Что не так с философией win win и почему на нее не стоит вестись?

Среди продвинутых бизнесов, которые организуют молодые (до 40 лет) ребята, популярна философия win win, когда в выигрыше остаются все участники, никто не перетягивает одеяло на себя и никто не уходит обиженным. Но так ли все отлично на деле?

К примеру, если речь идет про отношения «клиент – маркетинговое агентство», то никто не пытается доказать, чья экспертность круче, и кто кого должен слушать. Сотрудники клиента и агентства работают рука об руку, совместно решают проблемы, не перекидывая их друг на друга и не пытаясь «прогнуть» другую сторону. В идеале такая синергия приводит к взаимному успеху – бизнес клиента растет, агентство получает новые проекты, все счастливы.

Философию win win можно применить и к конкурентам. Ведь на конкурентов можно смотреть как злодеев, которые спят и видят, как отъесть твой кусок пирога, а можно как товарищей, у которых можно учиться, с которыми можно обмениваться клиентами, когда сам не можешь их взять, а также на помощников, которые помогают сформировать рынок и стандарты работы на нем.

Долгое время я был поклонником философии win win, а потом осознал, что она может стать опасным заблуждением, поскольку для ее существования необходимо соблюдение определенных условий. Если они нарушаются, то никакого win win не будет.

Нет возможности радикально влиять на партнера

Во многих отраслях win win невозможен, поскольку одна из сторон обладает рычагом влияния, который позволяет ей собирать все сливки. Например, торговые сети выставляют жесткие условия своим поставщикам, поскольку те не могут от них отказаться. Если маленькое фермерское хозяйство еще может сбыть свою продукцию через пару своих торговых точек, то завод, который делает колбасу, не сможет сбыть весь объем через свою розницу, поскольку большинство покупателей привыкли ходить за колбасой в гипермаркеты.

Получается, что торговая сеть может обойтись без поставщика, а он без нее нет. И сеть начинает выжимать из поставщика все соки: диктовать, как ему поставлять товар, требовать отсрочку, выписывать штрафы за любой промах. В этой ситуации сеть максимизирует свой выигрыш, а поставщик довольствуется тем, что есть. Ведь если он заупрямится, на его место просто встанет другой бренд.

Чтобы win win случился, у сторон не должно быть возможности выкрутить другому руки. Сказанное, кстати, не означает, что клиент и исполнитель должны быть схожего размера. Например, маленькое агентство отлично может сотрудничать с условным «газпромом» на взаимовыгодных условиях. Однако это возможно только в том случае, если оно может позволить себе легко расстаться со своим «газпроомом» и заменить его другим клиентом. В этом случае рычаг влияния отсутствует, и win win возможен.

Примерно такая же ситуация обстоит с конкурентами. Если есть рынок, на котором одна компания занимает 30%, удачные действия конкурентов могут отъесть эту долю, и нужно очень внимательно следить за всем, что происходит и реагировать. А вот если компания крохотная и ее доля 0,000000000001%, то она может дружить с конкурентами и утверждать, что «мы все делаем одно дело», поскольку их действия никак не повлияют на наличие у нее 3-5 клиентов, которые нужны ей для счастья.

Всё win win пока все win win

Есть еще одно деликатное условие, про которое поклонники вин вина предпочитают не говорить. Взаимное уважение и процветание возможно ровно до тех пор, пока каждый из участников доволен процессом. Но, допустим, проект начинает буксовать, и клиент говорит: «Ребята, что-то мы тратим время, а результата нет. Я выложил кучу денег, но не получил того, что хотел. Верните деньги».

Относительно справедливый выход из этой ситуации – агентство возвращает часть денег (не все, поскольку оно потратило кучу времени и несло расходы), и все расходятся без обид, но и без особой радости. Конечно, тут можно усмотреть win win в том, что потери распределились между агентством и клиентом, и ни одна из сторон не взяла их целиком на себя, но более правильно описать эту ситуацию выражением lose lose.

Однако не факт, что клиент и агентство вообще договорятся. Клиент может потребовать вернуть все деньги, а агентство не захочет их возвращать. Клиент обратится в суд и дальше, в зависимости от ситуации, либо выиграет, либо проиграет. Тут мы придем к привычному win lose, от которого так стремились уйти.

Вместо вывода

Получается, что win win не столько всеобъемлющая философия, сколько ситуационная стратегия. Ее эффективно реализовывать, когда у сторон нет критического влияния друг на друга, поскольку иначе стороны начинают бодаться между собой и бессмысленно жгут ресурсы, которые можно направить на рост своего благосостояния. А кроме того, win win продолжается ровно до тех пор, пока все идет хорошо, и все друг другом довольны. Стоит празднику закончится, и мы стремительно скатываемся в ситуацию win lose.

Ограничения win win важно понимать на старте проекта, чтобы потом не было мучительно больно. Если статья понравилась, подписывайтесь на канал, там много про неочевидные штуки, связанные с мышлением.

