«Заранее знают, что производить»: небольшие компании в США научились зарабатывать на подписках на шоколад и детскую еду

Люди подписываются не только на стриминговые сервисы: рынок товаров по подписке в США ежегодно растёт на 60% и к концу 2018 года достиг $15 млрд.

Конспект материала Engadget.

Каждые три месяца компания Somerville Chocolate отправляет по подписке клиентам набор из трёх плиток шоколада. Это основной способ продаж одного из лучших производителей шоколада в США, пишет Engadget.

Иногда Somerville продаёт плитки в специализированных магазинах и на своём сайте. Но шоколад с определённым происхождением какао-бобов или уникальным вкусом найти в рознице практически невозможно.

Основатель Somerville Chocolate Эрик Паркс делит производство на сезоны и продаёт абонементы на покупку «урожая» шоколада. Но при этом он не занимается выращиванием какао-бобов, а сосредоточен на поиске их интересных сортов и производстве уникальных видов шоколада.

Например, один из последних наборов состоял из плиток трёх видов перуанских какао-бобов, которые вырастили три разных фермера из одного региона.

Попробовав все три вида шоколада друг за другом, можно было заметить разницу во вкусах, несмотря на общее происхождение, рассказывает Паркс.

Изначально Паркс продавал шоколад только по подписке, так как не был уверен в продажах через магазины. После примерно двух лет продаж только подписчикам он начал поставлять шоколад в магазины, которые приносят около 30% выручки, ещё 5% — онлайн-продажи.

Три года назад, чтобы узнать, какие плитки есть в наличии, нужно было написать в Comerville Chocolate по электронной почте. При этом получить определённый шоколад было практически невозможно, также журналист Engadget не нашёл плиток ни в одном из магазинов-партнёров.

Обычно Паркс не подаёт заявки на награды, но когда это делает — выигрывает конкурсы. Но самым большим признанием качества шоколада, по мнению Engadget, стало то, что плитки Somerville Chocolate начал продавать специализированный магазин Chocolopolis в Сиэтле.

Его владелица Лорен Адлер строго отбирает новые товары — проводит несколько раундов дегустаций. Паркс прислал ей тёмный шоколад с хмелем, для производства которого сотрудничал с местной пивоварней.

Тем не менее Паркс продаёт большую часть шоколада по подписке — его основной канал продаж. Он планирует сохранить подписочную модель и не расширять бизнес, чтобы сосредоточиться на воспитании детей. Например, по выходным он идёт с семьёй на футбольные матчи вместо дегустаций шоколада.

Раньше Паркс работал архитектором, но бросил карьеру и основал небольшую компанию. Так, пишет Engadget, он присоединился к растущей части людей, кто бросает традиционную работу ради своего дела, чтобы наладить баланс между жизнью и работой. «Мне больше не нужно покорять мир», — объясняет он.

У серийного предпринимателя Сантьяго Мереа противоположный Парксу подход. Он запустил компанию по производству детского питания Raised Real — она поставляет по подписке замороженные растительные «суперпродукты» для детей от шести месяцев до двух лет.

В отличие от Паркса, Мереа больше нацелен на развитие бизнеса и прибыль. С первого дня Raised Real он проводит опросы и руководит фокус-группами, чтобы создать идеальную бизнес-модель с целью не максимизировать количество клиентов, а как можно скорее получить максимум прибыли, отмечает Engadget.

Несколько лет назад у Мереа родились близнецы, и он заметил, что большинство видов детского питания не соответствуют «современным культурным нормам», например, пюре проходит обработку и продаётся в пластиковых пакетах.

Поколение миллениалов, которое составляет более 50% родителей в США, хотят покупать продукты с «модными словами»: «суперчистое, супернеобработанное, суперпрозрачное».

Для них Мереа и запустил Raised Real: блюда поставляются в прозрачных пластиковых пакетах, пригодных для вторичной переработки. Продукты нарезаны на мелкие кусочки — покупатели могут видеть все ингредиенты.

Среди ингредиентов — кокосовое масло, мускатная тыква или масло из орехов сача инчи и белый киноа. Чтобы приготовить еду, достаточно нагреть её с небольшим количеством воды.

Raised Real отмечает, что большинство их клиентов из штатов со средним доходом, где родители могут на ужин съесть привычные мясо с картошкой, но хотят для детей максимально питательную пищу.

Клиенты Raised Real могут подписаться на продукты, которые необходимы регулярно или могут долгое время храниться в морозильной камере. Компания предлагает настраиваемые подписки с разным объёмом еды — и по мере взросления детей родители платят компании всё больше.

Подход Raised Real отличается от подписки на шоколад, который чаще всего дарят и не обязательно продляют на долгие периоды после получения «урожая».

Компания старается оптимизировать прибыль и частично отказалась от традиционных способов привлечения клиентов — пробных версий, скидок и бесплатных продуктов. Она привлекает меньше клиентов в целом и старается привлекать тех, кто готов заплатить за 110 блюд.

Raised Real работает со своим инвестором Schwan, который выступает в качестве национального дистрибьютора замороженных блюд. В марте 2020 года компания увеличила темпы роста бизнеса, так как семьи накапливали продукты на несколько недель.

«Это ещё одно преимущество наличия замороженных продуктов и налаженной цепочки поставок — еда долгое время остаётся хорошей», — отмечает Мереа.

Предприниматель ищет новые способы расширения, например, продажу продукции в гостиницах и продуктовых магазинах, но не отказывается от подписки. Наоборот — Мереа рассматривает розницу как способ привлечь новых клиентов, которые попробуют еду, а затем оформят подписку.

«Самая большая проблема компаний по подписке — рост», — считает основатель исследовательской фирмы NextMarket Майк Вульф. По его мнению, компании сложнее привлечь новых подписчиков, так как продукты идут напрямую покупателям, и нет даже малейшего шанса, что их кто-то случайно увидит в магазине и попробует.

Для компаний подписка выгодна, потому что бизнес получает постоянный денежный поток, считает основатель Somerville Chocolate CSA Эрик Паркс. Он говорит: «Вы заранее знаете, что будете производить, вам не нужно выходить на рынок и постоянно продавать себя».

В своём бизнесе Паркс задействует нестандартную b2c-модель, которая была разработана в 1980-х годах для сельского хозяйства — сельское хозяйство при поддержке сообщества (CSA, Community-supported agriculture).

В CSA клиент «подписывается» на ферму на определённый сезон сбора урожая, оплачивая заранее весь сезон, обычно за несколько месяцев. Фермер использует эти деньги для покупки семян, найма рабочих и так далее. А когда приходит время собирать урожай, клиенты получают его еженедельно или раз в две недели в согласованном месте.

«Изначально CSA стал способом обойти банки и разделить риски», — объясняет профессор по исследованиям продуктов питания в Нью-Йоркском университете Эми Бентли. По его мнению, часть кустарного производства в США вне сельскохозяйственной отрасли (например, Raised Real) также пользуется моделью CSA по тем же причинам, даже если и не следует ей полностью.

В разгар вспышки коронавируса модель Somerville и Raised Real «напрямую к потребителю» может неожиданно улучшить продажи, отмечает Engadget. Потребителям сложно попасть в магазины из-за карантина, а в некоторых странах ассортимент резко снизился — это позволило вырасти компаниям по продаже подписок на продукты.

Например, после IPO в 2017 году стоимость сервиса по доставке наборов продуктов с рецептами Blue Apron постепенно снижалась, а каждый квартал компания заканчивала с убытками, отмечает Engadget. В марте 2020 года стоимость акций Blue Apron выросла в четыре раза, а компания начинает «новую жизнь».

Покупатели уже заказывают в онлайне очки, матрасы и бритвенные принадлежности, а в сфере еды начинается борьба за онлайн между традиционными брендами, такими как Nestle и Campbell, считает основатель исследовательской фирмы NextMarket Майк Вульф.

В 2018 году McKinsey обнаружила, что подписки в онлайн-ритейле растут более чем на 100% в год в течение последних пяти лет. И около 15% онлайн-покупателей оформляют как минимум одну подписку: к Netflix или The New York Times добавляются подписки на зелень или мюсли.

С 2007 года Amazon предлагает подписку Subscribe & Save, которая позволяет ежемесячно получать со скидкой множество расходных и съестных товаров: от зубной пасты и стиральных порошков до чипсов и кормов для собак.

Blue Apron открыл «новую эру» подписок на наборы продуктов и за три года вырос до $2 млрд, а среди сервисов появились подписки на закуски и даже на овощи неправильной формы, отмечает Engadget.

Эти компании строят свою работу по аналогии с Amazon в сфере электронной коммерции — пользователи не хотят ходить в магазины, а предпочитают, чтобы товары приходили к ним сами.

Подписки предлагают и другие бонусы, кроме того, что не нужно выходить из дома: можно один раз настроить сервис и получать еду в определённое время, а также персонализировать любую часть меню, включая учёт безмолочных или глютеновых диет.

Аналитик по продуктам питания в компании Mintel Мелани Бартельме также считает, что на фоне пандемии Covid-19 и ограничений по выходу на улицу бизнес на продуктовых подписках будет успешным.

По её мнению, они позволяют клиентам чувствовать уверенность во времена неопределённости и поднимать настроение за счет того, что они регулярно получают нечто уникальное.

#подписки #продукты #ритейл