На чём зарабатывают сервисы по доставке продуктов и когда этот бизнес станет прибыльным в России Статьи редакции
Отвечают представители Instamart, iGooods, Savetime.
Сейчас в Москве и Санкт-Петербурге работает больше 40 интернет-магазинов и сервисов по доставке продуктов, но несмотря на конкуренцию, рынок egrocery в России только в начале своего развития, и место для новых игроков есть, говорит сооснователь и управляющий iGooods Григорий Кунис.
Похожие на iGooods сервисы сотрудничают с гипермаркетами: размещают в каждом магазине сотрудников, которые собирают заказы для клиентов, а затем передают покупки курьерам.
Зарабатывают сервисы на плате за доставку продуктов на дом, а также на комиссии от самих ритейлеров, например, за проданную колбасу из Metro сервис Instamart получит свой процент от ритейлера. Если клиент Instamart купил колбасу не из Metro, а из «Вкусвилла» — комиссию заплатит последний.
Лидером считается «Утконос»: в марте 2019 года компания вместе с «Перекрёстком» и Ozon вошла в тройку самых популярных сервисов доставки на дом. Годовой оборот компании превышает 10 млрд рублей. Однако «Утконос» отличается от подобных компаний тем, что имеет свой собственный склад с продуктами, чего нет, например, у iGooods, Instamart, Savetime, Golama.
По словам управляющего директора сервиса доставки продуктов Instamart, пока в России доля онлайн-покупок составляет 0,2% от всего объёма продаж продуктов питания.
Тем не менее за последние три года рынок вырос больше чем в десять раз, убеждён Кунис. Редакция vc.ru поговорила с представителями сервисов доставок продуктов и узнала, какая маржинальность у этого бизнеса, за сколько лет он может окупиться и почему люди неохотно переходят из офлайн-продуктовых магазинов в онлайн.
За сколько времени подобный сервис может окупиться?
Какая средняя маржинальность у подобного бизнеса?
Какой средний чек в вашем сервисе?
Офлайн-магазины для вас — партнёры или конкуренты?
Кто ваша целевая аудитория?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Почему людям сложно отказаться от привычки ходить в магазин?
Мнение ритейлера
Отвечают представители компании Metro.
Instamart, iGooods, Savetime и подобные сервисы для вас скорее конкуренты или всё же партнёры? Ведь они отбирают офлайн-покупателей у магазинов.
Metro заключил федеральные договоры c несколькими крупными сервисами по доставке продуктов, которые делают процесс совершения покупок более удобным и комфортным для клиентов. Это партнёрство позволяет нашим клиентам получить удобный сервис, а новой аудитории познакомиться с ассортиментом и высокими стандартами качества наших продуктов.
Наша компания может сосредоточиться на том, что мы хорошо умеем, — предоставлять широкий ассортимент качественных товаров по низким ценам, в итоге клиент получает их и сервис доставки высочайшего качества.
Для Metro такое сотрудничество даёт увеличение продаж и расширение клиентской базы, но это никак не конкурентная история. Кроме того, многие клиенты в крупных городах покупают и офлайне и в онлайне.
Что выгоднее для ритейлера — сотрудничать с подобным сервисом или запустить свой сервис доставки? Как вы поступаете?
У Metro есть собственный интернет-магазин и доставка для профессиональных покупателей, то есть для малого и среднего бизнеса в сферах ресторанно-гостиничного бизнеса, традиционной розницы и офисов. Сервисы доставки — это наши b2b-клиенты, которые ориентированы на физических лиц. Поэтому для Metro это два совершенно разных канала.
Насколько мне известно, вы сотрудничаете с Instamart. Какой процент продаж Метро совершается через этот сервис?
Instamart занимает существенную долю от продаж Metro через канал сервисов доставки, однако точных цифр мы не называем.
Как вы считаете, насколько подобная бизнес-модель будет востребована в России, смогут ли подобные сервисы стать прибыльными в ближайшие годы?
По многим другим отраслям мы видим, как уберизация меняет традиционные подходы к бизнесу. Возможно, именно бизнес-модель сервисов доставки продуктов из магазинов станет драйвером, меняющим реальность сферы ритейла.
Если опираться на данные самих сервисов, во многих крупных городах они уже прибыльны по unit-экономике. При дальнейшем масштабировании этот бизнес вполне может стать прибыльным.