0
61 комментарий
Написать комментарий...
Сидор

Вы бы сначала узнали что такое win-win, а уже потом строчили буквы.

Так много написать о том, чего даже не понял – это, конечно талант

Ответить
Развернуть ветку
Артём А.

Талант или недержание? 🤔

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Dimitry

Если обратиться к известному источнику правила — «7 навыков», то там особенно жирно подчеркивается, что полное название стратегии «win/win или не связывайся».
В примере с поставщиком все же это win/win до тех пор пока условия для поставщика совсем не выгодные. В убыток никто не будет работать. Когда бизнес становится нерентабельным, то вступает в силу часть про «не связывайся».
Так что правило все еще актуально.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Мороз

Ага. Для этого надо книжки читать. А так - услышал звон, не зная где он))) Инфобиз - он такой)

Ответить
Развернуть ветку
Jakob K

Мне кажется, что Win/Win не означает, что все получили ровно то, что хотели. Все в какой-то мере довольны.

Ответить
Развернуть ветку
Не очень хороший человек

1. Никто и никогда не будет доволен.
2. Вин-Вин это не исход, а способ (ключевая деталь) получить лучшие для себя условия. Вы можете вдвоем друг другу заливать, но играть за свою сторону — тогда установится условный паритет.

Ответить
Развернуть ветку
Джон уик

так может быть только в начале, потом все сводится к дележке

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Саша Антипов

Мне кажется, что в жизни всегда работает правило: ожидание и реальность.

Ответить
Развернуть ветку
Artem
Но так ли все отлично на деле?

Успех и применение win-win между собой слабо коррелируют, но учёт интересов обеих сторон отлично работает.
Он не работает когда пытаешься работать с мудаками. Но зачем работать с мудаками, если можно работать с отличными ребятами, а себя ограничивать в выборе возможных вариантов, если можно не ограничивать?

Краткая выдержка опыта миллиардера из района Mayfair.

Ответить
Развернуть ветку
Eli
Но зачем работать с мудаками, если можно работать с отличными ребятами

Потому что каждый мудак до того как подучит деньги строит из себя отличного парня, и оценить вероятность того что перед тобой мудак до подписания договора это отдельный скилл, плюс в данный момент времени у тебя может быть выбор либо работать с новым человеком/компанией, либо искать дальше, а кусок работы, который должен был быть сделан как обычно вчера стоит. Вот и приходятся брать риски.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Максим Назаров

Возникло ощущение что у автора поверхностное понимание что такое вин вин вообще. В моем понимании это прежде всего поиск партнёров, с которыми комфортно иметь дело, и которых тебе самому не хочется нагреть на бабки побольше. Ты нашел качественного исполнителя, у него справедливый прайс, который позволяет заработать и тебе. Обе стороны устраивает сотрудничество, вин вин. Понятно что в какой то момент могут возникнуть разногласия и прочее. Тогда встанет вопрос о продолжении сотрудничества, ничто не вечно. Но вин вин для меня это именно в голове, изначальная готовность уважать партнёра, разговаривать и договариваться.

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

Как же много букв но не по теме ....

Как правильно заметили уже в коментах - не стратегия вин-вин, а вин-вин или заканчивай

Я - переговорщик. С выхлопом более 70% успешных переговоров
Потому что прежде чем лезть в сделки, сначала изучаю вопрос, и надо ли это контрагентам, и лишь затем начинаю что-то обсуждать

И прежде чем начинать затирать за условия и т.д. - стараюсь понять, в чем выгода каждой из сторон в сделке

Даже переговоры мелкого поставщика и пятерочки можно обернуть в вин-вин

И даже торг в 2,5 раза вниз от первоначальной цены контракта может быть вин-вин

Но вы - "не умеете их готовить". Статья ни о чем

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Да, автор прав. Чаще всего "win-win" в речи людей - это манипуляция. Стратегия - это "сотрудничество вместо конкуренции", а не win-win
Вот пример манипуляции win-win. "Якорный" арендодатель в торговом центре требует огромную скидку, утверждаю, что благодаря ему торговому центру удастся сдать в аренду другие места. Тут нет никакого win-win. Это в чистом виде улучшение своих собственных условий за счет ухудшения условий другой стороны, и это маскируется под взаимную выгоду.
В переговорах у одной стороны всегда позиция бывает лучше. И эта сторона пытается реализовать это преимущество. Чтобы не выглядеть плохо начинают придумывать сказки про win-win. Настоящий win-win возникает когда встретились 2 стороны в плохом положении, и контракту одинаково рады обе стороны и никто никому руки не выкручивает. Такое случается редко, это случайность, это не система и не стратегия.
А вот пример стратегического сотрудничества. Две мебельные фабрики из Тамбова понимают, что они хоть и конкуренты, но им выгодно сотрудничать. Обе фабрики работают на московский рынок, и они могут объединить логистику, сделать совместную доставку. А еще могут объединить закупки сырья. Могут в трудные моменты командировать друг другу сотрудников, заказывать детали у друг друга, совместно использовать станочный парк.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Хубутия

Все так. И позвольте усилить...
Если капнуть в суть win-win, то выяснится, что она имеет "секретное приложение" в виде фиктивного игрока: если одной из сторон окажется паразит лишь создающий видимость "добра", то жертвой становятся двое - тот кто купил "дерьмо" и тот реальный поставщик "добра", которого паразиту удалось зомбировать.
...А как зомбирование удается паразиту? Это мы знаем из биологии: работает информационная асимметрия. "Информационная" ...А в каком веке мы живем? В информационном, компьютерном. Т.е. идеальном для паразитизма: компьютерная обработка инфы стала почти бесплатной. Итого: фиктивная стратегия стала столь дешевой, что убила честную. И вот это уже система. Система против которой ни у кого нет контр-системы.

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Опечатка - конечно якорный арендатор.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

арендатор реально может сгенерить траф. и это стоит денег. многие будут готовы бесплатно разместить. тут нет ухудшения условий.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Demna Gvasalia

Для начала надо разбираться о какой философии идёт речь в разговоре и какое место она занимает в философской науке.. ну а иначе какая то хрюканина получается уже начиная с заголовка

Ответить
Развернуть ветку
Елена К

Как в выигрыше могут остаться все участники, такого не бывает, кто-то всегда получает больше

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Vladimirsky

Смотря кому что надо.
Условно, встретился умирающий в пустыне от жажды с бедуином, и купил у него бутылку воды за $1000.
Оба в огромном выигрыше. Один на ровном месте поднял $999. Второй за $1000 купил себе оставшиеся 40 лет жизни.
Что один, что другой получил несоизмеримо больше, чем отдал

Ответить
Развернуть ветку
Gre Li

Так никто и не говорит, что должны получать одинаково. Смысл в том, чтобы никто не был в ущербе и не чувствовал себя ущемлённым.

Ответить
Развернуть ветку
Sano

кто то и делает для результата больше.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Глущенко

Как-то чересчур примитивно. Главная сложность вин-вин стратегии - это интеллектуальные затраты человека устраивающего схему. Когда он стареет и при этом богатеет - ему становится проще выкручивать руки партнёрам, чем всё тщательно продумывать. Это зачастую менее выгодно, но зато не требует лишних усилий ради небольшого профита. А долгосрочная перспектива - для пожилых людей её обычно не существует.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Ростокин

Не согласен, что богатый, но старый человек может легко выкрутить руки голодному, но пылкому и хищному молодому конкуренту. Ведь последнему и терять особо нечего, а у богача всё состояние на кону) Да и на суды у второго здоровья меньше

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Игорь Рустин

да, полный обман, кому то выгодней, кто то все равно должен идти на уступки

Ответить
Развернуть ветку
Ivan. Zakladka

Мне кажется, что философия win win это обычный популизм, где тот кто её предлагает и является win'ером. Закон сохранения энергии никто не отменял

Ответить
Развернуть ветку
Нет

Подскажите, как можно назвать текущее положение России на международной арене? Один человек говорит, что это (они)LOOSE/(мы)WIN. Мне видится как (они)loose/(мы)LOOSE.

Ответить
Развернуть ветку
Бро

смотря кого вы имеете ввиду под они. европу, сша, китай, турцию, индию, зимбабве?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Богдан В.

В Америке уже дети в школах приучаются играть в футбол (soccer), где выигрывают обе команды. Правда, как они счёт ведут не знаю, но план по выращиванию послушных овец вполне себе работает.
Насчёт вин-вин - изначально ущербная позиция. Охотник забил оленя и сожрал его вместе с семейством - но и олень выжил и продолжил пастить где пасётся. Абсурд.
В бизнесе тоже глупо с конкурентами мирно делить пирог из клиентов.
Вообщем, вин-вин это луз-луз)

Ответить
Развернуть ветку
Gre Li

Бизнес и сотрудничество — это не охота. Аналогия — плохой аргумент, а плохая аналогия так вообще ни к месту.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Добрый Пуховик

Согласен, у англов даже такая поговорка есть.
Вообще, что статья, что большинство комментов — набор каких-то штампов, проговариваемых без понимания сути.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ware Wow

Без win-win возможна только разовая сделка, если постоянно, то все посыпется, плюс гораздо больше труда для контроля процессов

Ответить
Развернуть ветку
Evil Pechenka

Какая-то эйжисткая хрень. Кто это лайкает вообще?

Как обычно, с философией win-win проблемы нет, автор не понял о чём пишет, вокруг море людей не способных приставить хрен к носу.

Результат — мусор в топе.

Ответить
Развернуть ветку
Кибергадалка

Это как попытка заключить договор с дьяволом. Вроде все выглядит хорошо, но потом приходит расплата

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
58 комментариев
Раскрывать всегда