{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Сергей Канцеров

Как живет корпоративный инноватор в Москве с зарплатой 180 000 рублей

Ответ: тяжело живёт, потому что сложно искать качественные стартапы для пилотирования.

А поговорим в статье мы как раз про скаутинг стартапов для пилотирования в корпорации.

В последние десятилетия перед всеми крупными компаниями стоит задача всестороннего технологического апгрейда. Или ты быстрый, или мертвый. Бизнес обязан принять вызовы времени, и «специальная военная операция» не отменяет актуальности проблемы.

Почти все ведущие корпорации, в первую очередь промышленные, инвестируют в инновации внутри собственных структур, так называемые in-house R&D, но результаты, как правило, относятся к разряду deep tech – а это годы лабораторных исследований. При этом существует огромный пласт потребностей, таких как безопасность, работа с клиентами, HR и прочее, которые могут быть закрыты IT. В отличие от продуктов фундаментальной науки горизонты планирования и выхода на рынок в IT исчисляются не десятилетиями, а месяцами. Кроме того, таким отраслям, как банкинг или ритейл, достижения химии высокомолекулярных соединений и вовсе не нужны – информационные технологии прекрасно решают их задачи. Для многих крупных корпораций собственные разработки в сфере IT – ненужная «головная боль»: к чему тратиться на то, чего предостаточно у стартапов, ищущих себе b2b-клиентов?

Вот здесь и возникает потребность в скаутинге – поиске релевантных потребностям клиента стартап-команд: ведь поставщики решений и потенциальные потребители пока что живут в разных мирах. Мостом между обеими сторонами выступают скаутинговые платформы, которые сводят будущих партнеров.

Инноваторам нужна конкретика

Ролью «свахи» деятельность инновационного скаута не ограничивается. Корпорациям мало узнать, что у компаний А, Б и В есть решения, которые заказчик желал бы получить.

Опыт изучения стартапов у многих крупных игроков уже есть – и не всегда позитивный: зачастую компании отмечают «сырость» или нетаргетированность цифровых решений от стартапов.

Поэтому бизнес-заказчику важно, чтобы представляемые ему стартаперы имели уже апробированные на практике MVP (минимально жизнеспособные продукты), крепкую команду и понимание своих рынков.

КЕЙС: в проекте с Kaspersky были найдены технологические решения для малого и среднего бизнеса в сфере защиты облачных технологий, данных и приложений и защиты сетевых технологий. Первоначальная воронка состояла из более чем 2500 стартапов. В результате были отобраны 30 команд с максимальными скоринг-баллами. Перед стартапами открылись перспективы пилотирования проектов на базе крупного партнера, встраивания в каналы его продаж, а также долгосрочного партнерства.

Чтобы было из чего выбирать

В начале скаут подбирает перечень из полусотни – сотни стартапов (в зависимости от масштаба проекта), которые по общим критериям подпадают под требования бизнес-заказчика, – это так называемый лонг-лист.

Можно, конечно, кинуться искать кандидатов по открытым источникам и в тесном контакте с коллегами из венчурных фондов, акселераторов и прочего непосредственно для данного проекта. Но на это потребуется много времени и ресурсов, которых у заказчика может и не быть. Лучше пойти иным путем: формировать базы данных стартапов, их потенциальных клиентов и инвесторов не под конкретный проект, а на перспективу. Например, у компании Dsight собрана самая полная база стартапов и сделок по СНГ, Прибалтике и Восточной Европе для корпоративного скаутинга. Чтобы понять, как она работает есть возможность зарегистрироваться на триал период и только потом оформить подписку.

Как правило, в результате скрининга примерно половина из отобранной общей воронки стартапов отсевается почти сразу по целому ряду причин – от невнятности продукта до отсутствия слаженной команды.

КЕЙС: компания-лидер российского рынка экспресс-доставки искала поставщиков решений гиперлокальной доставки. С помощью Dsight они подобрали 11 стартапов, с которыми перешли на этап переговоров.

Как не отпугнуть разработчика

На следующем этапе корпоративные скауты обсуждают лонг-лист с бизнес-заказчиком. По результатам изучения и отсева заказчик предлагает скауту сфокусироваться на действительно приоритетных заказчику командах.

Из общего списка таковых обычно остается не более 10 – 15. Так формируется шорт-лист с детальным описанием отобранных стартапов, их технологических решений и ценностного предложения, с которым команда может выйти на бизнес-заказчика.

Отобранные стартапы проходят скоринг по модели, которая, например, у Dsight предполагает ранжирование по следующим критериям: активность стартапа, география, стадия развития, точность попадания в запрос бизнес-заказчика. Разумеется, без глубокой аналитики стартапа, детального погружения в продукт и звонка с командой здесь не обойтись.

Многие стартапы испытывают к скауту определенную долю недоверия, а к потенциальной сделке с крупной компанией – не меньшую долю скепсиса, поэтому важно, чтобы с самого начала стартап знал: скаут для своего резюме проекта не потребует от него никакой конфиденциальной информации – только ту, что не составляет ноу-хау.

Это же относится и к дополнительным запросам по технологии и/или бизнес-модели, которые могут последовать за изучением первичного отчета. Могут возникнуть вопросы, уточняющие какие-либо моменты, и задача скаута деликатно и в то же время настойчиво выяснить это.

КЕЙС: X5 Group отмечала недостаточность воронки стартапов и низкое качество проектов в России. В задачи Dsight входили выстраивание международной воронки стартапов и предварительный скрининг/контактирование шорт-листа. В течение четырех месяцев на ежемесячной основе компания получала 10 отобранных стартапов по интересующим регионам, и с 80% стартапов заказчик начал переговоры о пилотировании.

Как помочь сторонам стать партнерами

Скаут – не просто посредник между стороной А и стороной Б. В известной степени это еще и мостоукладчик, соединяющий два берега, между которыми прежде сообщения не было. Скаут одновременно и адвокат заказчика, и защитник интересов стартапа – потому что понимает нужды и интересы обоих.

Гарантий общения стартапа с бизнес-заказчиком скаут, безусловно, дать не может. Но при реальной заинтересованности скаут делает все, от него зависящее, чтобы организовать для заказчика питч-сессии стартапов – как правило, в онлайне.

0
4 комментария
John Balabol

На завод надо идти, а то придумали всякие словечки.
Корпоративный инноватор...
Язык сломать можно.
Все выражается сфера деятельности?
Вот у Дяди Васи видна работа, который 12 часов стоит у станка. А у тебя что?
Пук, среньк?

Ответить
Развернуть ветку
Leha Shum

Цифра в отчете - платим скауту, значит стартап развиваем

Ответить
Развернуть ветку
Why Sergey

Платим стартапу за пилот = значит стартап развиваем

Ответить
Развернуть ветку
Why Sergey

Количество пропилотированных стартапов. Обычно 10-15 в год. Несколько из них идут в roll out

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null