второй тип окупаемости - ebitda.
Ну что за идиот?
ну почему? так все и считают. сначала юнит экономику свели, потом ебитда начали растить. все логично
Это для дураков и непонимающих можно бессвязную, но умную ерунду писать. Окупаемость - это никакая не ебитда и никакая не операционная прибыль. И нигде в мире так не считают. Этот неграмотный прямо говорит, что мы кроме поездки курьера и бензин ничего больше не окупаем. А кто этого не понимает - либо матчасть учите, либо у знающих людей спросите, а не позорьтесь
а , ну-ну. Большой икзперд "нигде в мире" детектед.
Ну что ты минусуешь? Влез в спор, отстаивай свою точку зрения, а то как девочка - минусики минусики, может сложиться прямое впечатление, что ты балабол и за слова свои не отвечаешь. Ну, я жду!
Ну погоди.
Окупаемость в моем словарике это вообще период в теч. которого возмещаются понесённые затраты.
Самоокупаемость - позиция проекта в которой расходы полностью покрываются собственными доходами. Курмангужин имеет в виду её, но он похоже деревянный мужчина, потому что умудряется колл-центр туда учесть, а аренду метров под ним и остальные отделы - нет, что самообман, как бы.
Дрочить на EBITDA тоже не совсем понятно зачем, я сейчас куплю 500 БМВ седьмой серии в шеринг и у меня будут печальные IDA, но прекрасная EBITDA. А у крупного завода с тысячей гномиков будет T размером с коровник и толку ему от той EBITDA.
Но - когда вода херачит из всех дыр, матросы тушат пожар, парус куда-то потеряли, да и ветра нет - нужно немного позитива, от того и инновации в управленческом учёте происходят.
Мой однофамилец прав в том, что сначала пытаются как-то склеить юниты, а потом хотят дунув в волшебную денежную дудку масштабироваться и улететь туземун.
Нет, он пишет конкретно про окупаемость переменных расходов, чёрным по белому. Обычная лажа, призванная продемонстрировать успех хоть в каком нибудь показателе. Окупаемость, совершенно верно, - это срок, в течение которого возвращаются инвестиции и расходы до выхода в «ноль» (самоокупаемость, да), да ещё и дисконтированные желательно. Ебитда вообще показатель для сравнения работы компаний из разных стран, где разные ставки по кредитам, налоги и амортизация. Мы в России живём, мы понимаем математику и без всякой ебитды, потому что работаем в сходных условиях.
Что такое «склеить юниты» мне, как финансисту, вообще не понятно. О чем речь?
Хочется экспертным мнением поделиться? Давай. Операционная прибыль и окупаемость - одно и то же? Что входит в структуру ебитда? Щас посмотрим какой ты мировой финансовый специалист) ну или как обычно балабол
Иван, в этом и проблема всех ИТ-предпринимателей, как из эпохи доткомов, так и нынешнего бума цифровых продуктов - никто нормально считать бизнес-модель (не умеет) не хочет. Для них, кстати, и придумали юнит-экономику как симплифицированный и немного адаптированный для ИТ-шников традиционный маржинальный анализ из классической микроэкономики, следуя которому отрицательная маржинальная прибыль от производства и реализации единицы продукции свидетельствует о том, что выручка не покрывает даже переменных затрат, и выпуск надо прекращать. Как и стартап. Но! Есть инвесторы, которые вливают и качают, и франкенштейн продолжает жить, а его искусственно питаемое MVP-тело допиливается до хоть какой-то сходимости.
Это вы имеете ввиду товары/услуги с отрицательной маржой по прямым затратам?
Да, ведь следом ещё бы косвенные затраты окупить..
Денис, думаю принципиально мы об одном и том же. Только вот большой вопрос, что относить в кейсе по сути выпуска одного продукта к прямым, а что к косвенным. Традиционно обслуживание станков относили бы к косвенным затратам, но тут станок - это ИТ-платформа, и она нацелена на оказание конкретной услуги, и другой нет. Поэтому, я бы рассматривал разработку тоже как прямые затраты, т.е. относимые на себестоимость (расчёт которой тоже вещь в себе, и некоторые умные люди не советуют сильно заморачиваться точным её расчётом). Как я понял слова интервьюируемых господ, до окупаемости услуги с учётом разработки им ещё далеко.
