Рост на ПП: как обратить кризис во благо

По словам омбудсмена Бориса Титова, пандемия затронула до 67% малых, средних и крупных предприятий, а также индивидуальных предпринимателей. Вызванный пандемией кризис заставил российский бизнес меняться, кого-то смог взглянуть на деятельность компании с другой стороны, расширить горизонты и увидеть новые возможности для развития. Своим личным опытом с нами поделился основатель сервиса доставки здорового питания MF Kitchen Олег Романюк. Быстрый запуск новых направлений позволил его бизнесу не только сохранить работоспособность, но даже вырасти в выручке.

Наш основной продукт - рационы здорового питания по подписке - в текущий кризис начал падать, несмотря на прогнозируемый рост в 30-50 процентов в 2020 году по сравнению с 2019-м. В апреле-мае 2020 года мы первый раз за три года, не приросли. Обычно, прирост составлял 10-20% к данным предыдущего месяца. В этом году такой рост не случился. Объективно, стало сложнее привлекать новых клиентов. Тогда мы решили искать новые возможности. Более того, нам пришлось перестроить практически всю работу: почти всё, кроме производства и логистики, мы перевели в онлайн-режим. Благо сегодняшние технологии позволяют это сделать быстро и эффективно.

Здоровое питание в России до сих пор ассоциируется с чем-то премиальным и дорогим. Мы прилагаем много усилий для истребления подобных мифов, доказываем, что питаться правильно - это вкусно, интересно и недорого. В «мирное» время это работало, но сейчас мы видим снижение спроса на доставку правильного питания. В кризис решили упростить привычный рацион. Разработали новую программу: набор полезной и понятной еды на каждый день из пяти блюд за 490 рублей. Исключив из блюд редкие ингредиенты, мы снизили их маржинальность и тем самым сделали доступными каждому. Сейчас эта линейка занимает около 15% от всего оборота. Такой результат мы получили всего за один месяц работы.

Если раньше мы фокусировались на росте в сегменте правильного питания по подписке, то в кризис открыли для себя новые возможности, организовав работу производства сразу в нескольких направлениях. Как только стало понятно, что спрос на основной продукт компании падает, мы решили диверсифицировать производство и загрузить его дополнительными заказами из B2B-сегмента и запустили новый продукт trendbymf.ru – экспресс доставку порционных блюд за 90 минут.

Запуск B2B-сегмента мы планировали сделать ближе к концу года, но пришлось ускориться. Благодаря опыту запуска розничной сети, которая заработала у нас с конца 2019 года, B2B направление удалось запустить всего за месяц. К слову, наша розница оставалась на плаву всё это время. Этому способствовало партнерство с агрегаторами “Яндекс.Еда” и “Деливери Клаб”.

Перед нами стояла задача - систематизировать потоки других направлений и наладить все процессы - от коммерции до операционных потоков на производстве. Ключевой фактор - это скорость. Чтобы искать клиентов мы сформировали новый коммерческий отдел для этого направления. Долго искать специалистов не пришлось. Пандемия пополнила рынок труда отличными кадрами, которые остались без работы. Когда человек является профессионалом в своей области, быстро вникнуть в тонкости определенной сферы для них не составляет труда. Поэтому с этим проблем не возникло.

Компания даже выросла в выручке, но не по основной деятельности. Контракт с одной крупной фирмой в B2B-сфере позволил увеличить выручку в два раза. Продажи пошли сразу, это позволило нам сохранить всё и всех на своих местах в компании.

Разумеется, B2B-сегмент отличается от B2C. Здесь больше рисков лишиться основной выручки, потеряв всего одного клиента. Как правило, это длинные деньги: мало клиентов работает по предоплате. Есть риск столкнуться с кассовыми разрывами. Но, получая всего одного крупного заказчика, компания может кратно вырасти и полностью загрузить производство. На данный момент наше производство уже загружено почти на 100%. За это огромное спасибо моей команде.

Сейчас мы ведем переговоры с несколькими крупными сетями. Назвать их сейчас не могу. После подписания соответствующих контрактов прогнозируем кратный рост в B2B-направлении. Чтобы обеспечить бесперебойную работу производственной линии, в том числе, с учетом потребностей B2B-сектора, мы сейчас проводим большую реконструкцию и увеличиваем производственные мощности в три раза.

Рынок готовой порционной еды в России большой и емкий, а за 4 года работы мы сделали классный продукт, который востребован не только в сегменте подписки на рационы питания. И “кризис” это подтвердил. Сейчас для бизнеса открывается много возможностей. Тот, кто это понимает, тот не просто выживет, но и улучшит свои позиции на рынке. Мы эти возможности для себя увидели. Того же и вам желаю.