История одного неудачного опыта построения бизнеса на кофе

Недавняя статья братьев Лобадиных вызвала на vc.ru оживленное обсуждение. Как оказалось, кофейная тема весьма интересна читателям ресурса. Видимо, миф о том, что ИТ-шники (коих здесь, уверен, большинство) без кофе не функционируют родился не на пустом месте.

Часть I. Окрыленный надеждами…

В сети много рассказов об успешных проектах. Всегда приятно поведать миру о своих достижениях. Моя история другая. Я постараюсь максимально честно рассказать о своем неудачном опыте организации кофеобжарочного производства.

Выводы буду делать по ходу повествования, выделяя их курсивом и охотно отвечу на все возникающие вопросы.

Рождение идеи

Сразу оговорюсь, кофейного бэкграунда у меня не было. Совсем. Я не мыл столики в Кофемании и Даблби, не стоял за кофемашиной в Кофелайке. Юрист по образованию, работал следователем, помощником судьи, юрисконсультом в провинциальном городе Башкортостана. Затем сменил сферу профессиональных интересов на охрану труда. В 2017 году, получив повышение, переехал в Уфу, где возглавил направление «Охрана труда и промышленная безопасность» в крупной строительной организации.

Должность «главного ТБ-шника» по сути тупиковая, дальше с нее не вырастешь. Да и руководство относится к тому, что ты делаешь как к препятствующему заработку пятому колесу, навязанному законодателем и социально ориентированными заказчиками из «Роснефти» и «Газпрома».

Мысли об открытии своего дела периодически посещали меня, но это желание было не настолько сильным, чтобы преодолеть обычную осторожность и инертность сознания.

Обычно я останавливал себя на этапе выбора ниши. «Все уже занято, ты опоздал», — говорил я сам себе и успокаивался на какой-то срок.

О таком явлении, как локальная обжарка кофе узнал летом 2018 года, когда на сайте 101kofemashina.ru (очень годный кстати ресурс, рекомендую) выбирал кофемашину взамен сломавшейся рожковой кофеварки Saeco.

Заказал пачку Колумбии у обжарщиков из Екатеринбурга. Сказать, что мне понравилось – ничего не сказать. Я был восхищен и поражен! Я и не предполагал, что кофе может быть таким вкусным!

Химическая реакция в организме была запущена, кофеин вызвал выброс адреналина и дофамина. Сердце застучало, кровь побежала быстрее, аксоны сплетались с дендритами, образуя новые нейронные связи и мысли о своем бизнесе оформились в конкретный план.

Я решил, что такой кофе должен понравиться всем. Люди будут любить его и безусловно станут покупать!

Это была первая ошибка, достаточно распространенное когнитивное искажение в связи с проекцией (тенденция бессознательно полагать, что другие люди разделяют те же, что и субъект, мысли, верования, ценности и позиции).

Этап подготовки

Я совершил, наверное, весь набор ошибок неофита от предпринимательства. Не составил бизнес-план, не проанализировал рынок, его емкость и особенности работы на нем, занизил размер стартового капитала, не подумал о команде и переоценил свои силы.

Сейчас трезво оценивая пройденный путь, я понимаю, что по-другому и быть не могло. Зная, что ждет меня впереди я просто никогда бы не начал.

Поверхностно погуглив, я не увидел конкурентов в своем городе (на самом деле в Уфе уже в 2018 году было по меньшей мере четыре локальных обжарщика).

«Ура, — я залью регион своим вкусным кофе!» (Своим клиентом тогда я видел именно розничного покупателя, то есть обычных любителей кофе. Как мне казалось, город-миллионник точно будет достаточно емким рынком).

Выбор ростера

Выбор оборудования для обжарки был ограничен объемом ресурсов. Личные сбережения, продажа одного автомобиля из двух, находившихся в эксплуатации в семье, пара потребительских кредитов и помощь родственников. Все это обеспечило 2,5 млн стартового капитала.

На конвекционный Loring, и даже более дешевый классический барабанный Probat или Giessen точно не хватило бы. Выбор пал на отечественного производителя Тайфун кофе.

Тайфун 7 кг Кислов Руслан
Тайфун 7 кг Кислов Руслан

Во-первых, по сравнению с импортными аналогами он был дешевле, во-вторых, доступная техподдержка на русском языке. Кроме того, надо отдать должное – УТП производителя демонстрировало преимущества технологии конвекционной обжарки.