Ну зачем вы так, парень пытался объяснить что они считают внутри экономику каждого заказа и отдельно считают экономику по компании в целом. Тут вроде не место углубляться в финансовые подробности.
Обсуждаешь финансы - говори на финансовом языке
это слишком просто для местных фин.гуру
Ты опять выходишь на связь?
управленческий PNL это , конечно, искусство. че захотел, то и нарисовал. но даже в искусстве надо разбираться
Как бывший сотрудник одного из упомянутых сервисов могу уверенно сказать что все подобные сервисы ВСЕГДА УБЫТОЧНЫ. Зарабатывают на этом только основатели. Как? Схема стандартно-совковая- зарплата+бонусы себе за счет инвесторских денег. Эти все статейки только для них и пишутся, чтоб дали денег в очередном раунде без которого им не выжить.
И еще насчет гипермаркетов: им насрать на эти сервисы, потому что никакой реальной выручки они не приносят (менее 1%). Гиперы готовы ждать 5-10 лет пока эта тема не станет популярной. А вот когда и если это произойдет, то они откажутся от айгудсов и инстамартов в пользу собственной доставки. Такая нехитрая логика.
Вот-вот. Не видно, почему супермаркет это сам не сделает, если там есть деньги. Сейчас скорее глупые деньги тестируют гипотезу.
А как же Окейдоставка?
Я раз 5 пользовался Instamart. В принципе удобно. 1. Нет импульсных покупок (когда проходишь мимо стиллажа, глаз зацепился за условные чипсы и покупаешь не нужную фигню), 2. Экономия времени (потратил время на сбор первой корзины, а дальше слегка ее меняешь и повторяешь заказ. Получается гораздо быстрее чем поход в гипермаркет), 3. Экономия сил (не надо на горбу баулы тоскать).
Но есть минус у этого сервиса. Мне ни разу не привезли ровно то, что я заказал. Иногда просто другой товар привезли. Например заказал курицу одного производителя, привезли другого (но это один раз только было), гораздо чаще звонят с заменой, мол этого товара нет, давайте заменим на другой. Это раздражает, так как настроился то получить то, что заказал. Надо оперативнее сверять базу товаров в интернете с товарами в оффлайн магазине.
Мне почему-то кажется, что с базой никаких проблем нет, а есть проблемы со сборщиками - им лень искать выбранное вами, потому подставляют то, что нашли сразу.
Личный опыт. 2 заказа в Instamart по 30-40 позиций в каждом. Дважды приезжало меньше половины. Есть ощущение, что это проблема со сборщиками, а не наличием в магазине. В общем, цимес так себе, интерес к Instamar утратил.
Чето не понял чувака из инстамарта - сначала пишет, что операционно прибыльны, но ебитда - отрицательная, то есть бизнес убыточный в целом и в декабре, если все будет хорошо, может быть станет прибыльным (любимая тема всех стартапов - откладывать выход на прибыльность до конца года - рост продаж, удачный декабрь, потом опять слив)
А потом - "5-7% от чека ЧИСТАЯ прибыль". Какая чистая? Операционная или гросс маржа - так назови
Скажите спасибо, что они доход с прибылью не путают
Я вас уверяю, что они с высокой вероятностью, не глупее нас уж точно.
Я не утверждаю, что они глупые. Просто многие почему-то не знают даже самую базовую терминологию
аналогично )
Если еростцм языком языком об операционноц прибыли. 4слм остаыить сервис как есть, убрать маркетинг и прочее, компания уже юудет прибыльная. Для масштабирования продолжаютмя инвестиции. Это бизнес, как шарик с неограниченным объемом. ЧЕМ БОЛЬШЕ НАКАЧАЕШЬ, тем больше он тебе будет приносить за счет очень большого жизненного цикла клиента внутри сервиса.
Забавно работают ребята, Зеленоград, город спутник, административный округ Москвы, насиление 230к+. Не возит никто из перечисленных в статье. Хотя ашаны, метро, ленты и прочие тут в 10км от города.
Приходится заказывать продукты либо через Озон (доставка через день), либо через Перекресток (доставка на следующий день).
Пока подобные сервисы не увеличат проникновение, и не станут повсеместными, они так и будут планировать выйти на "окупаемость по ebitda к концу года" =)
А почему либо Озон, либо Перекресток? Почему не в первую очередь - Утконос, который Зелик опутал 10+ лет назад.
Очень просто, утконос ощутимо дороже, без каких-либо преимуществ.
Да, прайс Утконоса всегда удивлял. Ценник просто в среднем на 10-20% выше.
Ну думаю, что Московскому сервису доставки еды поможет выйти в плюс доставка в Зеленоград.
Это лишь пример, когда московский сервис, работает даже не по всей москве. Речь в целом про проникновение подобных сервисов. И о том, что выходить в прибыль они начнут тогда, когда любой желающий, в любом городе где есть большие сетевые ритейлеры в доступности 10-20км, сможет такими сервисами воспользоваться. Т.е это будет полноценный убер для доставки продуктов, представляющий всем желающим платформу, а исполнители смогут подключаться обособленно к сервису и выполнять закзы.
Давайте я вам набросаю неплохой, но капиталоёмкий бизнесок.
Делаем собственный РЦ. С него развозим товар не курьерами, а кольцом. Желательно - в почтоматы. Сеть своих почтоматов с охлаждением будет супер плюсом.
Об экономике: маржа - от 25 до 70% на разных товарах. Основные затраты - логистика, но их размер ясен как божий день. Не нужно побираться за комиссию у гипермаркетов.
Из минусов: капиталоемко. РЦ прилично стоит. Нужен ещё собственный парк фур и для кольца парк транспорта поменьше. Почтоматы - отдельный сегмент, тоже капиталоемкий.
Есть ещё, правда, такая крамольная мысль - нет у онлайн ритейлеров, на сегодня, реально индивидуального подхода к клиенту. Причем не только у нас, но и за рубежом тоже. Их теория предиктивности - пока очень плохо работает на практике, причем как для покупателей, так и для продавцов. Кто из этого первым сделает прибыльную, по всем показателям, технологию - высоко взлетит в ритейле.
Как они взаимодействуют с магазинами? Как получают каталоги товаров и тп
Фото и описание заливаются 1 раз, цены и остатки можно через excel или api выгрузить.
Этот вид розницы станет прибыльным, когда им пользоваться станет более 2% населения на постоянной основе. У нас это будет возможно после разрешения онлайн алкашки.
Тогда оффлайн монстры быстренько выкупят у убыточных айгудсов и всяких там мартов их доли за копейки (маркетинг и их клиентские базы многого не стоят, т.к. у них больше ничего нет) и, вложатся в модернизацию и иное размещение РЦ в городах. Старые РЦ переведут на обслуживание периферии. Если к тому времени, конечно, не будет уже всё доставляться ИИ, с помощью дронов :) Но это совсем другая история ребята...
Так и вижу - как дрон думает куда бы доставить груз в панельную пятиэтажку!)
Сориентируется по месту нахождения смартфона с которого был сделан заказ - нет проблем. Точность уже сейчас до полуметра. Правда смартфон в пятиэтажке могут отжать, сделать заказ и оплатить с него же, но от этого нигде не застрахуешься. Криминал вездесущ.
Как постоянный пользователь доставки зеленого магазина на букву П считаю это прям идеальным вариантом развития ритейла. Времени экономит кучу и в каком-то смысле даже выгоднее получается. Эх если б еще винишко можно было так покупать... Кстати, а почему алкоголь через доставку не продают кто знает?
По закону запрещена дистанционная продажа лекарств и алкоголя.
Разве по алкоголю не разрешили с 2019?
Уже много лет лоббируют дистанционную продажу, но пока никак.
Скорее нестационарная торговля алкоголя. Минэконом - за, против только Минздрав.
печаль...
Егаис не позволяет
Да они сами не понимают, чего делают.
"поход в гипермаркет обойдется дешевле, чем пять в супермаркет"
Наглая лож!
В том же Метро все дороже, чем в районных магазинах кроме небольшого списка товаров по акции. Да и то, в районных магазинах тоже акции и часто выгоднее.
Этими сервисами пользуются либо богатые, которые деньги не считают, либо занятые, которым некогда в магазин сходить, либо социопаты, которые не хотят видеть вокруг себя других людей.
А таких меньшинство.
Следовательно, у сервисов доставки потенциальный рост сильно ограничен.
Golama 3 или 4 дня подряд шлёт промокоды на бесплатную доставку. Видать, совсем у ребят дела плохо идут