{"id":13667,"url":"\/distributions\/13667\/click?bit=1&hash=08b723fd5b6b20735a01838d5b228b8b286b97c571c47007a7c7fdce2cc9f47a","title":"\u0421\u0442\u0435\u0441\u043d\u044f\u0435\u0442\u0435\u0441\u044c \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0442\u044c \u0440\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442\u044b \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437\u043e\u0432? \u0421\u0434\u0435\u043b\u0430\u0439\u0442\u0435 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u0431\u043e\u0442\u0430","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"fc5a6ad1-9ae4-5518-98ff-c0ec32ccf64a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Этапы продаж. Что Вы знаете об этом?

Почти все, кто связан с продажами, знают, что есть некие этапы продаж. Но не используют их. Не проходят их в своей работе.

Почему это происходит? Все очень просто. не ясен смысл. Не понятно, что дает использование этапов и какие технологии есть на каждом из них.

Я провел более тысячи собеседований за свою профессиональную жизнь. Набирал приоритетно продажников или тех, кто будет связан с продажами. Через меня прошли люди с разным опытом: и линейные специалисты, и руководители отделов продаж, и корпоративные тренеры по продажам. Но 90 процентов из них не могли точно ответить на вопросы, связанные с этапами продаж. Какие они, для чего каждый из них, какие техники на каждом этапе необходимо использовать.

Давайте разберемся в этой теме.

Какие этапы продаж стоит выделять.

Есть множество разных теорий, которые озвучивают разное количество этапов продаж.

Я в своей работе выделяю пять ключевых этапов:

  • знакомство
  • выявление мотивов и потребностей
  • презентация
  • отработка возражений
  • закрытие сделки

Почему именно так. По моему опыту, остальные возможные этапы не относятся к самой продаже. Они либо ей предшествуют, либо позволяют сохранить дальнейший контакт с клиентом.

Каждый из этапов важен и может быть пропущен лишь в исключительных случаях. При чем, стоит понимать, что этап отработки возражений, например, может выпадать, если Вы качественно ведете процесс. А этап знакомства - лишь тогда, когда Вы не управляете процессом.

Знакомство - это важнейший этап, которым, чаще всего пренебрегают. Знакомство - это этап, на котором закладывается фундамент доверия. Для этого существуют абсолютно конкретные технологии, которые позволяют вырастить базовый уровень доверия в считанные минуты. Подсознательно.

Выявление мотивов и потребностей - без этого этапа Вы слепы. Вы не понимаете, что именно от Вас ждут и как именно Ваш продукт может закрыть боль Вашего клиента. На этом этапе важно выявлять не только потребности, но и мотивы. Этого не делают даже многие качественно обученные специалисты. И не предусматривают простроенные системы продаж. Если Вы не выявляете мотивы - считайте, что Вы передвигаетесь на сильно тонированном автомобиле, ночью, а фары у вас светят в половину силы. Представили?

Презентация - очень специфичный этап, на котором Вы выдаете основной объем информации и ключевые аргументы. Качество прохождения этого этапа прямо зависит от того, как были пройдены предыдущие два. Ведь именно в ходе этих этапов Вы выстроили доверие и услышали Вашего клиента. Поняли его боль, что он от Вас ждет и на каком языке с Вами разговаривает. Ведь если Вы говорите своим языком - клиент Вас не слышит. А если Вы не понимаете глубоко его потребности и мотивы - все, что Вы скажете, может оказаться не в кассу.

Отработка возражений - этап для прокачки психологической устойчивости. Ведь на этом этапе необходимо стойко выдерживать возражения и, не зависимо от того, на сколько эти возражения Вс всколыхнули внутренне - Вы должны быть хладнокровны как внешне, так и внутренне. Помимо этого, в Вашем запасе должны быть технологии, которые помогут Вам развернуть диалог в свою пользу, не развить конфликт и выдать те речевые модули, которые помогут Вашем оппоненту понять всю важность и выгоды решения, принятого в Вашу пользу.

Закрытие сделки - этап, который дается не всем. Этап, на котором необходимо завершить процесс в свою пользу. Момент, когда Вы резюмируете все, что происходило ранее и обмениваете Ваш продукт на деньги. Что отличает продавца от консультанта? Консультант не предлагает клиенту отдать ему деньги в обмен на товар. Так что знайте, если Вы узнали себя в этом - Вы консультант.

Для меня лучший способ интегрировать какое-то знание в себя - наблюдение и тренировка. Это же я пропагандирую в рамках своей работы.

Наверняка Вам звонили коллцентры, Вам продавали какие-то дешевые или дорогие товары. Если бы Вы следили, что делали эти люди - они со второй - третьей фразы начинали рассказывать про то, что они Вам хотят продать. В этот момент у Вас и всех остальных возникает ощущение, что Вам впаривают. Продажи и впаривание - это разные вещи. Нельзя просто начать рассказывать кому-то о том, что Вы планируете ему продать. Ведь в этом случае вы находитесь в заложниках удачи, случая. Но огорчу Вас: вероятность того, что подготовленные Вами слова попадут в цель - крайне не высока.

Давайте договоримся: следующие несколько дней заходите в магазины, например, просто так. И слушайте. Что Вам будут говорить. Как Вам будут продавать. Вы удивитесь, но в подавляющем большинстве случаев Вы не увидите, как продавцы проходят этапы продаж. Вы не услышите, что бы продавцы старались глубоко, на сколько это возможно в конкретной ситуации, пытались разобраться в Ваших потребностях и, тем более, мотивах.

Когда Вы начнете это спокойно отслеживать у посторонних людей - начните следить за собой. По началу может быть не просто. Вам нужно будет говорить и думать, используете Вы этапы или нет. Со временем это войдет в обыденность. И Вам уже не нужно будет думать.

В следующих статьях мы будем с Вами глубже разбираться в следующих шагах технологии продаж. В том, как эффективно проходить каждый этап продаж, с каким подводными камнями можно столкнуться и как их избежать. Будет интересно.

Спасибо, что дочитали.

Ставьте лайк. А если появились вопросы - задавайте в комментариях.

Удачи.

0
21 комментарий
Написать комментарий...
Alexey Baklanov

Город засыпает, просыпаются бизнес-тренеры.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Veselov

Мамкины бизнес-тренеры

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Рад, что комментаторы вообще не спят))

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kurganskiy

вы наверное из 90х или банковский работник, раз пишите «вы» с заглавной

Ответить
Развернуть ветку
Павел Андрейчук

хм... Ну вообще-то согласно правилам русского языка, при обращении на "вы" к одному лицу, пишется с заглавной.
По-Вашему только в 90-х знали русский язык? :)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kurganskiy

Можно ссылку на такие правила, пожалуйста?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Андрейчук

http://www.gramota.tv/spravka/letters/51
Например. Да, написано как рекомендательное обращение, не подразумевающее ошибку если написать с маленькой, однако... Почему бы и нет?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kurganskiy

Потому что моветон ;)

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Bahmutsky

Пост донный. Писать вы с большой буквы в каждом предложении — тоже дно.

Ответить
Развернуть ветку
Егор Доков

Как продаван с 10 летним стажем, могу сказать что невозможно статейками научить продавать. Зачем вам это Михаил? У вас какое-то желание вырастить продажников из читателей? Интересны ваши мотивы. Или вы хотите заполнить побольше актуального контента на VC?

Большинство сэлзов, даже прочитав ваш пост, все-равно будут лепить свою презентации налево и направо нам в уши пропуская второй шаг, а те у кого тяжелая ситуация с продажами в бизнесе и острая нехватка в сэлзах, читают очень внимательно ваш пост и все-равно наймут именно такого. Таков рынок труда. Друзья, волшебная книга продаж доступна с 36 года! Читайте Карнеги.

Ответить
Развернуть ветку
Еркин Сарсенбаев

Хороший пост! Разъясняющий! Жду новых!

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Карина Мурашкина

А если у тебя продукт очень дорогой,и ты по разговору понимаешь что человек столько зарабатывает в год,то как быть?Пытаться продать?Или забить и позвонить следующему?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Гурьев

Попытаться раскрутить на то, чтобы товар взяли в рассрочку/кредит)

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Вопрос в том, почему этот клиент к Вам, Карина, попал. И является ли Вашим целевым. Если да - то у Вашего продукта есть решение для него. Если нет - то кто-то слил бюджет на привлечение.
Но главный вопрос в том, на сколько верны Ваши оценки его платежеспособности. Если были заданы все необходимые вопросы и Вы в этом уверены - используйте рассрочки, кредиты и т.д., если это уместно для вашей компании. Если понимаете, что могли и не понять реальную картину - надо копать глубже. Почему этот человек к Вам попал.

Ответить
Развернуть ветку
Карина Мурашкина

Поняла.То есть я могу закрывать Лида как не целевого,только когда буду полностью уверена.
А если клиент целевой,и ты Кокто рассказал про продукт,и ему было интересно в разговоре,но он прости пару дней подумать.Через пару дней ты звонишь,а он такой,я ещё не думал не знаю давайте на след неделе созвонимся.Как в таких случаях быть?(обычно я пытаюсь узнать причину почему нужно столько времени подумать,на что поступают разные ответы. «У меня полно другой работы,нет времени,надо все хорошо взвестить», а я слышу в этом только слив.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Лида надо закрывать в любом случае, если он закрывается.
Про много работы, мало времени и т.д. - это работа с возражениями. В данном случае речь идет, скорее всего, о ложных возражениях. Которые надо выявлять и не отрабатывать их. Ибо это бесполезно. По этому Вы и слышите здесь слив. Надо искать истинные причины и работать с ними.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Спасибо. Учту ряд замечаний.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин
Почти все, кто связан с продажами, знают, что есть некие этапы продаж. Но не используют их. Не проходят их в своей работе.

Нет. Продажи всегда разделены на этапы. Просто не всегда эти этапы называют в знакомой вам терминологии или вообще считают нужным их озвучивать.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Юрьевич
Автор

Блажен, кто верует.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 21 комментарий
null