Быстрый рост: какие инструменты помогут новым проектам найти инвестора

Идея создана, бизнес-план составлен, бумаги оформлены - теперь вы полноправный игрок делового рынка. Что дальше? Искать спонсора! Как это сделать, рассказывают представители среднего и малого бизнеса.

«Проект в начале пути развивается либо быстро, либо не развивается совсем. За 2 месяца становится понятно, выстрелил он или нет. Стартап за год может вырасти минимум в 10 раз. Только отсчет надо брать не от нуля, а от первых результатов, потому что, если ноль умножить на 10, то сами понимаете какая сумма получится», — считает Денис Шершнев, генеральный директор 6designers.

Пример:

С первого дня нужно идти продавать, а не пытаться сделать конфетку. Когда нам нужен был доступ к HR-ам и продакт-owner, мы создали фейковое резюме дизайнера и начали откликаться на вакансии в hh. А вместо сопроводительного письма рассказывали о своем проекте. Это продлилось 2 дня и наш аккаунт заблокировали, но в итоге, мы получили 4 живых лида.

В это же время часть команды пошла знакомиться с продакт-owner-ами технологических стартапов в коворкингах. Оформляешь тестовый день и меняешь офисы каждый день. Около 30% посетителей коворкинга охотно общались, часть из них стала клиентами. Примерно на 3 день существования проекта. Если хочешь продать, всегда нужно искать, как обойти систему.

Первая задача для новичков — сделать так, чтобы о вашем бизнесе узнали. Не только спонсоры, но и потребители, и конкуренты, и даже ваши друзья и родственники. В первое время вы можете столкнуться с тем, что никто кроме близких людей не готов вкладывать средства в ваш бизнес. В подобной ситуации оказался Дмитрий Юрченко, сооснователь Акселератора онлайн-школ ACCEL.

«С необходимостью найти инвесторов я столкнулся, когда привлекал деньги в свой проект «Кнопка жизни». Для пилота были нужны первые 100 тысяч долларов, чтобы купить оборудование, все интегрировать, раздать несколько кнопок пожилым людям, — рассказал Дмитрий о своем первом бизнесе, — тогда мне никто не верил. Все смотрели на меня как на молодого неопытного предпринимателя, который раньше работал в корпорации и ничего не понимает в бизнесе. Первые деньги я взял у друга. Потом мне помогли старшие товарищи в бизнес-школе Сколково, с которыми я учился. Позже в нас вложил 1 миллион долларов крупный институциональный игрок. Крупный участник рынка не даст вам деньги, если не увидит, что в вас верит кто-то другой. Средства инвестируют в успешных, чтобы они стали более успешными. Поэтому крупным инвесторам нужно показать, что можешь убедить вложиться в тебя хотя бы своих друзей или родственников» .

Сегодня Юрченко работает в другом бизнесе — вместе с партнером Сергеем Капустиным они ведут проект Акселератора онлайн-школ ACCEL. Основываясь на деловом опыте, Дмитрий сформулировал 3 основных правила для новичков, которые хотят привлечь инвесторов:

«Важно среди друзей и окружения показывать, что достоин и вкладываешь в дело последние деньги. Я на свои последние деньги съездил на конференцию по мобильной медицине, купил там тестовое оборудование. Все видели, что я трачу свои последние деньги, понимали, что я сам в себя верю и это усиливало их веру в меня».

Отличной площадкой для обмена опытом и поиска со-инвесторов в проект являются профессиональные мероприятия. Именно на них обычно встречаются представители молодых, но интересных проектов, с будущими инвесторами. Помимо полезных знакомств различные саммиты и конференции позволяют повысить уровень знаний о сфере, а также получить опыт представления своих идей внешней аудитории. Феликс Макаров, основатель и генеральный директор социальной сети SaraFann: «Значимость эффекта от участия в профильных мероприятиях для инвесторов очевидна, но, к сожалению, подобных мероприятий подходящего масштаба на сегодняшний день проводится не так много. Сказываются санкции и уход иностранного капитала. Из самых крупных могу выделить саммит инвесторов проектов ранних стадий Volga Angels, который проходит в этом году в Самаре. Участие в событие такого масштаба в первый раз для меня крайне важно, поскольку я надеюсь пополнить знания инвестора проектов, наладить контакты с профильными инвесторами и фондами, а также понять как в целом работает механизм фандрайзинга на мероприятиях».

Если у вас нет возможности ездить по разным городам и посещать отраслевые мероприятия, на которых можно пообщаться сразу с несколькими представителями инвестиционных фондов, ищите возможности вовне. Любая новая встреча — это новая возможность.

«Опыт показывает, что есть два верных помощника в поиске спонсора: это ноги и язык. Другими словами, надо идти и общаться. Встает вопрос - куда? Есть два направления: конкурсы и знакомые. Если у вас есть MVP (минимально жизнеспособный продукт), то к ним можно добавить — инвестиционные фонды. Денег они, вероятнее всего, не дадут, но и общаться Вам с ними предстоит очень долго и усердно. Увлеченность идеей и (или) реализацией проекта не должна преобладать над активностью по поиску финансирования, если подобное заложено в плане развития. И уж точно не стоит думать, что идея сможет пробить «затуманенные» умы потенциальных партнеров. Они зададут вам кучу неприятных вопросов, на которые нужно будет находить ответы. Но с каждым таким разговором вы будете приближаться к положительному решению, — рассказывает Дмитрий Гришин, CEO Appo.Click.

Наш проект получил инвестиции, благодаря знакомству на профильной выставке. Компания Involta организовывает ежегодный отбор проектов для инвестиций. Если бы я поленился сходить и поработать в формате нетворка на выставке, то мог бы продолжать поиск и по сей день. Сейчас, благодаря сильному партнеру есть возможность продолжать развитие и работать с прямыми медийными рекламодателями и крупными сетевыми агентствами».

«Уделите внимание письму-представлению проекта, которое вы направите в инвестиционные фонды. Правильная презентация в разы повышает шансы заинтересовать инвестора. Доступно опишите какую проблему решает ваш стартап, на каком рынке конкретно, причем от большего рынка к доступному и достижимому (TAM-SOM-SAM). В этом разрезе и демонстрируется рост клиентской базы в прогнозном периоде и за счет чего этот рост происходит — за счет замещения существующих шаблонов продаж или создания новых рынков? Также небесполезно привести примеры аналогичных или схожих стартапов, которые выросли до реальных бизнесов и перешагнули национальные границы, ведь масштабируемость это ключевая характеристика стартапа и повод начать диалог с зарубежными фондами и акселераторами. Еще, каждому инвестору важно увидеть на каком этапе дорожной карты произойдет новый раунд инвестиций и понимание категории инвесторов следующих за ним», — советует Александр Смыслов, управляющий директор MoscoWine.ru.

Будьте готовы к тому, что на ранних этапах вы сами станете спонсором проекта. Такая ситуация вовсе не уникальна для многих бизнесменов, стартующих с нуля. Впрочем, как говорят, эксперты, вложение денег из своего кошелька станет хорошей проверкой вашей деловой грамотности.

Другой вариант — найти партнера, который не только поможет с финансированием, но и станет полноправным участником проекта. Это сделает ваши шаги продуманнее — будет с кем обсудить, — продолжает Елена.

Социальные проекты созданы для решения насущных проблем и пока сложны для понимания обычных инвесторов. Как правило, социальным новаторам на помощь приходят фонды и проекты, созданные при фондах. Существует много грантов и займов для малых бизнесов от государственных структур и частных фондов. Не бойтесь писать в различные организации — только каждая 10 заявка попадает в цель, значит сначала вы должны получить 9 отказов. При такой активной работе с инвесторами появляется много белых пятен и слабых мест. Вы каждый раз будете делать свой бизнес-план все более продуманным и это очень важно!

Один из популярных методов поиска спонсоров — краудфандинговая платформа, то есть открытый сбор средств на новый проект. Такие кампании хорошо подойдут благотворительным организациям, социальным предпринимателям, творческим коллективам.

«В процессе поиска денег не стойте на месте — изучайте рынок и меняйте свою презентацию, — советует Елена Карин, — одна из популярных программ поиска начального инвестирования это краудфандинговые платформы. В России их несколько. Самое важное, что именно там очень заинтересованная аудитория, которая внимательно изучит ваш проект и если посчитает идею перспективной, то вложит свои средства. Для успеха краудфандингового проекта нужно хорошо описать задачу и суметь убедить аудиторию, что цель будет достигнута и это действительно нужно. Среди наших участников есть несколько успешных примеров, некоторые по нескольку раз запускали свои новые идеи на Planeta.ru и получали деньги таким образом. К тому же, сейчас почти все крупные бизнесы в регионах имеют план по корпоративной социальной ответственности и могут тоже помочь выделением средств для социальных проектов — тут можно просто составить им подробное письмо и описать реальность и прозрачность выполнения задуманных проектов».