20 причин, почему умирают стартапы

Перегорание, юридические сложности, разногласия в команде

Издание Forbes опубликовало инфографику о том, почему закрываются молодые проекты. Никита Семенов, генеральный директор студии по созданию сайтов SECL Group, прокомментировал каждую из 20 причин, основываясь на своей практике работы со стартапами.

Вот уже 11 лет я занимаюсь веб-разработкой и интернет-маркетингом. Был как на стороне заказчика, так и на стороне исполнителя. Когда-то своими руками проектировал, верстал, программировал, тестировал, продвигал, затем управлял проектами, после учил это делать других, а сейчас я их придумываю и запускаю. Единственное, что я никогда не делал своими руками — это дизайн. Другими словами, я не просто видел жизненный цикл проекта изнутри, я участвовал почти во всех этапах разработки, часто в довольно больших проектах. И вот, видя всю кухню изнутри, я постоянно наблюдаю одни и те же причины успехов и поражений.

В этой статье я попытаюсь рассказать, что я увидел за 11 лет работы и более 100 стартапов, которых я касался и как же все же создать большой и успешный проект.

Прежде, чем говорить об успехе, давайте поговорим о причинах поражений, чтобы иметь возможность их избежать и тем самым повысить свои шансы на успех. Относительно недавно вышло замечательное исследование про топ-20 причин провалов стартапов. В нем описаны вроде бы очевидные вещи, о которых так или иначе думает каждый предприниматель, но если разобрать каждый пункт отдельно, то можно найти много интересных неочевидных фактов:

1. Нет потребности на рынке (42%)

Основная проблема тут в том, что предприниматель видит мир через свою призму восприятия и уверен в своей правоте. Соответственно, он часто бежит за идеей слепо веря в нее и не оглядываясь по сторонам, то есть как бы делает проект не для конечных пользователей, а скорее для себя.

Эта проблема может иметь очень разный вид: это и в корне неверная идея, и отсутствие исследований на старте, и попытка сделать максимально навороченный продукт, что приводит к его избыточной сложности и непринятию на рынке, и на столько долгая разработка, что рынок меняется и продукт становится невостребованным еще до его выхода.

Я часто вижу, как предприниматели вновь и вновь совершают эту ошибку, так как я занимаюсь разработкой и продвижением на заказ и работаю с такими предпринимателями ежедневно. Сначала предприниматель приходит к нам как к экспертам с уникальными знаниями и просит превратить его идею в проект — а заканчивает словами: «Я заказчик, сделайте как я хочу».

Часто нас заставляют строить очередной «космический корабль», разработка которого затягивается на годы. Проект либо никогда не заканчивается, либо выходит уже устаревшим. И это не говоря уже о более банальных случаях, когда предприниматель даже не знает, что подобные идеи давно работают на рынке.

2. Кончились деньги (29%)

Вы часто видели новые проекты, в которых к старту оставались лишние деньги? Думаю, это очень большая редкость. Бюджет нужно брать с запасом.

Я не раз видел, как создавались огромные проекты, на реализацию которых не было денег, и они закрывались. Мнение, что инвестиции найти легко, — миф. В лучшем случае можно найти очень небольшую сумму за значительную долю в компании, и этих денег, скорее всего, все равно не хватит.

Трата денег направо и налево в самом начале проекта — это общая беда. Принцип «бережливого стартапа» почему-то мало кто соблюдает. Излишняя экономия, впрочем, тоже не приводит к желаемому результату. Я видел бесчисленное множество случаев, когда стартапер пытался экономить на вещах, на которых экономить было не нужно. Стоимость часа у разных специалистов может отличаться в разы, а качество — в десятки раз.

3. Неправильная команда (23%)

Интернет-проекты — это высокоинтеллектуальные продукты, потому люди тут — главное. Я бы вообще поставил команду на первое место, потому что правильные люди могут справиться практически с любой проблемой из тех, что я опишу.

Я много раз видел, как людей выбирали с точки зрения цены их работы, а не с точки зрения компетенций. Я не говорю, что нужно выбирать самых дорогих, нет. Нужно выбирать самых компетентных в конкретной узкой тематике, а если повезет и компетентных будет два и более, выбирать уже по второстепенным параметрам, в том числе по цене.

Часто нужен не один специалист, а целая команда специалистов в узкой области. Тогда проблема с командой получается еще более острой, ведь качественных специализированных команд крайне мало, а собирать команду с нуля долго и рискованно. К примеру, в рунете специализированных команд в области разработки eсommerce-решений всего пять-семь. В таком случае проще купить или арендовать команду.

Основу успешной команды составляет треугольник: классный менеджер, классный продажник и классный технарь. Этих людей лучше держать в штате, а остальное можно и аутсорсить.

4. Конкуренция (19%)

Рынок давно уже насыщен, осталось очень немного свободных ниш. Для начала нужно посмотреть, нет ли проектов с подобной идеей: если есть, подвинуть лидера будет крайне сложно. Я часто видел, как начинали делать копии успешных продуктов. Это очень плохая идея, практически обреченная на провал. Если и делать продукт со сходной идеей, то нужен очень хороший бюджет на реализацию и маркетинг, а также нужно продумать, чем именно отличается ваш продукт и как он сможет дифференцироваться от конкурентов.

Часто люди делают продукт, не учитывая возможностей крупных игроков рынка. Делают дополнения к существующим идеям как побочные сервисы. Это тоже весьма скользкая тропинка: у существующего проекта есть пользователи и ресурсы, чтобы быстро реализовать подобный вспомогательный сервис в рамках своего продукта.

При старте проекта нужно довольно много времени уделить исследованию конкурентов и рынка.

5. Ценовая политика (18%)

Эта проблема берет начало в незнании рынка и потребителей. Можно вложить миллионы долларов в полезный сервис, но ценность продукта может быть ниже, чем его стоимость, — следовательно, по такой цене его никто не будет покупать, а с более низкой ценой он не будет окупаться.

Реже бывает так, что команда не проводит исследования, по какой цене продаются конкуренты, и проект не попадает в рынок по цене — хотя методологий ценообразования в современном мире предостаточно.

6. Недружелюбный пользователю продукт (17%)

Тут известная беда, когда экономят на этапе UX и UI, начинают с дизайна или даже с программирования. Я видел целые социальные сети, которые были запрограммированы с нуля и вообще не имели дизайна. Это сотни тысяч долларов, выброшенные на ветер. За 11 лет я пока не видел успешных продуктов, которым удалось обойтись без этапа проектирования интерфейса. Конечно, «в стартапе технического задания нет», но даже при работе по гибким методологиям проектировать нужно.

Еще бывает, что сам интерфейс нормальный, но не хватает функциональности. Всегда нужно делать MVP, но не стоит перегибать палку и избавляться от жизненно важных функций.

7. Нет бизнес-модели (17%)

Звучит странно? Тем не менее это реальность: многие стартаперы вначале не думают, как будут зарабатывать, кто и сколько им будет платить, за что именно платить. Это так называемый этап customer development. Делают стартап ради стартапа.

Мы на первых этапах работы стараемся прорабатывать этот вопрос, хотя тут нужна экспертиза людей, которые запускали проекты, и желательно не один, и понимают, как их монетизировать. Многие стартаперы думают, что сначала нужно запустить проект, а уже потом будет понятно, как с него зарабатывать. Это ошибка, думать про деньги нужно сразу.

8. Слабый маркетинг (14%)

По-хорошему затраты на маркетинг должны превышать затраты на разработку в несколько раз. В реальности большинство стартаперов считают будущие затраты на разработку и не считают затраты на маркетинг. Они почему-то уверены, что главное — запустить проект, а если продукт классный, то его не нужно будет продавать и продвигать. История знает случаи, когда продукт продвигал себя сам, но это исключения из правил, и все они связаны с инновационными продуктами, у которых не было сильных конкурентов.

У любого стартапа должен быть маркетинговый план и расчеты по затратам. Он будет корректироваться и, вероятно, не раз, но получить представление о каналах и затратах нужно как можно раньше.

Я видел много стартапов, которые запускались на конкурентных рынках и почти не вкладывались в маркетинг, что приводило к очень слабым результатам. Не менее часто мне встречались новаторы, которые делали что-то уникальное и новое, надеясь, что продукт будет всем интересен и понятен. Рынок работает не так. Чаще всего для инновационных идей нужно в прямом смысле создавать рынок.

9. Игнорируется обратная связь от клиентов (14%)

Это палка о двух концах. С одной стороны, важно постоянно собирать и обрабатывать обратную связь от пользователей. С другой стороны, пользователи не всегда знают, как лучше, и даже не всегда понимают, чего в действительности хотят. Но то, что обратную связь нужно целенаправленно собирать, — это точно.

Далее нужно тестировать изменения и делать как можно больше итераций. Чем больше итераций и чем быстрее они внедряются — тем успешнее продукт и тем быстрее он растет. Хотя тут стоит вспомнить слова классика: «Если бы Генри Форд слушал только пользователей, то он бы выращивал более быстрые породы лошадей».

10. Продукт вышел не вовремя (13%)

Продукт может выйти или слишком рано, или слишком поздно. Я чаще видел второй вариант, когда стартаперы вылизывали свой продукт так долго, что рынок попросту менялся: появлялись конкуренты, изменялись потребности пользователей.

Реже случается так, что разработка происходит слишком быстро, а рынок еще не готов к продукту. То ли пользователи еще не изменили свои привычки, то ли технологии слишком инновационные, то ли нет достаточной технической базы для применения.

11. Теряется фокус (13%)

Базовая идея стартапа почти всегда меняется. Часто стартапы даже делают полный перезапуск проектов с новыми идеями. И вот когда продумываешь возможности проекта, то всегда хочется сделать какие-то второстепенные функции, которые «не помешали бы». И так уникальная идея обрастает стандартными функциями и теряется среди них.

На моей практике был проект с уникальной идеей, который после оброс функциями обычной социальной сети, и первоначальная идея превратилась в маленький блок в профиле пользователя. В итоге весь проект выбросили и переделали с нуля.

12. Разногласия с инвесторами или сооснователями (13%)

Я видел в основном разногласия с инвесторами. От них зависит очень многое, поэтому важно привлекать smart money — инвестора, который понимает особенности стартапов и рынка, может помогать знаниями, знакомствами и другими ресурсами. Тогда объяснить ему что-то будет значительно проще.

Часто привлекают непрофильных инвесторов, которые слышали про «успех Facebook» и ожидают от стартапа быстрых сверхприбылей. Я видел случаи, когда инвестор приходил через три месяца после старта проекта и спрашивал, где прибыль. Что было дальше, когда основатель отвечал, что денег нет, лучше рассказать в отдельной статье.

Не реже случаются разногласия с сооснователями проекта, когда один руководитель хочет одних решений, а другой — других. Ресурсов стартапа всегда не хватает, тем более на реализацию ключевых решений сразу от нескольких человек. Вот почему важно разделить обязанности и как-то регламентировать отношения, а также договориться о возможном выходе из проекта в случае разногласий.

13. Неудачный пивот (10%)

Перезапуск проекта не всегда проходит гладко и удачно. Если видно, что у первоначальной идеи есть существенные проблемы, важно перезапустить проект вовремя, пока есть ресурсы. Ну и, конечно, сделать это правильно. Я видел несколько случаев перезапуска, когда из прошлых неудач были сделаны неверные выводы, из-за чего сам перезапуск тоже происходил неверно и проекты умирали.

14. Не хватает увлеченности (9%)

Бывает, что идея стартапа перестает радовать создателя. То ли у него появляются новые возможности, то ли рынок оказался не таким интересным, как он представлял, то ли он просто перегорел. Я видел более 10 проектов, которые создатели просто бросали.

15. Плохое местоположение (9%)

Казалось бы, в интернет-проектах все можно делать удаленно. Но если мы находимся, например, в Индии, а хотим сделать проект для США, нам нужны, например:

  • юридическая поддержка и местная регистрация;
  • понимание менталитета и особенностей потребителей;
  • счета в местных банках;
  • живые представители для деловых встреч.

Именно поэтому американские инвесторы инвестируют в основном в те стартапы, чьи команды находятся в США. Более того, в 95% случаев действует «правило двух часов»: команда или как минимум основатель должна находиться не более чем в двух часах езды от офиса инвестора. По этой же причине часто проваливаются наши стартапы, рассчитанные на далекие рынки.

16. Нет интереса от инвесторов (8%)

Это чаще всего относится к инновационным идеям, которые не может понять никто, кроме автора. Инвестиции не дают под то, чего не понимают. Когда-то основатели Google ходили по Кремниевой долине и просили миллион долларов инвестиций, а им никто их не давал, потому что не понимал идею проекта. В итоге один ИТ-предприниматель согласился дать им 100 тысяч долларов на определенных условиях.

Я сам видел сотни сумасшедших идей, под которые искали деньги, но так и не находили. Нередко бывает и так, что деньги дать готовы, но их недостаточно.

17. Юридические сложности (8%)

Часто бывают юридические ограничения, будь то зарегистрированные патенты, авторские права на контент или несознательное нарушение прав отдельных компаний и связанные с этим сложности. Я чаще всего сталкивался с нарушением авторских прав. Почему-то многие стартаперы не думают о том, что у каждого текста, картинки или даже идеи есть официальные владельцы, которые позаботились о защите своих прав.

18. Основатель не использует знакомства (8%)

Не все умеют или хотят пользоваться своими знакомствами, но хороший предприниматель должен использовать все шансы. Нужно прожужжать уши всем своим знакомым, попросить их помочь хотя бы с распространением информации и при каждом удобном случае напоминать про свой стартап.

19. Перегорание (8%)

Распространенная проблема тех, кто много работает. При запуске стартапа все горят идеей, готовы работать сутки напролет, и это нормально. Но если не соблюдать баланс, можно впасть в депрессию и забросить работу. У меня и у самого такое было — в итоге я уехал пожить в Азию и восстановить силы.

20. Отказ от пивота (7%)

Не все готовы пойти на значительное изменение своей идеи. Часто стартаперы идут до конца с неправильной идеей — в итоге у них кончаются деньги, увольняются люди, уходят партнеры, и стартап умирает. Я видел немало таких случаев: идея не работает, а основатель все равно слепо идет вперед.

Сделать успешный стартап действительно сложно, особенно в сфере интернет-бизнеса, о чем нам говорит замечательное исследование The R.I.P. Report. Но все же свои шансы можно значительно повысить, если применять простые правила и действовать с умом.

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Никита Акимов

..."Но все же свои шансы можно значительно повысить, если применять простые правила и действовать с умом"

Эй, парень, что за правила??? Парееень...

Ответить
Развернуть ветку
Лена Очкова
Автор

Прочитали, как не надо, и делаете наоборот

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Vladislav Eliseev

"К примеру, в рунете специализированных команд в области разработки eсommerce-решений всего пять-семь. В таком случае проще купить или арендовать команду."

Имена команд озвучить не хотите ? Ооочень интересно

Ответить
Развернуть ветку
Avramov Max

Могу предположить название одной из этих пяти-семи. Генеральный директор этой компании написал статью на VC про 20 неудач стартапов)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Багринцев

12-й пункт тронул до глубины. Автор пишет о: "инвестор приходил через три месяца", в моем случае это было через 2 месяца и 11 дней, человек хотел "возврат инвестиций", хотя по бизнес плану в ноль, должны были выйти только через 12 месяцев и это при том, что "инвестиции" задерживались в "пути" и производились в размере 60-70% от запланированных расходов, которые были расписаны по неделям. И мы умудрялись, даже укладываться с недостачей в 30-40%. Через 6 месяцев проект пришлось свернуть, т.к. инвестиционные деньги закончились, как раз через 2 месяца и 11 дней, т.к. человек почему-то считал, что если бизнес уже делает какой-то оборот, значит ему не нужны инвестиции и бизнес должен приносить прибыль инвестору.
Истории, которых много.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

Вероятно инвестор не профильный, не смарт. Таких нужно обходить десятой дорогой, от них больше проблем в итоге.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Павел Сайк

Не описано важное — долбоебизм основателей. Не слушают команду, нет опыта руководства, нет соответсвующего образования и многое многое другое. Основная проблема только тут, остальное лишь следствие

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Anton Krichevskiy

Откуда взята статистика? Что за проценты?

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Федин
Ответить
Развернуть ветку
Лев Иванов

Всё по полочкам :)

Но одна из главных проблем заказчиков, которые заказывают проекты у нашей команды - "сделать продукт, дать рекламы и снимать сливки", мало кто думает о поддержке и о том что нужно держать руку на пульсе рынка, собирая обратную связь.

П.С.
Спасибо за статью.

Ответить
Развернуть ветку
Mitry Romanov

О чем статья? Кодер рассказывает о проектах? О боже...сайт/инетмаг/саас дроч - это разве стартап?
Был на хакатоне, там реально кодеры оторванное от жизни представляют.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

Код своими руками я писал последний раз около 10 лет назад...

