Разбор трёх способов применения мотивированного трафика Статьи редакции
Рекомендации по использованию каждого подхода от руководителя по развитию бизнеса компании FewReview Дмитрия Задубровского.
Обычно, когда речь заходит о мотивированном трафике, его рассматривают как метод непосредственного привлечения пользователей в мобильные приложения, поэтому в контексте часто упоминаются доход с пользователя (LTV) и прочие подобные термины.
Мы же будем рассматривать мотивированный трафик как инструмент для привлечения пользователей не напрямую, а косвенно — через влияние на алгоритмы App Store и Google Play.
В целом мотивированный трафик для приложения сводится к его установке на устройство пользователя, но существуют различные варианты:
- Просто установка.
- Установка и отзыв.
- Поиск по ключевому слову и установка.
1. Установка
Всё довольно просто: количество установок напрямую влияет на положение приложения в рейтингах категорий и общих топах. Конечно, их можно получить через органику (например, рекламу), но это очень дорого — стоимость такой установки (CPI) может доходить до нескольких долларов.
CPI же мотивированного трафика может быть очень низким, вплоть до нескольких центов. К тому же, учитывая высокую конкуренцию, для вывода хотя бы в топ-10 по категории могут потребоваться тысячи установок за короткий срок, чего фактически невозможно добиться от органики за приемлемую цену. Зато из мотивированного трафика — вполне.
Таким образом, существуют по крайней мере два основных преимущества мотивированных установок перед органическими: низкая стоимость и возможность привлечения больших объёмов за короткий срок. Многие совмещают органику (статьи, реклама) и докупают мотив.
Впрочем, не обольщайтесь: покупка установок выходит из моды. Происходит это по вполне объективным причинам — вывод в топы перестал окупаться.
Во-первых, аудитория, приходящая из топов, низкокачественная. В основном это пользователи, которые практически случайно наткнулись на приложение и решили попробовать. Нет никакой гарантии, что они останутся и будут приносить прибыль. Гораздо более вероятен сценарий «скачал-посмотрел-удалил».
Во-вторых, растущая конкуренция на рынке приложений приводит к тому, что установок и, соответственно, затраченных денег требуется всё больше и больше. Счет переходит уже на десятки тысяч долларов. Если хотите получить больше реальной информации и показателей, обратите внимание на статью от Константина Нелюбина — она более чем подробно раскрывает эту тему.
2. Установка и отзыв
Отзыв на приложение включает в себя оценку и текст. Помимо небольшого влияния на положение в выдаче, оценки и отзывы сказываются на конверсии. Это важная часть ASO (App Store optimization).
Из тепловой карты, представленной выше, мы видим, что потенциальный пользователь зачастую в первую очередь обращает внимание на количество звёзд. Важно понимать психологию людей. Вспомните, как вы сами выбираете приложение. Рейтинг выше четырёх? Супер. Ниже четырёх? С большой вероятностью вы уйдёте со страницы приложения.
Хотя эти показатели могу дать лишь общее представление, не стоит упускать из виду то, как рейтинг вашего приложения соотносится с рейтингами конкурентов.
Тексты отзывов в свою очередь украшают страницу приложения. Очень полезно использовать мотивированные отзывы в связке с немотивом, например, перед началом крупной рекламной кампании. Представьте: пользователь кликает на рекламу, попадает к вам на страницу и видит множество положительных отзывов за последнее время. Очевидно, конвертировать его будет намного легче.
Ещё пара советов:
- В последнем обновлении у разработчиков появилась возможность сбросить рейтинг при обновлении приложения, так что закупка партии отзывов на релизе новой версии может создать хороший задел на будущее.
- Много отзывов на старте могут подарить шанс на фичеринг.
За первые пять дней мы купили 150 отзывов, и приложение было зафичерено. Органика достигла 15 тысяч пользователей в день и более. Подробнее об этом кейсе мы писали здесь. В общем, мотивированные отзывы сейчас довольно популярны и, прежде всего, используются для увеличения конверсии.
Поиск по ключевым словам и установка
Если пользователь находит приложение по ключевому слову, а затем скачивает его, оно поднимается в выдаче по этому слову. Собственно, в этом и заключается задача мотивированных установок. В отличие от обычных установок с выводом в топы, установки по ключевым словам позволяют привлечь очень точно таргетированную аудиторию, которой с большей вероятностью будет интересно ваше приложение.
Ключевые слова можно подобрать через множество сервисов. Самые банальные варианты: Google AdWords и «Подбор слов» от «Яндекса». Также стоит обратить внимание на подсказки в поисковой строке. Для отслеживания прогресса и изменения позиции можно использовать два бесплатных сервиса — AppAnnie и SensorTower.
Впрочем, для начала следует отмести неэффективные ключевые слова, которые, с одной стороны, релевантны, но с другой, продвижение по ним может оказаться проблематичным. Например, если вы делаете приложение для подготовки к ЕГЭ, слово «экзамен» представляется очень хорошим. Смотрим выдачу по поисковым запросам:
Все занято приложениями для сдачи экзамена на знание ПДД. Соперничать с ними будет фактически невозможно. Уровень конкуренции по ключевым словам можно отслеживать в том же AppAnnie. В целом чем более популярен запрос, тем труднее по нему продвинуться, ведь конкуренты тоже вкладывают деньги в продвижение.
Старайтесь выбирать запросы средней популярности. Это позволит добиться неплохой эффективности при умеренных затратах. Конечно, есть и другие факторы, влияющие на уровень конкуренции. По ключевым словам-брендам (например, «Facebook») запросов множество, но конкуренция обычно невысока.
Преимущество такого метода продвижения заключается, как уже было сказано, в хорошем качестве органического трафика, который идет через поиск. Помимо этого, эффект от раскрутки по ключевым словам гораздо более долговременный, чем от инсталл-кампании.
Если из топа по категории (и уж тем более из общего рейтинга) приложение может вылететь за два-три дня, то место в поисковой выдаче оно способно сохранять намного дольше.
Приведу один из наиболее успешных кейсов из нашего опыта. Клиент — приложение-покер. Мы продвигали его по ключевому запросу «poker hold’em». Всего за пять дней было куплено 420 установок. Результат можно видеть на графике:
Уже на третий день кампании приложение поднялось с десятого места на первое. Оно получило приток органики и провисело в топе ещё около двух месяцев после окончания кампании.
Несколько советов на случай, если вы решите продвигать приложение тем же образом:
- Объем должен доходить до нескольких сотен установок (в зависимости от категории). 30 установок по ключевому слову погоды не сделают.
- Сроки должны быть максимально сжатыми. 500 установок за три дня поднимут приложение, а за 30 дней — не окажут никакого влияния.
- Убедитесь, что приложение вообще возможно найти по желаемому запросу. Лучше, если оно будет находится хотя бы в топ-50 в поиске по ключевому слову.
Как выбрать источник трафика
Важно научиться отделять настоящий мотивированный трафик от сетей ботов. Боты — заведомо проигрышный вариант. С одной стороны, они позволяют очень дешево и быстро налить трафик. С другой, качество такого трафика очень низкое.
Магазины без труда определяют трафик от ботов. В этом случае они могут применить к разработчику санкции. Например, ещё в 2012 году Apple выпустила предупреждение, напугав пользователей ботов возможным прекращением сотрудничества.
С банами от разработчиков мы на своём опыте не встречались, однако ощутили последствия использования трафика от ботов иначе. Приложения, которые в своё время закупали низкокачественный трафик, страдают от удаления отзывов больше, чем остальные. Например, iTunes в среднем убирает 10-15% отзывов, а в случае с «провинившимися» приложениями доля удалённых отзывов вырастает до 50% и более.
Мало того, что это осложняет закупку мотивированного трафика. Также это свидетельствует о том, что сотрудники Apple видят и понимают, откуда вы берете трафик. Поэтому не стоит лишний раз обращать на себя их внимание и подвергаться риску.
Правильный выбор — CPA-сети с реальными пользователями. В таких сетях люди получают награду за выполнение простых действий — например, кликов. Есть сети вроде нашей, специализирующиеся именно на трафике для магазинов — скачиваниях и отзывах.
Конечно, качество трафика от подобных сервисов может варьироваться, и вероятность получить установки от армии вьетнамцев всё ещё сохраняется, но в целом качество всё же неуклонно растет.
Компании находят способы бороться с фродерами (мошенниками, имеющими несколько аккаунтов), принимают меры по обеспечению безопасности. Уточняйте у сервиса, проверяет ли он ID устройств пользователей, язык системы, часовой пояс, IP-адрес и прочие данные.
Помимо этого, желательно, чтобы пользователи получали задания редко. Повышенная активность не должна смущать магазины. А если сервис обязывает пользователей ещё и использовать приложение после скачивания — вообще замечательно.
Резюме
Есть три основных вида мотивированного трафика для приложений, у каждого свои задачи, преимущества и своя эффективность.
Перед выбором нужного трафика определите, какие цели вы преследуете прежде всего и на какие суммы затрат рассчитываете. Если вы хотите продвинуться в топы по категориям — закупайте установки, но помните про краткосрочность эффекта и высокую цену. Хотите повысить конверсию — закупайте отзывы. Хотите попасть в топ поисковой выдачи — остановитесь на скачиваниях по поисковым запросам.
Относитесь к выбору партнера ответственно: от этого зависит эффективность затрат и, самое главное, ваша безопасность как разработчика.
один вопрос. с каких пор люди решили, что лицо директора - будет лучше продавать и продукт и пост???
статью даже читать не хочется. вот честно
Ты бесишься, потому что у него волосы красивее чем у тебя? :)
Конечно, их можно получить через органику (например, рекламу), но это очень дорого — стоимость такой установки (CPI) может доходить до нескольких долларов.
Органика = реклама. Окей
За первые пять дней мы купили 150 отзывов, и приложение было зафичерено.
Серьезно?
В общем, мотивированные отзывы сейчас довольно популярны и, прежде всего, используются для увеличения конверсии.
Конверсии чего?
В общем этот рекламный пост на цитаты можно разбирать.
На то они и мотивированные, что их можно мотивировать на условно любые конверсии.
В данном же случае речь идет об установке и каких-то действиях внутри приложений.
Вашим претензиям бы немного глубины до перехода к подобным выводам.
Где вы здесь претензии увидели? -)
Возможно моему комментарию не хватает глубины из-за отсутствия глубины данного поста.
И все же, как мотивированные ОТЗЫВЫ способствуют увелечению "каких-то действий внутри приложений"? Ну про получение фичера я вообще молчу.
Своим ответом про мотивацию я хотел уйти шире, чтобы ответ не звучал вида: мотивированные отзывы позволяют получить отзывы и звездочки. Мотивировать можно на любые действия.
Как правило, мотивированные отзывы с хорошими оценками. Таким образом, получаем приложение со звездочками и отзывами, а на это обращают внимание пользователи при изучении топов/категорий. Этот скриншот был в пример https://leonardo.osnova.io/89580821-497d-99b1-b54a-02eb64215f6b/
Пару слов добавили и я смог ответить чуть подорбнее, и диалог уже строится :)
Отзывы и оценки могут повлиять на конверсию в установку, но они не имеют такого сильного эффекта как скриншоты или иконка. Потенциально это может привести в дополнительным установкам, но никак образом не может повлиять на конверсию внутри приложения ("каких-то действий"), если конечно в подобных отзывах не будут писать угрозы для других пользователей с требованиям выполнить действие внутри приложения (но это не точно).
Сергей, мы столько писали и пишем про иконки и скриншоты(и A/B тесты вокруг этого), что нет необходимости даже доказывать согласие с вами.
Мне казалось, что у нас недопонимание именно по мотивационной истории, а выходит у нас и здесь все в порядке.
Просто этот материал исключительно про мотивированный трафик. В этом направлении материалов на моей памяти не было.
Я пишу о неточностях вашего материала. Сам мотивированный трафик меня мало волнует.
Так материал про мотив и мы вроде разобрались?
Хорошие отзывы и хороший рейтинг напрямую влияют на конверсию, потому что пользователи обращают на это внимание.
Обьясните пожалуйста куда пропали категории статей? Если мне были интересны стартапы а теперь все в кучу...
Прям по центру все стратегически важные рубрики, включая «Стартапы».
под видом хештегов?
Да.
а непосредственно статья помечается внутри? Я ее открыл и как понять из какой она категории?
В конце статьи стоят хэштеги.
А в мобильном приложении где это все?
Приложения на очереди. Скоро всё будет
Покупал я у вас отзывы после прошлой статьи. Спустя пару недель гугл их все вычистил.