«Запуск стартапов всегда идёт не по плану»: интервью с основателем сервиса iGooods Григорием Кунисом

iGooods — сервис для доставки продуктов из гипермаркетов домой. Уже в шести городах России вместо похода в магазин достаточно собрать заказ на сайте или в приложении, и через час курьер на электроскутере или машине привезёт покупки.

Основатели сервиса iGooods — братья Григорий и Дмитрий Кунисы. Григорий Кунис до работы над iGooods больше 20 лет занимался медийным бизнесом, издавал в Санкт-Петербурге газеты The St. Petersburg Times и «Мой район». Дмитрий Кунис развивал четыре бизнеса разных направлений.

И Григорий, и Дмитрий не новички в запуске проектов, но стартап — это всегда риск. Каким бы опытным ни был стартапер, нужно быть готовым менять изначальную идею до неузнаваемости, отбрасывать множество гипотез и закладывать такой запас прочности в план, чтобы выдержать любые неожиданности.

Мы в Heads and Hands разработали для сервиса iGooods мобильное приложение. Поговорили с Григорием Кунисом о препятствиях, которые им с братом пришлось преодолеть, прежде чем сервис заработал.

Григорий Кунис — в интервью для Heads and Hands.

Для меня поход в гипермаркет за продуктами из удовольствия превратился в нудную бытовую обязанность. Тогда, шесть лет назад, просто не существовало нормального сервиса, который решал бы эту проблему.

Мы с братом захотели создать такой сервис. Решили сделать ПО для магазинов, стать софтовым посредником, как Uber. Целью было создать и поддерживать сервис за небольшой процент от операций, а гипермаркеты и магазины сами бы обрабатывали заказы, работали с клиентами и доставляли товары. Думали, что за полгода сделаем сайт, договоримся о партнёрстве с крупными сетями и полноценно запустимся.

Через связи в бизнесе мы встречались и советовались с руководителями сетей и магазинов. Они нам в один голос отвечали: «Мы, конечно, хотим продажи в онлайне, но доставлять товары не будем».

Оказалось, что в магазинах просто некому заниматься доставкой. Им пришлось бы вкладывать огромные ресурсы в создание инфраструктуры для этого.

Например, кто должен будет ходить по торговому залу и собирать продукты по списку из заказа? При этом проверить сроки годности на каждой пачке, выбрать овощи и фрукты покрасивее. Это не могут быть курьеры, у них простая функция — перемещение грузов. Сотрудников магазина будет преследовать искушение отправить товары со сроком годности «на излёте», а клиенты такого не прощают и винить будут нас, а не магазин. И это только одна из множества проблем.

Чтобы докрутить нашу изначальную идею и составить бизнес-план, нам потребовалось больше трёх месяцев. За это время мы:

• Делали заказы во всех российских сервисах доставки еды, отмечали плюсы и минусы каждого из них.

• Наняли нашего первого сотрудника, чтобы он изучил, как подобные компании во всём мире решают эту проблему.

• Заказали маркетинговое исследование в агентстве Gallup.

• Продолжали встречаться с руководством крупных торговых сетей и предлагать возможные форматы сотрудничества.

• Придумали, проработали и отбросили ещё несколько идей.

В конечном итоге убедились, что сервис будет работать, только если мы возьмём на себя весь цикл заказа — сервис для клиентов, сборку и доставку покупок. Мы решили создать децентрализованную систему: в каждом гипермаркете работает своя автономная команда курьеров и сборщиков заказов.

И вот, спустя три месяца, мы наконец смогли создать бизнес-план, который потенциально имел шанс на успех.

Все тот же единственный наш сотрудник на основе полученной информации создал техническое задание на разработку сервиса. Мы были готовы приступить к разработке.

На старте проекта мы почти всё делали на аутсорсе. При этом на первом этапе все инвестиции были только наши, и бизнес-план мы делали для себя, чтобы проверить гипотезы и расчёты, не потратив всё до копейки.

Мы сравнили цены, и оказалось, что аутсорс дешевле своей команды. Сотрудников нужно кормить, а это накладно, когда у тебя ничего нет. Мы понимали, что на создание концепции бренда уйдёт два месяца, на разработку софта ещё минимум полгода. Искать для этого специалистов долго и нерационально.

За разработку концепции на аутсорсе мы заплатили полмиллиона. Это оказалось всё равно выгоднее, чем если бы мы наняли постоянную команду. На мой взгляд, и сам продукт получился более продуманный.

Чтобы найти подходящую компанию-разработчика, мы устроили тендер. Кого-то мы уже знали, кого-то нам посоветовали. В тендере участвовали три компании. Выбрали в результате Evrone.

За полгода она должна была создать развитую софт-систему по нашему техническому заданию. Для клиентов сразу разрабатывали сервис управления заказами, отдельный раздел для сборщиков заказов и отдельный раздел для курьеров, чтобы сотрудникам было удобно работать с системой.

Минимально работоспособный продукт мы получили только через девять месяцев. При этом даже один-два заказа, которые могли упасть, вызывали множество технических сложностей. Всплыло много моментов, которые мешали нам исполнять заказы.

Реально мы запустились только через год.

Параллельно с разработкой мы вели переговоры с крупными сетями о сотрудничестве. Нас не интересовали мелкие сети — в магазин у дома наши клиенты и сами сходят. Ценность нашего сервиса в том, чтобы привозить заказы из крупных гипермаркетов, где ниже цены и куда не хватает времени съездить самому.

Сложность была в том, что никто не хотел сотрудничать с несуществующим сервисом. Все хотели подождать, пока мы запустимся с кем-нибудь ещё и там набьём все шишки.

Первыми договорились с Metro. Мы вписывались в их модель работы c юридическими лицами, и не пришлось ничего изобретать, чтобы сотрудничать.

Параллельно с этим общались с Prisma. Это финская сеть, и в Финляндии у них есть свой сервис доставки. Они колебались — создавать свой сервис и в России или работать с нами. Хорошие отношения с их генеральным директором, и первые продажи в Metro убедили Prisma выбрать нас. Потребовалось полгода после начала работы с Metro, чтобы их подключить. Это были вторые наши партнёры.

Сейчас мы подключили ещё несколько сетей: «Лента», Spar, «Карусель», «ВкусВилл» и другие. Есть ещё много тех, кто не подключён к нашему сервису. Мы работаем в этом направлении.

У нас не было каких-то ожиданий по каталогам товарной базы. Там просто потребовался гигантский труд, чтобы создать каталог для сайта.

Свою базу товаров Metro нам не предоставили — потому что у них её не было. Это было одно из наших удивительных открытий: ни у одной сети, кроме «ВкусВилла», нет электронной базы товаров для интернета.

У них есть, конечно, своя база для внутреннего использования, но она была бесполезна для нас. Даже такая элементарная вещь, как название продукта: если почитать в магазинах ценники, там будет написана какая-то абракадабра. Иногда невозможно догадаться, о чём идёт речь.

Эта абракадабра заложена в системе, и для нас они ничего переделывать не будут. Тем более у них не было информации о КБЖУ — калориях, белках, жирах и углеводах. У них нет состава в электронном виде, им просто это не требуется.

На тот момент в России только в компании GoodsMatrix был электронный каталог продуктов. Это энтузиасты, которые когда-то загорелись идеей создания единой базы продуктов и собрали около 100 тысяч оцифрованных товаров с информацией о КБЖУ, весом и более-менее нормальными названиями. Они продавали этот электронный каталог сетям, но никто у них не покупал.

Мы стали их первым большим покупателем. Большей части нужных нам товаров в этой базе не было. Чтобы запуститься, нам нужны были 15 тысяч товаров в электронном каталоге. Из базы GoodsMatrix нам подходили всего около 3000, у остальных не было фотографий или информация устарела.

К тому же первыми мы подключали Metro, у которой довольно специфичный ассортимент и большое количество групповой упаковки. Поэтому мы наняли GoodsMatrix, чтобы она добавила нам в каталог недостающие позиции.

GoodsMatrix нашла фотографа, который делал хорошие снимки, и людей, оцифровывавших нужные данные по СНИПам. И потом мы стали подключать другие сети, потребовалось добавлять следующие. До сих пор работаем по этой технологии.

Два месяца ушло только на наполнение первичного каталога.

Когда мы задумали сервис, то решили сделать ставку на экологичность и экономию времени. Мы не можем ничего сделать с пробками или проблемой с парковкой у жилых домов, но можем выбрать транспорт, который сможет объехать пробку и компактно припарковаться, никому не мешая. Мы решили доставлять заказы на электрических трициклах — это такие трёхколёсные мотоциклы.

Идеального варианта под наши задачи мы не нашли, поэтому лучшим вариантом нам показалось заказать трициклы из Китая, а брендированный кузов для заказов сделать в России.

Мы выбрали модель трицикла и заказали пробный экземпляр. Он шёл из Китая в Петербург 45 дней, приехал перед новогодними праздниками и на месяц застрял на таможне. Мы его протестировали — оказалось, что выбрали полную ерунду. Открытый по бокам не для нашей зимы, ненадёжный. Сама идея понравилась, но конкретно эта модель нам не подходила.

Полтора-два месяца искали альтернативные варианты. Чтобы не тратить время на доставку, наняли человека в Китае, который нам тестировал производственные образцы. Пока нашли подходящую модель, прошло ещё два с половиной месяца. А когда заказали партию, ещё ждали производства и доставки.

В общей сложности на поиск и получение трициклов у нас ушло месяцев девять.

Придумывая сервис, мы сразу понимали, что хотим сделать и мобильное приложение. При запуске мы решили сначала доработать основные вещи по бэкенду и сайту, а уже потом делать приложение. В итоге разработку приложения мы начали через восемь месяцев после старта.

Чтобы найти подрядчика, делали тендер для пяти или семи компаний. В конце осталось две, которые нам подходили лучше других. Душа легла к Heads and Hands, с ними и стали работать. Поверили, что они лучше справятся с этой задачей.

Начали работу с дизайна и техзадания. Мы представляли, что дизайнеры просто скопируют то, что у нас есть на сайте, с адаптацией под мобильные устройства.

Изначально рассчитывали на 40 экранов приложения, а в итоге потребовалось семьдесят два. Разработчики Heads and Hands рассказали, почему скопировать веб-версию не получится — пользователи по-разному ведут себя в мобильном приложении и на сайте. На сайте, например, легче вернуться назад. Для приложения пришлось выстраивать сценарии без тупиковых путей.

Мы рассчитывали получить приложение в ноябре, но из-за более сложной разработки, которая не планировалась на старте, сместились на месяц — к декабрю.

Запланировали релиз на Рождество, но не успели пройти модерацию — Apple уходила на каникулы и не разрешала новые релизы приложений. Это стоило нам ещё недели.

Но в целом мы довольны, как ребята сработали. Накладки, к сожалению, бывают всегда.

Кажется, что запустились — и пошёл поток клиентов. Мы создали сервис, сайт, бэкенд, наняли курьеров и посадили их на трициклы. Это момент, когда ждёшь, что можно будет расслабиться и пожинать плоды трудов.

На самом деле нет. Мы работали уже год, росли, но безумно медленно. У нас была проблема с привлечением клиентов: мы тестировали разные каналы, но ни один из них не приносил больших результатов. У нас за плечами достаточно большой опыт ведения бизнеса, но отдачи от наших усилий не чувствовалось.

Мы стали искать кого-то, кто поможет с идеями. В какой-то момент пришли в бизнес-инкубатор «Ингрия» на стартап-линч. Там можно представить свой проект, а тебя критикуют эксперты и другие стартаперы. Мы поделились болевыми точками своего проекта и получили ряд полезных идей.

Примерно три месяца спустя у нас начался очень быстрый рост. Частично это связано с идеями из «Ингрии», частично мы сами наконец доросли и набрали критическую массу.

Мы до сих пор сотрудничаем, и куратор нам подсказывает много интересных вещей, приглашает на конференции выступать. Мы это используем для продвижения проекта.

С сетями нам стало легче договариваться, но всё равно много работы. Мы рано или поздно убеждаем не заниматься собственной доставкой, а передавать её нам. Ведь с нами они сразу будут зарабатывать в первый же день и с первого же заказа, а на своих заказах они долгое время теряют деньги. Это же убыток. Поэтому, мне кажется, что рано или поздно мы и с «Окей» начнём сотрудничество.

Если говорить глобально, то мы формируем экосистему — так мы называем пополнение домашних запасов, чтобы наш клиент вообще не думал о ежедневных покупках. Это и подписка на продукты, и автоматические системы напоминаний, которые сами рассчитают, что скоро закончатся какие-то товары.

С Григорием Кунис общались Heads and Hands. Мы создаём веб-сервисы и мобильные приложения.