«Меня бесит процент откатов на этом рынке»
Основатель сервиса онлайн-оформления командировок Smartway Максим Яремко — об особенностях сегмента бизнес-путешествий, сделке с «1С» и о том, почему венчурным фондам выгодны неудачи стартапов.
15 января стало известно, что компания «1C» купила 51% сервиса для онлайн-бронирования командировок Smartway. Оставшиеся 49% процентов принадлежат основателю проекта Максиму Яремко. Он не планирует размывать свою долю.
Стороны не раскрывают условия сделки, но контроль за деятельностью Smartway остается у команды проекта.
Стартап работает в b2b-сегменте и позволяет компаниям сравнить предложения различных железнодорожных и авиаперевозчиков, гостиниц и забронировать для командировки наиболее выгодные варианты. С помощью сервиса клиенты могут получить отчетность по поездке. В том числе статистику по городам, датам, конкретным отделам или сотрудникам.
В отличие от традиционных агентств делового туризма, которые принимают заявки по электронной почте или телефону, Smartway упрощает и ускоряет процесс за счет совершения всех действий в онлайне.
В разговоре с vc.ru Максим Яремко рассказал, что услуги Smartway позволяют клиентам сэкономить 5-8% от бюджета, выделяемого на командировки. Но главная особенность сервиса состоит в том, что он экономит время за счет автоматизации процессов и понятного интерфейса.
Стартап работает со средним бизнесом. Потенциальный клиент Smartway — компания, которая тратит на командировки не менее 200 тысяч рублей в месяц.
Смысл работы с нами начинается от 200 тысяч рублей. Когда у клиента много командировок и возникает бардак, мы пытаемся систематизировать эти процессы и позволить компаниям жить нормально.
Запуск и первые клиенты
Smartway стал вторым собственным бизнесом Яремко. Первый — бухгалтерский сервис «Мое дело», который предприниматель запустил вместе с Алексеем Петровым в 2009 году. Яремко покинул проект в конце 2014 года.
Партнером Яремко по Smartway стала основатель агентства делового туризма «Бизнес трэвел» (продала в 2011 году) Инна Ткаченко. 31 декабря 2015 года ключевые члены команды договорились о подготовке к запуску сервиса для оформления командировок. Яремко — единственный владелец Smartway в ЕГРЮЛ с момента основания стартапа. Ткаченко ушла из компании в июне 2017 года.
Команда не планировала сразу искать клиентов, но так вышло, что благодаря исследованиям, которые предшествовали запуску стартапа, часть интервьюируемых стала первыми пользователями проекта.
«Один из самых важных шагов — собрать клиентов на пресейле, чтобы после запуска были "живые" пользователи. У нас это получилось случайно. Хотя надо было сразу это обдумать», — говорит Яремко.
Слабые стороны и реализованные планы
Предприниматель не раскрывает размер ежемесячных трат на поддержку и развитие Smartway, но утверждает, что основная сумма была потрачена именно на запуск. Бизнес поддерживался на собственные средства, а дополнительные инвестиции до сделки с «1С» не привлекались.
Сейчас в команде Smartway 34 сотрудника. В ближайшее время компания собирается нанять нескольких менеджеров среднего звена для некоторых областей и увеличить количество разработчиков.
Яремко считает маркетинг одним из направлений, требующих усиления в Smartway. По его словам, проблема связана с тем, что в компании нет «прослойки» между коммерческим директором и исполнителем, которая взяла бы на себя маркетинг.
При этом основатель Smartway уточнил, что речь идет не о директоре, а о менеджере, который смог бы управлять пулом исполнителей для продвижения продукта в b2b-среде. Яремко полагает, что в компаниях, как Smartway, ориентированных на клиентов из среднего бизнеса и крупного бизнеса, не требуется классический директор по маркетингу.
По словам основателя стартапа, проект реализовал 60% из того, что было запланировано на старте. «Наверное, задумали слишком много», — говорит Яремко.
При этом предприниматель позитивно оценивает итоги 2017 года — ему удалось почти полностью выполнить план, намеченный на этот период. «В стартапах такое редко бывает. Конечно, мы чуть больше потратили и чуть меньше заработали, но отклонение от плана — в пределах 8%. Это удивительно в условиях дикой неопределенности, которая сложилась у нас в 2016 году», — говорит Яремко.
