Как предпринимателю уберечь свои деньги от мошенников: 5 схем обмана при продаже готового бизнеса

В данной статье проект Ошибатор расскажет про то, как недобросовестные предприниматели продают свои заведомо провальные бизнесы, используя мошеннические схемы и создавая «мыльные пузыри» в финансовых моделях.

Дополнение к нашей статье от 27.08.2021г.

По сути эту схему можно сравнить с накруткой подписчиков аккаунта в социальных сетях. Бизнес изначально создаётся для его дальнейшей продажи, и задача продавца — «слить» его на пике роста: от 1 до 3 месяцев после запуска. Для этого в проект сразу закладывается двойной бюджет: один на открытие бизнеса, второй на покупку товара/услуги у самого себя. Всё это делается для того, чтобы показать будущему покупателю красивые цифры в финансовой модели бизнеса.

Схема обмана: Владелец бизнеса ежедневно покупает товар/услугу у самого себя. Сам «купленный» товар потом реализуется на других точках продавца, либо по себестоимости перепродаётся знакомым, может также реализовываться на этой же точке, но, «мимо кассы».

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

1. Физически не проанализировать поток покупателей, и не посчитать трафик хотя бы в течение недели (в разных промежутках времени), если речь идёт о продаже товаров/услуг офлайн.

2. Не узнать у продавца деталей раскрутки бизнеса в такие короткие сроки: как он привлекал трафик, какие методы использовал, как проходили рекламные кампании, как бизнес продвигался в интернете (если было такое продвижение), какие акции больше всего привлекали клиентов и т.д. Если была накрутка покупателей, то продавец не сможет вам дать на эти вопросы внятного ответа.

3. Подходить к покупке бизнеса как покупатель готового предложения, а не как организатор этого бизнеса. Взгляните на этот бизнес с другой стороны — как если бы вы решили открыть его самостоятельно с нуля. Задайте себе вопросы и найдите на них обоснованные ответы: насколько действительно выбрано удачное место для бизнеса и почему этот формат востребован у клиентов? Изучите аудиторию района, насколько среди них реально востребован данный бизнес. Изучите конкурентов, сделайте сравнение их бизнеса с тем, который вы хотите приобрести: какие у него есть преимущества, а какие недостатки. Постарайтесь сделать всё, чтобы перед покупкой выяснить максимальное количество деталей.

Данную схему используют на рынке коммерческой недвижимости, когда продают готовый арендный бизнес — помещение с арендатором.

Схема обмана: Собственник помещения на подставное лицо оформляет сторонний бизнес, например, пекарню. Потом данная пекарня арендует помещение у этого самого собственника, по слегка завышенной арендной ставке и лояльным к себе условиям договора (особенно при досрочном расторжении). Далее собственник, исходя из поступающих к нему на счёт арендных платежей, составляет инвестиционное предложение для покупателей, которое является очень заманчивым, но так, чтобы не вызывало лишних подозрений.

Ну а дальше, после продажи основного бизнеса, второй бизнес бывшего собственника помещения еще поработает пару месяц и успешно закроется. Ну, конечно, бывают и исключения, когда второй бизнес начинает показывать хорошие темпы роста и его потом тоже успешно продают.

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

1. Перед покупкой помещения не проверить действующего арендатора. Проверять тщательно необходимо не только объект покупки и его владельца, но и того, кто арендует помещение. Личная встреча с владельцем бизнеса и проверка через налоговую в большинстве случаев помогут прояснить многие вопросы. Задавайте вопросы не только собственнику помещения, но и арендатору. Постарайтесь выяснить у него как можно больше подробностей про ведение бизнеса.

2. Покупать объект со «свежим» арендатором. Финмодель таких арендных бизнесов является самой рискованной, а если арендатор еще и новичок в бизнесе, то она вообще не имеет под собой никаких гарантий стабильности. Такие помещения следует оценивать как «пустышки» — без арендатора, по средней окупаемости и доходности.

Схемы продажи бизнеса с неисполненными обязательствами перед клиентами, поставщиками или подрядчиками встречаются как в онлайн-бизнесе, так и в офлайн.

Если вам продают бизнес с базой постоянных клиентов и/или поставщиков, то в первую очередь необходимо рандомно выбрать из каждого списка с десяток контактов и прозвонить их, проведя небольшое интервью для выяснения подробностей сотрудничества: не должен ли нынешний владелец денег кому-нибудь из этих контактов.

