АВС анализ - это не просто термин из теории управления запасами, а мощный инструмент, который поможет вам принимать обоснованные решения о том, как распределить ресурсы и управлять ассортиментом пекарни, кафе или целого ресторана. Если категориями А и В все понятно, то стоит ли резать на корню категорию С? А когда точно пора это делать? Давайте разберемся, почему категории В/С играют ключевую роль и как правильно управлять низкомаржинальными позициями в меню.
Комплексный взгляд на АВС-анализ
Часто начинающие предприниматели видят перспективу только в топ-позициях, но этого может быть недостаточно для роста. АВС-анализ нужен не только для корректировки меню, важно научиться использовать аналитику для управления запасами сырья: все позиции в вашем ассортименте имеют свою роль и каждый продукт товарной матрицы влияет на выручку по-своему. Например, сосиски могут быть не только в А-категории "сосиска в тесте", но и в сезонной/В-категории «пицца».
- Группа А - это хиты продаж, которые приносят максимальную прибыль. Инвестиции в эту группу должны быть максимальными.
АА - Лидеры: первая буква в классификации - маржинальность, а вторая - оборачиваемость. Это позиции выпечки/блюда в меню, которые приносят наибольшую прибыль и имеют высокую оборачиваемость. Ставка на них выгодна. Путем снижения закупочной цены, себестоимости или затрат на логистику можно увеличить прибыль еще больше.
AC - Опасность Избытка: эти позиции имеют высокую маржинальность, но низкую оборачиваемость. Отпекать такую выпечку в большом объеме или хранить большое количество таких товаров на складе рискованно.
- Группа В - это ресурсы, обеспечивающие стабильные продажи и прибыль. Они являются важными для компании, но могут модерироваться более спокойными темпами.
АВ/BA - Оптимизация Расходов: позиции в этой категории требуют оптимизации расходов. Проверьте выкладку, описание в меню и рассмотрите возможность проведения акций для их продвижения, продумайте скрипт и мотивацию для продавцов или официантов.
- Группа С - группа, которая либо не приносит дохода, либо расходует больше, чем зарабатывает.
CA - Заблуждение Прибыльности: эти позиции меню кажутся прибыльными, но на самом деле, из-за высоких затрат на производство, они не приносят реальной прибыли. Не стоит делать большие запасы для скидок.
CC - Неликвид: избавьтесь от них или рассмотрите альтернативные каналы продаж.
Подытожим: группу А следует поддерживать и развивать, группу В - модерировать, а группу С - анализировать и принимать меры по улучшению.
Как настроить баланс в ассортименте пекарни, кафе, ресторана?
Управление ассортиментом - это искусство нахождения баланса между различными категориями товаров. Периодический АВС-анализ помогает выявить ключевые товарные категории и определить, какие из них приносят наибольшую выручку.
1. "Зачистка" группы С
"Зачистка" группы С подразумевает удаление из ассортимента продуктов, которые составляют менее 1% от общего объема продаж.
Если мы представим, что товары разделены на категории А, В и С, и исключим категорию С из результатов, мы увидим, что продукты снова разбиваются на три группы - примерно 80%, 15% и 5%. Таким образом, категория С снова появляется, и сюда попадут некоторые продукты из прошлой категории В. Для подведения итогов анализа нужно время - новые позиции могут попадать в С-категорию.
2. Поддержание широкого ассортимента
Возможность выбора привлекает покупателя, даже если он чаще всего останавливается на категории А. Баланс в ассортименте продукции - это ключевой фактор успеха для пекарни и любого другого предприятия. В погоне за идеальным АВС-анализом важно помнить, что ориентация только на товары категории А может привести к уменьшению разнообразия ассортимента, и вы рискуете обнаружить А-позиции в В и С-категории.