Как впечатлить деловых итальянцев
И не дисквалифицировать себя на первой встрече с ними
«Ну, что, впечатлили тебя польские ребята? Подписала бы с ними дистрибьюторский контракт?» — поинтересовался у меня босс, президент итальянской мультинациональной компании, хитро щурясь. «Честно – не особенно», — призналась я. «Меня совсем не впечатлили» — резко отрезал он.
Полутора часами ранее
Представлять компанию в Италию приехали двое владельцев-директоров средних лет. Зная о высоком качестве нашей продукции и том, что в Польше дистрибьюторов на тот момент не было, они решили предложить себя на эту роль. Похвальная инициатива, которую они довели до встречи с президентом: смогли его заинтересовать и настоять, чтобы им уделил время.
Первое знакомство. Президент в костюме и белой рубашке широко улыбается, протягивает визитки, приглашает устраиваться поудобнее, предлагает кофе. Внимательно изучает потенциальных партнёров. А те кажутся смущёнными и помятыми. Помятыми, кстати, в прямом смысле слова тоже – рубашки и брюки как будто из центрифуги достали перед самым выходом.
Презентация. Пять слайдов с двумя фотографиями. Несколько графиков и таблиц, общая информация мелким шрифтом: производство находится в городе Н., работает Х человек, еще парочка офисов и цехов есть в других городах.
Коммуникации. На английском, но было видно, что разговор на нём давался гостям тяжело. Говорили медленно, подбирая слова, задумываясь и порой перебивая друг друга, иногда переходя на польский между собой. У итальянцев (а кроме президента ещё было двое менеджеров по продажам – консилиум, ага), конечно, не уровень носителей языка, но на фоне гостей они выглядели именно таковыми.
Вопросы. То ли от общего смущения, то ли от неуверенности в языке, а может и из-за банальной неподготовленности ко встрече, поляки их почти не задавали. Зато итальянцев было не остановить! Какие финансовые результаты за последние годы? Чем вы лучше других компаний в Польше и почему мы должны работать именно с вами? Какие цели ставите в кратко- и долгосрочном периоде? Как планируете предлагать и рекламировать нашу продукцию? Сколько планируете закупать и кому продавать?
Финал. Президент попросил выслать презентацию и сказал, что подумает над решением. Но я уже знала его ответ.
Почему «нет»
Как только за польскими гостями закрылись двери офиса, шеф стал по пунктам перечислять, что ему не понравилось.
1.«Я из них вытягивал информацию!» — первым делом возмутился он. В презентации не нашлось нужных ему данных. Оттого и случилась бомбардировка вопросами – хотел понять, с кем имеет дело, что за компания хочет представлять его имя в Польше, как и в каких объёмах. Абсолютно нормальная тактика предпринимателя-собственника.
2. «Не было в них огонька» — второе замечание шефа. Читай: не так уж и сильно они хотели быть нашими дистрибьюторами. Потому что у искреннего желания и цели «горят глаза». Поляки смогли дойти до аудиенции (уже достижение!), но не продать себя на ней. Неуверенность читалась в жестах и разговоре – ребята явно были не в своей тарелке. Какие уж тут улыбки и шутки-прибаутки, без которых итальянцы жить не могут ни в обычной жизни, ни в деловой.
3. «А вы обратили внимание на их внешний вид?» — со смехом выдал последний комментарий президент. – «Ладно рубашка вообще не подходит к брюкам и обуви, но ты бы её хоть погладил!» Да, я тоже заметила неаккуратный look, но и предположить не могла, что он настолько заденет чувствительных к стилю итальянцев. А задел и очень сильно: )
Взять на заметку
Если вы собираетесь на встречу с итальянцами (да и с любыми другим иностранными партнёрами), особенно на первую, рекомендую тщательно к ней подготовиться.
Во-первых, ответить себе на вопрос: почему вы хотите работать именно с этой компанией? Ваши глобальные цели на её счёт, и лучше сразу в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого желательно изучить сайт и каталоги продукции, в идеале — даже её попробовать.
Во-вторых, подготовить эффективную презентацию вашей компании (это визитка с расширенным функционалом), сформулировать цель сотрудничества и преимущества работы с вами для потенциального партнёра, продумать ход беседы, свои вопросы и возможные вопросы встречающей стороны.
В-третьих, найти переводчика, если не уверены в своём английском. Итальянцы в целом на нём говорят, но гораздо увереннее себя чувствуют, общаясь на родном языке (это ещё и мгновенный «плюсик» в карму гостя, позаботившегося об удобстве общения во время встречи).
В-четвёртых, внешний вид. Да, банально, но почему-то некоторые его недооценивают. У итальянцев гиперчувствительность к стилю, им важно, чтобы общение с собеседником доставляло в том числе и эстетическое удовольствие.
В-пятых, эмоции. Конечно, в пределах бизнес-разумного, но уж точно не нужно быть слишком серьёзными и не улыбаться. Это расценивается как холодность и даже незаинтересованность. Сами итальянцы любят шутить во время переговоров и приводить весёлые запоминающиеся примеры, которые помогают на пальцах объяснить сложные вещи.
ИТОГО: определите для себя, какой результат хотите получить от встречи, подготовьтесь к ней и будьте собой. Тогда и шансы получить поворот от итальянских ворот сведутся к минимуму.
О деловых итальянцах, личном опыте работы с ними и кейсах об их сотрудничестве с компаниями из СНГ я делюсь в своём блоге b2blz_italy