже среднесрочной перспективе. Тем более, что конкурировать будут старым добрым способом: каждый против каждого и все против всех.

И над всеми ними нависает существеннейший риск – это «Сбер», который активно выстраивает собственную экосистему. Для того, чтобы хотя бы сравняться по привлекательности со «Сбером», например, для регулярных выплат курьерам (таксистам, продавцам и пр.), необходимо иметь инфраструктуру в виде офисов, банкоматов и иных необходимых элементов не меньше, чем у «Сбера». Либо подготовить недорогой эффектный и эффективный асимметричный ответ для преодоления такого инфраструктурного отставания. Как ни противился максимально онлайновый «Тинькофф Банк» офлайновому присутствию, но всё равно был вынужден обзавестись приличной сетью собственных банкоматов. И кстати, количество персонала в онлайновом «Тинькофф Банке» достаточно велико (в 2019 г. там было 25`000 сотрудников, что даже больше, чем, например, в таком крупном банке, как «Альфа-банк»).

Итак, маркетплейсам и интернет-сервисам и их клиентам требуется не много новых конкурирующих между собой банков, а один новый ультрасовременный банк с принципиально новыми подходами и технологиями обслуживания клиентов.

Как же собрать эту модель, чтобы маркетплейсы / интернет-сервисы, принявшие решение о собственном банкинге, приобрели бы себе не билет на войну, а хороший самодостаточный бизнес, способствующий процветанию их основного бизнеса?

Как же собрать эту модель, чтобы маркетплейсы / интернет-сервисы, принявшие решение о собственном банкинге, приобрели бы себе не билет на войну, а хороший самодостаточный бизнес, способствующий процветанию их основного бизнеса?

Такое решение есть. Прежде, чем перейти к нему, стоит ответить на несколько вопросов.

Вопрос первый.

А что, вообще, требуется Клиенту в банке?
Под термином Клиент, в данном случае, имеются ввиду юридические лица и индивидуальные предприниматели. В первую очередь, это малый и средний бизнес.

Давайте перечислим:

1) Быстрое и качественное получение всех видов финансовых услуг и продуктов в одной точке по адекватной цене;

2) Понимание банком проблем и потребностей клиента с оперативным и комплементарным реагированием на них. Квалифицированный и заинтересованный персональный консалтинг, решающий негативные ситуации;
То есть, говоря другими словами, такой банк с человеческим лицом, который не только безупречно оказывает все финансовые услуги, но и реально входит во все проблемы и нестандартные вопросы Клиента. Банк, который искренне и действенно заинтересован в благополучии своего Клиента. Банк, который помогает Клиенту не совершать ошибки.

3) Быстрое получение финансирования по разумной цене;

4) Уверенность, что банк не лопнет.

Если внимательно взглянуть на список, может возникнуть когнитивный диссонанс: в первой части статьи говорилось, что кредитование — это серьёзный риск и, соответственно, прямой путь к краху банка. В то же время, в списке потребностей клиента под номером 3 идёт финансирование клиента (как правило, кредитование), а следом идёт номер 4 — надёжность банка, которая напрямую связана с номером 3 — кредитными рисками.
Как же преодолеть этот парадокс?
Как и клиента профинансировать, и риски на себя не принять?

А вот для ответа на эти вопросы, необходимо выйти из плоскости привычных представлений о кредитовании.

Не буду далее интриговать читателя выкладками и рассуждениями, а сразу дам ответ.

Это аутсорсинг.
Финансирование клиента (например, кредитование) отдаётся на аутсорсинг тому, кто захочет взять на себя все наши кредитные риски. Большая часть (но не вся) процентных доходов достанется этим кредиторам, а меньшая (но, без риска) – нашему обслуживающему банку в качестве платы за лидогенерацию.

Кредиторами могут выступать банки (в первую очередь), микрофинансовые организации, краудплощадки, кредитные фонды и прочие потенциальные кредиторы. Отбор – на конкурсной основе.

Так победим и преодолеем вышеописанный парадокс: и финансирование для клиента организуем, и риску себя не подвергнем, и доход от кредитования получим!