Покупка оборудования

Решение было принято летом 2018 года. В августе мы с женой летим в Ставрополь к производителям ростера. Два дня прошли в непрерывном обучении, где теория обжарки предшествовала практике. Капучино от Константина – главного технолога Тайфуна был лучшим, который я пробовал на тот момент, что укрепило меня в правильности решения.

Сейчас я осознаю, что до того момента правильный капучино вообще не пил. На хорошем зерне с правильным молоком он просто обязан быть сладким без сахара!

Но вот договор подписан, и газовый Тайфун с загрузкой 7 кг был запущен в производство. Вместе с дестонером он обошелся мне в 1,4 млн рублей.

Последние штрихи - фирменный логотип на ростере. Кислов Руслан
Последние штрихи - фирменный логотип на ростере. Кислов Руслан

Поиск помещения

По возвращении в Уфу я занялся поисками помещения под производство. Это было непросто. Риэлторы не совсем понимали суть задачи, хотя я сформулировал ее предельно лаконично:

  • помещение около 100 кв м;
  • ремонт, позволяющий организовать пищевое производство;
  • магистральный газ;
  • удаленность на 100 м от жилой застройки (многие, игнорируют это требование, рискуя поиметь большой геморрой со штрафом и переездом).

Как выяснилось совместить эти требования оказалось непросто, особенно два последних.

В итоге помещение нашел в пригороде Уфы. Там был газ и рядом жил только арендодатель. «Ну он то возмущаться не будет», — решил я и подписал договор аренды.

Ростер установлен Кислов Руслан
Ростер установлен Кислов Руслан

Вопросы, возникающие у каждого, кто открывает свое дело, как-то: нейминг, регистрация ИП или ООО, создание сайта, упаковка и т.п. я описывать не буду. Во-первых, они у всех одинаковы, во-вторых, скажу лишь одно – им так же одинаково придается неоправданно большое значение.

В ноябре 2018 ростер прибыл в Уфу. А вслед за ним прилетел и Константин из Ставрополя на пуско-наладочные работы.

Первой неприятной новостью было недостаточное давление газа (у арендодателя на линии были подключены два котла) и пришлось запитываться от баллонов.

Настроив профили обжарки под несколько стартовых сортов кофе, Костя улетел в теплый Ставрополь, изрядно намерзшись в ноябрьской Уфе.

Начало. Первые трудности

Несколько месяцев я пытался совмещать работу в найме и обжарку кофе. Это было непросто, поскольку я работал один. Один жарил кофе, упаковывал, искал клиентов и продавал.

Это в корне неправильно. Не делайте так.

Вопрос с упаковкой и этикетками решил просто. Квадропаки на 1000 и 250 граммов из белого и коричневого крафта. После нескольких экспериментов пришел к оригинальному решению с этикетками. Их я печатаю на термопринтере, на рулонах самоклеящейся ленты с круглой вырубкой.

Пусть это не так красиво, зато дешево, быстро и информацию о сортах можно редактировать самому. Кроме того, скромная этикетка не отвлекает потребителя от главного – вкуса кофе в пачке!

Белые ходоки BonSant coffee "свиньей" наступают на Стену Кислов Руслан
Белые ходоки BonSant coffee "свиньей" наступают на Стену Кислов Руслан

Безусловно, вначале у меня многое не получалось. Оценивая результат обжарки на капинге, я не всегда был доволен им. После этого убеждать владельцев кофейни в том, что им нужно сменить своего проверенного поставщика кофе, для меня было непросто чисто психологически. Отсутствие железобетонной уверенности в качестве своего продукта стало серьезным препятствием.

Производством и продажами должны заниматься разные люди. И еще излишний перфекционизм вреден, особенно на начальном этапе.

Когда ходил по кофейням Уфы, открыл для себя еще одну неприятную истину:

Локализация производства кофе в месте его потребления при все более дешевой логистике уже не является таким уж весомым преимуществом.

Что это значит, объясню на примере. Небольшая кофейня при месячной потребности в 20-30 кг зерна доставит его через половину нашей страны ПЭКом за 500 рублей. Если хозяин кофейни умеет планировать, он не допустит перебоя с поставками, заказывая следующую партию зерна при двухнедельном запасе. При такой схеме стоимость доставки увеличит себестоимость чашки капучино на смешные 35 копеек.

В декабре 2018 года я столкнулся с проблемой стабильности обжарок. Работа по настроенным вроде бы профилям, могла дать совершенно разный результат. Поиск решения и консультации с коллегами привели меря в Рязань к основателю фабрики Бравос кофе Евгению Шоту.

С Евгением меня познакомили производители оборудования. Он работал на таком же ростере, и летом 2018 выслал мне линейку обжаренных образцов кофе. Кстати, были локальные обжарщики и поближе – в Екатеринбурге. Но они отказались общаться со мной, видимо решив, что воспитывать конкурента под боком им невыгодно.

Преувеличена опасность вырастить конкурента, передавая ему опыт и знания – не обладая вашими способностями, ресурсами и действуя в иных обстоятельствах, он скорее всего пойдет совсем другим путем. А вот как минимум хорошего знакомого вы приобретете всегда.

В Рязани я получил ответы на ряд вопросов как по технологии обжарки, так и по маркетингу.

Мы даже записали видео об этом Обучаем жарить конкурента. WTF?

По возращении дело пошло веселее. Но к февралю 2019 года я понял, что на двух стульях усидеть не получится и уволился с работы в найме, чтобы отдавать все силы и время развитию обжарки.

Понимая, что мне критически не хватает знаний в области маркетинга и продаж я записался на 39 ЦЕХ от «Бизнес молодости». Вывод о пользе и смысле данного шага читайте ниже.

Стоит отметить, что казалось бы, одинаковый опыт может принести нам совершенно разные дивиденды. Если я из курса БМ получил виртуозное владение птичьим языком (лендинг, лид, конверсия в воронке, таргетолог, авитолог, контекстолог ОМГ) и легкое разочарование в людях, тот же Евгений Шот, проходя его параллельно со мной, но в Москве сумел поиметь совершенно осязаемую выгоду.

Как спросите вы? Поскольку трансляцию из Москвы смотрели по всему миру, он воспользовался ей как площадкой продвижения и «запитчив» свою «кофейную антифраншизу» за короткий период удвоил объем продаж кофе!

Пользу от многочисленных бизнес-тренингов получают их организаторы. Что полезного я вынес для себя – манипулируя стремлением человека улучшить свое материальное положение можно заставить его платить почти любые деньги и делать любые глупости.

Во второй части я расскажу о своем взгляде на кофейный рынок в России, уделяю больше внимания экономике обжарочного производства и вообще кофейного бизнеса.

Поскольку статья еще не окончена, задавая вопросы вы можете оказать влияние на ее развитие.

63
69 комментариев

Вообще нужна отдельная рубрика про "не взлетело", ибо там самая мякотка же

24
Ответить

И назвать рубрику "Систематические ошибки выживших": 
https://ru.wikipedia.org/wiki/Систематическая_ошибка_выжившего 

3
Ответить

Поддерживаю, нужны не только истории успеха. Не взлетело может и больше, но рассказывают реже, а чтобы еще и читалось легко...

2
Ответить

Да, но тогда vc утонет в таких жизненных историях=)
Тут кроме таких как автор (без обид я тоже такой "удачный"опыт имею) половина же "серийные предприниматели" и похоронили по 10 бизнесов уже.  

Ответить

Отлично пишите. Уже пошёл за снеками и тут статья закончилась))) буду ждать продолжения рассказа. Понравилось про первую ошибку и про птичий язык ))))

12
Ответить

Юрист по образованию, работал следователем, помощником судьи, юрисконсультом


Казалось бы: уж кто-кто, а с таким-то бэкграундом человек точно должен знать, что бывает с теми, кто, не зная брода, всё равно лезет в воду и пытается заниматься не своим делом 🙂


Но попытка — не пытка, как говорится. Жаль, что не получилась. И хорошо, что относительно благополучно закончилась 😉

6
Ответить

Это кстати заблуждение, думать, что юрист на госслужбе имеет большой жизненый опыт. Более зашоренных людей еще поискать😉. А вот знакомство с разнообразием людских пороков демонстрирует очень сильно...

6
Ответить