Офтоп Михаил Юрьевич
777

Этапы продаж. Что Вы знаете об этом?

Почти все, кто связан с продажами, знают, что есть некие этапы продаж. Но не используют их. Не проходят их в своей работе.

В закладки

Почему это происходит? Все очень просто. не ясен смысл. Не понятно, что дает использование этапов и какие технологии есть на каждом из них.

Я провел более тысячи собеседований за свою профессиональную жизнь. Набирал приоритетно продажников или тех, кто будет связан с продажами. Через меня прошли люди с разным опытом: и линейные специалисты, и руководители отделов продаж, и корпоративные тренеры по продажам. Но 90 процентов из них не могли точно ответить на вопросы, связанные с этапами продаж. Какие они, для чего каждый из них, какие техники на каждом этапе необходимо использовать.

Давайте разберемся в этой теме.

Какие этапы продаж стоит выделять.

Есть множество разных теорий, которые озвучивают разное количество этапов продаж.

Я в своей работе выделяю пять ключевых этапов:

  • знакомство
  • выявление мотивов и потребностей
  • презентация
  • отработка возражений
  • закрытие сделки

Почему именно так. По моему опыту, остальные возможные этапы не относятся к самой продаже. Они либо ей предшествуют, либо позволяют сохранить дальнейший контакт с клиентом.

Каждый из этапов важен и может быть пропущен лишь в исключительных случаях. При чем, стоит понимать, что этап отработки возражений, например, может выпадать, если Вы качественно ведете процесс. А этап знакомства - лишь тогда, когда Вы не управляете процессом.

Знакомство - это важнейший этап, которым, чаще всего пренебрегают. Знакомство - это этап, на котором закладывается фундамент доверия. Для этого существуют абсолютно конкретные технологии, которые позволяют вырастить базовый уровень доверия в считанные минуты. Подсознательно.

Выявление мотивов и потребностей - без этого этапа Вы слепы. Вы не понимаете, что именно от Вас ждут и как именно Ваш продукт может закрыть боль Вашего клиента. На этом этапе важно выявлять не только потребности, но и мотивы. Этого не делают даже многие качественно обученные специалисты. И не предусматривают простроенные системы продаж. Если Вы не выявляете мотивы - считайте, что Вы передвигаетесь на сильно тонированном автомобиле, ночью, а фары у вас светят в половину силы. Представили?

Презентация - очень специфичный этап, на котором Вы выдаете основной объем информации и ключевые аргументы. Качество прохождения этого этапа прямо зависит от того, как были пройдены предыдущие два. Ведь именно в ходе этих этапов Вы выстроили доверие и услышали Вашего клиента. Поняли его боль, что он от Вас ждет и на каком языке с Вами разговаривает. Ведь если Вы говорите своим языком - клиент Вас не слышит. А если Вы не понимаете глубоко его потребности и мотивы - все, что Вы скажете, может оказаться не в кассу.

Отработка возражений - этап для прокачки психологической устойчивости. Ведь на этом этапе необходимо стойко выдерживать возражения и, не зависимо от того, на сколько эти возражения Вс всколыхнули внутренне - Вы должны быть хладнокровны как внешне, так и внутренне. Помимо этого, в Вашем запасе должны быть технологии, которые помогут Вам развернуть диалог в свою пользу, не развить конфликт и выдать те речевые модули, которые помогут Вашем оппоненту понять всю важность и выгоды решения, принятого в Вашу пользу.

Закрытие сделки - этап, который дается не всем. Этап, на котором необходимо завершить процесс в свою пользу. Момент, когда Вы резюмируете все, что происходило ранее и обмениваете Ваш продукт на деньги. Что отличает продавца от консультанта? Консультант не предлагает клиенту отдать ему деньги в обмен на товар. Так что знайте, если Вы узнали себя в этом - Вы консультант.

Для меня лучший способ интегрировать какое-то знание в себя - наблюдение и тренировка. Это же я пропагандирую в рамках своей работы.

Наверняка Вам звонили коллцентры, Вам продавали какие-то дешевые или дорогие товары. Если бы Вы следили, что делали эти люди - они со второй - третьей фразы начинали рассказывать про то, что они Вам хотят продать. В этот момент у Вас и всех остальных возникает ощущение, что Вам впаривают. Продажи и впаривание - это разные вещи. Нельзя просто начать рассказывать кому-то о том, что Вы планируете ему продать. Ведь в этом случае вы находитесь в заложниках удачи, случая. Но огорчу Вас: вероятность того, что подготовленные Вами слова попадут в цель - крайне не высока.

Давайте договоримся: следующие несколько дней заходите в магазины, например, просто так. И слушайте. Что Вам будут говорить. Как Вам будут продавать. Вы удивитесь, но в подавляющем большинстве случаев Вы не увидите, как продавцы проходят этапы продаж. Вы не услышите, что бы продавцы старались глубоко, на сколько это возможно в конкретной ситуации, пытались разобраться в Ваших потребностях и, тем более, мотивах.

Когда Вы начнете это спокойно отслеживать у посторонних людей - начните следить за собой. По началу может быть не просто. Вам нужно будет говорить и думать, используете Вы этапы или нет. Со временем это войдет в обыденность. И Вам уже не нужно будет думать.

В следующих статьях мы будем с Вами глубже разбираться в следующих шагах технологии продаж. В том, как эффективно проходить каждый этап продаж, с каким подводными камнями можно столкнуться и как их избежать. Будет интересно.

Спасибо, что дочитали.

Ставьте лайк. А если появились вопросы - задавайте в комментариях.

Удачи.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Юрьевич", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 6, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 63294, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 02 Apr 2019 21:15:50 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,20$
0,04$
{ "id": 63294, "author_id": 244861, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63294\/get","add":"\/comments\/63294\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63294"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }

21 комментарий 21 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
8

Город засыпает, просыпаются бизнес-тренеры.

Ответить
1

Мамкины бизнес-тренеры

Ответить
0

Рад, что комментаторы вообще не спят))

Ответить
3

вы наверное из 90х или банковский работник, раз пишите «вы» с заглавной

Ответить
0

хм... Ну вообще-то согласно правилам русского языка, при обращении на "вы" к одному лицу, пишется с заглавной.
По-Вашему только в 90-х знали русский язык? :)

Ответить
0

Можно ссылку на такие правила, пожалуйста?

Ответить
1

http://www.gramota.tv/spravka/letters/51
Например. Да, написано как рекомендательное обращение, не подразумевающее ошибку если написать с маленькой, однако... Почему бы и нет?

Ответить
0

Потому что моветон ;)

Ответить
2

Пост донный. Писать вы с большой буквы в каждом предложении — тоже дно.

Ответить
1

Как продаван с 10 летним стажем, могу сказать что невозможно статейками научить продавать. Зачем вам это Михаил? У вас какое-то желание вырастить продажников из читателей? Интересны ваши мотивы. Или вы хотите заполнить побольше актуального контента на VC?

Большинство сэлзов, даже прочитав ваш пост, все-равно будут лепить свою презентации налево и направо нам в уши пропуская второй шаг, а те у кого тяжелая ситуация с продажами в бизнесе и острая нехватка в сэлзах, читают очень внимательно ваш пост и все-равно наймут именно такого. Таков рынок труда. Друзья, волшебная книга продаж доступна с 36 года! Читайте Карнеги.

Ответить
0

Хороший пост! Разъясняющий! Жду новых!

Ответить
0

А если у тебя продукт очень дорогой,и ты по разговору понимаешь что человек столько зарабатывает в год,то как быть?Пытаться продать?Или забить и позвонить следующему?

Ответить
0

Попытаться раскрутить на то, чтобы товар взяли в рассрочку/кредит)

Ответить
0

Вопрос в том, почему этот клиент к Вам, Карина, попал. И является ли Вашим целевым. Если да - то у Вашего продукта есть решение для него. Если нет - то кто-то слил бюджет на привлечение.
Но главный вопрос в том, на сколько верны Ваши оценки его платежеспособности. Если были заданы все необходимые вопросы и Вы в этом уверены - используйте рассрочки, кредиты и т.д., если это уместно для вашей компании. Если понимаете, что могли и не понять реальную картину - надо копать глубже. Почему этот человек к Вам попал.

Ответить
0

Поняла.То есть я могу закрывать Лида как не целевого,только когда буду полностью уверена.
А если клиент целевой,и ты Кокто рассказал про продукт,и ему было интересно в разговоре,но он прости пару дней подумать.Через пару дней ты звонишь,а он такой,я ещё не думал не знаю давайте на след неделе созвонимся.Как в таких случаях быть?(обычно я пытаюсь узнать причину почему нужно столько времени подумать,на что поступают разные ответы. «У меня полно другой работы,нет времени,надо все хорошо взвестить», а я слышу в этом только слив.

Ответить
0

Лида надо закрывать в любом случае, если он закрывается.
Про много работы, мало времени и т.д. - это работа с возражениями. В данном случае речь идет, скорее всего, о ложных возражениях. Которые надо выявлять и не отрабатывать их. Ибо это бесполезно. По этому Вы и слышите здесь слив. Надо искать истинные причины и работать с ними.

Ответить
0

Проблема не только в содержании, но и в стиле написания.
1. "Набирал ПРИОРИТЕТНО продажников" - слово "приоритетно" здесь НЕУМЕСТНО. "В основном", "преимущественно".
2."Помимо этого, в Вашем запасе должны быть технологии" - кривой русский язык. Вместо "в запасе" есть большой смысл в "в арсенале".
3. "Давайте договоримся: следующие несколько дней заходите в магазины, НАПРИМЕР, просто так" - вообще потеряна логическая связь в словах. Либо точка после "в магазины", либо "например" лишнее
4. "Наверняка Вам звонили коллцентры"- пока еще роботы не заменили людей, коллцентры сами не названивают. Сотрудники коллцентра - да.
5. "..мы будем с Вами ГЛУБЖЕ разбираться в следующих шагах технологии продаж". "Глубже" только ПОГРУЖАЮТСЯ, а не разбираются. Разбираются подробнее, тщательнее, обстоятельнее.
6. МНОЖЕСТВО граммаических ошибок. Где-то на уровне 4 класса средней школы.

Возможно, вам стоит нанять корректора и редактора перед публикацией статей. А то получается, по вашим словам вы - профи. А текст – как сочинение ученика 4 класса. При чем не отличника

Ответить
0

Спасибо. Учту ряд замечаний.

Ответить
–4

Почти все, кто связан с продажами, знают, что есть некие этапы продаж. Но не используют их. Не проходят их в своей работе.

Нет. Продажи всегда разделены на этапы. Просто не всегда эти этапы называют в знакомой вам терминологии или вообще считают нужным их озвучивать.

Ответить
–2

Блажен, кто верует.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }