Консультанты: благо, зло или неизвестность?

К поискам ответа на этот вопрос подключается всемирно известный детектив

Вы заметили, что за последние лет пять-десять критика консалтинговых услуг в digital стала чуть ли не нормой хорошего тона? Слова «консультант» и «коуч» успели обрасти толстой коркой скепсиса, а привлечение подобных специалистов в работу агентств зачастую воспринимаются исключительно как шаги отчаяния коллег.

Нашей редакции подобные обобщения кажутся несправедливыми. Криворуких специалистов можно найти и среди дизайнеров, айтишников или управленцев, не правда ли? Так зачем же частные ситуации расширять до убеждений в духе «Никогда и ни за что». Словом, мы решили постараться объективно взглянуть на эту ситуацию и собрать максимально разнообразные мнения и аргументы. Возможно, все не так плохо, как принято думать…

А начать мы решили с мнения Степана Овчинникова, генерального директора одного из самых значимых игроков рынка — веб-интегратора ИНТЕРВОЛГА. Еще зимой он опубликовал свои тезисы касательно взаимодействия со всевозможными консультантами. Мы подумали, что «Валера, настало твое время» и решили использовать их в качестве отправной точки для последующих обсуждений. Итак, представляем вам очередную подборку мнений digital-специалистов. А в качестве наших помощников выступят всем известные персонажи.

Степан Овчинников, генеральный директор веб-интегратора ИНТЕРВОЛГА: «Очень модно сейчас (да и раньше было) нанимать коучей, консультантов, стратегов и прочих пророков.

Давно об этом думаю, готов резюмировать. Для краткости все это множество типов назову словом «консультанты».

1. Консультанты нужны. Они позволяют сэкономить массу времени на самостоятельный поиск идей, литературы, сбор и анализ опыта.

2. К консультанту нужно идти, крепко подумав самостоятельно и практически «пощупав» проблему. «Знания без размышлений вредны».

3. Консультант должен быть в чем-то круче вас. Старше, опытнее, богаче, начитаннее. Очень странно учиться или консультироваться у человека, превосходство которого только в позиционировании.

4. Консультант должен иметь личный опыт решения тех проблем, в которых консультирует. Кроме тренерского и теоретического — реальный, вне бизнеса «я коучей коучу в коучинговом клубе».

5. Консультант должен иметь опыт работы с чужими бизнесами, а не только работы в своем. Должен ощущать особенности личного опыта и вытекающие ограничения, уметь экстраполировать, когда можно и не обобщать, когда не надо. «Размышления без знаний опасны»

6. У каждого консультанта есть «дно». Это момент, когда он начинает повторяться и давать чисто теоретические, водянистые ответы на очередные вопросы. Он перестает приносить пользу. Нужно благодарить и прекращать работу с ним. Может быть, это не он «закончился», а вы поумнели.

7. Практикующий бизнесмен в качестве консультанта и очень полезен (он точно говорит по делу, а не «часы отрабатывает») и очень опасен (он транслирует свой опыт, рефлексирует при вас, а не решает ваши проблемы).

8. Нельзя брать консультанта на работу в штат. Ни заместителем, ни штатным коучем, ни продажником. Они полезны только как «катализаторы-оплодотворители» — помог и побежал дальше».

Собственно, мы решили узнать, кто поспорит, кто согласится, кто дополнит — то, что получилось, вы можете прочитать ниже.

Мейби, но только не в штат

Первый спикер уверен, что коучинг само по себе неплохое явление, однако его собственный опыт даже с натяжкой нельзя назвать целиком положительным. Обратите внимание на его рекомендации по литературе. Уверены, если уже пошла мысль в сторону привлечения консультантов, то данный список книг — первое, с чего нужно начать.

Виктор Пермяков, генеральный директор студии Vikiweb: «Брать в штат специалиста по личностному и профессиональному росту, как сейчас модно говорить — коучинга, безусловно считаем плохой идеей, но пользоваться услугами — почему бы нет.

В свое время, еще на самом начале пути, мы обращались к услугам такого рода спеца. Ценник его высок, порядка 2000 $ за 2 часа работы. Скажу честно, нового для себя мы ничего не почерпнули, но потраченная сумма стала отличным мотиватором к действию — применять наши значения на практике, а не только говорить об этом.

В основном, 95% коучингов — это теоретические знания, которые есть в книгах, как например «Магия Утра», «Под давлением», «Как привести дела в порядок» и др. Но они помогают посмотреть на текущую ситуацию другими глазами. Говоря другими словами — перезагрузится».

Не себе во благо, клиента для

Следующее мнение посвящено обращению к консультантам не ради собственного бизнеса, а в рамках клиентских проектов. И, пожалуй, главная мысль состоит в том, что если клиент не готов меняться, то и привлекать консультантов смысла нет. Ведь от обладания знаниями и их применения на практике — огромная пропасть. Все ведь курильщики знают, что сигареты — это плохо, но в большинстве случаев эта информация сама по себе не мотивирует курильщиков избавиться от данной вредной привычки.

Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro: «В приглашении консультанта есть два важных момента. Во-первых, к консультанту нужно обращаться, предварительно подумав самостоятельно. Для того, чтобы была польза от приглашения стороннего специалиста, нужно быть готовым к изменениям. Мало понять, что есть конкретные проблемы или задача, которую нужно решить. Нужно иметь волю и время для тех действий и изменений, которые будут результатом работы приглашённого эксперта.

Во-вторых, необходимо активное участие самого заказчика. Я бы не рекомендовал относиться к приглашению консультанта как к волшебной пилюле или панацее, которая решит все поставленные вопросы. Тем более, что, если вы не принимаете в этом самого живого участия, ничего не выйдет. Это так не работает — никто за вас ничего не сделает».

Когда диагноз уже поставлен и дело только в рецепте

Следующий спикер щедро поделился собственными соображениями по поводу ситуаций, когда привлечение консультантов действительно может принести пользу заказчику подобных услуг. Как говорится — не все йогурты одинаково полезны, и не всем. Кому полезны и когда — вот над этим и предлагается подумать отдельно.

Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-компании R52.RU: «Как показывает наш практический опыт, большой процент среди присутствующих на рынке так называемых бизнес-тренеров (коучей и т.д.) составляют в прошлом не очень удачные предприниматели, предполагающие, что их негативный опыт и знание некоторых теоретических основ позволяют им нести свет бизнес-просвещения в массы.

Это не всегда так, однако факт остается фактом. Поэтому мы относимся к привлечению консультантов с большой осторожностью, только для решения конкретных задач (когда не хватает компетенции внутри компании) и только по рекомендации.

На мой взгляд, консультант способен принести ощутимую пользу предприятию лишь при сочетании следующих условий:

1. Руководитель может сформулировать проблему и поставить консультанту задачу.

2. Руководитель знает, где проблема локализована, но не знает, как правильно подойти к решению.

3. Проблема, для решения которой привлекается консультант, конкретна.

4. Внутри компании есть осознание наличия проблемы и готовность к внедрению изменений.

5. Консультант имеет доказанный позитивный опыт решения похожей проблемы в сопоставимых условиях и бюджетах».

Из хорошего выбирай лучшее

Ниже список правил, которые могут помочь определиться с выбором консультантов в случаях, когда необходимость привлечения таковых уже очевидна, плюс, азы критического восприятия предложений, услышанных от них уже в процессе сотрудничества.

Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»: «У меня был большой опыт работы с консультантами, когда я работал в корпоративном мире. Несколько раз выступал и сам в роли консультанта. Однако в роли владельца своей компании у меня такого опыта не было, не в силу того, что у меня негативные впечатление, а скорее потому, что это важно скорее для больших компаний.

Я отношусь к общению с консультантами скорее положительно, как минимум это дает взгляд со стороны.

Проблема, которая обозначена, конечно существует. Чтобы ваши ожидания не разошлись с результатом работ могу порекомендовать следующие правила:

· Четко определяйте и вчитывайтесь в Scope of work.

· Узнайте инструментарий и методы, которые будут применять консультанты.

· Заранее продумайте, как вы будущие результаты сможете воплотить в жизнь. Это придется делать именно вам.

· Четко «вгрызайтесь» в аргументацию консультантов на основе которой они предлагают те или изменения.

· Уже по факту выполненной работы или промежуточных гипотез проведите мысленный эксперимент, «действительно ли эти изменения принесут качественные или количественные изменения». Консультанты могут не понять специфики вашей деятельности и предложить изменить вашу иерархическую структуру на матричную и наоборот.

· Ознакомьтесь с результатами и методами работы консультантов, которых вы выбираете (можно попросить у тех же знакомых, которые вам посоветовали) и примерьте на себя, сможете ли вы воплотить это в жизнь и насколько опыт консультантов и их инструментарий составляет ценность для вашей компании».

Мейби, но только в штат

Следующая точка зрения по сути — антипод первой цитате. Удивительно, но при согласии с первой, очень хочется согласиться и со второй. Действительно, зачем вверять судьбу компании в руки, которые принадлежат туловищу, не несущему ответственности за свои мысли, идеи и решения в рамках вашего бизнеса?

Артем Соколов, директор по маркетингу InSales: «С тезисами в большинстве своем согласны. Особенно согласны про «дно консультанта». Редко, но все-таки обращали внимание на выгорание такого человека (и не обязательно это консультант: может быть и программист, и дизайнер).

Восьмой пункт с названием «нельзя брать консультанта в штат» на наш взгляд не верен: его НУЖНО брать в штат, только не на должность консультанта. Как вариант — директором по развитию. В нашем случае каждый наш сотрудник является генератором идей, подсказкой, вектором и инициатором как вести бизнес вверх. Ко всем инициативам и советам мы прислушиваемся, благодаря чему и стали теми, кем мы стали. Не уверен, что так у всех и если это не так, то нам жутко повезло, ведь в каждом сотруднике сидит тот самый консультант-новатор, описанный в статье :)».

Прыжок доверия и готовность воспринимать

Казалось бы, что может быть проще — нанял консультанта и просто следуешь его советам. Однако реалии таковы, что в каждом из нас благополучно живет ежик сопротивления. Даже когда мы соглашаемся с какими-то советами, наша зона комфорта и впившиеся в мозг линии поведения не всегда позволяют нам следовать этим советам. Какой вывод? Перед обращением к консультантам, сначала стоит слегка «перепрошить» собственный мозг.

Алексей Волков, генеральный директор агентства Digital.Tools: «Я некоторое время работал с внешним коучем. Сложно дать оценку. С одной стороны, я могу сказать, что это было полезно для меня и мне понравилось. С другой стороны, мы прекратили сотрудничество по моей инициативе. Дело в том, что я регулярно не выполнял то, что сам собственно и запланировал. Моя проблема — характер, который можно описать как «жило в жопе»: постоянно мне приходят новые идеи в голову и скорость поступления новых идей в голову больше чем скорость воплощения их в жизни.

Собственно, с запросом «укротить мой хаос» я и обратился к коучу. Формат был у нас такой: большую часть времени говорил я, иногда мне консультант задавал уточняющие вопросы, ответы на которые приходилось искать мне самому. В целом, могу сказать, что мне в управлении агентством все понятно на 105%, дефицита в идеях и теоретических знаниях я не испытаю. Поэтому вопросы были схожи с вопросами психолога и ставили цель убедиться, есть ли у меня план действия, понимание ситуации или приоритетов. Работа с консультантом помогала мне сократить мою хаотичность, меньше отступать от запланированного. Но меньше не полностью, и я понял, что все же являюсь часто саботажником своих же намерений. Хотя должен признаться, что несколько скучаю по нашим рабочим сессиям по средам».

Да ладно, норм, чо вы

Закончить этот материал мы решили одной из историй, вопреки устоявшемуся стереотипу иллюстрирующей пользу от привлечения консультантов. Благодарим Нину за подробности и искренность. Уверены, есть люди, которым данный кейс будет полезен.

Нина Калаус, руководитель веб-студии Магвай: «За всю жизнь студии, а это без малого 10 лет, я лишь один раз прибегала к помощи консультантов. Я долго его подбирала, и это было связано с тем, что студия немного запуталась. Мы знали, кто мы такие, понимали, за что любим свое дело, о чем именно можем рассказывать коллегам и клиентам долго и с придыханием. Но это почему-то перестало продаваться. Честно говоря, мы и сами могли ответить на вопрос «почему?», но хотелось понимания, как мы выглядим со стороны, хотелось непредвзятого взгляда.

Еще одной причиной обращения к консультанту стало то, что уже 1,5 года управление студией ведется удаленно. Это очень нестандартная ситуация в сфере веб-разработки. Вернее, все привыкли к тому, что руководитель студии может уехать на зимовку в жаркие страны, но, когда речь заходит о том, что нужно навсегда оставить команду в одной стране, а самому переселиться в другую — от этого приходят в ужас. Для меня тоже это была сложная история, и на утрясание дел ушел год. По прошествии этого непростого года возникло ощущение упущенных возможностей и определенного раздрая. Появилось много вопросов без ответов. Я стала искать информацию в бизнес-книгах, но 90% отправлялись в корзину, а остальные 10% были прочитаны еще в университете, и это дало лишь структуризацию знаний, но многие ответы не были получены.

И вот я решила обратиться к консультанту. Сразу было понимание, что это разовая история. О том, чтобы взять консультанта в штат, речи не было. На мой взгляд, это похоже на психотерапию — для кого-то это нужно, чтобы просто прийти в себя, поскорее найти выход из сложной ситуации, просто потому что так сложились обстоятельства, а для кого-то всей жизни не хватит, чтобы разобраться с помощью специалиста со всеми возникшими проблемами. Я относила нашу проблему к первой группе. Нам просто был нужен ориентир, понимание, куда двигаться дальше, или подтверждение, что сейчас мы двигаемся в нужном направлении, просто кое-что нужно исправить, над кое-чем поработать.

Консультанта я выбрала по рекомендации. На мой взгляд, подобные консультанты делятся на 2 группы — точечной направленности и общей направленности. Точечные — это выходцы из той же сферы, в которой нужна консультация. Мудрые и опытные специалисты, обладающие большим стажем работы. И это здорово, потому что сразу есть понимание деятельности, причем не по книгам или статьям, а глубинное, практическое. Таких консультантов не много, и я не рискнула идти за консультацией к ним, слишком разнились исходные данные, как минимум, если говорить про веб-разработку — мы региональная команда, и идти за советом к тому, кто развивался в столице, на мой взгляд, не совсем верно, исходные данные не те. Консультанты общей направленности — это преподаватели бизнес-школ, зачастую MBA. Я выбрала второе.

Я знала, что наш коллега обращался к этому консультанту и получил весомую помощь, а результаты их совместной работы можно увидеть невооруженным глазом. Я хотела таких же результатов. Немного наивно, но шла именно с этой целью.

Из-за того, что я как руководитель проживаю в другой стране, а команда физически находится в России, речь не шла о личной встрече. Первые переговоры мы провели по скайпу. Разговор был часовой, и в ходе разговора стало понятно, что в серьезной поддержке и помощи мы не нуждаемся. Я рассказала об истории студии, о том, что мы любим делать и что у нас хорошо получается, мы обсудили опыт коллег, и в итоге вердикт консультанта был вынесен — движемся мы в абсолютно верном направлении, нужно продолжать «копать», а, чтобы все получилось, консультант дал хорошую «лопату» в виде советов и определенного списка литературы, на которую стоит опираться. Удивительно, нам не потребовалось стратегических сессий, командировок и долгих переговоров. Хватило непродолжительных скайп-консультаций.

Полученный опыт я могу охарактеризовать как строго положительный и полезный. Я получила ответы на многие вопросы. Основной плюс данной консультации состоял в том, что мне быстро выписали «список лекарств». Не нужно пробовать искать жемчужины книг среди большого количества шлака, консультант сразу подсказал те, которые помогут в решении конкретно нашей проблемы, и советы, почерпнутые в них и в ходе бесед, уже работают.

К данному консультанту я еще планирую периодически обращаться в том же формате коротких консультаций по определенным вопросам.

Как итог могу сказать — это действительно полезно и это работает. Но есть пара «но» — нужно четко понимать, что вы хотите получить в ходе работы с консультантом, чего добиться, к чему прийти. Чтобы получить правильные ответы, нужно начать задавать правильные вопросы. Поэтому перед обращением к консультанту нужно серьезно подготовиться, структурировать ту информацию, которую вы предоставите ему в виде исходных данных, и составить список вопросов, на которые хотите получить ответы. Только при наличии этого и только при условии понимания конечной цели, того, к чему идете — можно получить советы, которые при применении на практике будут работать именно в вашем случае».