6 советов для успешного закрытия сделки с инвестором

Основатель и руководитель сервиса Elementaree Ольга Зиновьева о том, как эффективно пройти все этапы переговоров.

Типичная ошибка: основатель ведёт переговоры с фондом и не может договориться об оценке компании. Тогда он решает ещё раз обсудить с потенциальным инвестором финансовую модель.

Поверьте, если вы не гуру финансового моделирования, то спорить с сотрудниками фондов, которые каждый день работают с финансовыми моделями, просто безнадежно. Тут я обычно представляю легкую ухмылку одного из своих инвесторов Алексея Менна. Хотя он же мне рассказывал и про обратный пример — некого «Серёгу с мехмата», который просто уделал его в финмодели.

Отсюда простой вывод — торгуйтесь в тех компонентах, где вы сильнее инвестора. Вы гуру маркетинга? Сравните свою стоимость привлечения платящего клиента и его LTV с другими компаниями в отрасли. Сильны в продажах? Покажите, что вашими клиентами стали крупнейшие глобальные бренды, обоснуйте, что качество клиентской базы обязательно должно сказаться на оценке, и так далее.

Сейчас это моя самая большая боль. Почти у каждого российского проекта есть крупный мировой аналог, референс на который, особенно в начале пути, легко объясняет инвесторам смысл того, что он делает. В случае с Elementaree такой компанией стала Blue Apron, доставляющая наборы для ужинов с рецептами. Пусть мы и не полный аналог, но было бы ужасным преступлением не привести в пример Blue Apron при оценке Elementaree.

Это же железный аргумент, когда на встрече с инвестором вы можете сказать: «Подождите, посмотрите на наш аналог. С такой же выручкой и более низкими темпами роста его оценили в $80 млн, а вы нас — в $15 млн. Вы что, с ума сошли?».

Конечно, $80 млн нам никто не предлагал (всё-таки речь идёт о России), но козырь в рукаве был сильный. Это было похоже на шпионский роман. Каждый раз нужно было найти очередной операционный или финансовый показатель Blue Apron (большинство из них компания не разглашала) и сравнить его с Elementaree. Чаще всего мы выигрывали и бежали хвастаться инвесторам.

Вот только инвесторы, видя, как высоко рынок оценивает Blue Apron, все как один кричали, что мы — совсем-совсем разные компании. Как можно сравнивать прибыльный Elementaree, который предоставляет персонализированную еду по подписке, с ужинами от Blue Apron?

Сначала цена размещения оказалась на 30-50% ниже ожиданий компании, а за следующие пару месяцев она потеряла еще 50% цены и теперь торгуется с мультипликатором 1,5х к выручке, что далеко от технологических мультипликаторов (5-20х).

И самое обидное, чем хуже себя чувствует Blue Apron, тем более близким к нему аналогом в глазах инвесторов становится Elementaree, и очень многие начинают хотеть купить компанию по низкой цене.

Вывод: западный аналог — отличный аргумент в переговорах об оценке, но использовать его в качестве основного аргумента перед инвесторами очень опасно.

Если вам предстоят длинные переговоры с инвестором (например, сделка по привлечению $5 млн по оценке $25 млн, скорее всего, займет два-три месяца), постарайтесь получить от него хотя бы маленькую часть инвестиций до заключения основной сделки, пусть даже по более низкой оценке.

Объяснив необходимость бриджа в 3-5% от суммы будущей сделки, вы сможете значительно повысить шансы на успех. Инвестор уже будет чувствовать себя акционером, и вероятность заключения основной сделки заметно возрастёт.

1. Уверены в светлом будущем компании? Тогда используйте Ratchet (механизм передачи акций инвестора менеджменту при достижении бизнесом определенных показателей — vc.ru). Например, инвестор считает, что 100% акций вашей компании оцениваются в $5 млн (он уверен, что план на следующий год слишком оптимистичный, компания выполнит его на 50-70%). Вы же убеждены, что оценка никак не может быть ниже $10 млн.

Разница во взглядах существенная. Чтобы не отказываться от сделки, можно построить оценку следующим образом: инвестор вкладывает деньги по оценке $10 млн, но если вы не выполняете план в следующем году (например, по выручке), то оценка входа инвестора превращается в $5 млн и он получает дополнительные акции.

2. Не готовы рисковать с Ratchet — используйте конвертируемый заём. Компания возьмет у инвестора деньги в виде займа, как только произойдет следующий раунд инвестиций: заём будет конвертирован в акции либо с дисконтом к оценке инвестора нового раунда (например, 30%), либо по фиксированной оценке (например, $10 млн) — в зависимости от того, что будет выгоднее инвестору.

В этом случае оценку согласовать гораздо проще, так как если результаты компании будут хуже ожидаемых, у инвестора при конвертации сработает дисконт и он в любом случае получит преимущество над инвесторами следующих раундов.

3. Предложите финансирование траншами. Например, первый транш предоставляется по оценке, более близкой к ожиданиям инвестора, а последующие транши (которые произойдут, если компания достигнет поставленных целей) — по целевой оценке основателей.

Один мой знакомый юрист мог бесконечно собирать участников сделки за одним столом и монотонно на каждой встрече обсуждать одни и те же условия. Часто он выходил победителем просто потому, что никому из участников не хватало терпения.

Лично я для этих целей использую полуторогодовалую дочь: когда переговоры затягиваются, Катя начинает орать в Skype, и стороны становятся более сговорчивыми. Правда, тут есть нюанс: стереотипы в нашей стране ещё очень сильны, так что женщина должна сидеть с ребенком, она же мать.

Это тот момент, когда лучше предстать циничной акулой бизнеса и демонстративно крикнуть (чтобы всем участникам беседы стало понятно, что вы не проводите с ребенком 24 часа в сутки): «Андрей, поменяй Кате памперс! Я ж не знаю, как это делать».

Помните: ребята из фондов — монстры (или у них просто есть костюм монстра, который они надевают перед встречей или звонком с вами). Для них пять кругов долгих переговоров — только разминка. И в стрессе находитесь вы, а не они (деньги-то нужны вам). Рассчитывайте свои силы. Именно так многие проигрывают в покер — когда просто устают.

Не нужно соглашаться на сложные и непонятные условия сразу. Основатель стартапа не обязан быть гуру финансов и корпоративного управления. Всегда можно прикрыться советом директоров, чьё одобрение необходимо для принятия конечного решения (так вы получите паузу на размышления и консультации, возможность для маневра).

Всегда можно обратиться к портфельной компании инвесторов за советом. Что было там, когда соучредители закрывали сделку? За какие условия инвестор бился до последнего и какие приёмы использовал?

Есть ряд вопросов, которые лучше обсудить до этапа DD, поскольку они могут стать камнем преткновения и заблокировать сделку:

#колонка