Офтоп Илья Иванов
7 155

101 вопрос для неразговорчивого заказчика

Шпаргалка для тех, кому мало фактуры.

В закладки

Привет. Я Илья, редактор в контент-бюро «Хорошая история». Мы специализируемся на текстах о сложных продуктах, поэтому нам важно получать максимум информации от заказчика. Ниже — вопросы, с помощью которых мы это делаем. Список поможет редакторам, дизайнерам, разработчикам и другим подрядчикам.

О заказчике

Начинаем с самых простых и очевидных вопросов. Помогите заказчику похвалиться и рассказать о своем отношении к бизнесу.

  • Кто вы и чем вы занимаетесь?
  • Что у вас интересного происходит?
  • Каковы ваши последние достижения?
  • Почему вы запустили именно этот бизнес?
  • Что вам больше всего нравится в этом бизнесе?

Если это компания, которая описывает услуги со словами «предиктивная», «большие данные», «внедрение систем чтотонепонятноетизации», предложите собеседнику описать их через образы.

  • Как бы вы рассказывали об этих услугах семилетнему ребенку?
  • На какое животное похожа ваша компания? Почему именно на него?

Подобными вопросами очень легко поставить заказчика в неловкое положение. Если он не отвечает в течение 7-10 секунд, сделайте вид, что это был абсолютно не важный вопрос и переходите к следующему. Если вам получится разговорить заказчика, то в конце разговора напомните про эти вопросы и поделитесь своими представлениями.

Поинтересуйтесь, чем сейчас живет компания. Только не спрашивайте про деньги в абсолютных значениях — никто этого не любит.

  • Каких клиентов сейчас больше всего?
  • На каких услугах вы зарабатываете больше всего?
  • Какое место на рынке вы занимаете?
  • Как вы думаете, почему клиенты приходят именно к вам?
  • В каких случаях вы можете отказаться клиенту?

А теперь узнайте, к чему стремится заказчик.

  • На каких услугах вы хотите зарабатывать больше всего?
  • Каких клиентов вы хотите привлечь? Почему именно их?
  • Какую долю рынка вы хотите захватить?

Выясните, почему этого еще не произошло.

  • Что вам мешает этого достигнуть?
  • Кто ваши конкуренты?
  • Чем конкуренты хуже вас?
  • Чем конкуренты лучше вас?

Все эти вопросы касаются представлений заказчика о собственном бизнесе. Теперь давайте узнаем, по каким тропинкам бизнес приходит к клиенту.

  • Какие методы продвижения вы уже используете?
  • Какие каналы продвижения самые эффективные?
  • Как вы думаете, почему именно эти каналы самые эффективные?
  • Через какие каналы приходят самые выгодные клиенты?
  • Как вы думаете, что читатели знают о вас?

И что по этим тропинкам катится.

  • Как вы себя позиционируете?
  • Как вы хотите себя позиционировать?
  • К какой модели бизнеса вы стремитесь?
  • Каковы ваши ближайшие планы?

Если представления заказчика о бизнесе, позиционирование и маркетинговая кампания не входят в диссонанс друг с другом, поздравляю, кажется, у вас отличный клиент, которому вы можете помочь и которому хочется помогать. Если нет, то все равно задавайте больше вопросов.

  • Как мы можем помочь вам?
  • Почему вы думаете, что наши услуги помогут вам?

Если клиент скажет «Когда мы опубликуем ваш текст, мы надеемся на рост продаж на 20%» — повод задуматься.

Теперь пора поговорить о вкусах.

  • Какие тексты вам нравятся? Чем именно они вам нравятся?
  • Какой текст вы хотите получить от нас?

Если заказчик описывает тексты характеристиками температуры («потеплее»), еды («повкуснее») и прочими неочевидными атрибутами, уточняйте, какими именно словами создается ощущение теплоты и вкуса.

Нужно решить организационные моменты.

  • Кто будет давать информацию?
  • Кто будет согласовывать текст?
  • В какие сроки вам нужен этот текст?
  • Почему для вас критично получить материал именно в этот срок?

Обговорите все дедлайны и узнайте, почему заказчику важно получить текст именно в этот срок.

Договоритесь об инструментарии.

  • Какими сервисами вам удобно пользоваться?
  • Через какие каналы мы будем держать контакт?

Смоделируйте ситуации, которые могут возникнуть – что случится, если заказчик не предоставит информацию вовремя, будет тянуть с правками или оплатой. Объясните принципы, по которым вы работаете – для чего нужно понимание задачи, в какие сроки вы подготовите первый драфт, какие правки вы не готовы исправлять.

  • Что мы будем делать, если что-то пойдет не так?

О целевой аудитории

Теперь давайте разберем, что думает заказчик о своих клиентах.

  • Насколько целевая аудитория пересекается с целевой аудиторией конкурентов?

Если она никак не пересекается, то, может быть, заказчик назвал не тех конкурентов? Лучше уточнить.

  • Кто будет читать текст?

Обычно заказчики говорят что-нибудь вроде «мужчины и женщины, средний класс, 25-60 лет». Копаем дальше.

  • Это люди, которые…?
  • Что вы знаете о целевой аудитории, кроме пола и возраста?
  • Какие должности они занимают, какой у них опыт работы, какие у них профессиональные навыки?

Ответ на последний вопрос чаще всего не имеет смысла при массовом рынке, но особо важен при товаре узкой направленности. В любом случае, задайте вопрос, хуже не будет.

  • В каких условиях будут читать этот текст?
  • Будете ли вы использовать этот текст как-то еще?

Был случай, когда мы написали тексты для буклета, а потом заказчик использовал этот же текст для сайта. Если бы знали об этом заранее, буклет получился бы другим.

  • Как вы будете продвигать этот текст?

«В смысле? А разве клиенты не придут сами на эту статью?».

  • Кто выбирает товар, услугу и кто ее оплачивает?

Иногда нужно разделять целевую аудиторию на лицо, которое выбирает, и лицо, которое покупает. Это касается не только детских игрушек. Например, на заводе выбирать оборудование может главный инженер, а закупать — какой-нибудь отдел снабжения; оборудование для чистки лица в клинике выбирает косметолог, а по счетам платит коммерческий директор. Нужно понять потребности каждой стороны.

  • Какую проблему хотят решить читатели?
  • На что они обращают внимание при выборе товара или услуги?
  • Какие причины и поводы могут предшествовать покупке?
  • Чего они хотят получить в результате? Почему они хотят это получить?
  • Что они уже знают, о чем можно не рассказывать?

Предложите заказчику примерить почувствовать себя клиентом.

  • Что целевая аудитория знает о продвигаемом товаре или услуге?
  • Какое отношение у ЦА к бренду или компании?
  • Чего они боятся и в чем сомневаются?
  • Что может их оттолкнуть в тексте?
  • Как мы можем развеять их страхи?
  • Что у них вызывает доверие?

Теперь мысленно продвигаемся на следующий этап — момент решения о покупке.

  • О чем должен подумать читатель после прочтения текста?
  • Что должен почувствовать читатель после прочтения текста?
  • Что должен сделать потенциальный покупатель перед покупкой?

Это разные вопросы. Прочитал инженер буклет на выставке, ему все понравилось. Что ему делать дальше? Зайти на сайт? Позвонить по номеру? Забрать буклет с собой и показать начальству? Сфотографировать и послать отделу снабжения? Ответы именно на эти три вопроса и именно в этой последовательности дают понимание того, как к заказчику приходят клиенты.

После всех этих вопросов мы можем еще раз обсудить концептуальные моменты.

  • Какую главную мысль вы хотите донести? Почему именно она?

Если заказчик отвечает что-то вроде «мы динамично развивающаяся компания или мы успешный бизнес с N-летним опытом», уточните:

  • А разве ваши конкуренты не такие же? Чем вы отличаетесь от других компаний на рынке?

О продукте

Окей, мы поняли, что это за компания и ее целевую аудиторию. Теперь давайте разберемся, о чем она хочет рассказать миру.

Если на первой встрече мы общались с директором, маркетологом, пресс-секретарем или кем-то другим, то подробнее об услуге или товаре мы говорим со специалистом — тем, кто знает все про услугу или товар.

Чтобы разговор с ним был продуктивным, нужно подготовиться. Узнайте у заказчика, что можно почитать по теме, гуглите, сходите на wordstat, профессиональные форумы и в гости к конкурентам.

  • Что можно найти об этом в интернете?
  • Надежные ли эти источники?
  • Что ЦА спрашивает об этом в интернете?
  • Где, на каких площадках ЦА обсуждает это?
  • Что пишут конкуренты?

Теперь, когда у вас есть примерное понимание товара или услуги, вы можете не тратить время эксперта на объяснение разницы между space-лифтингом и SMAS-подтяжкой, а также определения отличий антикавитационных клапанов от антишумовых. Тем не менее, начните с максимально простых вопросов: вполне возможно, что вы заметите интересные детали.

  • Эта штука нужна чтобы что?
  • Какие проблемы она решает?
  • Для кого это подойдет лучше всего? Почему? Для кого не подойдет?
  • Как она работает?
  • Какие задачи выполняет?
  • Какие ее основные функции?
  • Как ее можно использовать еще?
  • Какие у нее есть фишки, вспомогательные функции и приблуды?

Бывает, что специалист говорит что-нибудь вроде «ну, антикавитационные затворы как бы снижают скорость потока среды». Не бойтесь показаться некомпетентным и уточните:

  • А это хорошо или плохо?
  • Чем вспомогательные функции полезны для аудитории?

Углубляйтесь в продукт и пытайтесь узнать, чем он хорош.

  • Как создается эта штука?
  • В каких условиях производится, придумывается или реализуется?
  • Что она умеет делать лучше, чем товар конкурента? Что хуже?

Еще глубже — словно выкапываем картошку.

  • Чем достигается качество, точность, скорость или дешевизна?

Помогите человеку похвастаться.

  • Где это уже используется?
  • Назовите 3-5 самых крупных заказчиков?

Уточняйте про деньги.

  • Сколько это стоит? Как можно купить это дешевле?
  • На каких условиях можно получить скидку?
  • Что чаще всего покупают с этим?
  • Какие комплектующие, какие аксессуары подойдут к этому?
  • Как заказать или купить?

И контрольный в голову.

  • Почему клиенты должны купить эту штуку у вас, а не у конкурента?

Вполне вероятно, что многие ответы заказчика будут гипотезами. Поэтому когда вы сомневаетесь, или сомневается сам заказчик, спросите — «почему вы так думаете?»

Все эти вопросы могут сильно бесить. Поэтому еще до интервью объясните, что хорошие и честные ответы помогут вам лучше разобраться во всех аспектах бизнеса клиента и его продуктах.

А какие вопросы на первой встрече с заказчиком задаете вы?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Илья Иванов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 36, "favorites": 69, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 43288, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 07 Aug 2018 09:42:03 +0300" }
{ "id": 43288, "author_id": 179189, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/43288\/get","add":"\/comments\/43288\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/43288"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
7

"101 вопрос для неразговорчивого заказчика"
что? конфликт в этой фразе какой-то...
если я неразговорчивый заказчик, я максимум отвечу на пару вопросов, а потом пошлю всех нахер)))

Ответить
5

Вот и бриф подъехал)

Ответить
1

Пример того, как тяжело и больно восторженному экстраверту принять, что в мире существует неразговорчивый тип клиентов (да и вообще людей) :)

Ответить
2

Нет, просто никто не хочет работать экстрасенсом)

Ответить
0

Нет, просто он хочет, чтобы все было как ему удобно.

Ответить
1

Слишком много "этой штуки"

Ответить
1

Спасибо, забрал

Ответить
0

Шедевр как результат кропотливого труда!

Ответить
0

Скачал книгу "Как побороть лень".
А там 150 страниц!

Так и здесь, 101 вопрос для неразговорчивого )

Вопросы понравились. Интересно хоть один заказчик ответил на все.

Ответить
0

Да, я уже представляю, что подумает обо мне заказчик, когда я спрошу его "на какое животное похожа его компания"

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }