Оффтоп Борис Шлаин
304

История одной складчины, так и не ставшей ШарПеем

Per Ideam ad Aspera[1]

В закладки

В тридевятом царстве, в тридесятом государстве - сначала была «Складчина»: сервис для групповых платежей, позволяющая оплатить одну покупку нескольким людям без дополнительных высоких комиссий и рисков. Казалось бы, таких идей несколько пучков на любом финтех-конкурсе, но дьявол, как водится, в деталях.

Деньги холдировались на картах, и списывались только после того, как участники собрали полную сумму – в этом смысле проект «наследовал» логику краудфандинга. Отличием было то, что «Складчина» должна была предоставлять стандартный API для интернет-магазинов, что обеспечивало простую интеграцию и возможность выбора групповых платежей как одного из способа оплаты.

«Складчина» была придумана как российский проект, отвечающий российским традициям и бизнес-реалиям – поэтому название нам казалось оправданным. Целевая аудитория – турфирмы, гостиницы, авиакомпании, РЖД, индустрия развлечений и крупнейшие интернет-ритейлеры.

С самого начала мы были уверены, что проект, взлетев в России, сможет преодолеть российские границы. В этом отношении глобальный рынок ничем не отличается, кроме его масштабов.

· «Проверена ли гипотеза?»

· «Как часто оплачивают вскладчину?»

· «Почему будут готовы переплачивать за счет комиссии сервиса?»

· И наконец «контрольный выстрел»: «Какова правовая схема? Как вы будете обрабатывать требования возврата части стоимости покупки плательщикам?».

Мы искали ответы на эти вопросы банков и потенциальных инвесторов, и нашли их.

В ожидании года собаки: вторая реинкарнация в SharPei

Вместо первой идеи появился симпатичный пес и название SharPei, а также «наколеночный», но все же работающий прототип, интегрированный с тестовым стендом процессинга CloudPayments. К слову, CloudPayments оказался в этой истории единственным партнером, готовым к реальным экспериментам - конечно, не на реальных картах и деньгах, мы все проводили в режиме закрытого тестирования, но … полигон в распоряжении у нас был.

Появилась основа правовой проработки, результаты работы с несколькими фокус группами, бизнес-планы и целостная финансовая модель.

Потом был еще один тур встреч и презентаций, заявка в акселератор FintechLab и презентация для крупнейшего платежного сервиса в России… «Что нового в вашем кейсе?» «Слишком рискованно, поскольку нет работающего бизнеса». «Почему вы решили, что услуга заинтересует крупных перевозчиков и туристический бизнес?»

Особенно трогательным был вопрос от одной крупной финансовой компании, с которой обсуждался вывод продукта из-под ее бренда: «Почему потребитель будет доверять вам?» Нам очень хотелось переадресовать этот вопрос нашим визави.

Мы хорошо понимали, что без участия банка-партнера промышленное решение создать нельзя. К декабрю 2017 года внутренние ресурсы для развития проекта «сошли на нет». Да и строить на коленке уже было нечего – прототип работал, правовой каркас был разработан, целевой проект оценен.

Как это бывает у взрослых

Новость о том, что подобная услуга запущена AirBnB, вызвала двоякую реакцию – мы угадали и с услугой, и с целевой аудиторией. В начале 2017 года Airbnb приобрел краудфандинговый стартап и платёжный сервис Tilt, и 28 ноября 2017 года сообщил о запуске групповой оплаты https://press.atairbnb.com/airbnb-makes-group-travel-easy-with-global-launch-of-split-payments/. Этому предшествовала и интеграция, и исследования аудитории – интернет-опрос 2000 человек. Западный проект взлетел, и теперь отдых на Airbnb можно оплатить вскладчину. А билеты и гостиницы в России, кстати (для кого-то некстати), все еще нет.

Никаких сомнений: по состоянию на декабрь 2016 года «картонный прототип» SharPei радикально уступал готовому сервису Tilt. Но даже наличие сертифицированного программного кода не дало бы достоверных ответов на вопросы про гипотезы и целевую аудиторию.

Однако есть и другое отличие: «западный» стартап был создан, как ни странно, на западе... и вероятно получил под это раунд.... Мы за прошедший год не раз слышали от инвесторов: покажите нам работающий продукт, покажите нам подтвержденную гипотезу, дайте нам работающий бизнес, и мы дадим вам «миллион рублей», чтобы потом… продаться AirBnB и превратить их в миллиард?

Кто на чьих ошибках учит? Извлекаем уроки

А теперь практические выводы, которые сделали мы:

· Даже реально работающий «в плюс» бизнес может оказаться немасштабируемым и не имеющим реальной ценности, а протестированная гипотеза требовать денег на социологов и юристов – и при этом быть перспективной;

· Иногда тестирование гипотезы требует инвестиций существенно больших, чем прототип, и даже больше, чем технически построенный продукт – например, чтобы протестировать даже бесплатный продукт на аудитории, могут потребоваться инвестиции в продвижение;

· Сервис Tilt уже стал частью Airbnb, а его конкуренты вряд ли быстро придут в Россию. И услуги РЖД, Аэрофлота и гостиниц все еще не оплатить вскладчину.

И еще несколько соображений, уже не только про стартапы.

· Российские инвесторы готовы инвестировать, имея перед собой задачу кратно окупиться, что, само по себе, совершенно верно. Но многие из них, по крайней мере по нашему опыту, полностью лишены «аппетита к риску». По сути, предпринимательского духа. Пример SharPei – как раз об этом. Год, потраченный авторами проекта на прототипирование продукта, проверки гипотез – это, если иметь в виду принцип time-to-market, потерянный год.

· Тестирование «розничной» гипотезы стартапом занимает в разы больше времени, стоит дороже и всегда заметно субъективнее, чем то же тестирование гипотезы, но «промышленными» способами. Например, опрос крупным розничным финансовым игроком – это неделя на опрос и подведение его итогов. Себестоимость одного респондента в разы ниже, чем для стартапа, а аудитория – более репрезентативная. Однако «методичка бывалого инвестора», похоже, требует, чтобы эту компоненту обязательно принес с собой стартап, так что приходится терять несколько месяцев на то, чтобы изготовить слабое подобие.

· Скорость решает все. Отличная идея полуторалетней давности – была отличной и полтора года назад. Сегодня это и работающий прототип, и понятные кейсы, и некоторые результаты проверки гипотез. Но сама идея уже, скажем так, «не первой свежести». И хотя в России все еще нет прямых конкурентов и проект все еще стоит реализовывать, но выход на глобальный рынок – уже не рисуется таким безоблачным.

Зато теперь наша гипотеза проверена. AirBnB (к слову, инвестор, а не стартап) сделал для ее проверки даже больше, чем просили потенциальные российские инвесторы и партнеры.

[1] Или “От идеи к терниям»

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Борис Шлаин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 4, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 30987, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 20 Dec 2017 15:15:49 +0300" }
{ "id": 30987, "author_id": 128245, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/30987\/get","add":"\/comments\/30987\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/30987"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

12 комментариев 12 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Я что-то не понял в чём суть. В чём тут "складчина" и какие её преимущества? Я понимаю принцип скинутся группой и заказать какой-то товар сэкономив на доставке. А зачем покупать билеты или заказывать гостиницу в складчину ?

Ответить
1

Ну летит компания молодых студентов по акции в Крым. Денег у каждого 3 рубля. Вот они заходят в эту складчину а там цена за путевку 12 рублей. Их 4ро. 4х3 = едут в Крым. Все же понятно и просто. Непонятно другое. Почему студент каждый не может купить свою путевку за 4 рубля. Значит должен быть какой-то партнерский договор с турагентствами. Типа: одиночная путевка стоит 5 руб, а в складчику 4 руб.

Ответить
0

Кейс, на наш взгляд и у AirBnbn, даже не про скидки - компания из 4 человек летит отдыхать и бронирует номера в одной гостинице и покупает билеты на одни рейсы туда и обратно. Сумма платежей немаленькая, каждая пара (или даже каждый турист) платит за себя. Покупка имеет смысл только, если все оплатили. Альтернатива: собирать деньги одному на свою карточку, это не всегда быстро и удобно.

Ответить
0

В жизнь Би у Гаврилина был какой-то похожий кейс со сбором денег. Но он вроде так и не зашел. Там объяснялось что удобно собирать деньги скажем на подарок преподавателю классом или группой. Ну я лично никакого удобства не вижу и ещё за это комиссию платить. У Гаврилина даже это приложение вроде без комисии были или может я ошибаюсь.

