Рынок EdTech: «Сделок стало меньше, но они стали крупнее»

Два года назад обзорная статья на VC про сравнительно узкий рынок образовательных технологий набрала 34 тыс. просмотров. Я решил встретиться с автором статьи, бывшим аналитиком ФРИИ, а ныне основателем компании CPG Invest Максимом Калюжным, и узнать, что стало с EdTech-рынком за минувшее время, какие фонды инвестируют в отрасль и какие образовательные проекты запустили Mail.RU и Яндекс.

— Что сейчас подразумевают под EdTech? И какая разница между EdTech и инфобизнесом?

Я бы сказал, что EdTech — это использование технологий в образовании. Простейший пример — платформы онлайн-курсов. Более сложный — технологии дополненной реальности для визуализации сложных предметов (например, внутренних органов).

При этом, действительно, есть очень тонкая грань между образовательными технологиями и инфо-бизом, как мы его знаем. Например, Бизнес-Молодость нельзя назвать EdTech, т.к. у них нет инновационной технологии, хоть и часть материалов в онлайн-форме. А вот Coursera, например, — не просто информация на определенную тему, а технологическая платформа, которая обладает инструментарием для проведения онлайн-обучения.

— Для новичка в EdTech-сфере, расскажи, какие тут есть сегменты?

Если говорить об общепринятой мировой классификации образования, то выделяют следующие сегменты:

• Дошкольное образование (Pre K12).
• Школьное образование (как обязательное, так и дополнительное)
• Университеты
• Профессиональное образование

Подавляющая часть денег идет в проф-образование, потому что в нём ясна мотивация людей: выучу английский — перееду в другую страну, получу более высокооплачиваемую должность. И целевая аудитория может себе позволить платить за обучение.

Второй сегмент, где много денег, — дошкольное образование, потому что родители готовы тратить на своего ребенка (именно в таком возрасте) почти бесконечное количество денег.

В России еще хороший с точки зрения денег сегмент — это подготовка к поступлению в университет (ЕГЭ/ОГЭ). Для многих это проблема, и большинство школьников используют платные ресурсы для подготовки.

Если говорить про университетское образование, то считается, что у студентов мало денег и хватает забот на основном обучении. Впрочем, тут растет число стартапов, работающих над проблемой финансирования обучения. И появляются первые «юникорны» на стыке Fintech / Edtech (например, тот же Affirm).

— Каков объем рынка?

Если говорить о мировом рынке образования в целом, считая школы, вузы, образовательные курсы, то это порядка $6 трлн. Размер рынка EdTech по последним подсчетам — $160 млрд. Это объем выручки на рынке. Есть оценки и в $250 млрд.

На самом деле, точная цифра не так важна. Для инвестора подсчет объема рынка больше про ответ на вопрос «есть ли здесь деньги или нет»? Если бы мировой рынок оценивался в 100 млн, это неинтересная история. А 160 или 250 миллиардов означает, что да, рынок есть и это точно многомиллиардная история.

— Как себя рынок чувствует?

Если судить по 2018 году, то рынок чувствует себя одновременно хорошо и странно. Объем инвестиций вырос в EdTech вырос и опять стал рекордным, как это было последовательно в 2017 и 2016 года. Отличие 2018 года в том, что сделок стало меньше, но они стали крупнее.

Если в 17-м году чек в $100 млн — это было нечто запредельное и появлялись первые «юникорны» с капитализацией выше $1 млрд, то сейчас «юникорнов» в EdTech уже 10—12. Причем, что тоже знаменательно, из них 8—10 компаний — азиатские (в основном, китайские).

Азиатский тренда начал появляться в 2016—17 годах, а в 2018-м громко заявил о себе почти во всех индустриях. В частности, прошлый год стал первым, когда инвестиции в китайские EdTech компании превысили инвестиции в американские стартапы. Из Топ-10 раундов Топ-8 пошли в китайские фирмы, причем самый крупный раунд составил космические $540 млн!

— Сколько суммарно проинвестировали в сферу в 2018?

Есть два исследования на эту тему. То, что самое цитируемое, утверждает, что эта цифра около $16 млрд. Менее цитируемое, но на мой взгляд более грамотное исследование дает оценку в $4,5—5 млрд.

— EdTech вообще в тренде?

На словах — да. Лидеры мнений из Кремниевой долины в лице Цукерберга, Питера Тиля говорят, что образование — светоч и нужно инвестировать в эту отрасль, т.к. потенциал мира не использован и лучше обучать на 10% больше людей в мире, чем еще больше обучать 1% лучших.

Но если смотреть с точки зрения цифр — не всё так радужно. Топовые EdTech-компании стоят $3—5 млрд, тогда как Uber стоит $80 млрд, Airbnb — $20 млрд, даже производитель электронных сигарет Juul — $12 млрд.

— Каков объем российского рынка EdTech?

По последнему исследованию Нетологии от 2017 года, они прогнозировали рост нашего рынка с 20 до 50 млрд руб.

Т.е. какую цифру по миру не бери, $160 или 250 млрд, доли России в мире ниже 1%.

— С точки зрения инвестиций, что происходит в отрасли?

В России за 2018 год не помню ни одной крупной сделки за исключением инвестиции Baring Vostok в SkyEng, хотя это скорее была сделка от конца 17-го года.

Надо сказать, что SkyEng сейчас, пожалуй, один из самых крупных российских игроков не только в EdTech, они вошли в список 20 IT-компаний Forbes с капитализацией ~$110 млн.

