«Я жила на таможне, чтобы вытащить товар, за который отдала последние деньги»

Екатерина Колосова, основатель бренда REVALU, о производстве ЭКО-шуб, таможне, долгах партнеров и очень много – о провалах.

Поучительная история о том, как удержаться на плаву, когда у тебя на один взлет три падения.

Катя, как и когда тебе пришла идея создать свой бизнес?

Вообще, свой самый первый бизнес я запустила в 2013 году. Но быстро бросила – не хватило терпения. До сих пор жалею – это была заря Instagram, один комментарий у звезды мог привлечь в аккаунт 1000 человек, идея была огонь – мы возили сумки от молодых дизайнеров из Италии.

Нынешний бизнес я начала двумя годами позже – в 2015. Правда он сильно эволюционировал с тех пор. Что касается идеи – я с ней родилась. Шутка! Родилась я с любовью к животным, да такой, что заставляла меня ездить в приюты в 30 градусов мороза, организовать выставку-пристройство. Ну, а потом увидела, какими, на самом деле, ужасными способами получаются натуральные шубы. Впала на два месяца в депрессию, чего раньше с мной не случалось. Но вовремя одумалась, поняла, что пока я сижу и страдаю о несправедливости бытия, с животных продолжают сдирать шкуры. Решила что-то поменять, и вот я тут.

Какие проблемы возникали при запуске своего дела?

Целых два раза у меня возникали нешуточные проблемы с таможней: первый раз изделия застряли на таможне, когда их пересылали из Америки. Второй – из Китая. Оба раза – это потерянное время и деньги. Ну, и нервы, конечно, я практически жила на таможне, была вся в местной пыли, не ела и не пила, лишь бы вытащить товар, за который я отдала последние деньги. И чтобы их, в конце концов, отдали, потребовалось почти столько же, сколько на их закупку! Все легально, просто простои на таможне стоят как шоу-рум на Тверской.

Ого! И в чем была проблема?

В мехе! Не понимали искусственный он или натуральный. За натуральный совсем другая пошлина и его нужно чипировать. Кстати, до сих пор процентов 30 партии из Китая на экспертизе. Так и не вытащили!

То есть ты шьешь шубы не в России?

Сейчас я все шью только в России и всем советую – тут дешевый труд и квалифицированный персонал. Но, чтобы сделать MVP, минимальный жизнеспособный продукт, я в 2015 году заказала шубы из Америки. Здесь ведь не сошьешь по одной штучке на модель. Чтобы выходило выгодно нужно рассчитывать минимум на 15 штук одной модели. Из Китая заказывала больше, чем из Америки, но все-равно, по китайским меркам, ничтожно мало.

Я думала, что Китай работает только с большими объемами…

Я не могу говорить про другие кейсы. У меня было так: я написала в одну компанию, рассказала, что хочу попробовать заниматься ЭКО-шубами в России, объяснила, что у нас огромный рынок. А еще рассказала, что хочу привлечь инвестиции – на тот момент это так и было. Не знаю, что их больше подкупило, но они согласились работать. И все было бы хорошо, если бы не качество: когда мы все-таки вытащили шубы с таможни, они оказались совсем не такими как на моих эскизах. К тому же, было много брака, например, шуба могла быть без кармана, криво пришиты кнопки и так далее. Пришлось часть отправлять назад, а часть переделывать тут. Сама понимаешь, что это опять означало дополнительные расходы. Еще и китайцы накрутили 30% от первоначальной цены на шубы из-за маленького количества. В общем, себестоимость, в итоге, получилась огромной, пришлось ставить совсем небольшую наценку, но есть хорошие новости – мы все продали!

А где, кстати, ты взяла деньги на первые партии?

Большую часть накопила. Ведь я прекратила работать по найму только в середине 2016 года, а дослужилась уже до директора по маркетингу и могла себе позволить откладывать. Другую часть заняла.

О какой сумме идет речь?

В 2015 году я вложила около 80 тыс руб. В 2016 пришлось доинвестировать, но это были все еще небольшие деньги – меньше одного миллиона рублей. А вообще, пойми, что неважно, сколько я потратила, есть примеры, когда девушки начинали свое дело с 30 тысяч. Но я всегда стремилась к масштабу, и это моя вторая ошибка после таможни. Если бы я начинала заново, то не связывалась бы с Китаем, не лезла бы в гигантские магазины (я продавала на La Moda, Wildberries, в Подиум Маркете, который находился не где-нибудь, а в ТЦ Европейский). Вместо этого внимательно изучила бы своего клиента, работая с ним лично.

Как начинающему бренду начать работать с такими гигантами как La Moda, Wildberries, Подиум Маркет?

Не поверишь, отправить заявку! У меня не было никаких связей, я просто наслушалась про то, что бизнес нужно масштабировать. Сейчас я уже с ними не работаю: Подиум вообще закрылся, задолжав нам денег, на La Moda поменялись условия и теперь мы не можем потянуть их требования. А на Wildberries гораздо ниже средний чек, чем у нас. Я вообще долго не хотела работать на условиях реализации, но в начале этого года снова попробовала: загрузила товар в несколько раскрученных магазинов. И что вы думаете: один из них, в Екатеринбурге, не платит нам уже три месяца. У меня в голове не укладывается: они ведь получают свой процент, почему еще без спроса берут мои деньги?! Это же как подойти к тебе, взять кошелек, вытащить из него деньги на твоих глазах и с милой улыбкой уйти, сказав, что когда-нибудь отдашь.

А как ты привлекала первых клиентов?

Ручками и ножками. Простите за каламбур, но это правда так. У меня два канала лидогенерации: первый - интернет, где я умудрялась набрать лояльную аудиторию, не имея товара – вовлекая аудиторию в создание моделей. Второй – оптовые выставки, я сама, иногда с помощью промоутеров, но чаще без них, ходила по оптовым выставкам и собирала контакты. Однажды меня даже выгнали, и я прекрасно понимаю организаторов – они тоже хотят зарабатывать. Но на тот момент я не могла им заплатить. Зато привлекла оптовика, который выкупил у меня летом остатки. Это была большая удача – я смогла сшить новую партию.

Судя по всему, ты многое делаешь сама?

Да, но совсем не горжусь этим – надо уметь делегировать. Пока я пользуюсь услугами людей с YouDo или Qwork или просто пишу в Facebook, что ищу людей под определенные задачи. Но я вообще не сторонник что-то делать только, чтобы потом похвастаться, что у меня огромный штат. Мир поменялся! Сейчас, чтобы сделать сайт, тебе не нужен программист в штате, а ты делаешь его за четыре часа на Tilda. Чтобы шить вещи можно разместить заказ на функционирующем производстве, а не создавать свое. Хотя с производством отдельная история, конечно.

Почему?

Пресловутые сроки. Когда ты размещаешь небольшой заказ, то производство может спокойно сдвинуть тебя ради более больших клиентов. А сроки в нашем бизнесе – это все! Так же я знаю истории, когда люди платили производству 50% стоимости их услуг, а те забирали деньги, материалы и пропадали.

Ты очень много рассказываешь про неудачи. Неужели все так плохо?

Нет, что ты! Наверное, я столько об этом говорю, потому что у меня всегда был повышенный уровень эмпатии, я вечно всем хочу помочь и даже этим интервью хочу предостеречь людей от ошибок! На самом деле, мой путь действительно непростой, но это полностью моя ответственность, говорю же я любитель поторопить события. Тем не менее, было много радостных моментов, в том числе связанных с финансовыми успехами моей маленькой компании. Мы показывали довольно неплохие цифры в прошлом году. Правда я почти ни копейки не видела – все реинвестировала. Но не надо забывать, ради чего я начала этот бизнес. Когда девушки пишут, что всю жизнь хотели натуральную шубу, но купили нашу и счастливы, я думаю, что все не зря!

#навсюголову