Ответить
0

Идея вообще то летает в воздухе и ее чувствуют не только эти господа, о ком статья. Видел и даже пользовался одним сервисом крутым https://motplay.com
Это онлайн площадка для организации любых состязания с открытым сбором призового фонда (регулируется 57ой статьей ГК РФ) Так вот мулька в том, что там интегрированна торгоая площадка, где каждый может выставить свой любой товар (хоть виртуальный от игр, хоть физический) и назначить цену в системных денешках. Так вот из магазина этого, этот любой товар можно А) купить в складчину (прямо прямая аналогия) и Б) разыграть его, где оплатой этого товара будет собранный призовой фонд на игру. Этакая коллективная покупка через розыгрыш приза. Тамошние денешки можно тратить и для других игр, что делает их универсальной игровой голдой типа. И главное эти накопленные/ выигранные денешки можно обменять обратно в наши реальные игры, продав обратно их системе. Лично пользовал вариант Б) гоняю в тактический симулятор войны. Разыгрывался Yotaphone 2. Победитель забрал себе реальный предмет ))

Ответить
1

Нет конкуренции, поэтому инвестор боится "обгадиться", а не опоздать... Если бы инвесторов и бизнес-ангелов было существенно больше на каждую тысячу идей, то инвесторы бы конкурировали за "право первой ночи", а не инвенторы бы пытались сбыть себя подешовке. А у нас, как в Иваново - классический "город невест"!

Ответить
0

Не факт, что AirBnB проверил вашу гипотезу, получил хороший результат и купил бизнес. Может он и купил, что бы недорого проверить.

Ответить
0

Я не нашел достоверной информации о параметрах сделки, но на уровне слухов - десятки миллионов долларов. Т.е. это "дороговато для проверить". В своем блоге AirBnB написал, что они сначала провели опрос в Интернете (2000 респондентов), и на его основе выявили групповые платежи как одно из самых желаемых пользователей новшеств. Но - важное отличие - AirBnB приобрел уже работающий сервис краудфандинга и приспособил его к своей бизнес-модели, а не "сделал с нуля".

Ответить
0

Покажи инвестору спрос и инвестор покажет тебе "пресс". Вы тестировали ресурс на реальные продажи "вскладчину"? Или все закрытые бета-тесты с фокус группами? Пытались сами подтащить покупателей и продавцов?

Ответить
0

Антон, одна из мыслей статьи - что без стратега провести достоверное тестирование стартапу иногда очень сложно, качественно дороже чем сделать сам продукт. См. кейс AirBnB - они провели опрос по своим клиентам, и поняли, что клиентам это нужно. Т.е. тестирование по сути провели даже не имея сервиса, и наличие прототипа (даже работающего с реальным процессингом) ничуть не упростило бы эту задачу. Поэтому да, "закрытые бета-тесты" были - предложения продукта рынку не было.

Ответить
0

Просто по личному опыту общения с инвесторами и фондами - все как очумелые твердят одно и тоже: "Покажите нам спрос на ваш продукт". Сейчас своим стартапом проходим отбор в ФРИИ, так нам четко сказали: "Сделайте продажи - это сильно повысит ваши шансы в попадании в след. этап". Инвесторы нынче боязливые стали. Да и вообще российский инвестор от забугорного сильно отличается не в лучшую сторону. Атмосфера в России для стартапов крайне неблагоприятная. Пока не покажешь не просто интерес народа к твоему продукту, а реальный (в цифрах) спрос - ничего не будет. Либо валить за бугор - либо форсировать продажи, что может негативно в свою очередь сыграть на репутацию ресурса. В общем еще раз мое "имхо": если вы покажите инвестору реальную продажу / сделку через ваш ресурс (пусть он будет кривой косой, все будет лагать и оплата пройдет с 3го раза - наплевать:) это в РАЗЫ повысит шанс и на привлечение инвестиций и на дальнейший успешный рост проекта.

Ответить
0

Собственно говоря, именно об мы с Борисом и написали статью. Ровно об этом.
Конкретно же в случае ШарПея: работающий прототип был сделан. Интерес у индустрии - тоже есть. А вот, чтобы показать продажи ... Платежи - такая штука, что там надо соответствовать всем требованиям безопасности и требованиям регуляторов и... еще надо немножко обладать банковской лицензией. Чтобы пройти все сертификации, доработать под все требования безопасности и регулятора - именно под это и нужны были инвестиции.
После этого - инвестиции, к слову, уже не нужны :)

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }