Отношения с японскими партнерами. Базовые принципы. №1: Лицо важнее денег

В этой серии статей мы приводим пять основополагающих принципов, которые базируются на важном для японцев аспекте при ведении бизнеса – на доверии.

Как эти принципы могут проявляться в стратегии японских компаний? Как можете применять их вы, чтобы вызвать ощущение надежности и безопасности у ваших японских партнеров? Давайте разберемся.

Ссылка на вводную статью (о нас):

В ответ на типичные сомнительные замечания о том, что все, о чем мы расскажем ниже, – стереотипы из эпохи Сëва, что многие принципы уже не соответствуют современности, сразу проясним один момент. Да, времена меняются, но у руля большинства японских компаний остаются если не люди старшего поколения, то их ученики – они мыслят совершенно в другой временной и пространственной парадигме. Так что вытекающие из этого принципы еще долгое время будут оставаться актуальными.

Что это значит?

Конечно, для японцев деньги важны. Смысл вообще заниматься бизнесом, если не зарабатывать деньги? Просто деньги для большинства из них — это не главное. Репутация, или «лицо», которое японцы так боятся потерять, намного важнее. Поэтому в первую очередь они будут думать не о прибыли, а о репутации.

Японцы продают свою компанию, а не продукцию — и это факт.

Для японцев важно, чтобы такая мораль была близка и будущему партнеру — к компании, ставящей прибыль на первое место, вероятнее всего, будут относиться с осторожностью.

Интересный факт №1

Японцы предпочитают работать с компаниями с историей, так как возраст компании у них напрямую ассоциируется с опытом и надежностью. Компании, созданные недавно, они считают «зелеными», ещё не наработавшими себе репутацию. Однако японцы успокаиваются и начинают лояльнее относиться к компаниям, которые работают уже хотя бы 13-15 лет.

Сразу проясним, это не относится к технологическим стартапам и прочим современным IT-штукам.

Громкое имя для японцев значит очень многое. Японские компании, которые находятся в России, работают по такому же принципу. Например, при выборе маркетинговой компании на аутсорс услуг, японские компании выберут ту, у которой есть громкое имя или история, даже если у менее известной фирмы предложение будет выгоднее, а предложенная кампания такая же или даже качественнее.

Также штатный маркетолог японской компании просто не понесет начальству предложение от неизвестной компании, так как это может ударить по его репутации. Сотрудник прекрасно понимает, что подобный проект о сотрудничестве не примут и никакие уговоры не помогут, ведь начальство только покачает головой и скажет: «Зачем нам с ними работать?»

Однако в России стараться получить максимальную прибыль в короткие сроки – абсолютно нормально и даже похвально. Эта разница в подходах ведения бизнеса вполне закономерна и объясняется особенностями исторического развития страны.

Смысл в том, чтобы использовать знание о различных моделях поведения в свою пользу, то есть учитывать специфику другой культуры для построения наиболее эффективного сотрудничества. В итоге, видя, что во главу угла вы ставите репутацию, а не деньги, японцы будут работать с вами намного охотнее.

Из-за такой расстановки приоритетов вытекает одна из особенностей – японцы очень осторожны, поэтому долго принимают решения – тщательно оценивают потенциальных партнеров перед началом сотрудничества.

Некоторых японцев, например, может смутить то, что в России реально открыть фирму за 10 000 рублей. В Японии уставной капитал хорошей фирмы колеблется в районе 5 миллионов рублей (10 млн йен) по текущему курсу. Некоторые вообще не считают организацию с уставным капиталом меньше такой суммы полноценной компанией, не говоря уже о выстраивании каких-то отношений с ней.

Интересный факт №2

Японские компании в России не особо горят желанием работать даже с теми, у кого нет сайта. Казалось бы, сайт есть у всех, но это далеко не так. Например, у условного ИП Дядя Вася (со всем уважением к дядям Васям), который делает классные венчики для перфораторов может не быть сайта, потому что он привык работать без него, все подрядчики и так знают, что у него лучшие венчики, которые не ржавеют и не ломаются.

Сайт для японцев – это лицо компании, демонстрация открытости и надежности.

ps. хотя у японцев сайты в большинстве своем с неба звезд не хватают.

Как можно это применить?

Будьте готовы к тому, что японцы могут интересоваться вашими налоговыми отчетами и прибылью. Это не значит, что нужно отправлять им полную документацию со всей подноготной. Но какие-то общие данные (хотя чем подробнее, тем, конечно, лучше) стоит на такие запросы предоставить – это будет хороший вклад в ваш образ уверенного в успехе партнера.

Важно отметить, что не стоит позиционировать оборот своей компании как главный аргумент – он не вызовет у японцев денежную эйфорию. Используйте этот показатель лишь как одно из доказательств своего серьезного настроя и профессионализма, и тем самым покажите, что ваша совместная работа даст хорошие результаты.

Кроме того, заранее настройтесь на такую стратегию ведения совместного проекта – сначала план, потом много обсуждений, уже потом – действия. Все шаги должны быть хорошо обдуманы, а риски – тщательно просчитаны.

Порой доходит до смешного: как-то японцы, с которыми мы вместе создавали сайт по продаже японской косметики, запросили неделю на подготовку плана работ по публикации продукции, а через неделю прислали ПЛАН по подготовке ПЛАНА по обсуждению ПЛАНА по подготовке переноса продуктов.

Важный и частый признак того, что все идет хорошо и что японцы вам доверяют — они могут по-джентльменски, или скорее по-самурайски, ничего не требуя взамен, брать на себя расходы на первых этапах проекта. И если проект провалится, японцы не потребуют компенсации.

В чем же секрет такого благородства? Всё просто, если японцы выбрали вас, значит вы сумели зарекомендовать себя — в вас видят надежного партнера, с которым можно работать и которому можно доверять. Основываясь на этом «факте доверия» японцы будут возлагать большие надежды на будущий успех, поэтому поддержат вас на начальном этапе в случае чего. Этим шагом они продемонстрируют свое расположение к вам.