Раньше в этом списке была еще Нетология, но в 2018 году они в список почему-то не попали. Прошлогодняя оценка была около $70—80 млн. Для сравнения: топовые мировые EdTech стартапы стоят $3—5 млрд., а китайские аналоги SkyEng — более $1 млрд — на порядок больше! Во многом просто потому, что аудитория у них больше.

— Какие наши стартапы, на твой взгляд, могут взлететь в ближайшие годы?

Не сильно слежу сейчас за российским рынком, поэтому не в курсе ранних проектов, которые как раз могут находиться «на взлёте».

Хороший продукт — Алгоритмика, школа обучения программированию детей. Сейчас это довольно крупная компания, представленная по всему миру.

На слуху еще Skillbox, совладельцем которой совсем недавно стал Mail.RU.

Вообще я бы скорее отметил усиливающуюся активность корпораций в сфере образования — Сбербанк запустил «Школу 21», Яндекс недавно запустил бета-версию своей обучающей платформы (Яндекс.Практикум). Думаю, в ближайшие годы именно такие проекты могут занять существенную долю рынка.

— Помимо Алгоритмики, есть еще кейсы, когда российский EdTech-стартап стал успешным в мире?

Ни один из наших проектов международную славу пока не получил. А вот кейсов, когда выходят за рубеж и довольно успешно, — немало. Помимо Алгоритмики, это SkyEng, LinguaLeo или Uchi.ru (Учи.ру). Последний стартап, например, пошел в ЮАР и Бразилию.

Из последнего, что попадалось на глаза, любопытный проект с российскими корнями TVORI — платформа для создания 3D-контента, которая используется не только крупнейшими мировыми анимационными студиями, но и университетами для обучения студентов.

— Какие видишь тренды в EdTech?

Можно выделить три характерных тренда:

1. Переход от Massive open online courses (MOOC) к Online program management (OPM).

Все самые крупные стартапы, с которых начался последний виток развития EdTech в 2012 году, — Coursera, Udemy, Udacity — работали именно в формате MOOC. Их проблема была в том, что они долго не понимали, как зарабатывать деньги. Но в 2016 году они начали менять бизнес-модель как раз на Online program management. Формат OPM заключается в том, что они приходят в универы и говорят: у вас есть образовательная программа, а у нас — аудитория и опыт менеджмента обучения студентов онлайн. Давайте работать вместе!

Тренд на интеграцию EdTech стартапов начался и будет продолжаться дальше, когда сайты с курсами превращаются в сервисы по обслуживанию образования.

2. Переход от Learning management system (LMS) к Learning experience platform (LXP).

В профессиональном образовании есть сегмент обучения в корпорациях. Как сотрудник компании ты должен расти и тебя нужно обучать. Это делается через курсы, так называемые LMS. Они хороши удобством отслеживания процесса обучения сотрудников, но их минус — программы уже старые и основным игрокам (мастодонтам) лет по 20.

Начиная с 2017 года им на смену начали приходить Learning experience platforms — платформы, которые «подсасывают» контент по конкретной теме из различных источников с ручной модерацией или за счет AI и выдают «крафтовый» готовый курс, доступный на любом устройстве: компьютере, смартфоне или планшете.

3. Тренд на тьюторинг, когда обучение идет один на один.

Есть глобальная идея (не факт, что верная), что самое эффективное обучение происходит в формате один на один, когда есть ученик и учитель. В школе, например, это один на 25—30 человек. В онлайне — кажется, что есть возможность реализовать один на один. Многие компании сейчас решают эту задачу, и все крупнейшие инвест-раунды сейчас идут как раз в такие стартапы.

— Допустим, у меня есть EdTech-стартап. Где мне искать инвестиции?

В России практически нет фондов, которые инвестируют целенаправленно в EdTech, но есть пара фондов, для кого образовательные технологии — одно из приоритетных направлений. В их числе TalentTech, входящий в Северсталь Алексея Мордашова и фонд Прообраз. Я бы еще отметил фонд Рыбакова и его акселератор PhilTech. Кроме того, GVA недавно запустила акселератор ED2 как раз для проектов в сфере цифрового образования.

Впрочем, я бы скорее отталкивался не от сферы стартапа, а от того, на какой стадии он находится. Кажется, что этот критерий гораздо важнее. Много фондов не так избирательны с точки зрения индустрии, скорее, все хотят трэкшена (выручки и клиентов) и международного потенциала.

— Есть ли наши фонды, кто инвестирует в мировые EdTech-проекты?

Есть гипотеза, что такими могут быть Target Global, который несколько связан с Россией, или DST Global Юрия Мильнера. Но точно я не знаю.

Помимо неразвитости рынка накладывается и текущая геополитическая ситуация, в которую попала Россия. Я недавно ездил по Европе и отношение к российским деньгам как минимум сдержанное. Ты начинаешь переговоры сразу как бы с «минус одного балла» и надо еще сначала заслужить нейтральное отношение, а потом уже доказать, чем и почему твои деньги могут быть полезны.

— А иностранные фонды идут на наш EdTech-рынок?

Я не в курсе таких сделок, но думаю, им сложно это сделать, т.к, как правило, они инвестируют в иностранную компанию тогда, когда понимают, как это работает. Если говорим про Россию, то в сфере образования своя специфика и сложность. Слишком много государственного регулирования и слишком маленький частный рынок. Тут наши-то с трудом понимают куда двигаться, инвестировать и что ждать. А иностранцам еще сложнее.