Ответить
Развернуть ветку
Mitry Romanov

бывает. Я про другое. Кодер мыслит не так, как ЧЕЛОВЕК ОБычный

Ответить
Развернуть ветку
Leo Vl

Очередная статья без конкретных примеров и конкретных выводов или конкретных советов что делать. Непонятно зачем они такие пишутся вообще. Такие статьи суть - бесполезный шум, а не информация

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Федин

Подозреваю, редко одна причина становится причиной смерти стартапа. Чаще это совокупность причин. И некоторые причины могут быть в некотором роде производной других причин. Например, пункт "Нет интереса от инвесторов" может быть производной от "Нет потребности на рынке" и "Неправильная команда".

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

Конечно! Всегда есть набор причин. Но одна выделяется обычно.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Klim Mironov

Омг, у нас уже люди разучились читать простейшую форбсовую инфографику и для них нужны подобного рода расшифровки от маркетолога веб-поделок?:-)
Как-то неуважительно к читателям VC, что ли…

p.s. статья больше похожа на попытку пиара под звучным именем Forbes.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Katkov

Вы, я так подозреваю сверх успешный предприниматель, которому подобные статьи вовсе не к чему. Статья раскрывает суть, что многие стартапы попросту забывают об элементарных вещах и все. В статье нет ни какой тяжёлой смысловой нагрузки, чтобы мозг неопытных людей воспринял информацию. А те, кому подобные статьи будут "во вред" всегда найдутся.

Ответить
Развернуть ветку
Klim Mironov

Если вы считаете, что беспардонно рерайтить инфографику с сайта форбс это путь к успешному предпринимательству, то могу посочувствовать.
Мой призыв был не заниматься избыточным информационным шумом. Тем более при условии как вы сами отметили «статья не несёт тяжелой смысловой нагрузки».

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

Клим, ты до сих пор на меня обижаешься за то, что я тебя расфрендил пару лет назад?) Не стоит, я могу назад добавить ;)

В статье написаны примеры из моего опыта, которых нет в форбсе.

А вообще, напиши лучше и опубликуй. Кто тебе мешает?

Ответить
Развернуть ветку
Klim Mironov

Никита, ты разве меня расфрендил? Вроде где-то есть в скайпе.
Да и обижаються удел женщин и детей, я полагаю тут врослые мужчины и с устойчивыми жизненными позициями без «удалить/добавить» кого-то.

Твои райтеры в целом писали раньше добротные статьи, на том же хабре. Но тут как-то совсем ушло всё в капитанство, да ещё и основа взята с попслейного форбса.
Надо держать крымскую марку:)

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

У нас не было ни одного рерайта за все время) В общем принимаю это за вызов и жду от тебя статью тут.

Ответить
Развернуть ветку
Klim Mironov

Никит, райтеры это не рерайтеры:-) Речь даже не копирайтерах, а о писателях ваших статей прошлых лет. Было время и в тех статьях я даже хвалил вас на хабре.
Вызов твой выглядит как попытка померяться? Это не серьёзно.
Не пишу статьи ради статей ссылочной массы или просто пиара.
Если будет добротный повод — напишу, но не для такого детсада.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alexey Katkov

Да на самом деле эти и подобные статьи, очень полезны, читать их можно сколько угодно, но "ОСТОРОЖНО".

Решаешь что то запустить, думаешь вроде бы все тщательно продумал. Маркетинг, дизайн, интерфейс, финансовую составляющую, целевую аудиторию, риски, конкуренцию, да короче все. В итоге натыкаешься на какую нибудь статью или видео интервью очередного миллиардера, который вдруг с точностью наоборот говорит как тебе нужно действовать и на что делать акценты. ( твой мозг принял информацию, переварил т.к совет на самом деле не от "псевдо" миллионера, в видео обращении которого за спиной доска для школьников и голый стол перед носом, на котором только блокнот и ручка, а от действительно состоятельного человека, за плечами которого многолетний опыт и миллиарды в активах.) В итоге ты пару дней все это переваривал, поделился со своей командой. Вдруг наткнулся на какую нибудь короткую фразу другого миллиардера, более авторитетного и значимого. В итоге твой мозг опять переварил, что то там поменял. (думал что пропустишь эту информацию, но все равно в мозгу осела) И так по кругу. Делая вывод, я конечно не уверен на сто процентов, но думаю что пока сто шишек сам не набьешь себе, нихрена не поймешь. Слушай не слушай советы, делай не делай как говорят миллиардеры, все равно идеального продукта на старте сложно добиться. Все только методом проб и ошибок. Больше не как.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Katkov

Спасибо за статью. Полезно и самое главное вовремя.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Вячеслав Макаров

257% почему не взлетит?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
24 комментария
Раскрывать всегда