«Запуск стартапов всегда идёт не по плану»: интервью с основателем сервиса iGooods Григорием Кунисом

iGooods — сервис для доставки продуктов из гипермаркетов домой. Уже в шести городах России вместо похода в магазин достаточно собрать заказ на сайте или в приложении, и через час курьер на электроскутере или машине привезёт покупки.

Основатели сервиса iGooods — братья Григорий и Дмитрий Кунисы. Григорий Кунис до работы над iGooods больше 20 лет занимался медийным бизнесом, издавал в Санкт-Петербурге газеты The St. Petersburg Times и «Мой район». Дмитрий Кунис развивал четыре бизнеса разных направлений.

И Григорий, и Дмитрий не новички в запуске проектов, но стартап — это всегда риск. Каким бы опытным ни был стартапер, нужно быть готовым менять изначальную идею до неузнаваемости, отбрасывать множество гипотез и закладывать такой запас прочности в план, чтобы выдержать любые неожиданности.

Мы в Heads and Hands разработали для сервиса iGooods мобильное приложение. Поговорили с Григорием Кунисом о препятствиях, которые им с братом пришлось преодолеть, прежде чем сервис заработал.

Проверка идеи на старте, доработка и перепроверка

Григорий Кунис — в интервью для Heads and Hands.

Для меня поход в гипермаркет за продуктами из удовольствия превратился в нудную бытовую обязанность. Тогда, шесть лет назад, просто не существовало нормального сервиса, который решал бы эту проблему.

Мы с братом захотели создать такой сервис. Решили сделать ПО для магазинов, стать софтовым посредником, как Uber. Целью было создать и поддерживать сервис за небольшой процент от операций, а гипермаркеты и магазины сами бы обрабатывали заказы, работали с клиентами и доставляли товары. Думали, что за полгода сделаем сайт, договоримся о партнёрстве с крупными сетями и полноценно запустимся.

Через связи в бизнесе мы встречались и советовались с руководителями сетей и магазинов. Они нам в один голос отвечали: «Мы, конечно, хотим продажи в онлайне, но доставлять товары не будем».

Оказалось, что в магазинах просто некому заниматься доставкой. Им пришлось бы вкладывать огромные ресурсы в создание инфраструктуры для этого.

Например, кто должен будет ходить по торговому залу и собирать продукты по списку из заказа? При этом проверить сроки годности на каждой пачке, выбрать овощи и фрукты покрасивее. Это не могут быть курьеры, у них простая функция — перемещение грузов. Сотрудников магазина будет преследовать искушение отправить товары со сроком годности «на излёте», а клиенты такого не прощают и винить будут нас, а не магазин. И это только одна из множества проблем.

Чтобы докрутить нашу изначальную идею и составить бизнес-план, нам потребовалось больше трёх месяцев. За это время мы:

  • Делали заказы во всех российских сервисах доставки еды, отмечали плюсы и минусы каждого из них.

  • Наняли нашего первого сотрудника, чтобы он изучил, как подобные компании во всём мире решают эту проблему.

  • Заказали маркетинговое исследование в агентстве Gallup.
  • Продолжали встречаться с руководством крупных торговых сетей и предлагать возможные форматы сотрудничества.

  • Придумали, проработали и отбросили ещё несколько идей.

В конечном итоге убедились, что сервис будет работать, только если мы возьмём на себя весь цикл заказа — сервис для клиентов, сборку и доставку покупок. Мы решили создать децентрализованную систему: в каждом гипермаркете работает своя автономная команда курьеров и сборщиков заказов.

И вот, спустя три месяца, мы наконец смогли создать бизнес-план, который потенциально имел шанс на успех.

Все тот же единственный наш сотрудник на основе полученной информации создал техническое задание на разработку сервиса. Мы были готовы приступить к разработке.

На старте проекта мы почти всё делали на аутсорсе. При этом на первом этапе все инвестиции были только наши, и бизнес-план мы делали для себя, чтобы проверить гипотезы и расчёты, не потратив всё до копейки.

Мы сравнили цены, и оказалось, что аутсорс дешевле своей команды. Сотрудников нужно кормить, а это накладно, когда у тебя ничего нет. Мы понимали, что на создание концепции бренда уйдёт два месяца, на разработку софта ещё минимум полгода. Искать для этого специалистов долго и нерационально.

За разработку концепции на аутсорсе мы заплатили полмиллиона. Это оказалось всё равно выгоднее, чем если бы мы наняли постоянную команду. На мой взгляд, и сам продукт получился более продуманный.

Новый бизнес-план был слабо похож на первый вариант. Было очевидно, что за полгода мы уже не справимся.

Разработка сайта и бэкенда

Чтобы найти подходящую компанию-разработчика, мы устроили тендер. Кого-то мы уже знали, кого-то нам посоветовали. В тендере участвовали три компании. Выбрали в результате Evrone.

За полгода она должна была создать развитую софт-систему по нашему техническому заданию. Для клиентов сразу разрабатывали сервис управления заказами, отдельный раздел для сборщиков заказов и отдельный раздел для курьеров, чтобы сотрудникам было удобно работать с системой.

Минимально работоспособный продукт мы получили только через девять месяцев. При этом даже один-два заказа, которые могли упасть, вызывали множество технических сложностей. Всплыло много моментов, которые мешали нам исполнять заказы.

Реально мы запустились только через год.

1 год

потребовался на запуск проекта.

Партнёрство с торговыми сетями

Параллельно с разработкой мы вели переговоры с крупными сетями о сотрудничестве. Нас не интересовали мелкие сети — в магазин у дома наши клиенты и сами сходят. Ценность нашего сервиса в том, чтобы привозить заказы из крупных гипермаркетов, где ниже цены и куда не хватает времени съездить самому.

Сложность была в том, что никто не хотел сотрудничать с несуществующим сервисом. Все хотели подождать, пока мы запустимся с кем-нибудь ещё и там набьём все шишки.

Первыми договорились с Metro. Мы вписывались в их модель работы c юридическими лицами, и не пришлось ничего изобретать, чтобы сотрудничать.

Параллельно с этим общались с Prisma. Это финская сеть, и в Финляндии у них есть свой сервис доставки. Они колебались — создавать свой сервис и в России или работать с нами. Хорошие отношения с их генеральным директором, и первые продажи в Metro убедили Prisma выбрать нас. Потребовалось полгода после начала работы с Metro, чтобы их подключить. Это были вторые наши партнёры.

Сейчас мы подключили ещё несколько сетей: «Лента», Spar, «Карусель», «ВкусВилл» и другие. Есть ещё много тех, кто не подключён к нашему сервису. Мы работаем в этом направлении.

Синхронизация базы товаров

У нас не было каких-то ожиданий по каталогам товарной базы. Там просто потребовался гигантский труд, чтобы создать каталог для сайта.

Свою базу товаров Metro нам не предоставили — потому что у них её не было. Это было одно из наших удивительных открытий: ни у одной сети, кроме «ВкусВилла», нет электронной базы товаров для интернета.

У них есть, конечно, своя база для внутреннего использования, но она была бесполезна для нас. Даже такая элементарная вещь, как название продукта: если почитать в магазинах ценники, там будет написана какая-то абракадабра. Иногда невозможно догадаться, о чём идёт речь.

Эта абракадабра заложена в системе, и для нас они ничего переделывать не будут. Тем более у них не было информации о КБЖУ — калориях, белках, жирах и углеводах. У них нет состава в электронном виде, им просто это не требуется.

На тот момент в России только в компании GoodsMatrix был электронный каталог продуктов. Это энтузиасты, которые когда-то загорелись идеей создания единой базы продуктов и собрали около 100 тысяч оцифрованных товаров с информацией о КБЖУ, весом и более-менее нормальными названиями. Они продавали этот электронный каталог сетям, но никто у них не покупал.

Мы стали их первым большим покупателем. Большей части нужных нам товаров в этой базе не было. Чтобы запуститься, нам нужны были 15 тысяч товаров в электронном каталоге. Из базы GoodsMatrix нам подходили всего около 3000, у остальных не было фотографий или информация устарела.

К тому же первыми мы подключали Metro, у которой довольно специфичный ассортимент и большое количество групповой упаковки. Поэтому мы наняли GoodsMatrix, чтобы она добавила нам в каталог недостающие позиции.

GoodsMatrix нашла фотографа, который делал хорошие снимки, и людей, оцифровывавших нужные данные по СНИПам. И потом мы стали подключать другие сети, потребовалось добавлять следующие. До сих пор работаем по этой технологии.

Два месяца ушло только на наполнение первичного каталога.

2 месяца
ушло на наполнение первичного каталога.

Транспорт для курьеров

Когда мы задумали сервис, то решили сделать ставку на экологичность и экономию времени. Мы не можем ничего сделать с пробками или проблемой с парковкой у жилых домов, но можем выбрать транспорт, который сможет объехать пробку и компактно припарковаться, никому не мешая. Мы решили доставлять заказы на электрических трициклах — это такие трёхколёсные мотоциклы.

Идеального варианта под наши задачи мы не нашли, поэтому лучшим вариантом нам показалось заказать трициклы из Китая, а брендированный кузов для заказов сделать в России.

Мы выбрали модель трицикла и заказали пробный экземпляр. Он шёл из Китая в Петербург 45 дней, приехал перед новогодними праздниками и на месяц застрял на таможне. Мы его протестировали — оказалось, что выбрали полную ерунду. Открытый по бокам не для нашей зимы, ненадёжный. Сама идея понравилась, но конкретно эта модель нам не подходила.