Ещё может быть такая схема: вам предоставят базу поставщиков с привлекательными оптовыми ценами, но через месяц-два после покупки бизнеса данные поставщики начнут высылать вам уведомления о том, что подходит к концу срок предоставляемой вашей компании скидки – в рамках какой-то там акции, и со следующего месяца отпускная цена для вас будет такой же, как у всех. Постоянных клиентов необходимо тоже проверять на периодичность их закупок и объёмов.

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

1. Не проверять все проведенные ранее сделки на наличие закрывающих документов. Если что-то отсутствует, необходимо делать повторный запрос у подрядчика, поставщика или покупателя, а не верить на слово продавцу, что они ему их просто не предоставили.

2. Не проверять тщательно условия заключенных договоров с поставщиками и подрядчиками.

У данной схемы существует несколько вариантов. Давайте разберём самые распространённые из них и те ситуации, при которых владельцы бизнеса спешат избавиться от своего детища.

Вариант 1. Франчайзер меняет условия.

Этот вариант обмана больше относится к продаже действующего бизнеса, работающего по франшизе или по партнёрской программе. Для примера возьмём ПВЗ (пункты выдачи заказов) Wildberries.

Совсем недавно (в сентябре) WB полностью остановил подключение к своей партнёрской программе небрендированных ПВЗ, а после ноября обещает отключить в течение 3-х месяцев уже действующие – это те пункты, которые не работают под вывеской WB, но выдают посылки их клиентам, параллельно сотрудничая ещё и с другими маркетплейсами. В большинстве таких ПВЗ основную часть выручки может давать именно WB, а это значит, что после отключения от партнёрской программы данные ПВЗ будут убыточными. Именно эта ситуация может привести к «сливу» бизнеса, который через пару месяцев станет нерентабельным для купившего его предпринимателя.

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

Не проверять ситуацию в действующих партнёрских условиях. Попросите продавца подобного бизнеса показать вам закрытые чаты партнёров, в них вы сможете найти очень много информации по изменениям условий сотрудничества. Пообщайтесь с другими владельцами франшизы или партнёрской программы. Если брать тот же WB, то они практически каждую неделю вносят какие-либо изменения в условия сотрудничества: в большинстве случаев совсем не в пользу своих партнёров.

Вариант 2. Отрицательные изменения на районе.

Данный вариант касается офлайн бизнеса. Ситуация может сложиться следующая: предприниматель узнаёт, что рядом с его бизнесом грядут перемены, которые могут отрицательно повлиять на ведение его дел. Чтобы не закрыться в ближайшем будущем с убытками для себя, он поспешно продаёт бизнес по весьма привлекательной цене.

Примеры возможных отрицательных ситуаций:

• Открывается большая сетевая компания, которая заберёт себе основную часть клиентов;
• Открывается новый торговый центр, и весь трафик будет генерироваться в данном ТЦ;
  
• Городской план застройки или улучшения района подразумевает под собой появление нового строения или изменения пешеходных/автомобильных маршрутов.
  

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

Не проверять и не анализировать ситуацию на районе во время покупки готового бизнеса. Изучите ситуацию на наличие в ближайшем будущем возможных изменений, которые могут отрицательно повлиять на ваш будущий бизнес. Пообщайтесь с соседями по локации, они могут поделиться с вами интересной и полезной информацией.

В некоторых случаях – при продаже готового бизнеса – в финансовой модели могут учитываться перспективы увеличения доходов. Такие моменты даже подкрепляются соответствующими документами – договорами (прописанными в них условиями) и/или дополнительными соглашениями с клиентами/партнёрами. Но не всегда эти условия могут быть выполнены, что повлечёт за собой негативные последствия для того, кто приобрёл готовый бизнес.

Недобросовестные продавцы готового бизнеса могут специально создавать условия перспективы увеличения доходов, чтобы продать свой бизнес подороже.

Например, при продаже субарендного бизнеса заключены договора субаренды, по условиям которых субарендаторы платят первые 2-4 месяца льготную арендную плату, а после истечения льготного периода плата будет повышена на 20-30%. Соответственно, что продавец бизнеса составит финмодель с учётом данных условий, но в реальности всё может быть иначе. Когда наступит время для повышения арендной платы, то субарендаторы могут отказаться от данного повышения и выставить свои условия – либо оставляете прежнюю аренду, либо мы расторгаем договор.

Ошибки при покупке подобного бизнеса:

Учитывать только положительный сценарий роста бизнеса. Если вы покупаете бизнес с перспективой роста доходов, то необходимо очень тщательно оценивать вероятность исполнения своих обязательств со стороны клиентов/партнёров.