Подход Job to be done

Когда ведется проект или продукт, его руководители часто задаются вопросами:

• как достать деньги на его реализацию
• как побыстрее их вернуть да еще и с немалой прибылью
• как сделать проект в кратчайшие сроки

Но является ли продукт лучшим решением для клиента, к сожалению, задумываются редко.

Мы не так давно уже касались данной темы и сегодня хотелось бы затронуть еще один из подходов, который позволяет увеличить шансы того, что вы создаете продукт, который нужен заказчику.

Речь идет о подходе «Job to be done»

Профессор Гарвардской школы бизнеса, Клейтон Кристенсен, дает следующее определение:

«Большинство компаний делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у пользователя другой взгляд на рынок. У него просто есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и он ищет лучший продукт, который поможет ему в этом».

Приведу пример.

Компания, которая сегментирует клиентов по пользовательским профилям, мыслит следующим образом: Этот клиент является студентом, значит у него не так много денег и он будет искать более бюджетный вариант покупки еды, соответственно, если мы занимаемся продажей недорогой лапши быстрого приготовления, это наш клиент.

Компания, которая ориентируется на продуктовые характеристики считает, что ее ноутбук лучше всего работает с графическими программами и подходит всем клиентам вне зависимости от их профиля, которым нужно работать с подобными программами.

Но у клиента другой взгляд. У него просто есть задача, которую нужно решить, и он хочет “нанять” продукт, который лучше всего справится с решением его задачи.

Для того, чтобы убедиться, что ваше решение является лучшим для клиента, необходимо учесть несколько важных моментов:

ВАЖНО! Учитывайте контекст

Важным аспектом подхода Job to be done является обязательное наличие контекста, в рамках которого клиент хочет нанять продукт для закрытия своей задачи.

Приведу пример.

Есть клиент - молодая, симпатичная девушка, которая очень хочет решить одну задачу - сходить куда-нибудь отдохнуть. Это создает достаточно определенный круг решений, которые ей могут подойти.

НО! Если добавить туда контекст: “Молодая девушка с двухлетним ребенком хочет сходить куда-нибудь отдохнуть” - это сильно меняет ситуацию.

Уже далеко не все решение подойдут к данной задаче. И возможно предлагаемое нами ранее решение будет далеко не самым лучшим образом решать задачу клиента.

Второй момент, который нужно учитывать:

ВАЖНО! Учитывайте конкурентов

Ваш продукт не единственный, кто может закрыть потребность клиента, есть еще и конкуренты, и они могут быть совсем из разных сфер.

Приведу пример.

А вы знали, что послеобеденный сон увеличивает продуктивность на 40%. Соответственно, у нас есть клиент, который очень устал и ему нужно восстановить свои силы после плотного обеда.

За возможность решить его задачу борются такие продукты, как:

• матрас, реклама которой говорит: “ложись на меня и за 30 секунд я уведу тебя в сон”
• подушка, которая относится уже немного к другой категории, и убеждает нас: “со мной можно уснуть даже сидя или стоя”
• И продукт из совсем другой категории, такой как кофе: “Зачем тратить время на сон, если можно зарядиться энергией и сделать больше дел с кружкой кофе”

Именно поэтому важно учитывать не только ваших прямых или косвенных конкурентов, но и совсем неожиданных на первый взгляд соперников за лучшее решение для клиента.

Вы можете проверить себя, ответив на следующие вопросы:

• Способен ли мой продукт лучше всех выполнить задачу которая нужна клиенту?
• Учел ли я контекст, в рамках которого нужно решить задачу?
• Учел ли я конкурентов, которые могут также решить задачу клиента?

Если на все три вопроса ответ положительный,поздравляю!!! Ваш продукт будет нанят для решения задачи клиента, потому он способен это сделать лучше всех. А так же это значит, что вашим продуктом будут пользоваться после его создания.

Ищите лучшие решения для своих клиентов, создавайте продукты, которые будут лучше ваших конкурентов и не забывайте про контекст, так как он может решать очень многое.