Запуск продукта в локдаун — гипотеза, MVP, бизнес, успех и масштабирование

Помните, как это было, первый локдаун? Смятение, шок. Никто не знал, что будет, как вести себя сейчас, потом. Бизнесы рушатся, экономика трещит по швам. Всё и все притихли и ждали, что будет дальше.

Однако нельзя сказать, что в смятении были все. Фантастическую бизнес-хватку и смелость показали наши коллеги по цеху – Сергей Петров и Антон Сержантов. Причем в новой для них сфере. В разгар пандемии, локдауна и закрытых границ они приехали к нам с новостью, что решили открыть… отель!

Речь пойдет не об обычном отеле, а о глэмпинге «Под Небом». Слышали о нем, может быть, уже гостили? Забегая вперед, скажу, что проект оказался так успешен, что каждый год получает награды отельеров, о нем пишут популярные блогеры, Forbes и другие бизнес-издания, его показывают на федеральных каналах, а месячная загрузка номеров доходит до 98%. Среди гостей самые влиятельные бизнесмены, министры. Гости часто прибывают на яхтах, вертолетах.

Неожиданно? Потому что все продумано. Был май 2020, локдаун в разгаре, скоро лето, что будет – непонятно. Понятно одно, спрос на отдых у людей, живущих в столице, никуда не денется, даже если их никуда не пускать. Но куда они поедут?

За границу нельзя. Значит, для людей нужно было срочно делать комфортное, уютное и модное место, куда можно приехать парой или с семьей и быть уверенным в качестве услуг и отдыха в целом. При этом запустить проект нужно в считанные месяцы. Идеально подошел формат глэмпинга.

Одна ночь проживания в палатке стоит до 23,500₽ с человека. В стоимость проживания включено: трёхразовое питание, напитки, барбекю, кулинарные шоу, романтические ужины на пирсе, йога, волейбол, катание на сапборде, вейкборде, каяке, стрельба из лука. В этом проекте мы используем большой набор техник, призванных демонстрировать и передавать ценность продукта онлайн. Человек должен как бы оценить великолепный сервис места, ни разу там еще побывав.

Кроме того, у ребят был план развития проекта в случае успеха первого глэмпинга. Государство намерено выделять большие бюджеты на внутренний туризм, а это сигнал к перспективам масштабирования на рынке с укрепляющейся инфраструктурой.

Гипотеза – вещь хорошая, и идеи логичные, но как получить инвестиции в разгар пандемии? Как убедить кого-то срочно вложить деньги в глэмпинг, чтобы успеть построиться в начале сезона? Нужны цифры, которые подтвердят спрос, юнит-экономику и, стало быть, жизнеспособность проекта. Нужно было немедленно тестировать MVP.

Так было решено проверить гипотезу боем, показать перспективность проекта в действии. Мы запустили рекламу проекта до начала его создания!

Был создан тестовый лендинг с собранными в фотошопе пейзажами и номерами, рандомной точкой на карте и всем, что нужно, чтобы упаковать предложение. Глэмпинг выглядел так, как его в результате построили. Запустили онлайн-рекламу на наши лучшие базы обеспеченных людей в Москве.

Люди могли заполнить заявку на сайте, после чего им звонили, доводили до продажи и, в случае желания купить, объясняли, что лагеря еще нет и это тестирование. К счастью, никто не проявил негатив. Возможно, из-за того, что узнавали, что с ними говорит один из основателей, возможно, действовали другие методики.

Результат превысил все ожидания. А главное, он сильно превысил MVP. Цена продажи оказалась в несколько раз ниже требуемой. Проект наших друзей получил инвестиции.

Они моментально приступили к выбору и оформлению земли у воды, ее облагораживанию и стройке. Времени до лета не оставалось совсем, все делалось темпе пит-стопов Формулы-1.

Гости приехали уже через 4 недели после начала стройки, 17 июля 2020 года. Было готово несколько палаток, санузлы, ресторан, пирс и многое другое на 18 га земли на водохранилище в Тишково, в 35 км от МКАД по Ярославскому ш. Размер инвестиций мы не разглашаем.

Итак, проект стартовал. Команда СЭ (Semenov.Agency) взяла в свои руки маркетинг проекта. Пока Сергей и Антон занимались созданием глэмпинга в реальном мире, мы создавали его присутствие онлайн.

За несколько недель до открытия мы начали рекламную кампанию. Нашей ключевой задачей стало обеспечение заполняемости лагеря за счет привлечения дешевых, но суперкачественных заявок.

На момент написания статьи мы с блеском отработали 2 сезона с номерным фондом в 12 палаток. Первый сезон завершился перед ноябрем 2020. Второй сезон длился с мая по октябрь 2021 и принес 42 млн.₽ выручки. Окупаемость проекта – 3 года.

За 2 сезона мы испробовали массу гипотез, привлекали людей из разных ЦА, предлагали продукт под разными УТП, пробовали разные площадки и форматы. Все это время мы улучшали показатели и фиксировали результаты в системах аналитики. Мы знаем все о нашей ЦА и как дешевле ее конвертировать в гостей.

Поэтому мы с командой Под Небом работаем над запуском еще 12 глэмпингов в самых красивых и интересных точках России. Первый из них будет построен на Байкале. Это будет круглогодичный глэмпинг. Как и в прошлый раз, перед получением инвестиций мы протестили MVP.

Снова был создан сайт с несуществующим еще лагерем на зимнем Байкале и прекрасно упакованным предложением. На этот раз мы также сделали видео несуществующего глэмпинга, которое сильно впечатлило не только клиентов, но и будущих инвесторов!

Снова тест – снова успех! MVP подтвержден, половина инвестиций получена.

Следующий на очереди на тестирование MVP – Сахалин.