​Просишь денег — дают совет, просишь совета — дают денег

И другие хаки от финалиста TechCrunch DISRUPT.

Сейчас наша команда ARNI.io принимает участие в совместном акселераторе “Сбербанка” и 500 Startups. Мы делаем искусственный интеллект для бизнеса, который может разговаривать на человеческом языке.

Что связывает нас и финалиста TechCrunch DISRUPT

Каждую неделю в акселератор приезжают эксперты из Силиконовой долины. На этой неделе мы общались с Ребеккой Вудкок, финалистом TechCrunch DISRUPT и бывшим советником Белого дома в области здравоохранения. В общей сумме Ребекка подняла ~$900k инвестиций. Мы записали несколько мыслей из ее презентации.

Как готовиться к встрече с инвесторами

Ребекка уже не первая в акселераторе говорит, что нужно планировать встречи и их должно быть 3-4 в день, не в месяц. Начать стоит с инвесторов ниже вашего seed, чтобы потренироваться, найти ответы на все неудобные вопросы и перестать нервничать.

Организовать advice pitch

Организуйте встречу с несколькими инвесторами, которые настроены дружелюбно по отношению к вам. Сразу объявите, что ваша цель — получить конструктивную критику, а не деньги. Спрашивая совета, вы делаете человеку приятное, тешите его эго. На своем опыте Ребекка поняла, что большинство денег собираются во время таких встреч.

Adviсe pitch считается официальным стартом.

Где и как искать инвестора

Инвестиции — это продажи, а любая продажа начинается с выделения ЦА и мест ее обитания. В России рынок инвестиций очень ограничен, поэтому нужно смотреть в сторону зарубежных фондов.В таком случае стоит учитывать, что большинство инвесторов не могут давать инвестиции нерезидентам, поэтому позаботьтесь о нужных документах заранее.

В Америке популярны следующие площадки для поиска инвесторов:

• angel.co ;
• signal.nfx.com ;
• cbinsights.com ;
• crunchbase.com ;
• venture-capital-firms.findthecompany.com ;
• funded.com ;
• closeround.com ;
• investorlist.co ;
• wholi.com .

Составив список нужных людей, найдите их контакты. Если перечисленные выше сервисы и популярные соцсети (Facebook и LinkedIn.com) не помогли, то посмотрите на Foundersuite.com и Conspire.com. Найти чей-то email можно на Rocketreach.co и Leadiq.io.

Как написать письмо инвестору

Самый сложный момент для меня, если не считать самого выступления. Ребекка сказала, что в свое время тратила до 30 минут на каждый абзац. В письме должно быть достаточно информации, чтобы инвестор понял, интересны ли вы ему: что за компания, кто пользователь, что дает пользователю и секретный ингредиент вашего продукта. В идеале описание должно поместиться в одну строку.

Инвесторы тоже люди

Банальная мысль, но многие воспринимают этих людей, как мешки с деньгами. Менторы из 500 Startups были и на месте стартаперов, и на месте инвесторов, поэтому знают, о чем говорят. Они советуют представить себя на человека, с которым разговариваете, подумать о его желаниях. Цель вашего собеседника — удачно вложить деньги и не потерять их, поэтому важно говорить о рисках и как вы будете их минимизировать.

Старайтесь говорить о пользователях и пользе вашего продукта, а не деньгах, которые вы получите и затем потратите. Инвесторы ищут обучаемых, потому что не хотят работать с теми, кто не воспринимают советы. Обязательно стоит сказать, что выделяет вас из массы других компаний. Например, вы пришли из этой области и хорошо знаете ее изнутри, вели успешный бизнес ранее и уже продали компанию либо у вас есть полезные контакты.

Делайте структурированные записи

Пишите отчеты после каждой встречи. Выступлений будет много, запомнить все вопросы и детали про каждого инвестора нереально. Выпускниики американских програм советовали заполнять данные с фаундерами других стартапов. Объединившись и помогая друг другу, можно ускорить процесс. Организовать записи помогут сервисы:

• Streak.com;
• PipeDrive.com;
• Airtable.

Как поддерживать связь

Не ждите ответа сложа руки, поддерживайте разговор, напоминайте о себе. Если инвестор отказал вам, возьмите его контакт и делитесь успехами. Отчета о результатах раз в месяц или три достаточно, чтобы держать в курсе и при этом не надоесть. Общение после Во время поднимания раундов создавайте про себя новости, так инвесторы услышат про вас разных источников, что в свою очередь создаст больше доверия.

Советы:

• Никогда не просите инвестора, который в вас не вложился, познакомить. Сразу возникает вопрос: если вы такие хорошие, почему он не дал вам денег?
• Делайте структурированные записи, Инвесторы ищут повод сказать “Нет”. Готовьтесь хорошо, чтобы у них не было зацепок.
• Если за два месяца не получилось собрать нужную сумму, то пересмотреть подход. переделайте презентацию и свое выступление. Не стесняйтесь просить фидбек у тех, кто вам отказал.