Семь кругов Octa: с какими сложностями на старте столкнулся российский производитель жидкого заменителя пищи

Выбивание долгов из Ginza Project, неудачные переговоры с «Азбукой вкуса» и другие трудности, которые пришлось преодолеть основателям компании Андрею Редуто и Михаилу Максимову.

Octa Smart Food — жидкий напиток на основе молока, казеина и сывороточного белка, который обещает заменить один приём пищи. Продукт придумали предприниматели Андрей Редуто и Михаил Максимов — они хотели сбалансировать своё питание и не тратить время на нездоровые перекусы.

В составе Octa нет трансжиров, сахарозы и консервантов, но есть масла, витаминный премикс и соевый лецитин. В одной бутылке содержится примерно 500 ккал. Продукт продаётся в «Азбуке вкуса», «Карусели» и «Ленте» и стоит от 140 до 175 рублей.

Сооснователь компании Андрей Редуто рассказал о первых шагах в предпринимательстве, сложностях производства в пищевой промышленности и сотрудничестве с сетевыми магазинами.

Андрей Редуто совмещал учёбу в университете с работой — из-за отсутствия времени он не мог сбалансированно питаться, постоянно перекусывал миксами из йогурта с творогом. Тогда его друг Михаил Максимов предложил Редуто создать напиток, порция которого способна заменить один приём пищи.

Это было в 2016 году. Друзья вложили в проект свои деньги, около 6 млн рублей. Тогда Редуто работал в «Билайне», а Максимов — разрабатывал продукты в «Вимм-Билль-Данне».

Максимов взял на себя разработку самого продукта, а Редуто занялся поиском дизайнеров, поставщиков и партнёров. Изначально хотели делать продукт в сухом виде, но в конце концов пришли к концепции жидкого напитка на молоке в стеклянной бутылке — предпринимателям казалось, что так продукт выглядит лучше.

Весной 2016 года команда экспериментировала с составом продукта, тестировала напиток на друзьях и фокус-группах, а также получала разрешение в сертификационном центре. Цены на лабораторные испытания разные, в среднем это 10–20 тысяч рублей на один продукт, упоминает Редуто.

При этом в лаборатории нужно протестировать баночки всех вкусов — специалисты проверяют, безопасен ли продукт для употребления и остаются ли там все заявленные полезные вещества до конца срока годности.

К маю продукт был готов, и нужно было найти производственную площадку. На это у предпринимателей ушло всё лето — они посетили все молочные предприятия в Москве и Подмосковье, но найти завод не получалось. Некоторые предприятия не хотели связываться с маленькими объёмами производства и тестовой партией, другие просто не отвечали.

Работать с предпринимателями согласился Наро-Фоминский молочный завод. Стеклотару предприниматели покупали у дистрибьютора (по 7 рублей за штуку), молоко — на молокозаводе (1 литр за 30–35 рублей).

Хотя Редуто договорился с заводом в августе, договор подписали только в ноябре. Все эти три месяца он ездил на предприятие и мог часами ждать директора, потому что она была занята.

Первую партию продукта завод задержал. Несмотря на то, что по договору производитель должен был сам доставить товар, представители компании позвонили поздно вечером и попросили забрать коробки с бутылками.

«Это был декабрь, и склада у нас не было», — вспоминает Редуто. Он загрузил коробками легковую машину и поставил её на платную парковку в торговом центре, а следующим утром поехал развозить товар по точкам. Первыми местами продаж Octa стали кафе при московских университетах, небольшие кофейни и фитнес-центры.

Через день всю партию пришлось выкупить обратно — оказалось, что завод нарушил условия термообработки и продукт испортился.

Вторая партия тоже получилась испорченной, а на третьей завод попросил оплату наличными за десять партий вперёд, рассказывает Редуто.

Партнёры прекратили сотрудничество с заводом и в начале 2017 года решили построить своё производство — сняли в аренду помещение площадью 50 м² на молочной ферме и купили оборудование. Всего на собственное производство ушло примерно 5 млн рублей.

Дизайн, фирменный стиль и название продукта от латинского octo («восемь») придумало дизайнерское агентство, название которого предприниматель не разглашает. По словам Редуто, упаковка получилась красивая, но не продавала, поэтому её решили сменить.

Весной 2017 года Octa Smart Food прошла отбор в акселератор PepsiCo. Компания выделила стартапу 500 тысяч рублей и три месяца работала с ним: обучала, проводила исследования и фокус-группы, давала советы. Но из 12 отобранных проектов PepsiCo ни с кем не заключила договор о сотрудничестве, вспоминает Редуто.

Тем не менее акселератор принёс компании пользу: экспертизу, контакты, деньги, исследования, которые были не по карману предпринимателям, например, они получили фокус-группу на 200 человек.

В PepsiCo они познакомились с фрилансером, который помог разработать новую упаковку продукта, а также с будущим партнёром Романом Павленко.

Макеты с новым дизайном сдали в начале октября 2017 года. Предыдущий дизайн был без фиксатора кольца — плёнка садилась под крышку. Это простое продуктовое решение, но покупателям оно не нравилось: люди не понимали, открыт продукт или закрыт, говорит основатель Octa.

Предприниматели были уверены, что на изготовление этикеток уйдёт не больше месяца, и уведомили об этом ритейлеров. Параллельно они вели переговоры с «Азбукой вкуса». Всё оказалось не так просто — изготовить упаковку сверху крышки было сложно, и за подобное дело брался не каждый подрядчик.

Тем временем переговоры с «Азбукой вкуса» оказались успешными — в середине декабря 2017 года ритейлер сообщил, что готов подписать договор с Octa. Но основатели ещё не решили проблемы с упаковкой, и Редуто попросил перенести подписание договора на 25 декабря.

25 декабря основатель компании ещё раз попросил «Азбуку вкуса» перенести подписание договора — на этот раз на начало января. Ритейлер согласился. Всё это время Редуто вместе с подрядчиками пытались ровно «посадить» этикетки на крышки бутылок. «Я лично приехал к подрядчику и, вскипятив тазы с водой, пытался посадить этикетку на бутылку — это делается с помощью термоусадки», — вспоминает предприниматель.

В конце концов попытки дали свои плоды — этикетки сели ровно на крышку, но «Азбука вкуса» сообщила, что больше не готова подписывать договор с компанией. Это стало ударом для партнёров.

В акселераторе PepsiCo основатели Octa познакомились с Сергеем Елисеевым, он производил гранолу — запечённую смесь злаков, сухофруктов и орехов, которую обычно едят на завтрак с молоком. В начале 2018 года они встретились и рассказали друг другу о своих неудачах.

«Пообщавшись, мы поняли, что у нас получается находить ресурсы, но всё разбивается об операционное управление — где-то не согласовано, где-то этикетки недоделаны. У Сергея же была обратная проблема: мало продаж, но есть отчётность, и все документы оформлены правильно», — вспоминает Редуто.

Чтобы дополнить друг друга, они решили объединиться и вместе производить еду в бутылках и гранолу. Это решение позволило сэкономить на расходах на офис и логистику. Объединённую компанию решили назвать Go Foods.

Обязанности предпринимателей разделились так: Редуто занялся развитием компании (привлечением денег и PR), Елисеев стал гендиректором, Павленко — коммерческим директором, а Максимов занимался производством и технологией продукта.

В апреле 2018 года предприниматели всё же смогли заключить договор с «Азбукой вкуса», а в мае того же года начали поставки.

Летом стартап прошёл отбор в «Школу миллиардеров» Forbes, но в тот год в издании случились перестановки, и финал школы не состоялся. Однако предприниматели познакомились с бывшим президентом «Азбуки вкуса» Владимиром Садовиным, и он стал ментором компании.

В августе 2018 года Go Foods подписала контракт с X5 Retail Group. Предприниматели уже были готовы отгрузить первую партию в «Перекрёсток», однако сеть попросила снизить цены на 40%, чего компания не могла себе позволить. Сотрудничество не сложилось, но договор был подписан на всю группу магазинов, поэтому предприниматели начали вести переговоры с «Каруселью». Переговоры завершились успешно, и в декабре 2018 года они стали готовить первую поставку.

Но в последний момент случилась накладка с системой классификации штрихкодов. «Карусель» работала с нестандартными штрихкодами и попросила Octa поменять этикетки. Предприниматели постарались сделать это как можно быстрее, но оказалось, что в России этим занимается только одна компания — «Юнискан».

Зарегистрировать и распечатать новые штрихкоды получилось только через две недели, но это создало проблемы с поставками в «Карусель». Сеть согласовывает поставки под конкретные даты, для Go Foods это были декабрь 2018 года и март 2019 года. Из-за штрихкодов предприниматели не успели поставить продукцию в декабре — и пришлось ждать марта.

Кроме «Карусели» компания также подписала договор с «Лентой» — пока только на поставку гранолы.

Также в марте 2018 года компания нашла первых инвесторов — ими стали сотрудники и экс-сотрудники крупного инвестиционного фонда и банка, название которых предприниматели не разглашают. Go Foods получила деньги только в августе 2018 года. Сейчас основатели готовят следующий раунд и ищут инвесторов.

В конце года Forbes включил Go Foods в рейтинг брендов 2018 года. В январе 2019 года компания начала сотрудничать с Billa, а в марте вернулась к поставкам в «Карусель».

«Сейчас заводим гранолу в “Перекрёсток”, первая поставка должна быть в июле», — говорит Редуто. Переговоры с сетями всегда непростые, даже если компания очень открытая, например, как «Вкусвилл».

Первыми точками продаж для Octa стали небольшие магазины. Сейчас компания фокусируется только на сетевых ритейлерах.

Кроме сетевых супермаркетов стартап сотрудничает и с фитнес-клубом X-Fit. Это далось компании нелегко: в отличие от X5 Retail Group, сеть фитнес-клубов попросила предпринимателей заключить отдельные договоры с каждым из 60 клубов. Сейчас компания работает примерно с 80 фитнес-клубами.

Самое большое отличие между сотрудничеством с сетями и небольшими магазинами — в оплате, упоминает Редуто. Сетевые компании платят за продукт строго через 40 дней после поставки. Если деньги понадобятся раньше, предприниматель может пойти в банк и попросить переслать их раньше.

«С маленькими магазинами проблемы — почти всегда они платят невовремя, а чаще — вовсе не платят», — упоминает основатель Go Foods.

В 2017 году Octa Smart Food продала продукции на 4 млн рублей, а в 2018-м — на 17 млн рублей. В 2019 году предприниматели планируют выйти на выручку в 80–100 млн рублей. Сейчас в месяц компания продаёт товара на 6 млн рублей, но о прибыли пока речь не идёт — все деньги вкладывают в развитие компании.

Octa хочет расширить объёмы и перевозит производство еды в бутылках в Подольск, а гранолы — в Калугу. В ближайшее время Михаил Максимов планирует выйти из бизнеса, поэтому компания ищет нового директора по продукту, а также расширяет штат сотрудников.

#еда #производство