Часть 2 Эволюция инструментов продаж автомобильного Дилерского центра в России
Вторая половина 1999 года, люди готовятся к массовому компьютерному сбою и концу света. Миллениум обещает стать не просто началом очередного календаря, а открыть век цифровых технологий и перейти в новую эру.
Локальное производство иномарок с 2000-го года в России набирает немыслимые масштабы. В 2000-ом году доля производства автомобилей в стране составляет 0,4% и показатель увеличивается до 40% в 2008 году. Строятся новые автозаводы и создаются рабочие места. Некоторые автопроизводители объединяются в концерны и на одной сборочной линии рождаются автомобили разных марок, но с одинаковыми силовыми установками и сопутствующими запчастями. Автомобили пекутся как пирожки.
Дилерские автомобильные сети раскинулись до самых дальних городов России. Спрос превышает предложение, заводы не успевают выполнять заказы.
С 2003 года волна автокредитов настигает население.
До 60% всех новых автомобилей покупаются в кредит. Легкость и доступность услуги позволяет овладеть желаемым автомобилем практически мгновенно.
Спрос настолько хороший, что автодилерам не приходится прибегать к активной рекламе. Наружная и печатная реклама делают свое дело. Растет количество дилерских центров по всей России.
При оформлении автомобиля на заказ, время до получения могло составлять от пары недель до полугода. Такие условия создали услугу “купить очередь”. За определенную сумму вы могли ускорить момент получения автомобиля. Все это проводилось неофициально и такие услуги пользовались определенной популярностью.
Поток клиентов сам шел в салоны для покупки автомобилей. Основной инструмент продаж - менеджер дилерского центра. С персоналом активно работают "коучи" по повышению мастерства продаж.
На конец 2008 года, в среднем, один дилерский центр продает в день по 3,6 новому автомобилю. Финансовый кризис настолько ухудшает ситуацию, что в 2009 году на территории России производится всего 598 000 автомобилей, по сравнению с результатом прошлого года - 1 472 000. Некоторые заводы, консервируются на неопределенный срок.
Конец 2009 года демонстрирует соотношение 80% на 20%, где в роли последнего выступают автокредиты. Процентная ставка высокая, дорожают страховые услуги и сами автомобили.
Дилерские сети начинают бороться между собой за каждого клиента. Сайты по продажам автомобилей обрастают новым функционалом. Теперь заявку на кредит или на покупку нового автомобиля можно оформить online.
С 2012 года к функционалу добавляются списки актуальных автомобилей в наличии, загружаемые менеджерами или связанные с базой 1С.
Для удобства пользователей создают мобильные версии сайтов.
На 2014 год доля мобильного трафика составляет 23%, а главным источником информации об автомобиле являются отзывы и статьи в интернете. Интегрируются виджеты и всплывающие формы для обратного звонка. Несмотря на назойливость, online сервисы поднимают коммуникацию между дилером и клиентом.
Автоцентры предлагают лояльные программы для покупателей и владельцев. Имея учетную запись в дилерском центре вы получаете выгоду на обслуживание и покупки, доступен личный кабинет, через который можно быстро записаться на сервис и просмотреть историю обращений и ремонтов, отображается статус готовности автомобиля онлайн. По VIN-коду автомобиля можно просмотреть заводские акции.
Монодилерам тяжело это разрабатывать, и они подключают своих клиентов к личным кабинетам от бренда. Крупные холдинги почти все уже обзавелись своими личными кабинетами и активно развивают его функционал. В итоге у автовладельца их может оказаться даже два - один от бренда и второй кабинет от группы компаний.
Дилеры и холдинги издают свои корпоративные журналы и выкладывать pdf-версии на сайт.
Мобильные версии для сайта - обязательный пункт. Со смартфона через калькулятор на сайте можно рассчитать кредит или КАСКО.
2015 год встречает резким ростом цен на все новые автомобили. Кредитные ставки поднимаются, обладать автомобилем становится дорого.
Люди отказываются от владения автомобилем в пользу такси и поминутной аренды авто.
В 2016 году в России собран 1 391 000 автомобиль, а это ниже чем в 2004 году - 1 521 000 авто.
На конец 2018 года для покупки авто требуется только банковская карта и подключение к интернету. Современные сайты подстраивают контент под каждого пользователя индивидуально. Точные 3д конфигураторы позволяют увидеть автомобиль в тончайших деталях, а рекламные сети будут предлагать автомобиль который скорее всего вас заинтересует. В мессенджерах вежливый бот запишет на сервис или зарегистрирует на тест-драйв.
Правила игры поменялись - теперь дилерскому центру необходимо бегать за потенциальным клиентом и делать максимально выгодные для него условия, используя возможные технологии.
В начале 2018 года, согласно исследованиям:
76% ответили, что не планируют покупку авто в ближайшее время,
18% планируют поменять авто,
6% купить еще один автомобиль.
Из всего трафика Рунета 70% составляют мобильные устройства.
В век digital автомобили продают современные цифровые скрипты и гармонично собранные веб-платформы, человек уходит на второй план, все делают четко выстроенные инструменты, которые ориентированы на статистику, обработку и правильное использование входных данных.
Как скоро сотрется грань между владением и арендой автомобиля? Как повлияют беспилотные системы на авторынок? Эти вопросы мы рассмотрим в следующих частях.