Я не такая. Кто я такой?

За 25 лет в продажах я сделал вывод, что продажи — это не столько про техники, сколько про апгрейд ментальных настроек. Да-да, я сейчас про ограничивающие убеждения. Вот ТОП-10:

Это в картине мира неуспешных продавцов. Успешные продавцы не впаривают, а помогают клиентам решать их задачи и повышать качество жизни. Ну и помогают, конечно, решиться на покупку.

Попробуйте неделю спрашивать клиента: “вы окончательно определились с этим вариантом или ещё выбираете?”. Спойлер: большинство ещё выбирает, потому что люди не знают, чего хотят. Они не эксперты, им сложно принять решение. Продавец — эксперт. Помочь клиенту выбрать лучшее, защитить от ненужных рисков и необязательных расходов — это проявление заботы. Но конечно чтобы закрыть потребность клиента, сначала нужно разобраться в чем она заключается.

Это убеждение — прямое следствие транзакционного мышления. Если клиент знает, чего хочет, значит, его волнуют наличие и более низкая цена. Отсюда упор на акции и нежелание предлагать то, что на заказ.

На самом деле клиенты ищут оптимальное решение по оптимальной для себя цене — иначе бы все отоваривались на рынках и в секонд хендах, — поэтому они готовы и ждать, и доплачивать.

Сами решаем, что клиентам нужно подешевле, а потом сами же делаем вывод, что более дорогой вариант клиент не купит. Лучше его не предлагать, пусть купит хоть что-нибудь. Неоднократно наблюдал, как продавцы буквально деревенеют, когда ты на их глазах предлагаешь дорогие модели - их не отпускает, даже если клиент делает покупку.

Если клиент а) пришел б) сразу не ушел, значит, работаем так, что у клиента есть необходимая сумма. Наша задача - подобрать подходящие варианты, а клиент сам разберется, покупать или нет

Новый ограничитель — я клиенту подскажу, а если ему не понравится, он меня в этом обвинит. Во-первых, если он будет недоволен покупкой, все равно обвинит именно вас: “Почему меня не предупредили?” Во-вторых, прокачивая экспертность и вникая в ситуацию клиента, вы количество таких ситуаций сведете к минимуму

Отчасти связано с предыдущим ограничивающим убеждением, но добавляется еще один компонент — я не достоин, не имею права. При этом с детьми мы ведем себя иначе: съешь суп, не налегай на сладкое, не дам планшет, пока не сделаешь уроки. Мы влияем на них, потому что нами движет Большая Цель — их здоровое и счастливое будущее. Чтобы разблокировать в себе право влиять, нужно понять, какую ценность вы создаете для своих клиентов

Эта установка проникла в нашу бизнес-культуру на заре зарождения рыночной экономики — без критического осмысления и оценки ее полезности. Если клиент всегда прав, значит продавец часто не прав? Подстройка под клиента делает еще одну плохую вещь — она ослабляет позицию продавца и понижает его статус. А мы по своей природе — социальные животные с прошитым в подкорке принципом иерархии, поэтому у нас “альфа не слушает бет”. Так что сила продавца начинается с права сказать клиенту “нет” и отказать в обслуживании и покупке

Как результат:
- так стремятся продать, что клиент уходит, избегая давления.
- так боятся не продать, что лучше не подходить вообще.Уважение к клиенту начинается с признания его права отказаться от покупки. Продажа - это не цель, а следствие. Поэтому если у нас все ок с продуктом и технологией продаж, нужный нам процент клиентов совершит покупку.

Продавать - либо дано с рождения, либо нет. Это фиксированное мышление. В противовес ему есть мышление роста: любой человек может развиваться в желаемой сфере и успешно учиться новому, если прилагает к этому достаточно усилий. Я и сам являюсь доказательством к этому тезису

Скорее всего, вы далеко не все знаете о своем продукте. Сделайте реинжиниринг ценности: изучите историю продаж (кто покупает, почему, на какую работу нанимают ваш продукт), начинку и отличия продукта от аналогов - вуаля, очень часто оказывается, что он очень даже годный, и у него есть свой покупатель.
Ну а если вдруг выяснили, что с продуктом что-то не то, то настоящий крутой продаван не будет его продавать, потому что на этом не заработаешь.

Хотите больше хаков и живых кейсов из мира продаж? Подписывайтесь на мой телеграм-канал "Альберт Тютин. Хакинг продаж"