Тем из вас, кто работал с крупными клиентами, точно знакомо состояние «хочется всё бросить и просто уехать куда-нибудь»: сроки горят, рабочий процесс превращается в хаос, объем задач непредвиденно увеличивается… Сотрудничество с большими корпорациями может быть нервным делом, однако у него есть множество плюсов, которые в итоге перекрывают минусы.
Как избежать стресса объемных проектов и в то же время повысить престиж компании парочкой громких имен в портфолио?
Самое сложное, как всегда, – получить первый заказ. В начале пути компания часто может быть не уверена в себе, и взирать на «серьезных» клиентов снизу вверх, не веря, что они когда-нибудь обратят на нее внимание. Но не нужно бояться! Часто мы невольно окружаем крупные компании ореолом святости, а потом приходит горькое осознание, что и у них часто бывают капризы и неопределенные ожидания.
Этого не случится, если вы с самого начала будете понимать, что в больших компаниях работают точно такие же люди, как и у вас, которые тоже могут совершать промахи.
Чтобы морально подготовить себя к первому большому клиенту, может помочь одна хитрость: моделировать возможные ситуации работы с такими компаниями, прописывать гипотетические маркетинговые ходы. После таких тренировок первые настоящие переговоры не составят для вас труда, потому что вы привыкнете мыслить на другом уровне и поймете, что проекты у больших компаний ничем не отличаются от любых других.
Ну и, разумеется, нужно работать над портфолио, чтобы потом оно работало на вас – гораздо спокойнее выходить на серьезных игроков, уже имея несколько «вкусных» реализованных работ.
На большие компании лучше всего заходить с малых и срочных для них задач, на которые можно не расходовать слишком много ресурсов и в то же время показать весь свой профессионализм. Идеальный вариант – в критической ситуации быстро организоваться и найти правильное решение, которое спасет компанию от провала, или даже предотвратить возможную проблему.
Но чтобы такая ситуация могла случиться, нужно внимательно отслеживать действия крупных компаний и не бояться предлагать им свои услуги. При участии в тендерах важно мониторить конкурентов, пытаться найти пробелы в их предложении, чтобы улучшить свой продукт.
Но вот вы получили заказ. Не спешите праздновать – впереди новые трудности! И новые интересности. Это как посмотреть. В начале проекта задайте всего один вопрос и себе, и своей команде: «А готовы ли мы к этому»? Чтобы правильно организовать работу с крупной компанией, нужно уважать:
СЕБЯ. Сразу уточните у клиента всю необходимую информацию – как он видит конечный вариант проекта, каковы сроки, какова оплата. Последний пункт очень важен – если замолчать этот момент, то можно попасться на жуликов, которые пытаются развести вас на бесплатные идеи, а потом бросить. Не соглашайтесь на нереальные сроки, берите на себя только то, что реально сможете сделать, качественно и вовремя выполняйте это, и проблем не возникнет!
- клиента. Подготовьте простую, информативную и интерактивную презентацию, по которой удобно будет ознакомиться с вашим предложением. Не давайте нереальных обещаний по выполнению и не обещайте золотые горы после запуска проекта, четко обозначайте свои условия и уведомляйте о продвижении работы. Важнее всего честность и исполнительность – эти два качества, к сожалению, редко встречаются в профессиональном мире, поэтому если вы их проявите, то дадите себе очень хорошую рекомендацию.
Несмотря на все сложности и подводные камни, работа с крупными корпорациями, это действительно круто! Большие клиенты обычно не «зажимают» деньги, они готовы выделить хороший бюджет, понимая, что специалисты не работают за копейки. Работа с ними полезна и для вашей компании – выполнение трудных, на первый взгляд невозможных задач расширяет ваш горизонт, повышает профессионализм.
Кроме того, большие заказы часто приходят по рефералочкам, поэтому второй и третий будет заработать гораздо легче. А если какой-то серьезный клиент станет для вас постоянным, то это настоящий рог изобилия – работа с различными подразделениями, дочерними компаниями, реализация новых проектов…
Самое главное, наверное – получать кайф от работы. Поборите страх неизвестности и ощутите восторг и мощь от работы с крупными клиентами! Страшно бывает только в начале проекта, а потом уже сам понимаешь, хорошо идёт работа или нет.
Мы советуем мечтать о большем и делать больше! Стараться прыгнуть выше собственной головы. Да так, чтобы вас захватил восторг от проделанной работы и от того, сколько пользы вы принесли людям.
Главное — это быть готовым к таким мощным шагам.
Первым крупным клиентом Зефира было правительство Московской области.
Впервые я встретился с ними еще когда работал в другой компании, на переговорах. И это произвело самое выгодное впечатление среди сотрудников, поэтому когда обмолвился, что планирую открывать свое агентство, мне сказали, что с радостью воспользуются моими услугами.
Наше сотрудничество началось в 2014 и продолжается до сих пор. За шесть лет было выполнено множество проектов – Добродел, Госуслуги Подмосковья, портал mosreg.ru, проект «Посади лес» (за часть из них мы взяли Золотой сайт).
Работа, разумеется, была нервной. Классические проблемы работы с серьезными заказчиками: короткие сроки, отсутствие примеров, непонятно, с чего начать, так как раньше не сталкивался с такими проектами. Более того, нас предупредили, что этому клиенту всегда все не нравится, и попасть в ожидания по дизайну даже с пятой попытки будет круто.
В таких делах все упирается в образ «большого клиента», который у нас формируется благодаря его окружению и нашим стереотипам. Кажется, что он такой важный, ему нельзя задавать лишние вопросы, перечить на встречах, или показывать промежуточные результаты, ибо он даже смотреть не будет, и вообще должно быть так, чтобы макет дизайн сам себя продавал и не вызывал лишних вопросов.
Из-за этого ты усердно готовишься к первой встрече и потом идешь на нее как на экзамен, но все равно готов провалиться сквозь кроссовки, когда слышишь вопрос: «А какие у вас идеи, молодой человек»?
Самый очевидный, и в то же время самый действенный совет, который можно дать в работе с большими компаниями – не бояться. Чем больше у вас будет крупных клиентов, тем быстрее вы сами станете крупным агентством, и будете общаться с ними уже с совершенно другой позиции: на равных, как партнер, как эксперт.
Однако если вам нужна конкретика, то есть еще один момент: остерегайтесь теневых экспертов, чаще всего они попадаются именно в работе с крупными клиентами.
Теневые эксперты – это такие люди, которые сходу не видны, на совещаниях они молчат, внимательно слушают, а потом, когда вы уже согласовали концепт и вроде все идет радужно, откуда не возьмись прилетают комменты а-ля «А как вы гарантируете, что ваш дизайн позволит удержать клиента”? Или “А сколько нужно времени и денег на развитие, и вообще, что будет через год»?
Чтобы победить теневого эксперта, не нужно думать как теневой эксперт. Вы должны быть с самого начала готовы искать его среди участников совещания и выводить его на прямой диалог.
А вообще, на эту тему у Зефира есть отдельная статья: Человек, который сорвёт все сроки вашего проекта
Спасибо за прочтение✌
Очеь и очень знакомо))
Почему я не увидела эту статью 2 года назад?)))
Спасибо за статью. Очень мотивационно получилось
Автор пишет:
"Чтобы правильно организовать работу с крупной компанией, нужно уважать::
- СЕБЯ...
- клиента...."
Занавес! Всем спасибо! Оговорочка чисто по Фрейду ))))
Основы основ же.
Знаете, некоторые забывают и эти базовые константы))
Т.е. это не случайность что себя вы написали капсом, а клиента с маленькой буквы, хоть более нигде с маленькой буквы вы предложение не начинали?
И поставили на первое место. Так как трудно заслужить уважение других, если сам себя не уважаешь.
Спасибо за ваши комменты) ✊