Полтора-два месяца искали альтернативные варианты. Чтобы не тратить время на доставку, наняли человека в Китае, который нам тестировал производственные образцы. Пока нашли подходящую модель, прошло ещё два с половиной месяца. А когда заказали партию, ещё ждали производства и доставки.

В общей сложности на поиск и получение трициклов у нас ушло месяцев девять.

9 месяцев
ушло на поиск подходящего транспорта.

Разработка мобильного приложения

Придумывая сервис, мы сразу понимали, что хотим сделать и мобильное приложение. При запуске мы решили сначала доработать основные вещи по бэкенду и сайту, а уже потом делать приложение. В итоге разработку приложения мы начали через восемь месяцев после старта.

Чтобы найти подрядчика, делали тендер для пяти или семи компаний. В конце осталось две, которые нам подходили лучше других. Душа легла к Heads and Hands, с ними и стали работать. Поверили, что они лучше справятся с этой задачей.

Начали работу с дизайна и техзадания. Мы представляли, что дизайнеры просто скопируют то, что у нас есть на сайте, с адаптацией под мобильные устройства.

Изначально рассчитывали на 40 экранов приложения, а в итоге потребовалось семьдесят два. Разработчики Heads and Hands рассказали, почему скопировать веб-версию не получится — пользователи по-разному ведут себя в мобильном приложении и на сайте. На сайте, например, легче вернуться назад. Для приложения пришлось выстраивать сценарии без тупиковых путей.

Мы рассчитывали получить приложение в ноябре, но из-за более сложной разработки, которая не планировалась на старте, сместились на месяц — к декабрю.

Запланировали релиз на Рождество, но не успели пройти модерацию — Apple уходила на каникулы и не разрешала новые релизы приложений. Это стоило нам ещё недели.

Но в целом мы довольны, как ребята сработали. Накладки, к сожалению, бывают всегда.

Запуск сервиса

Кажется, что запустились — и пошёл поток клиентов. Мы создали сервис, сайт, бэкенд, наняли курьеров и посадили их на трициклы. Это момент, когда ждёшь, что можно будет расслабиться и пожинать плоды трудов.

На самом деле нет. Мы работали уже год, росли, но безумно медленно. У нас была проблема с привлечением клиентов: мы тестировали разные каналы, но ни один из них не приносил больших результатов. У нас за плечами достаточно большой опыт ведения бизнеса, но отдачи от наших усилий не чувствовалось.

Мы стали искать кого-то, кто поможет с идеями. В какой-то момент пришли в бизнес-инкубатор «Ингрия» на стартап-линч. Там можно представить свой проект, а тебя критикуют эксперты и другие стартаперы. Мы поделились болевыми точками своего проекта и получили ряд полезных идей.

Примерно три месяца спустя у нас начался очень быстрый рост. Частично это связано с идеями из «Ингрии», частично мы сами наконец доросли и набрали критическую массу.

Мы до сих пор сотрудничаем, и куратор нам подсказывает много интересных вещей, приглашает на конференции выступать. Мы это используем для продвижения проекта.

1 год и 3 месяца
потребовались для ощутимого роста.

Планы на развитие сервиса

С сетями нам стало легче договариваться, но всё равно много работы. Мы рано или поздно убеждаем не заниматься собственной доставкой, а передавать её нам. Ведь с нами они сразу будут зарабатывать в первый же день и с первого же заказа, а на своих заказах они долгое время теряют деньги. Это же убыток. Поэтому, мне кажется, что рано или поздно мы и с «Окей» начнём сотрудничество.

Если говорить глобально, то мы формируем экосистему — так мы называем пополнение домашних запасов, чтобы наш клиент вообще не думал о ежедневных покупках. Это и подписка на продукты, и автоматические системы напоминаний, которые сами рассчитают, что скоро закончатся какие-то товары.

Мы освобождаем наших клиентов от рутины, чтобы они уделяли время действительно важным вещам.

С Григорием Кунис общались Heads and Hands. Мы создаём веб-сервисы и мобильные приложения.

Как часто вы заказываете доставку продуктов на дом?
Раз в неделю.
Раз в месяц.
Хожу в магазин по старинке (не заказываю).
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
56 комментариев
Написать комментарий...
Smuzi

А почему не iGoooooods? Такое ощущение, что хотели впихнуть это слово но домен оказался занят и вдруг рождается мысль добавить посередине ещё одну буковку О. Ну че, гениально. Как и сама статья, где нет ни единого слова о деньгах и цифрах

Ответить
Развернуть ветку
Johnny Vorony

Потому что нет ни денег, ни цифр...🤷‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
53 комментария
Раскрывать всегда