Как определить, какую цену ставить?

Как выяснить, насколько ваша цена за услугу/продукт подходит рынку? Не завышена ли она или не занижена внутренним синдромом самозванца?

У вас есть какой-то продукт или услуга, которую вы продаете. Или быть может вы решили ввести новую услугу. Вы смотрите мотивационные ролики, где говорят, что самый быстрый способ зарабатывать больше — это поднять цену и думаете: «А правильно ли я определил стоимость услуги? Не продешевил ли? Или поставил слишком много и поэтому люди не идут?»

Эта ментальная дилемма решаема, но усилия приложить придется.

Предположим, что вы уже знакомы с базовыми правилами ценообразования и знаете, что такое «спрос» и «предложение», что дальше?

1. Анализ. В каком состоянии сейчас рынок? Какая средняя цена на ваш тип услуги/ продукта в вашей нише? В вашем городе (если вы работаете офлайн)?

Мониторите рынок, мониторите конкурентов (гугл в помощь) — у вас получилось некое среднее арифметическое.

Затем выписываете свои компетенции и навыки и сравниваете их с набором компетенций и навыков лидеров рынка. И вот у вас появился ориентир на каком месте на этой лестнице находитесь вы.

Важно — анализ рынка по-хорошему надо делать не реже, чем раз в полгода. На примере событий прошлого года мы видим, что ситуация может измениться очень быстро и превратиться из прогнозируемой в непрогнозируемую. Нужно держать руку на пульсе мира:)

2. Аудитория. Кто ваши люди? Вспомните всех, с кем вы работали за последний год и вы найдете общее.

Например, я работаю с личным брендом в совершенно разных сферах, но всегда это люди, которые накопили столько знаний, что уже не могут ими не делиться. И это всегда про некий «зов души», про глубокие ценности и про «оставить в мире след».

Бывает, что на этапе определения своей аудитории розовые очки бьются стеклами внутрь:)

Можно осознать, что вы думали, что ваш сегмент «вип», а по факту — это те, кто только идет в сторону среднего класса. Но можно и обнаружить, что вы занижали себя в своих же глазах, и ваши реальные клиенты больше, чем вы думали. И это уже можно использовать для ориентира, какую цену ставить.

3. Входящий поток. Есть ли у вас постоянный поток заявок от новых клиентов? Как регулярно появляются те, кто проявляет к вам интерес, даже если потом не заключает контракт?

Здесь все просто — если да, цену можно повысить, если нет, сначала наладить поток заявок.

4. Затраты. Считаем себестоимость продукта. В случае услуги берем для опоры стоимость своего часа. Посчитайте, сколько времени вы тратите на работу и разделите на эту цифру ваш заработок, у вас появится стоимость часа. Если же это нерегулярная услуга, например, консультация, то считаются не только часы непосредственно созвона/ встречи, но и часы вашей подготовки материала.

5. Время и ресурсы. Иногда цену нужно поднять, чтобы просто освободить себе время на жизнь:) Под свои желания, которые откладывались, под творчество, под что-то новое. Есть хорошая фраза, «чтобы появилось что-то новое, дайте ему место».

6. И последнее, важное неочевидное — внутреннее состояние «Это Я и это Мое место». Чтобы правильно обозначить цену и держаться ее, важно твердо стоять на ногах.

Не впадать ни в обесценивание себя, ни в возвеличивание — видеть реальность такой, какая она есть. Делать свое дело, совершенствоваться, никого не осуждать, никому не завидовать («а вот у него, а вот я»…) Иногда здесь может помочь человек со стороны.

Надо видеть свой путь и по нему идти.

Пожалуй, вот это и есть самое сложное в том, чтобы правильно работать с ценой.

Все остальное решается за пару месяцев.

Что думаете? Как вы привыкли определять цену за свои услуги?
Об авторе:

Ник в Инстаграм*: irina__iapparova

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией