Как автоматизация помогает продавать больше
Исследование ИВА-digital для юридических компаний
Команда ИВА-digital провела опрос представителей ведущих юридических компаний Москвы и выяснила, насколько эффективно ведется автоматизация продаж и маркетинга.
В опросе приняли участие 68 компаний. Анкетирование проводилось онлайн и по телефону.
Какие же результаты мы получили?
Более половины опрошенных компаний размещают рекламу в интернете для привлечения клиентов. В числе основных инструментов: контекстная реклама (35%), seo-продвижение (25%) и реклама в социальных сетях (22%). Абсолютное большинство компаний (85%) называют в числе основных каналов привлечения клиентов рекомендации и повторные обращения. При этом 35% опрошенных компаний вообще не размещают рекламу, а работают только по рекомендациям и повторным обращениям.
Большинство компаний используют минимум одну систему аналитики или учета входящих обращений. Из них абсолютное большинство (65%) пользуются системами Яндекс.Метрика и Google.Analytics. 43% отслеживают сделки с помощью CRM систем (amoCRM, Bitrix24, Roistat и т.п.). Сервисы коллтрекинга используют в работе только 17% опрошенных. Около трети опрошенных компаний (28%) вообще не отслеживают источники входящих обращений.
Насколько сотрудники загружены работой?
Более 2/3 опрошенных компаний оценивают текущую загруженность сотрудников более чем на 50%. 15% компаний испытывают недостаток обращений и загружены работой менее чем на половину. Только 12% компаний, по их оценке, перегружены работой (загрузка сотрудников более 100%). При этом выявилась следующая закономерность: максимальная загрузка (96%) работой наблюдается у компаний, размещающих рекламу и отслеживающих бизнес-процессы с помощью систем аналитики. В свою очередь минимальный процент загрузки (52%) у компаний, не использующих рекламу.
Конверсия обращений в сделки и их стоимость
По результатам опроса средняя конверсия первичных обращений клиентов в продажи услуг составляет 50%. При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, процент конверсий в сделки в 1,5 раза выше, чем у тех, кто рекламу не использует. Почти 20% опрошенных компаний не отслеживают этот показатель.
Средняя стоимость привлечения клиента для юридической компании по словам опрошенных составила 1 300 руб. 16% компаний платят за каждого привлеченного клиента более 2 000 руб. Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают данный показатель. При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, стоимость привлечения клиента на 20% дешевле средней величины.
Резюме: 5 интересных фактов.
1. Рекомендации – важный источник входящих обращений для юридической фирмы. Однако клиенты, пришедшие с рекламы в интернете, обходятся компаниям дешевле.
Такой неоднозначный, на первый взгляд, вывод связан с тем, что компании, работающие только по рекомендациям, зачастую вообще не ведут никакой аналитики и не задумываются о реальной стоимости привлечения нового клиента и о расширении бизнеса.
2. Как минимум половина опрошенных компаний испытывает недостаток входящих обращений и упускает возможную прибыль из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж.
Порядка 50% опрошенных ответили, что процент их загрузки работой составляет менее 70%.
3. Компании, использующие системы аналитики для управления маркетингом и продажами, получают в 1,5 раза больше клиентов.
Такой показатель конверсии обращений в сделки достигается за счет более грамотной проработки всех источников обращений и более тщательной работы со входящими "лидами".
4. Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают стоимость привлечения клиентов и конверсию.
Следовательно, они лишены понимания, какие каналы входящих обращений на самом деле приносят прибыль.
5. Низкий уровень автоматизации бизнес-процессов мешает компаниям продавать больше.
Даже те компании, которые установили системы автоматизации, используют их не в полном объеме, отмечая, что не отслеживают реальную стоимость привлечения клиента.
Результаты внедрения сквозной аналитики могут быть такими:
Реальный кейс.
БЫЛО:
• Контекстная реклама без сквозной аналитики, что не позволяло видеть реальную маржинальность каналов и вести эффективную оптимизацию.
• Обращения нигде не фиксировались, статистика отдела продаж была не прозрачна, а сбор информации занимал слишком много времени.
• Из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж компания теряла клиентов и прибыль.
ЧТО СДЕЛАЛИ
Внедрили сквозную аналитику:
• Соединили телефонию, call-трекинг, системы аналитики интернет-рекламы и amoCRM.
• В amoCRM настроили сделки с указанием их бюджета и маржи. Таким образом удалось вычислить с точностью до ключевого слова, какое сочетание текстов и запросов по каким рекламным кампаниям приносит максимальную прибыль.
• На основе данных о выручке и марже оптимизировали контекстную рекламу.
Оптимизировали бизнес-процессы клиента:
• По результатам анализа входящих звонков были скорректированы скрипты отдела продаж.
• Принято решение разделить менеджеров на принимающих звонки и работающих с документами.
• Определены и выбраны для усиления рекламного продвижения наиболее эффективные направления, приносящие максимальную маржу компании.
СТАЛО:
Хотите также?
Наши контакты: http://iva-digital.ru/contacts/