Скептичный эльф или ничего не осознающий гоблин: 4 типа аудитории от Алексея Каптерева

В книге «Хорошая, плохая, продающая. Мастерство презентации» мировой эксперт в области презентаций Алексей Каптерев, пользуясь теорией Толкина, приводит 4 примера слушающей (или не очень слушающей) аудитории, проводя аналогии с мифическими существами. Разберёмся поподробнее:

Люди, которые не хотят быть в этом зале (вероятнее всего, их заставили здесь присутствовать «для галочки»). У Гоблинов нет целей или далёких мечт. «Этих людей нельзя учить, потому что они не хотят учиться». Они крутятся как «белка в колесе». Единственные два варианта, которые остаются у спикера — это предложить быстро заработать или развлечь. Возможно, Гоблины захотят кого-то послушать, если им предложат быстро решить проблему, желательно, в один пункт.

Хоббиты готовы учиться здесь и сейчас. Они обожают посещать лекции, мастер-классы (если даже ничего не смыслят в теме). Спикер может спокойно прочитать лекцию и не переживать о том, что его никто и слушать не станет, в отличии от тех же Гоблинов.

«Преподаватели вузов систематически переоценивают количество «хоббитов» в своих аудиториях»

Самые скептичные. Они могут предсказать все слова и действия спикеры и видят любые манипулирования. По сути, Эльфы— это уставшие эксперты, которые порой знают больше выступающего. Мастера неловких вопросов. Готовы покупать дорогое и сложное. Для того, чтобы их убедить, нужно тщательно проработать проблему и детально её раскрыть в своём выступлении. «Хорошие новости: этим людям можно продать достаточно сложный (и поэтому дорогой) продукт или проект»

Им не нужно продавать, они сами любят принимать решение. Уже мотивированы, поэтому необязательно красочно подавать материал и делать подводки. Их можно — и нужно — консультировать. Любят, когда профессионально и без отвечают на их вопросы. Выступающий для принятия решения должен предложить несколько вариантов решений (лучше 3).