Вопрос второй.

Если банк будет с формальной точки зрения заниматься только расчётным обслуживанием клиентов и отдавает кредитование клиентов на аутсорсинг, зачем тогда нужен сам банк?
Можно и нужно обойтись без банка!

Для поставленных целей прекрасно подойдёт расчётная небанковская кредитная организация (РНКО). У неё, как и у банка, есть лицензия ЦБ, но из-за отсутствия кредитных рисков регулирование РНКО более либерально.

Вот, мы и подошли к первой части – основанию нашей сборки.

РНКО – это тот базис, на котором располагается новая модель для сборки банкинга маркетплейса / интернет-сервиса. На базисе располагается несколько надстроек. Необходимо не только грамотное выстраивание базиса (РНКО) и надстроек, но и корректное их взаимодействие.

Надстройки будут следующие с учётом потребностей клиента:

Надстройка #1

Первоклассное расчётное (расчётно-кассовое) обслуживание, в том числе: online и offline эквайринг.

Слово «первоклассное» относится не к заоблачной цене на услугу, а к её качеству. Клиенту требуются удобные, понятные и надёжные инструменты взаимодействия с обслуживающей его РНКО. При этом он готов платить и ежемесячную плату, и транзакционную комиссию. Главное, чтобы услуга расчётного (расчётно-кассового) обслуживания была комплексной и качественной. Как минимум не хуже, чем сегодня оказывают подобные услуги такие банки, как «Тинькофф Банк», «Модульбанк» и иные лидеры этого сегмента рынка. Иначе, привлечь клиентов будет крайне затруднительно.

Надстройка #2

Оперативное финансирование потребностей клиента (кредиты, гарантии, инвестиции и прочее).
Быстро и в любом объёме. Казалось бы, мы говорим о банкинге для маркетплейсов / интернет-сервисов. О каких кредитах может идти речь, ведь нам вроде требуется банкинг для управления расчётами? Однако, клиентами наших маркетплейсов / интернет-сервисов являются производители, продавцы товаров, работ или услуг. Зачастую, для того чтобы произвести необходимый товар, выполнить работу или оказать услугу, клиенту требуется предварительно профинансировать свои бизнес-процессы. Поэтому, если РНКО не сможет или не захочет финансировать клиентов, то они откажутся и от первой услуги в массе своей.

Организация на базе РНКО маркетплейса по финансированию потребностей клиента не только решает данную задачу, но и приносит нашей модели дополнительные доходы в качестве платы за лиды. Кредиторам же, такая ситуация также крайне выгодна: им клиентов приносят в удобоваримом виде и с предварительной оценкой. Всё это способствует оперативному решению вопросов финансирования клиентов.

Надстройка #3

Грамотное взаимодействие с клиентом.

Когда клиент делает выбор, в каком банке обслуживаться, у него имеется альтернатива. Это либо крупный банк, как правило, с госучастием. В таком случае он понимает, что там крайне сложно решить свои вопросы, если они хотя бы немного не соответствуют стандартам понимания бизнеса менеджерами банка. Либо маленький банк, где все менеджеры, начиная с первого лица, будут настроены к клиенту комплементарно. Но нет уверенности, что этот банк решит все его финансовые потребности, а также, что у этого банка не отзовут лицензию в самый неподходящий для клиента момент. Промежуточные варианты рассматривать не будем, но и в них клиент должен чем-то жертвовать.

После нашей сборки, получаем вот такую прочную конструкцию банкинга для маркетплейсов / интернет-сервисов, схематично представленную ниже:

Если будет применена наша оригинальная разработка, клиенту не придётся жертвовать ничем:

  • ни надёжностью банка,
  • ни комплементарностью обслуживания,
  • ни потребностями в финансировании.

Самой нашей разработке я посвящу отдельную статью. Кратко скажу только, что это разработанная нами технология Bank-as-a-Platform (BaaP) (банк, как платформа). При этой технологии обеспечивается эффективное привлечение клиентов, бесшовное взаимодействие клиента со всеми службами банка и иными структурами по принципу «одного окна», а также комплементарная корректировка финансового поведения клиента. Использование нашей технологии не просто устраняет антагонистические противоречия между головным офисом банка и его продающими подразделениями на местах (менеджеры банка меня хорошо поймут), а разворачивает эту ситуацию на 180º, превращая эти противоречия в активное реальное сотрудничество.