Выручку по итогам 2017 года предприниматель не раскрывает, но говорит, что в сентябре компания вышла на самоокупаемость и получила около 400 клиентов. В 2018 году Smartway планирует увеличить клиентскую базу в два раза.
Объем бронирований в большинстве заявок составляет от 300 тысяч до 1 млн рублей в месяц. Крупные клиенты тратят на оформление командировок через Smartway 1,5 млн рублей в месяц, говорит основатель проекта.
Венчурные фонды или стратегический партнер
После того, как Smartway вышел на самоокупаемость, Яремко задумался о дальнейшем пути для роста бизнеса. Он рассматривал три варианта: продолжать развивать предприятие на собственные средства, привлекать инвестиции от венчурных фондов или найти стратегического партнера.
Я долго думал, какой сценарий из трех мне выбрать. К Smartway проявляли интерес разные компании и фонды. Но общение с совместными предприятиями «1С», а также мой предыдущий опыт помогли определиться.
Основатель стартапа назвал подход «1С» грамотным — по его информации, предприятие редко вмешивается в деятельность компаний, совладельцем которых является. «Вместе со свободой остается и ответственность за успех компании, которая лежит полностью на нашей команде», — отмечает Яремко.
Предприниматель не стал развивать Smartway на собственные средства дальше, так как понимал, что рано или поздно компания может упереться в потолок.
Сценарий с участием венчурных фондов не подходил, потому что Яремко, по его словам, хотел заниматься бизнесом, а не привлечением инвестиций. Также российские фонды часто вмешиваются в операционную деятельность больше стратегов, добавляет предприниматель.
С венчурным фондом можно получить более высокую оценку бизнеса, но надо помнить, что она возникает не просто так. Огромный риск в работе с ними состоит в том, что стартап вынужден раздуть расходы, а доходы при этом могут не вырасти.
Если вдруг что-то не получается, то нельзя сократить расходы и поставить стартап на паузу, потому что на предприятие давит оценка, полученная в ходе раунда.
Кроме того, как бы это парадоксально ни звучало, фондам часто выгодно, чтобы компания планы не выполняла, все задуманное не получалось и у команды снова возникала потребность в средствах.
Некоторые игроки на рынке бизнес-сервисов оценивают «1С» как неповоротливую и медленную компанию, но Яремко не согласен. Предприниматель считает, что «1С» не случайно стала лидером на рынке ERP и бухгалтерии — компания , по его мнению, методично победила таких конкурентов, как«Парус», «Инфин» и «Инфобухгалтер».
«Сейчас про эти компании никто не знает, а когда-то они делили между собой рынок бухгалтерского ПО. Что касается рынка ERP, то 10 лет назад половиной рынка ERP-решений владел SAP, а "1С", Microsoft, Oracle и Galaktika в равных частях делили остаток. Сейчас "1С" и SAP владеют на двоих 80% рынка Работая над "Моим делом", я конкурировал с "1С". Поверьте, это было, мягко говоря, непросто», — отмечает основатель Smartway.
Главный конкурент для нового бизнеса Яремко — офлайн-агентства, оказывающие услуги по оформлению командировок. Один из главных стратегических шагов после объединения с «1С» для Smartway — консолидация рынка небольших офлайн-организаций, которые обслуживают по 20 клиентов.
Следующий шаг стартапа — забирать клиентов у таких крупных игроков на рынке оформления командировок, как «Демлинк», «Континент Экспресс» и «Аэроклуб». Последний из них считается крупнейшим — ему принадлежит 7% на рынке бизнес-путешествий, говорит Яремко.
Мобильные сервисы и автоматизация
Также ключевые цели компании на 2018 год — повышение функциональности и технологические нововведения. В частности, Smartway собирается запустить приложения и мобильную версию своего сайта.
В сегменте бизнес-путешествий ни у кого нет нормальных мобильных приложений. Все сайты, включая наш, открываются криво и косо с мобильных телефонов. Мы хотим навести здесь порядок.
Наша компания протупила с мобильной версией — ее надо было создавать раньше. Но нам не хватило на это ресурсов.
Яремко предполагает несколько вариантов использования мобильных сервисов. Первый — для бронирующего, у которого возникла неординарная ситуация. Например, кто-то из сотрудников опаздывает на самолет или испытывает проблемы при заселении в гостиницу. Второй сценарий — когда нужно экстренно внести изменения в заказ.
