Как снизить стоимость заявки в 2,5 раза с помощью сквозной аналитики и GDS на примере школы обучения

В конце 2017 года к нам обратилась компания, занимающаяся обучением мастеров по микроблейдингу из Москвы.

Задача: наладить поток заявок из интернета на запись курсов по приемлемой стоимости - до 1000 рублей (средний чек на обучения 15000 рублей).

Для начала нам нужен был сайт - мы не стали изобретать велосипед и в короткие сроки сделали одностраничник на известном конструкторе. Этот выбор обусловлен необходимостью быстрого запуска и относительно недорогой ценой создания такого сайта.

Мы проанализировали конкурентов и согласовали с клиентом оффер, который бы выгодно отличался от предложения других студий.

О том как проводить анализ конкурентов смотри на нашем канале Youtube.

Для тех мастеров, кто приезжает из других городов, на время обучения предоставляется бесплатное проживание. Поэтому мы дублировали основную страницу и адаптировали ее под этот оффер.

Помимо всего прочего, сайт обладает полноценной мобильной версией, что немаловажно.

Далее мы настроили контекстную рекламу.

Сначала структура семантического ядра была такой:

Как видно из майнд-мапа кампаний получилось много - на деле их еще больше, потому что есть разбивка по городам. Сейчас их ровно 50.

Под эти кампании мы создали соответствующие страницы для большей релевантности - изменили первые экраны, прописали соответствующие метатэги.

Но, как известно, не количеством единым KPI выполняется, но и качеством. Не будем подробно рассказывать о трех этапах проверки рекламных кампаниях перед запуском, о соответствии внутренним чек-листам из сотен пунктов и т.д. - перейдем к результатам.

Из последних новинок - пробуем медийно-контекстный баннер на поиске Яндекса с оплатой за клики.

Примеры объявлений:

Всем своим клиентам мы в обязательном порядке предлагаем настроить коллтрекинг - это дает понимание клиенту о достигаемых результатах не в эфемерных кликах по рекламе, а живых звонках в колл-центр. А нам помогает оптимизировать рекламные кампании на основе данных о конверсиях, что и является промежуточной важной целью - увеличить число конверсий по приемлемой стоимости.

Для отслеживания движения к этой цели мы используем дашборды в Google Analytics, в которых видны необходимые нам показатели за нужный период:

Помимо дашбордов в Google Analytics для получения расширенных данных о рекламных кампаниях мы используем отчет в Google Data Studio.

Сам отчет состоит из 10 страниц и охватывает все необходимые нам показатели. Ко всем дашбордам и отчетам у клиентов есть постоянный доступ - можно зайти в любой момент и увидеть актуальные показатели.

Для повышения процента конверсии мы использовали помимо прочего следующие формы захвата:

Как результат получаем высокую активность в чате:

Также мы настроили ретаргетинги в Facebook и Instagram, откуда получили высокие показатели процента конверсии:

Как получить бесплатный трафик на свой лэндинг? - Ответ прост: поисковая оптимизация.

За счет работы над SEO-факторами сайта нам удалось вывести наш лэндинг в ТОП-3 Яндекса по целевому запросу “Курсы микроблейдинга в Москве” и многим другим запросам (порядка 50). Клиент не платил нам отдельно за поисковое продвижение, но мы понимаем, что чем больший результат клиент получит при сотрудничестве с нами, тем больший период сотрудничества будет у наших компаний.

С января по март нам удалось увеличить поисковый трафик со 100 человек в месяц до 329!

Мы создали 35 подстраниц под отдельные запросы, разместили уникальные тексты, провели внешнюю оптимизацию.

В первый месяц мы получили в общей сложности 5591 клик по всем кампаниям. После запуска наша задача получить статистику для предпринятия дальнейших действий. По конверсиям мы получили следующий результат:

Конверсий 53, средняя стоимость конверсии - 1619 рублей. Это дорого и невыгодно клиенту. Что мы предприняли:

Что мы получили по результатам следующего месяца:

Практически то же число кликов: 5685. А вот статистика по конверсиям:

На следующем скриншоте видно как распредены конверсии по типу дейвствия:

Если посмотреть, в какие дни недели чаще совершаются конверсии, то увидим, что чаще они совершаются в понедельник (“с понедельника точно начну…”) и реже соответственно - в воскресенье.

Больше всего конверсий осуществляется в 11 часов дня, меньше всего - с 3-х до 7-и ночи.

Напомню, что реклама у нас запущена не только на Москву, но и на другие города с соответствующим вариантом посадочной страницы для иногородних. По городам на данный момент статистика по конверсиям выглядит так:

Сейчас мы продолжаем работу над кампаниями и подключаем новые источники трафика. На подходе внедрение автоворонки продаж - читайте о ней в наших ближайших кейсах.

CPA (Стоимость заявки) снижена с 1 619 р. до 660 р.

Количество заявок увеличино с 53 до 117.

Александр Щурков, аккаунт-директор в ЛидерВеб