Мы получаем инструмент выгодный всем участникам: и собственникам, и клиентам, и менеджменту.

Можем начинать воплощать в жизнь? Не совсем.

Не хватает ещё самой малости. Сейчас поясню.

Давайте себе представим, что есть некий маркетплейс, назовём его, например, «ЙЦУКЕН», собственники и менеджеры которого, вдохновившись нашими предложениями, решили создать и создали-таки свой банкинг. Запустились. Работают. А доходов не то, что ожидаемых нет, а еле-еле финрез удаётся ежемесячно положительный натягивать. А почему так, вы спросите? А всё потому, что и в других маркетплейсах / интернет-сервисах тоже трудятся умные собственники и менеджеры. И они точно также восприняли наши предложения о правильной организации собственного банкинга. И тоже создали, и запустили его по тем же принципам.

Клиентская же база у наших маркетплейсов / интернет-сервисов это, зачастую, пересекающиеся множества. Как правило, торгующие на одном маркетплейсе, торгуют и на всех остальных.

В результате, наши уважаемые гранды «Яндекс Маркет», «Wildberries», «Ozon», «Lamoda», «ЦИАН», «1С», «СКБ Контур» и иные, организовав собственный банкинг, столкнутся с тем, что теперь им надо бороться за своего клиента со своими конкурентами не только на привычном им поле, где они имеют очень серьёзные компетенции, а ещё и на новой для них банковской стезе. Безусловно, двух абсолютно одинаковых банкингов у этих уважаемых вышеупомянутых организаций не будет. На то они и гранды. И каждый внесёт в свой банкинг какую-то свежую струю. Однако, потенциальным клиентам разбираться в достоинствах и недостатках этих новых банков будет некогда. И помним про процветающий «Сбер», который перманентно совершенствуется в обращении с клиентурой и ведёт достаточно агрессивную кампанию по привлечению новых клиентов.

Как же поступят в этой ситуации наши уважаемые маркетплейсы / интернет-сервисы для наполнения клиентами и, соответственно, оборотами именно свой банк? Инструментов для этого не так уж много:

1) Агрессивная рекламная кампания.
Дорого и результат неочевиден. Особенно, если все они будут проводить её одновременно.

2) Демпинг банковских тарифов.
Например, можно снизить тариф за эквайринг 2% торговой уступки до 1,5%. Только вот на что будет жить сам банк-эквайер? Про снижение тарифов за РКО я вообще умолчу. Клиент не будет всерьёз обращать внимание на столь незначительные суммы, а для банка потери существенны.

3) Снижение тарифов по основному бизнесу.
Это означает получение от своего бизнеса (основного и банковского) результата меньше, чем когда своего банка не было.

Как мы видим, это всё негодные инструменты и много ими не заработаешь.

А правильный путь – это применение нашей оригинальной разработки Bank-as-a-Platform (BaaP).
В этом случае Клиенту не придётся идти ни на какие компромиссы.

Окончание следует…

{ "author_name": "Ярмолинский Сергей", "author_type": "self", "tags": ["\u044f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442","\u044f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441","\u0446\u0438\u0430\u043d","\u0441\u043a\u0431_\u043a\u043e\u043d\u0442\u0443\u0440","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441","\u0431\u0430\u043d\u043a","wildberries","lamoda","3","2","1c","1"], "comments": 19, "likes": 21, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 223410, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 22 Mar 2021 08:42:35 +0300", "is_special": false }
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Спасибо за продолжение статьи! Скажите, а есть ли разница между понятиями Bank-as-a-Platform (BaaP) и Bank-as-a-Service (BaaS)? Я немного новичок в этом деле, и по англоязычным источникам не могу понять, это синонимы или разные понятия.

2

Спасибо Вам за интерес!
О BaaS Вы можете почитать, например, здесь https://ru.wikipedia.org/wiki/BaaS . Насколько я знаю, эту технологию внедрил (что там сейчас творится и какие отзывы об этом не знаю) Альфа-Банк.
Если говорить совсем простым языком, то принципиальное отличие BaaS от BaaP примерно следующее.
Представьте себе, что Вы владелица предприятия с весьма большим количеством персонала. И Вы знаете, что подавляющая часть Ваших сотрудников так любит пиццу конкретного бренда, что Вы подписываете с этим брендом договор типа франшизы, но без права продавать эту пиццу на сторону, а только будете раздавать её своим сотрудникам. То есть, Вы сами будете настраивать какие именно сорта пиццы, как и когда будут выпекаться, но вот прямую коммерческую выгоду от этого мероприятия Вы не приобретёте. Зато выиграете в лояльности сотрудников обеспечивая их на рабочем месте их любимым продуктом. Это аналог BaaS.
А теперь представим себе, что вы хотите на продуктах питания зарабатывать. Но, у одного бренда пиццы Вам нравятся (под словами Вам нравится, подразумеваю, что не по вкусу, а в коммерческом плане) два сорта, у другого три. Аналогично с мороженным / бургерами и пр. Вы обратитесь к некому интегратору, который уже заключил соответствующие соглашения с различными брендами пиццы, мороженного, бургеров и курьерскими компаниями. Он построит Вам мультибрендовое производство, сопроводит его необходимой логистикой, да ещё и финансирование организует. При этом, стоимость такого мультибрендового интегрированного производства, очевидно, меньше, чем если бы Вы заключали с каждым брендом отдельный договор.
Организовав такую мультибрендовую точку Вы уже на месте гибко подстраиваете всё производство, но не под своё видение, а под требования покупателей.
Вот это уже аналог BaaP. То есть, Вы исследовав предварительно покупательский спрос, получили универсальную производственную платформу с гибкой настройкой под требования потребителя. Причём, за минимальные деньги.

3

Спасибо за такой подробный ответ! Так стало гораздо понятнее!

0

Альтернативный вариант один к другому. Оба они служат переброски ваших банковских услуг в цифровом пространстве.

2

Мне хорошо знаком банковская кухня, но это что-то новое. Вы революционер!
Удачи вам!

1

Благодарю Вас!  ))
Скорее, прагматик. 
Владельцы ямских конных упряжек, которые своевременно поняли, что супротив паровозу им не тягаться, продали свой бизнес и выгодно вложились в железнодорожные перевозки.
В том виде, в котором банки находились до начала ХХI века, они находились уже не одну сотню лет. Да, была частичная автоматизация труда. Но, принципиально, ничего не менялось. А самое плохое, что не менялась, да и сейчас не сильно меняется, психология банкиров. 
А когда выходишь из этой плоскости представлений, которой тебя учили и в которой ты последние десятилетия практиковался, да ещё и вкупе со своими знаниями о новых технологиях в области IT, то получается интересная конструкция.

В четверг планирую опубликовать третью заключительную часть статьи.

2

Нужен именно банк, но работающий с другой бизнес моделью, типа BaaS B2С, основная боль в том, что одни хотят дать по более высокий процент, другие взять...
Риски можно не перекладывать, а выделять ред.

1

Что Вы имеете ввиду под словами выделять риски?

0

например CDS

0

Возможно. Но обращаю Ваше внимание на, во-первых, достаточную сложность данного инструмента. Во-вторых, на низкую маржинальность кредитных сделок в банках. А в третьих, вы просто, по факту дефолта первоначального заёмщика, получаете другого заёмщика, который также от дефолта не застрахован.
Безусловно, Вы предлагаете снижать риски за счёт их хеджирования. А я предлагаю, вообще от них избавится за счёт аутсорсинга.
Какой результат достигается при отсутствии кредитного риска? Клиенты не опасаются держать свои деньги в таком банке. А для банковского бизнеса доверие это самый главный фактор.

1

Спасибо! Очень интересные и полезные статьи! 

1

А кто является вашими клиентами на данный момент и использует эту чудо-технологию?

1

В настоящий момент с рядом игроков ведутся переговоры. Как только будет возможно - сразу же сообщим.
Что касается технологии, то тут никакого чуда нет. Мы просто провели интеграцию нескольких существующих и немного добавили своего понимания, как сделать лучше.

0

Автор продолжает содержательный, но понятный разговор по сложной теме. Дождусь третий материал, все три сохраню и буду перечитывать и думать. Нет, я не имею отношения к маркетплейсам, но тематика интересная и что-то я нигде больше не встречал подобный обстоятельный разговор и нетривиальный подход к финансам, но строго в правовом поле

1

Жду с нетерпением. Очень интересная тема. Хочу добавить что у вас лёгкая рука. Пишите  со знанием и понятно.

1

Сергей, российские банки, имеют самый высокий ROE в мире, дай нам всем бог здоровья) 
Первая часть статьи отличная👍
Желаю Вам успехов в бизнесе!

1

Спасибо!
Равным образом!
Надеюсь увидеть Ваши комментарии к Части 3 (планируется в этот четверг).

0

Сергей, с уважением отношусь к Вашему опыту, но скажу откровенно не вижу ни чего революционного, обычная платёжка, включат вас в поле своих радаров, если что-то из фунционала хорошо полетит, скопируют за месяцы, в лучшем случае предложат купить.

0
Читать все 19 комментариев
Вопросы налогообложения при инвестировании. Что важно учитывать?

Инвестиции в ценные бумаги и иные финансовые инструменты в последние несколько лет пользуются популярностью не только у профессиональных игроков рынка, но и у частных инвесторов, для которых данный вид деятельности представляет собой некое хобби.

Стоимость акций социальной сети Дональда Трампа выросла на 275% за сутки

Бывший президент США Дональд Трамп анонсировал запуск собственной социальной сети Truth Social и сразу запустил её на биржу, где она показывает высокий рост.

С книжной полки на рынок мобильных приложений. История Laoshi.io

Продолжение истории компании Лаоши. С 2011 года мы занимаемся преподаванием китайского языка. За это время делали сеть школ китайского языка и онлайн-школу, создавали платформу для изучения китайского онлайн, издавали учебник и прописи. Сейчас разрабатываем мобильное приложение для англоязычного рынка.

Приложение для изучение китайских слов и иероглифов Laoshi.io
Цифровая трансформация банков: что это такое?
Автор: Ксения Борбачева
заместитель генерального лиректора Агентства инноваций Москвы
Участвуйте в IPO Softline Group!

С 18 октября открыта книга заявок на участие в IPO глобальной IT-корпорации Softline Group.

СберМегаМаркет отказывается публиковать отзыв на товар с браком

Приобрели товар на СберМегаМаркете не так давно.
Код товара: 600001207021

«В магазин должны идти не за пивом, а к тебе»: предприниматель открывает пивные магазины для других Статьи редакции

Давид Аракелян начал с торговли в ларьках в 90-е, работал в игорном бизнесе, строил маршруты для вывоза мусора и торговал пивом. Сейчас он открывает для других несколько пивных магазинов в месяц и берёт за каждый 150 тысяч рублей.

Ассортимент одного из магазинов
«Майним цельный белок из воды и света» — Как BiOVOLF делает технологии для сельского хозяйства будущего
Горизонтальный биореактор BIOVOLF 4
Онлайн-кинотеатр IVI начал съёмки самого правдивого сериала про современный российский наркобизнес
Рыночная капитализация хардфорка Chia превысила 1,9 млн. $

На текущий момент монета является самой прибыльной, по расчетам калькулятора, доход с 1,01 Tib в более чем в 2 раза выше дохода Chia. Что делает Chives привлекательным для майнеров Chia, которые активно подключаются к проекту с целью вернуть свои вложения.

НЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ И БЮРОКРАТИЯ СЕРВИСА ELAMA. УЖЕ МЕСЯЦ ПЫТАЕМСЯ ВЕРНУТЬ СВОИ 530 000 РУБЛЕЙ
null