В основном мобильные сервисы нужны для пресловутых частных случаев: например, сто командировок бронируются в офисе, а сто первую потребовалось оформить, когда под рукой нет рабочего компьютера. Мобильные сервисы нужно создавать как раз для этой одной командировки.
В отличие от b2c-бизнеса, мы хорошо понимаем, куда и как летают наши клиенты. Мы предоставляем такой интерфейс, чтобы бронь создавалась буквально тремя кликами. Поэтому мы научились предугадывать, что может понадобиться нашим клиентам на выходных.
Также Smartway выпустит мобильное приложение для сотрудников, которых отправили в командировку. Но Яремко не стал раскрывать подробности, связанные с этим сервисом.
Кроме того, в технологической области компания планирует реализовать блок по аналитике на основе больших данных. «Представленные на рынке решения строят аналитику по технологиям семилетней давности», — сетует он.
Внештатные ситуации и ночные смены
В материале РБК говорилось, что Smartway стремится автоматизировать услуги по оформлению командировок на 100%. Но Яремко пояснил, что компания пока не достигла этого показателя.
Каждый день мы ведем бой, чтобы не скатиться в офлайн и не начать выполнять операции вручную. Программист может потратить три дня и выкатить автоматизированное решение, а можно выполнить операцию руками за пять минут. И, естественно, все выбирают второй вариант.
Это постоянно надо держать в кулаке и пытаться переходить на полную автоматизацию. В следующий раз пяти минут может не быть. Это самая адовая часть работы.
Предприниматель рассказал, что Smartway еженедельно проводит анализ выполненных вручную операций и разбирает каждую ситуацию, чтобы стараться ее больше не допускать.
Яремко признается, что, начав заниматься Smartway, он недооценил проблемы, связанные со спецификой самого рынка бизнес-путешествий: у него высокий порог входа, он непрозрачен, требователен к процессам и зависит от нестандартных ситуаций. Последние, по оценке Яремко, составляют 2%, — для Smartway это много.
В ходе работы стартапу пришлось пересмотреть отношение к ночным сменам. Первое время сотрудники компании «закрывали» временной промежуток с 6:00 до 00:00 своими силами. Ночью дежурили специалисты на аутсорсе — на это закладывалось 20 тысяч рублей в месяц. Но идея провалилась, и компания потеряла деньги и некоторых клиентов, говорит Яремко.
С 00:00 до 6:00 в Smartway поступает 8-10 обращений — количество хоть и несущественное, но пропуск любого такого обращения может привести к потере крупного клиента.
Осенью 2017 года компания решила не отдавать ночное дежурство на аутсорс и нанять дополнительных четырех сотрудников в штат (ночная смена и дежурные в случае невыхода основных специалистов), которые проходят специальное обучение.
Ночные смены нужны для ситуаций, в которых, например, любой клиент не успевает на самолет и звонит нам ночью, чтобы мы могли поменять ему билет. Случалось, что летом поступали телефонные звонки от клиентов, потому что сотрудники на аутсорсе их пропускали. Я брал трубку и представлялся ночным администратором. Было очень весело. Зато я наобщался с клиентами на год вперед.
Особенность продаж и откаты на Востоке
По словам Яремко, сегмент путешествий отличается от других b2b-бизнесов подходом к продажам. Основатель Smartway считает, что в этом направлении не работают традиционная для продаж воронка и потоковый подход.
У нас сильно отличаются схемы от классических схем продаж, поэтому сотрудники должны быть очень гибкими. Для новых специалистов важнее не hard-навыки, а soft-навыки, то есть умение адаптироваться.
Любой человек, который знаком с продажами, скажет: «Надо считать воронку. Кто этого не делает — идиоты». То есть вы совершаете 100 «холодных» звонков, назначаете некоторое количество презентаций и получаете определенный процент продаж.
Но у нас эта воронка не работает — можно совершить миллиард звонков безуспешно, а можно один, но крупному клиенту.
За год Smartway сменил четырех руководителей отдела продаж. Сейчас компания нашла специалиста, который, кажется, подошел. Но стартап не собирается увеличивать штат отдела продаж.
Яремко надеется продавать услуги Smartway через партнеров «1С». По его словам, у компании большая сеть франчайзи, которые уже сейчас начинают продавать сервисы, не связанные с бухгалтерией и автоматизацией.
Раздражение у основателя Smartway вызывают так называемые откаты, свойственные восточной части России в бизнесе путешествий. Под откатами Яремко подразумевает ситуации, в которых сотрудники, бронирующие командировки, хотят получать от агентств и сервисов «личный бонус», созданный из средств компании, в которой он работает.
«Сотрудники специально выбирают самое неэффективное решение, но с максимальным откатом», — говорит он.
Меня бесит процент откатов, который существует на этом рынке. Мы были уверены, что сможем продавать услуги с эффективностью, как в Москве, по всей России. Но это предположение оказалось неверным. Мы до сих пор не поняли, что делать с восточной частью нашей страны.
Судя по всему, в центральной части России раньше было то же самое, но сейчас ситуация выровнялась.
Отношение к консалтингу
Яремко считает, что нельзя дать универсальный совет по запуску и ведению того или иного бизнеса, так как каждый опыт уникален. Себя основатель Smartway считает предпринимателем, который любит «зарываться в цифры» и выполнять нудную работу.
Яремко признается, что не любит вдохновлять сотрудников, считая, что взрослые люди сами себя могут мотивировать. По его мнению, в Smartway работают специалисты «без лишних эмоций».
Говорить всем, что надо зарываться в процессы, считать каждую цифру и ставить главной целью, чтобы план сошелся — неправильно. Есть предприниматели, которые выезжают на том, что каждый день приходят и кричат: «Эгей!» У них тоже все получается и иногда лучше, чем у таких скучных, как мы.
У нас с другом есть бумажка, на которой написано, что если я пойду в консалтинг, то должен буду ему $100 тысяч. Мне кажется, консалтинг — это неправильно. Если давать советы, то бесплатно.
Да, есть универсальные вещи, но они написаны в книжках — бери и читай. В большинстве случаев консультанты продают эмоции, а не знания, выступая в роли психотерапевтов.
Также Яремко не разделяет мнение, что свое дело должно приносить основателю особый драйв и удовольствие. Бизнес, по его мнению, создается с двумя целями — заработать деньги и сделать что-то полезное.
Любой бизнес запускают для денег. Если кто-то говорит иначе, то, возможно, он еще сам не осознает этого. Но в итоге целью бизнеса являются деньги. Когда они есть, то появляется вторая цель — удовлетворение амбиций. Хочется создать что-то полезное.
Приятно видеть, когда у клиента было плохо, а стало хорошо. Чтобы это реализовать, надо каждый день вставать и ехать в офис. Я работаю постоянно — приезжаю утром и уезжаю поздно вечером. Иначе не получится.
Насчет откатов - это вообще-то норма B2B вообще и travel в частности. Если в конторе не мотивируют конкретное поведение сотрудника на закупке - то он разумно выбирает способ, наиболее удобный/выгодный ему лично.
Когда он получает 30% экономии бюджета в теч. 12 мес - риск попасться на откате становится бессмысленным. Ну а на если он экономит акционерам на Монако - то где он, а где это Монако?
В чём смысл для простого сотрудника преодолевать издержки внедрения и риски косяков во время оного, если экономия идёт на Бентли его боссам и на дивиденды Яремко?
Вроде бы все материалисты, но сделать вывод, что любое массовое явление по определению рационально почему то мало у кого получается.
Я вообще офигиваю, от того как люди элегантно находят отговорку на тему почему можно воровать. Личный бонус - это воровство
А если экономия позволяет снижать стоимость услуг для конечного потребителя из-за усиления конкуренции?
А если экономия идет на расширение бизнеса?
Такой же убогой логикой можно оправдать любое воровство, чиновников, силовиков и т.д.
Если бы вы так элегантно объяснили причины коррупции в РФ, то минусов бы получили где то 50-100 шт точно.
Экономия на командировках это как? Ехать в плацкарте, ночевать в ночлежке?
Например, находить более низкие цены на проживание в одном и том же отеле или оптимизировать авиаперелеты
Бронировать оптимальные предложения в оптимальное время.
Помогать рассчитывать графики командировок с учётом календаря цен.
Предлагать изменения в логистике (типа если запланирована командировка из Москвы в Казань, а на следующий день из Москвы в Нижний, предлагать оптимизацию маршрута за счет поездки ночным поездом Казань — Нижний).
Ну и всякое такое.
Не знаю, впрочем, что из этого умеет Смартвей.